反客为主的原意是指主人不会待客，反而受到客人的招待，其中包含着变被动为主动，变不利局面为有利局面的谋略思想。将反客为主的谋略思想运用于谈判实践中，可以使得谈判中原来处于被动地位的一方，由被动地位变为主动地位。
在谈判过程中，任何一方都希望自己处于主动和支配的地位而不愿意受人支配，但是由于受谈判中诸多因素的限制，谈判者不可能在任何时候、任何情况下都位居主动地位而支配对方。问题在于谈判者如何摆脱被动的处境，从被动变为主动，这就需要运用反客为主的谈判技巧。
美国密德兰地区的一家银行有一位非常难缠的顾客，他是一位搞技术的工程师。这位客户在他事业景气的时候，曾经有一段非常辉煌灿烂的时光。但是后来由于经济萧条，他的公司倒闭了。由于过去这位工程师所经营的顾问公司一直和银行保持着良好的合作关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的公司，只是不愿意给予他的公司太多的贷款。可是，工程师希望能够找到机会东山再起，于是就千方百计地同银行方面进行谈判，希望银行能够多给他一些贷款，但始终没能够得偿所愿。
工程师为自己在同银行的谈判中始终处于被动的地位深感尴尬与不满。经过一段时间以后，他终于想到了另外一种方式来削弱对方的谈判实力和立场。他让会计部门整理好几份账目，向银行提出抗议，结果工程师的这一招果然非常灵验，银行对于客户的这种抗议显然有些措手不及，银行经理立刻打电话向客户道歉。在这个基础上，工程师又以银行方面办事能力太差、手续办得太慢，致使他的公司向国外购买一项产品的计划被延迟，蒙受了很大的经济损失为由，发表不满声明。除此之外，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入这位工程师私人账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户。为了这件事，工程师又开始小题大做，借题发挥。然后他把银行以往所犯的种种错误全部罗列出来，要银行方面作出解释并提出具体的解决办法。
在犯了那么多的错误之后，银行经理在同工程师的进一步谈判之前心中已经做了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。两个星期以后，工程师认为"进攻"的时机已经成熟了，他给银行经理打电话，出人意料的是，在电话中工程师竟然对过去所发生的事情绝口不提，反而以轻松的语气问银行经理："对于两年以上的私人贷款应该怎样计算？"那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师的口气并不严重之后，便松了一口气，将贷款利息的算法详细地说了出来。"这样的贷款是不是一般市面上最有利的方式？"工程师进一步问道。"当然！"银行经理赶紧回答道："据我所知，这是目前最有利的一种贷款方式了。"他的语气十分惶恐不安，生怕再次得罪了这位难缠的客户。工程师很希望与银行恢复和发展业务往来，于是要求银行经理让他获得一笔私人贷款。在这种心态和情景下，银行经理只有选择尽快地满足工程师的条件，工程师于是达到了他的谈判目的。
工程师千方百计地想争取银行的同情和支持，希望银行能够贷款给他，好让他有东山再起的机会，而银行始终不买他的账，在谈判中工程师陷入十分被动的地位，谈判的主动权完全掌握在银行一方。可是后来为了摆脱困境，使己方能够在谈判中处于主动和支配地位，从银行经理手中拿到贷款，工程师采取了果断措施，通过整理和罗列银行的种种"罪状"，大加渲染，向银行方面施加心理压力，削弱了对方的谈判实力，改变了银行的谈判立场，最后终于获得了希望的贷款，赢得了谈判。
