享有"全世界最佳谈判手"之誉的荷伯·科恩先生参加过几千次重要的商务谈判，积累了40多年的谈判经验，是知己知彼、在谈判中稳操胜券的典范。一次，科恩先生去一家工厂推销某种产品，他在同该厂的一位领班聊天时，掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班无意中讲了这样的几句话："我用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们要求的规范。科恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。"表面上看，科恩对领班的这几句话是漫不经心的，但实际上他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。听了领班透露出来的信息，科恩心中有了底。他在与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品，又存货不多，时间压力也很大，所以在谈判中处处处于被动的地位，而荷伯·科恩则最大限度地获得了谈判的成功。
位于美国波士顿郊外的萨默维尔市有一家取名为爱姆垂的旅店，由于地理位置不理想，业绩不佳，原本打算搬迁，后经过考察，出于多方面的考虑，搬迁的想法也取消了。几个月后，一位名叫威尔逊的人找到该旅店经理彼得斯夫人表示，他的建筑开发承包公司愿意买下该旅店。旅店董事会委派董事会成员史蒂夫全权办理这项交易。史蒂夫找到他的一位谈判家朋友帮忙。他们决定先给威尔逊打个非正式电话。接着，史蒂夫接受了参加一次鸡尾酒会的邀请，届时他将与威尔逊讨论成交的可能性，并决定在第一次会谈中先不涉及任何财务问题。根据初次会晤的结果及对威尔逊的商业往来所做的一切深入调查，史蒂夫确认威尔逊是一位有信誉的合法商人。于是他用了12天时间做了几件事，其中一件是他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或能够轻易成交的价格，即卖方能够接受的最低价格。经过多方面的研究、分析、调查，史蒂夫决定他的保留价格是22万美元，并同时断定，威尔逊的保留价格是在27.5万至47.5万美元之间。
第一轮谈判很快就结束了，没有取得什么实质性的成果。第二轮谈判一开始，双方说了几句幽默的笑话和几句客套话后，接着威尔逊说："请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么，好让我看看是否能再做点什么。"史蒂夫早已料到了这样的开场白，他没有直接回答，而是问道："为什么不告诉我们你愿意出的最高价格，好让我来看看是否能再削减点价格。"经过考虑，威尔逊最后报出了他的开盘价格为12.5万美元，而且首先列举在萨默维尔地区即爱姆垂旅店最初想搬迁去的地区许多房地产买卖的实例作为他报价的依据。史蒂夫立即回答说，爱姆垂旅店完全可以卖得比这个价格高，再说他们一点也不想搬迁。只有当他们能够搬到更安静的地方去，他们才可能考虑搬迁。但在环境安静的地方，房地产价格是很高的。他最后还指出，只有售价60万美元，才可能抵消这次麻烦的搬迁。史蒂夫之所以选择了这个价格，是因为他心里盘算着15万美元和60万美元的中间值史蒂夫经过考察爱姆垂旅店附近地区的价格，大约仅值12.5万美元，高于所盼望的35万美元。威尔逊反驳道，这个价格根本不可能被接受。双方尽管都作了一点小小的让步，最后还是决定休会。双方也都暗示，他们将再作一些调查。
一个星期后，史蒂夫告诉威尔逊，旅店董事会愿意把价格降到50万美元。但是，两天以后，史蒂夫接到了威尔逊的电话。他告诉史蒂夫，他的良心受到了责备：他做了一个梦，梦到彼得斯夫人和她给这个世界带来的社会福利，他被感动了，尽管不是出于商业的考虑，他还是应该将价格提到25万美元。听完这话，史蒂夫忘乎所以，脱口而出，犯了他的第一个错误："现在这个价格比较接近了？选"但是马上又恢复了镇定，说道，他相信他能说服董事会把价格降到47.5万美元。并商定两天后再次会见，希望那是最后一轮谈判。在以后的两天中，双方各作了一些让步：威尔逊逐渐地将报价提高到29万美元，最后停在确定的报价30万美元上；史蒂夫则从47.5万美元降到42.5万美元，又降到40万美元，然后当威尔逊强硬地停在30万美元时，他又"费力地"降到了35万美元。史蒂夫最后停止了谈判，并告诉威尔逊，他必须与董事会的主要成员取得联系，看看是否可以突破35万美元这个界限。
随后，史蒂夫做了两件事：第一，准备购买奥尔斯顿的那块房地产，他请哈里·琼斯为签订一份合法的合同做全面细致的准备。琼斯第二天就汇报说，除了需要超出原预算再花费2万美元对房子作一些必要的修理，以达到该地区的防火标准外，一切都与原计划一样，30万美元仍然能满足这个需要。第二，史蒂夫与彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的2.5万美元或5000美元干点什么。彼得斯夫人说，任何一笔额外的钱都应拿出一半放入"财务援助基金"中，以帮助那些来爱姆垂旅店住宿而不能完全负担住宿费的旅客；还要用一部分钱购买"必要的奢侈品"等等。她醉心于这些琐碎的小事，而不是搬迁到奥尔斯顿，因此也就十分希望能获得35万美元。之后史蒂夫给威尔逊打了电话，向他说明旅店对是否接受30万美元的报价有不同意见："您的公司能不能再多出一点儿？如果咱们的买卖做成了，您的公司能否免费为爱姆垂旅店新买的房子做相当于3万或4万美元的维修工作？要是这样的话，我可以接受30万美元的报价。"
威尔逊回答说，他非常高兴董事会能明智地接受他的30万美元的慷慨报价。但是，他的公司有一项一贯的政策，就是不让自己卷入免费承包这种限制性的交易之中。因此史蒂夫的这个建议根本行不通。
"那么好吧，"史蒂夫回答道，"如果您的公司能为爱姆垂旅店提供一笔免税的赞助，比如说4万美元的赠款，这笔钱将放入旅店的'财务援助基金'中，专供帮助急需的旅客之用，这也确实是一种帮助。""噢，这倒是个主意！40个格兰德是太多了格兰德，美俚，1000美元，但我可以问问我们的律师，是否能捐赠20个格兰德。""25个怎样？""好吧，就25个。"这样，根据法律，威尔逊的公司须直接付给爱姆垂旅店32.5万美元，既保全了面子，又巧妙地突破了他自己的最终报价，而爱姆垂旅店则通过全面的市场调查，做到了知己知彼，在谈判中占据了主动，充分满足了自己的需要。
在正式谈判以前，如果没有进行信息的收集与综合选择，就无法正确确定谈判的方案。如果你对对方谈判的目的、对方谈判人员的组成情况、谈判风格、谈判权限、所允诺条件的优势等信息没有足够的认识，相应的谈判也就没有多少把握。在谈判进程中，对变化中的、动态的谈判信息--如对方谈判目标的变化、谈判策略方法动作的状态、竞争行情的变动、外界其他制约因素的变动等不能及时进行捕捉、分析，那也就无法相应地做出己方谈判的应变对策，在谈判继续深入的进程当中就会失去主动权，既谈不上"从容不迫"，也根本无法去获得谈判的最优结局。一句话，谈判的背景信息非常重要。
