一次，中日双方就FP-418货车质量问题进行谈判。在此之前，双方为了赢得这场谈判都作了精心的准备。谈判一开局，中方简明扼要地介绍了FP-418货车在中国各地的损坏情况及用户对此的反映。中方在此虽然只字未提索赔的问题，但是已经为索赔问题提供了充足的事实根据，展示了中方谈判的技巧和威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方对此早有预料。因为FP-418的质量问题是个无法回避的问题，日方心中有鬼，为了避免在这个对自己不利的问题上纠缠，日方不动声色地说："是的，有的车的确有轮胎炸裂、挡风玻璃破碎、电路故障、铆钉震断的情况，还有的车架偶有裂纹。"日方的回答表面上看似是自责，其实是为了避重就轻，将谈判之舟引入己方划定的水域。中方知道对方的用意，便反驳道："贵公司代表都到现场看过，经商检和专家鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的。车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而且车架的断裂不能用"偶有"来形容。最好还是用更科学、更准确的数据来说明问题。"日方看中方态度强硬便说："对不起，我们对此尚未做准确的估计。""那么对FP-418货车的质量问题，贵公司是否能做出统一的回答呢？""中国的道路有问题。"日方转变了话题，答非所问。中方立即反驳说："诸位已经到现场考察过了，这种说法是缺乏依据的。"
中方步步紧逼，日方处处设防。谈判气氛逐渐紧张。中日双方在谈判开局不久就在如何认定FP-418货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车质量问题："FP-418货车的质量问题不至于糟糕到如此程度，这对我们公司来说，从没有发生过，这简直是不可理解的。"面对日方的死不承认，中方认为该列举出证据了，便将有关材料往对方面前一推说："这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。"听到这，日方再也不敢坚持了，急忙说："不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当的让步，否则，我们无法向公司交代。"至此，日方在质量问题上设下的防线已经被攻破。随即进入到谈判的艰苦阶段--关于索赔的问题。
中方主谈深知在技术业务谈判中，必须用事实和科学的数据才能服人，不能凭想当然。于是他胸有成竹地发问："贵公司对每辆车支付的加工费是多少？这项总额又是多少？""每辆车10万日元，共计584亿日元。"日方接着反问道："贵国报价多少？"中方立即回答："每辆车16万日元，共计95亿日元。"日方代表淡然一笑，与其副手耳语一阵，问："贵国报价的依据是什么？"中方代表将各损坏部件如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。"如果贵公司觉得我们的报价偏高，你们派人来我们这里维修也可以。不过，我们计算过了，这样贵公司花费的恐怕是目前这个报价的好几倍。"这下可吓坏了日方代表。日方被中方如此精确的计算所折服，态度明显好转，说："贵国能否再压低一点价格。"中方回答："为了表示诚意，我们可以考虑贵公司的要求。那么贵公司每辆车的报价是多少呢？""12万日元。"日方回答说。"134万日元，如何？"中方问。"可以接受。"日方知道中方已经做出让步了，就很快接受了此项索赔的协议。
然而真正艰苦的谈判还在后面，即双方就几十亿日元的间接经济损失的谈判。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言，他们采用逐项报价的方法，最后提出可以支付30亿日元的赔偿。说完就仔细地打量着中方代表的脸。中方代表仔细揣摩日方所报数据中的漏洞，把对方所使用的所有"大概"、"估计"、"预计"等含混不清的字眼都挑出来，有效地抵制了对方浑水摸鱼的谈判手段。中方在谈判前就经过充分论证，认为此项索赔金额为70亿日元。当日方听到此报价后，不禁目瞪口呆，连连说："差额太大了！太难接受了。"
双方互不相让，都知道如果谁先让步了，都有可能输掉这场谈判。"贵国提出的索赔数目太高了。若不压半，我们会被解雇的。我们家里都有老婆孩子，还请贵方为我们考虑一下吧。"老谋深算的日方代表试图唤起中方代表的同情心，以减少赔偿金额。"我们也不想难为你们。但是贵公司生产的产品质量的确太差了，给我们造成这么大的经济损失。如果你们做不了主，请贵方的决策人来和我们谈。"日方代表没有办法，只好提出休会，随即与总部联系。接着，谈判重新开始。
此论谈判一开始就充满了火药味，双方舌战了好几个回合，也不分胜负。此时，中方意识到，毕竟己方是受害者，如果谈判破裂最终受害的还是自己，如果诉诸法律，对谁都不好。为了维护已经取得的谈判成果，中方开始率先让步，说："如果贵公司有诚意的话，我们双方均可适当让步。""我公司愿赔40亿日元。"日方退了一步，并声称这已经是最高限度了。而中方则要求60亿日元，双方报价还有20亿日元的差距。谈判到了这个地步，双方都不想前功尽弃，几经周折，双方最后决定接受50亿日元的赔偿报价。除此之外，日方还愿意承担下列三项责任：一、确认在中国出售的全部FP-418货车为不合格产品，同意全部退换；二、新车必须重新设计试验，并请中方专家验收；三、在新车未到之前，对旧车进行紧急加固。
至此，一场特大索赔案谈判成功。
在这个谈判中，有几个值得我们借鉴的地方。首先，双方在谈判前都做了精心的准备，掌握了详细的资料和数据。尤其是中方代表注意运用具体事例和证据，特别是用精确的计算来强化己方观点。其次，也是重要的一点是，双方并没有固执己见，而是根据情况的变化，适时作出让步，最后双方都有所获得，有所失，真正做到了互惠双赢。
