日本经营之神松下幸之助在与荷兰飞利浦公司的谈判中，也是运用以理服人的谈判技巧，迫使飞利浦公司认可3%经营指导费的。 松下幸之助介绍说："人们对于那些看得见摸得着的东西比较容易判断其价值，而要认识无形的东西的价值则十分困难。但是，正确认识无形的价值是非常重要的，在事业上也是如此。经营活动本身虽然不能以数量来衡量，但它却是可以被判明价值的。除了软弱无力、毫无成效的经营，大凡真正的经营都能取得辉煌的成果。它能促进企业的发展，提高员工的福利，进而推动国家和社会的进步与发展。只是我们尚未正确认识到这种经营的价值罢了。1952年，松下电器公司计划与外国企业进行电子方面的技术合作，为了寻求合作对象，我前往美国和欧洲各国，进行实地考察。经过调查了解，我发现美国在规模及其他方面与日本相去甚远，其先进的技术对日本不大合适。而荷兰这个小国的国情倒与日本相似，并且荷兰的飞利浦公司也是60年前靠个人起家逐渐发展壮大的，其发展史与松下电器公司相似。因此，我决定选择飞利浦公司作为松下电器公司的技术合作伙伴，并且立即开始谈判。谈判中遇到的一个最大的问题，就是飞利浦公司索要高达6%的技术指导费。这个数目与美国公司的3%相比要高出1倍。飞利浦公司坚持提取如此高的技术指导费，似乎有着不可辩驳的理由。他们认为，其责任心之强是美国的公司所不能比拟的，即使同美国公司合作没有成效的项目，改同飞利浦公司合作后，也一定会成功。以往的合作业绩就是最好的证明。
"飞利浦公司遍布世界48个国家的工厂，无一不是成功的典范。面对菲利浦公司的这种自信，大多数谈判对手往往把目光从提成6%这一苛刻的条件上挪开，转而注视飞利浦公司的雄厚实力，并且暗自庆幸能与它合作。实际上，任何人经过冷静的思考，都会对6%这个数字望而生畏。我虽然感到技术指导费的要价太高，不能接受，但仍然认为飞利浦公司是个理想的合作对象，而不愿放弃这个机会。当然，我对迫使对方降低条件也充满信心。通过认真的分析，我悟出了一个道理：无论美国的公司，还是飞利浦公司，他们的技术本身并没有多大差距，差距仅仅在于技术以外的其他因素，即运用自己的技术取得成功的能力。甚至可以这样说，他们的技术输出能否获得成功，在很大程度上取决于引进技术的国家、公司内部情况的优劣及其经营能力的高低。这就好比教师和学生，即使教师的教学水平再高，由于学生的接受能力参差不齐，其教学效果也会各不相同。飞利浦公司要求提取6%的技术指导费，无异于在表明其教学水平高，但是他们显然忽视了我们松下公司作为学生的能力因素。根据这一认识，我对飞利浦公司方面说：'与我方合作，获得成功的概率将大大超过你方以前同任何公司的合作。假设与其他公司合作的成功率为100%，那么同我方合作的成功率将是300%。我们松下电器公司既然有如此高超的经营指导能力，那么，提取3%的经营指导费就是理所当然的了。而飞利浦公司的技术援助费则应降为4.5%。'对方还是第一次听说经营指导费，显得十分惊讶，随之提出了种种反对意见。但是，由于我方耐心说服，以理服人，对方很快表示理解。最终，双方按我的条件，以4.5%的技术指导费对3%的经营指导费达成了合作协议。于是，由我们两家公司资助指导的松下电子工业公司便应运而生。"
这个例子足以说明，运用以理服人的谈判技巧，特别应注意论证的逻辑性，而对方的失败则在于论证没有逻辑性："设计理论依据具有权威性，就会使产品具有权威性。"这种逻辑不成立。因此可以说，以理服人的技巧利用不当，会让对方抓住把柄，处于谈判的不利地位。这是千万应当注意的。
当利益冲突不能采取其他方式协调时，客观标准的使用在谈判中能起到非常重要的作用。
在谈判的过程中，你可能已经充分理解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系，然而，你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调"双赢"也无济于事。例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题等。
在上述情况下，谈判者多数会采取立场式谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，那么另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。为什么会出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：①我之所失即你之所得；②谈判协议的达成取决于愿意达成协议的意愿；③不考虑其他的因素，只考虑单一价格因素。
那么结果如何呢？这样，谈判就演变成一场意愿的较量，看谁最固执或谁最慷慨。谈判的内容就集中在看谁更加愿意达成协议。许多情况下，谈判会陷入另一场持久的僵局中，其结果不利于双方以后的进一步合作。
下面是谈判一个固定价格的土建项目的例子。就地基问题，业主与承包商各执己见：承包商认为地基5米就足够了，而业主认为至少6米。承包商说："用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深。"业主不肯让步。那么如何才能保证房屋坚固呢？业主可以用一系列客观的安全标准来进行讨价还价："也许我是错的，5米的地基就可以了；我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子安全。政府对此类土地的地基是否有安全标准？这一地区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？"遵循一些客观的标准来解决这一地基问题，很可能就是谈判的出路。
实践证明，此种方式的谈判非常有效，它可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，有一点谈判人员一定要把握，那就是谈判遵循客观标准的基本原则应该是：公平有效的原则、科学性原则和先例原则。
在谈判中，谈判者要想有效地运用客观标准，就应注意以下几个问题：
1尽量发掘可作为协议基础的客观标准。
一般说来，谈判中遵循的客观标准往往不止一种。例如：市场价、先例、科学的判断、行业标准、效率、成本、道德标准、同等待遇、互惠原则等等。发掘越多，越有可能择取好的标准并帮助达成公平协议。
2善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。
一定要用严密的逻辑推理来说服对方，对方认为公平的标准对你来说必须也是公平的。运用你所同意的对方标准来限制对方信口开河，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。
3所引用的客观标准至少在理论上能使双方都感到合适，而且要独立于双方的意志之外，否则也会使人感到不公平。
4始终保持冷静的理性态度。
谈判的实际情况可能是复杂多变的，对手可能只从自己的利益出发提出某种标准，甚至于将它发展成不可让步的原则立场。这时作为谈判者一定要保持冷静：首先，客观标准本身有多元性，你不一定非采纳不可，别的更为公平的标准也是可能存在的，应该通过比较来进行取舍；其次，如果几个客观标准都必不可少，是否可以考虑折中的方式以打破僵局，如我国过去实行的福利分房便综合了多种标准：工龄、职称、职务、学历等等，然后将它们折算成可相加的分值。
5不要屈从对方的压力。
来自谈判对手的压力可以是多方面的：贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等。坚持客观标准就意味着绝不屈从压力，无论对方如何千变万化，回答都一样：请说明理由，明确双方认可的标准。除非对方真的不让步，否则，只要还能谈下去，你就能取得优势，因为你的力量在于坚强的意志、合理合法的态度和希望公平解决问题的良好意愿。
