一、微博上发现的困惑
在微博上，总有许多同学认为自己没有什么一技之长，于是就想选择做销售，认为销售工作门槛低，谁都可以做。可是在做了一段时间后发现这份工作并不像他们想的那样简单。其实销售工作就像我曾经讲到的那样：这座大山的门在山脚下，你可以轻易地推开并进门，但艰难的路却在后面，你要一步步地向上攀登才会到达顶峰。于是会有很多同学在微博上略带沮丧地问我：
“勇哥，我发现我不喜欢和陌生人打交道，是不是我不适合做销售工作呀？”
“勇哥，我发现我特别喜欢和客户沟通交流，但是对于销售数据的统计分析和市场竞争情况的研究真把我烦死了，我能不能和领导说说，只要我完成任务了，就别让我做那么详细琐碎的分析工作了？”
“勇哥，我发现和客户沟通得非常顺利，但由于经常在外面拜访客户，在办公室待的时间少了，我反而在公司的内部协调上遇到了困难，支持部门的人为什么不理解我们销售的苦衷呀？”
“勇哥，我的领导总是只关注我的销售指标完成情况，一点儿也不关心我的辛苦，我委屈极了，怎么办呀？”
“勇哥，销售这个工作能够让我有长期的发展吗？要是有一天我岁数大了跑不动了，该怎么办呀？”
二、客户为什么会这样
Joy在一次拜访客户的过程中发生了一件在她销售生涯中难以忘怀的事情，并且这件事情会一直激励着她不断提升和进步。在Joy所负责地区的一个医院一直没有使用Joy公司的产品，为了能够实现销售的突破，Joy在拜访之前做了很多准备工作，包括医院、科室、医生、竞争对手产品等详细资料的收集、整理和分析。在拜访当天，Joy精神满满地到了医院，敲开了医生的办公室。
Joy：“张医生您好，我是××制药公司的销售代表Joy，我上周和您约好今天来拜访您。我这次的目的是和您介绍一下我公司刚刚上市的新药。”
张医生：“你没看到我正忙吗？再说了，你根本就没有和我预约呀。”
Joy：“张医生，我确实上周就和您约好了，您怎么忘了呢？”
张医生：“每天都会有二十多个销售代表来见我，烦死了，我的精力在病人身上，而不是记着每天会有哪个销售代表来找我！”
Joy：“好的，张医生，那可能是我记错了吧，实在抱歉。那您看看您这周还有其他的时间吗？届时我再来拜访您。”
张医生：“再说吧，到时候我们再电话联系。我很忙，就这样吧。”
三、不同性格类型偏好的人在销售过程中的差别
1.销售产品和销售自己
关于怎样才是一个优秀销售人员的话题，人们喋喋不休地争论了很长时间，大家往往各执己见。有人说：“再好的销售人员，如果产品不好，也没有办法。”有人说：“产品不重要，一个优秀的销售人员是可以把什么产品都销售出去的，因此没有不合格的产品，只有不合格的销售员。”还有人说：“一个优秀的销售人员应该首先把自己销售出去，然后才是产品。”那么销售到底是个什么样的工作呢？如何才能做好销售工作呢？
客观地讲，做好销售工作，除了必备的行业、产品知识、沟通能力、谈判能力以外，更重要的是一个人能否在人格方面（包括性格和动机）更适合这项工作，这就取决于我们是否能够洞悉自己和他人的性格类型。从性格的角度来讲，本书中所谈到的四种性格类型偏好在销售人员中都会存在，并且都有成为优秀销售人员的潜力。
从性格类型偏好的角度来看销售工作，由于销售工作在其整个成交的过程中体现最多的就是人与人之间的充分互动，我们以往所看到的讲授沟通技巧的书籍或文章其实都可以在销售时派上用场，比如：你该知道何时倾听、何时表达、何时前进、何时后退、何时成交等。但在所有的沟通技巧中，最顶级的沟通技巧其实是“沉默”。看到这，一定会有很多人质疑我的这个观点，我再进一步解释一下，大家就会明白了。这里面所说的“沉默”不是没有沟通，而是指当你越来越洞悉人性的时候，你所需要沟通的语言就会越少、越精准、越能打动对方的心灵，甚至眼神交流就可以双方达成一致了。英文中有句谚语——Try？on？the？other’s？shoes，站在对方的角度，或者简言之为“共情”。
此外，销售不仅仅发生在销售人员和客户之间，也不仅仅发生在工作中，在很多方方面面都会体现出销售的特质。比如公司向员工“销售”公司理念和价值观，人力资源部向员工“销售”相关政策和制度，领导向下属“销售”管理理念和流程，下属向领导“销售”自己工作的建议和结果。即使在家里，父母向子女“销售”正确的生活方式和习惯，子女向父母“销售”自己未来工作的想法等等。可以说销售无所不在，那也就意味着，对性格类型偏好的洞悉也必将无所不在。
2.销售人员和老师
说起销售人员的工作，其实和老师的工作在某种程度上是一样的。在老师教授知识的过程中，首先自己要学会并精通这些知识，这意味着先要让自己接受，要教给学生的东西是学生在成长过程中必需的并且是能加速学生们成长的。这一点对于销售人员来说是务必要了解和掌握的。
有的类型的人天生就更加适合当老师。比如“孔雀型”的人在销售方面就会较之其他类型的人更容易进入和上手。他们身上所体现的性格类型偏好会让他们更容易成为一个打动客户的人，更容易成为销售明星。
为什么会这样呢？基于大家在前面所看到和掌握的关于性格类型偏好的知识，我们再一起来分析一下这里面的原因所在。
“孔雀型”由D型和E型所组成，这两点的组合决定了“孔雀型”的人乐于和陌生人打交道，乐于助人，乐于与他人分享，同时还擅长推动事情的发展。
首先，D型的人最合群，勇于承担。因此如果销售人员是个D型的人，那么他会很快营造一个活泼轻松的沟通氛围，并且把这种氛围传染给客户，使双方在友好的氛围中对事情的看法达成一致。
其次，E型的人最乐于设身处地为他人着想，并把这种对他人的关心和爱护转为对方最乐于接受的沟通方式，这种沟通方式往往让别人难以拒绝。E型的人在销售过程中往往首先关注的不是产品本身，而是客户的真正需求和思想感受。
从本书第六章中的分析我们可以看到，在从事各种职业的人的性格类型偏好的统计中，“孔雀型”的人所做的工作中涉及销售的几率最大。
与“孔雀型”的性格类型偏好完全相反的是“猫头鹰型”，从“猫头鹰型”所具备的特征来讲，表面上看来应该和销售人员具备的特征恰恰相反，因此若想成为优秀的销售就要付出更多的努力和成本。
我刚刚提到，所有性格类型偏好的人都有可能成为销售明星。但也不能保证“孔雀型”的人就一定喜欢销售工作，或者必然成为销售冠军；同时，“猫头鹰型”的人也并不意味着在销售道路上一事无成。销售是个非常复杂的过程，个人性格类型的偏好并不是决定其是否能够达成最终交易的唯一因素，这也是为什么销售工作的真正挑战是来自于你敲开门后的那段翻山越岭的精彩旅程。但如果我们能够洞悉人性，了解性格类型偏好，就会向着销售的山顶迈出更近的一步。
在我以往任职的一家互联网公司中，大部分的职员岗位是电话销售。电话销售的最大特征是客户不能看到你的表情、不能看到你的肢体语言，你所能够呈现在客户面前的就是你的语言、语音和语调，因此在每一通与客户交流的电话中，你都要试图让客户通过你的声音而感受到、甚至看到你本人，就像与你面对面交流一样。因此特别要注意的是，你必须要不断使用“我了解您的感受”、“我非常认同您的观点”、“我能不能这样理解您的意思”等话语来表达你在认真地倾听客户的谈话及你正在积极给予客户反馈。
3.直接型（Direct）和间接型（Indirect）在销售过程中的差别
D型的人天生就是个演讲家，他们善于主动建立关系、善于搞好人际平衡、社交能力高，因此更容易说服客户。他们总是在各种场合的聚会上，捕捉客户的潜在需求，并且从不轻易放弃任何一个销售的机会。D型的人通过更多的互动和交流让客户与其产生共鸣，而且这种共鸣会随着双方交流的不断深入而越加强烈，同时这种强烈的共鸣更会激发销售人员的工作兴致和信心，就算是客户的一个赞许的点头，对于D型销售人员来说也会觉得是莫大的鼓励。
但D型的人的最大优势也反映出了她们最大的弱势。她们过于强调沟通的话语数量和沟通的速度，如果客户没有给予及时充分的反馈，她们就会持续地增强沟通的内容，容易给客户造成反感和抵触情绪。因此，D型的人就必须学会适当的倾听，在某种情况下甚至是用沉默来表达她们对客户所说的话的重视和认可。此外，如果客户没有及时对D型的人给予认可和反馈，那么就会令D型的人产生极大的挫败感，而且如果D型的人同时又是E型的人，那么这种挫败感带来的情绪低落会让D型的人产生退缩心理或是情绪的异常激动，从而导致与客户的冲突。
I型的人乐于倾听，因此无论对方客户是D型的人还是I型的人都能感受到一种默默的认同和尊重。比如当那些目的强烈的D型客户问道：“这个产品的价格我能够接受，但它能够满足我刚才说的几点需求吗？”这时销售人员只需坚定地点一点头就会达成此次交易。比如对于那些I型的客户在默默地挑选自己喜欢的产品时，I型的销售人员在一定距离以外的安静关注，会让I型的客户在心理上产生安全感，以便客户能够获得足够的空间和时间来决定到底选择哪个产品。随后I型的客户经过深思熟虑的挑选作出最终决定后，I型的销售人员只需给予短短的认可或实事求是的介绍，就可以强化I型客户购买的决心，从而达成最终的交易。
但I型的客户在刚刚与销售接触时，销售会因为她们的少言寡语而感到有些落寞；或者当D型的客户在对产品产生无数个问题或疑问的时候，由于I型的销售不善言谈而无法证明自己产品的优势，导致客户失去了原有的购买兴趣，或者没有感受到销售人员对他的重视，而丧失掉一个绝好的销售机会。
综上，如果两种性格类型偏好的人没有运用适当的沟通方式，就会让客户误认为D型的销售人员只会喋喋不休、王婆卖瓜自卖自夸；而I型的销售人员无所事事、当一天和尚撞一天钟。
4.理性型（Rational）和感性型（Emotional）在销售过程中的差别
R型的人在整个销售过程中，会充分发挥他们冷静、客观判断的性格类型偏好，注重严谨的逻辑分析，会为了销售而说出一大推的理由；同时也会为了某种他们不认为对你有用或者你不喜欢的产品而举出种种不适合你的理由。R型的人在整个销售过程中都会一直强调这个产品的质量和性价比，仿佛如果客户不买，他们就没有尽到职责一样。对于R型的人来说，产品质量和适当的价格才是购买的首选因素。
在所有的性格类型偏好中，R型的人给客户的感受有时会有点儿难以接受和冷漠。因为他们觉得客户是来买产品的，又不是来和自己交朋友的，把产品解释清楚不就行了吗，为什么还要笑脸相迎？有时候，R型的人要证明他们推荐的产品是最适合客户需求的，而和客户起了冲突，最终导致客户生气而放弃购买，即使是这样，他们也会固执地认为是客户没有眼光，而错过了一个非常好的产品。
E型的人在整个销售过程中，最注重的就是客户的购买感受，他们更愿意站在客户的角度去考虑客户需要什么产品。他们会常常问自己：“如果我自己买了这个产品，我会喜欢吗？它能满足我的需求吗？”E型的人把给客户的购买体验和需求作为自己最重要的工作，他们更接受“客户是上帝”的这个说法。E型的人天生喜欢替别人考虑和着想，因此他们特别希望在整个销售过程中都与客户保持友善、和谐的关系，就算客户经过慎重考虑最终没有购买他们的产品，他们也不会觉得遗憾，甚至他们会为客户找到了其他可以满足自己需求的产品而感到欣慰，为此他们可以不在乎销售指标的达成，因为满足客户需求才是最重要的。
因此，E型的人在整个销售过程中都是跟着客户的思路走，而往往丧失了对客户需求的客观判断，所以有时也会由于客户自身的疏忽而让客户买到了不理想的产品。这时候E型的人又会陷入深深的自责，责怪自己当时为什么没说出看法和建议，他们的工作信心和热情也因此会受到极大的打击和负面的影响。
5.宛若新生和性价比
每个女人都梦想着能像武侠小说里的天山童姥一样，岁月和年龄不会在她们的面颊上留下任何的痕迹，“今年二十，明年十八”是每个女人的期望。
如果你做过销售，你就一定知道任何产品都会有两个属性，即基本属性（物质属性）和情感属性（精神属性），这两个属性分别满足了客户的基本诉求和情感诉求。不同产品由于市场定位的不同，而使这两个属性在整个销售过程和满足客户需求的过程中发挥着不同的作用。通常越是要满足客户情感诉求的产品，它离客户的切身距离就越近，客户对产品品牌及细分功能的关切度就越高，客户对产品细分市场与品牌种类的要求就会越多。化妆品就是一类需要突出满足客户情感诉求的产品，因此这类产品首先在情感上要理解和认同客户希望自己“重返青春”的梦想，这是不断诱导客户购买化妆品的情感因素。此外，化妆品的质量、价格、设计、安全、颜色，则体现了产品满足客户基本诉求的属性。化妆品首先利用了情感属性吸引客户前来购买，然后靠基本属性卖给客户。
在销售过程中要充分利用性格类型偏好的不同，引发客户购买产品的意愿，从而达成最终的交易。因此，对于化妆品或者类似产品来说，“宛若新生”是异常重要的。
6.不同性格类型的偏好与达成交易
“宛若新生”和“性价比”对于满足客户需求和促成交易的达成都很重要，其中对于客户需求的分析能够帮助你找到客户心中的“宛若新生”。但这其中的前提是要首先基于对自身性格类型偏好的洞悉和了解。
D型的人的喋喋不休，不仅会导致I型的人的烦感，甚至有时候也会让D型的人难以忍受，因为你喋喋不休的内容不是他想要听的。D型的人应注意，即使再想说话，也要给客户表达的机会。客户讲话时，务必学会认真倾听话语本身，更要探究语言背后隐藏的真正含义。在高谈阔论自己观点前，务必和客户确认一下是否准确地理解了客户的意思。
乐于并善于聆听，对D型的人来说至关重要。就算你遇到D型的客户，如果他们需要时间想一想的话，你也不要打扰他们。如果客户说：“我只是随便看看，如果有进一步的需要，我会问你的。”这个时候，你就应该与客户保持适当的距离，如果发现客户有进一步了解的愿望再几步走上前去。通常D型的人总是喜欢跟在客户后面，不断地提供着自己认为重要的信息，他们认为只有这样才能够给客户提供帮助，而往往忽略了这种帮助会使客户心生戒备。
对于I型的人，你的内敛和不喜言谈会让客户觉得备受冷漠，所以在一开始你需要让客户感受到你对她的尊重和关心，而这些可以通过适当的交流展现出来。这种适当的交流虽然仅仅可能只是只言片语的问候，但却能让客户感受到你的乐于助人。如果碰到了上面提到的那位“随便转转的客户”，其实他内心深处也是希望你关心他，而且一旦他需要你的帮助，你就要立即出现在他的面前。
I型的人应把那些必须要表达的或者是他们认为需要表达的，以相对热心的方式表达出来。比如对于客户一进门时的温暖问候和适当的笑脸。大多数I型的人会认为，客户进到商场就是因为他们已经知道自己要买什么了，既然知道就会自行挑选，挑选以后，只要帮助他结账就可以了。I型的客户也许会是这样，但作为销售人员在适当的时候应表示出关心、关注和及时必要地提供帮助，这会大大有助于销售额的提升。
对于R型的人来说，你总是希望能够利用你严谨的逻辑来证明这个产品的质量是完美无缺的，你总是证明你已经完全了解了客户购买产品的动因，因为你对自身的推理判断深信不疑。但你却忽略了，客户购买产品时并非都像你一样经过了认真的逻辑思考，而且你所理解的客户需求也未必就是客户内心深处想要的，而这时你如果总是坚信自己的逻辑，不断向客户证明其无比正确，难免会和客户产生冲突。
在销售过程中，我建议R型的人可以问一些开放性的问题，比如，“您以前用过类似的产品吗？”“关于这个产品的功能您还需要了解哪方面的信息？”“您在这个方面还有其他需求吗？”通过提问这些问题，你才能清晰了解客户的真正需求，然后再利用你专业的产品知识和严谨的分析判断为客户推荐合适的产品。
对于E型的人，你的关心和关注会给客户带来阳光般的温暖感受，你总是希望在达成交易的同时，让客户乘兴而来、满意而归。比如，客户特别喜欢一件衣服，但你认为其实并不适合她。你认为另一件衣服适合，而她却认为价格太贵而不会购买。在上述情况下，你如果为了所谓的两全其美而放弃一些做生意的原则，未必是个明智的选择了。
无论什么时候，你都要明白你的关心和关爱有时会和商业利益发生冲突，你最主要的任务还是要达成销售指标，而不只是到处播散你的爱心。在商业环境下，一时冲动的热心肠往往会导致商业风险和破坏商业规律。有些问题是热心能够解决的，而有些问题是多大的热心也无法解决的，乐于助人是好事，但凡事都要有个分寸才好。
四、正确的销售流程和工具图
一个正确、有效的销售流程和工具可以帮助你更加顺畅地完成销售工作，无论你是何种性格类型偏好的人，你要成为一个销售明星，就必须仔细学习并运用如下销售流程及流程图工具。
1.有效的销售流程
（1）拜访前的准备
目的：设定战略方针并汇总资源。
策略：检查笔记、设定目标、计划推销步骤，并准备材料、检查自身的外观及状态。
（2）开始拜访
目的：让客户有抽出时间见你的充分理由，由此拉开拜访的序幕。
策略：约定客户、联系以前的拜访、设定方向及说话语气。
（3）试探动机
目的：促使客户透露目前正使用的产品。
策略：初步探询（选择一个话题、提出一个开放式的问题、听客户讲动机），进一步探询和聆听。
（4）介绍产品的特征和利益
目的：让客户有理由考虑使用你的产品。
策略：陈述产品特征、解释由特征带来的利益、采用视觉辅助材料、保持客户兴趣、检查产品的利益是否被认可。
（5）对提问及顾虑做出反应
目的：排除障碍，？促使顾客接受产品。
策略：承认一般关注的问题、澄清确切的观点、客户的五种态度（提问、混淆/误解、察觉到缺点、怀疑、不利局面/拒绝）、验证作出的反应是否被接受。
（6）缔结拜访
目的：使客户答应购买并付诸行动。
策略：检查产品是否被接受、要求采取行动、提议下次的跟进拜访、确认购买量。
（7）跟进及建立关系
目的：巩固目前的进展，做好下次拜访的准备工作。
策略：详细记录拜访情况、评价所取得的进步及采用的方法、履行承诺、检查效果。
2.选择正确的销售策略保持销售进程
3.销售明星成功的7个原则
（1）创造拜访的连续性
★确认连续性的接触话题；
★制作拜访记录（访中和访后）；
★与客户建立并明确下一步目标；
★在访前计划中运用拜访记录建立拜访的连续性。
（2）关注与客户的关系
★致力于建立与客户之间的业务关系和个人关系，寻求与客户之间的合作基础；
★通过有效沟通了解客户的关心之处以及客户的观念；
★重视为客户提供长期的效益，并创造真正的价值。
（3）有目的地探询与倾听
★采取有效的探询策略，询问有意义的问题；
★深入了解客户使用产品的思路；
★通过反映式倾听揭示客户的需求。
（4）调整信息
★在了解客户的关心点和目标的基础上，给以积极回应；
★调整介绍的方式以适应客户；
★针对客户在“产品使用周期”中的位置进行销售；
★让信息、资料与客户关注的重点相匹配。
（5）针对性缔结
★针对特定的病人类型进行缔结；
★以呼吁/强化行动作为拜访的结束；
★有效强化信息，使之进入长期记忆。
（6）怀有成功的愿望
★采取各种有效方式接近客户；
★坚持不懈地推进销售；
★百折不挠，始终关注销售的目标。
（7）与同事相互合作
★运用所有可用的公司资源推动销售；
★直接与相关进行同事合作。
五、各种性格类型偏好的人在销售过程中的注意事项
针对销售过程中的关键问题及注意事项，我们要再重点分析一下不同性格类型的人应该如何加以特别关注。
