法国标志--雪铁龙公司十分重视售后服务的重要性。根据该公司开展的一份调查研究表明，在100个接受调查的顾客中，对购买的轿车不满意，但是对其提供的零部件售后服务满意的情况下，大约有45个人保持对该轿车品牌的忠诚度；反之，只有14个人仍然保持品牌忠诚度。这充分说明了售后服务的重要性。换句话说，售后零部件服务对顾客产生的影响要比整车销售服务对顾客产生的影响大得多。
雪铁龙每年大约生产200万辆轿车，其中有60%用于出口。每年20亿美元的销售收入中约有10%左右是来自零部件的销售。随着整车销售市场竞争的日益加剧，越来越多的参与者将挤入售后服务领域中去。
真正的售后服务是人们购买了产品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。
217.找准商品的销售体系
在创业前就应该想好如何健全商品的销售体系了，如果销售体系运作不当，很容易影响整个公司的发展。一般而言，商品销售体系有以下几大类：
（1）直销
直销，即让直销员直接拜访客户，直接推销和收款。
大部分直销商所销售的不是全新品牌系列商品，就是可能已经在其他渠道失败的商品，对消费者来说，全然陌生或不怎么喜欢的东西是很难有购买欲的。
通常过高的佣金支付也会给厂商带来经营压力。试想，每卖出一项商品后，直销商拿走了售价的50％或60％，如果再扣除公司的基本开销、宣传品制作费、进货成本，商品利润早已不见踪影，那么企业如何生存？
（2）经销
如航空机票交由旅行社经营以及可口可乐与化妆品业所采用的都是典型的经销方式。
经销采用厂商→大盘→中盘→零售店层层批货的销售形式，其最大优点是可以省掉很多人工铺货成本，厂商只管生产就可以了。把铺赞、收账的工作交由经销商执行，公司只要负责流程监控或广告宣传来吸引消费者就大功告成。
（3）门市销售
如便利超市体系、连锁金饰店等。
门市销售的最大优点是它的店铺招牌、内部装潢、店员服装、陈列的商品等就像是活广告，每天都真诚地与消费者接触。顾客在最近距离和销售人员保持最佳沟通，可以透彻地了解商品、企业形象，而企业本身更可以因门市一家一家开立，每天带来现金收入，既利于资金运转，又利于直接掌控。
门市销售最大的缺点在于店面找寻，特别是在寸土寸金的地区，好地点愈来愈稀有。即使有好地点，往往租金、装潢设计、店铺招牌费和押金这些前期成本也高得令人吓出满身汗了。
（4）无店铺贩卖
如有些出版社自行印制图书后，利用数据库名单进行邮购行销便是一例。
无经销、无店面销售方式是比较适合一些财力一般的企业。采取这种方式，公司只需印制商品名录、搜集一些潜在消费者名单资料，再聘请工作人员配合打广告或处理发货事宜就可以了。
中国天狮集团，其核心是天狮经济发展总公司和天狮生物发展有限公司。生产基地坐落在天津新技术产业园区的武清开发区，是一个以高科技保健品为龙头，多种产业并存发展的多元化跨国企业。刚刚发展的天狮集团以一种高科技生物制品"高钙素"起家，并且选择了网络直销的方式。将"高钙素"这个由中科院院士陈勇博士研制的高科技补钙产品迅速地推向全国，奠定了其在国内民族直销业老大的地位。
1998年，天狮集团开始转战国际，构建自己的全球化营销网络。经过7年的努力，天狮突破了原有单一的生产瓶颈，拥有包括保健食品、普通食品、医疗器械、生活用品在内的近千种产品，绝大多数属于生物技术产品，符合绿色、人文、环保的产品开发理念。至2002年产品已辐射到170多个国家和地区，并在90多个国家和地区建立了分支机构。在全球，天狮拥有700万人的稳定消费群体。
不同的商品应有其特殊渠道来与消费者接触。在直销渠道受欢迎的商品，很可能在更改为经销体系后反而滞销了。而某些适合在门市销售的东西在变成无店铺销售后，可能业绩大不如前。
218.有好的销售渠道才是王道
所谓销售渠道，是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织构成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
销售渠道就是一个销售网络，销售主要分直销和渠道销售，直销就是直接面对最终使用客户，渠道销售的对象是代理商和经销商。
销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为4种基本类型：生产者-用户（Ⅰ型）、生产者-零售商-用户（Ⅱ型）、生产者-批发商-零售商-用户（Ⅲ型）和生产者-代理商-批发商-零售商-用户（Ⅳ型）。
国内纯净水三巨头之一--娃哈哈的成功秘诀就是渠道制胜。娃哈哈的营销模式，是其核心竞争力所在。其高稳定与高效率兼得的"联销体"，是业界"偷拳"最多的热点。娃哈哈的嫡系部队只有2000多人，几乎完全靠"雇佣军"打天下。娃哈哈采取了"让利首先要让利经销商"、"设立区域独家经销商制度"、"经销商保证金制度"等策略，有效地对"雇佣军"进行制约和调控。相对于生产商自己招聘人马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销体模式更为经济和高效。更重要的似乎还在于，这些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队，是保证市场创新、增长和降低风险的重要力量。它使娃哈哈具有恐龙的身躯而同时避免恐龙的退化。
娃哈哈的促销重点是经销商，针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
娃哈哈的营销组织结构是这样的：总部--各省区分公司--特约一级批发商--特约二级批发商--二级批发商--三级批发商--零售终端。有"织网大师"之誉的宗庆后，正在织一张"全封闭式的全国营销网"，他想通过几年努力，将已经被夸为"水火不侵"的娃哈哈营销体变得更结实牢固。
西安杨森的达克宁霜早在1989年就进入了中国市场，是该公司的主导产品之一。在上市初期，该公司就如何使人们简单明确地了解这个产品，做了大量的市场论证和消费者调研工作。准确地抓住了消费者对消除脚气困扰的关键所在，因而成功地建立了达克宁霜功效优越的地位。
西安杨森根据中国国情，除了在全国各地自建销售公司外，还十分重视对分销商的开发工作。
在建设市场网络方面，杨森公司坚持依靠国有商业主渠道销售自己产品的销售策略。对大量经销西安杨森产品的客户在价格上实行优惠，对付款及时者实行现金折让。在与分销商的长期业务交往中，西安杨森的销售政策不但保证了其产品销售渠道畅通无阻，同时也培育了西安杨森和分销商之间互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系，调动了经销商销售杨森产品的主动性和积极性。
产品到达消费者手中的销售渠道至关重要，犹如足球场上的临门一脚。完成营销链"最后一米"的关键就是"利益的有序分配"。
219.如何选择经销商
在快速流通行业里，经销商占到决胜的一环。厂家只有把经销商搞定，才能搞定市场。厂家和经销商的关系有点像夫妻，但重要的是家庭关系如何和谐地走下去。既然选择了双方，忠诚是首要条件，其实是协作。厂家如何选择一个合适的伴侣成婚，这是组成家庭的先决条件。
以下是在选择经销商时应遵循的三大原则：
（1）全面考评原则。选择经销商时要全面考评经销商的人力、运力、资金以及知名度；考评经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商；考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样；考评经销商自身经营管理状态如何；考评同业、同行对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。
（2）策略匹配原则。厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？以后会跟进哪些新产品？下一步是否会扩展该经销商销售区域？在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。
（3）合适的才是最好的原则。可是有的厂家选择经销商时是用"最好"而非"最合适"的标准来衡量的。
济南九阳电器有限公司是一家从事新型小家电研发、生产与销售的民营企业。这样一家品牌知名度并不高的中小型企业，6年来把豆浆机从无到有做成了一个产业，创造了每年近百万台的市场需求。虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是市场营销上，他们还不能对九阳构成真正的威胁。九阳公司销售总经理许发刚说，九阳有技术优势，但与技术上的领先优势相比较，九阳在市场营销上更为成功。特别是在全国160多个地级城市的营销网络，不仅是实现销售和利润的渠道，而且是构筑自身的安全体系，锤炼企业核心竞争力的"法宝"。
九阳公司根据自身情况和产品特点采用了地区总经销制。以地级城市为单位，在确定目标市场后，选择一家经销商作为该地独家总经销。为达到立足长远做市场、做品牌、共同发展的目标，九阳公司对选择总经销商提出了较为严格的要求：
①总经销商要具有对公司和产品的认同感，具有负责的态度，具有敬业精神。
②总经销商要具备经营和市场开拓能力，具有较强的批发零售能力。
③总经销商要具备一定的实力。
④总经销商现有经营范围与公司一致，有较好的经营场所。
在选择经销商时，必须牢牢记住德国"铁血宰相"俾斯麦的一句名言：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。
220.如何把广告做成营销渠道
中小企业大都认为做广告是烧钱行为，不知道广告的真正作用是什么，它们一般采取尽量少做或不做的策略，即使偶尔投放广告也总是有头没尾或时断时续。
事实上，广告能够塑造和推广品牌形象，能够拉动销售，甚至可以是一个很好的营销渠道。那么，中小企业为什么不可以把广告做成一种营销渠道呢？
把广告当做营销渠道来做是有前提的，那就是企业的产品或服务的本身，以及企业的经营理念是以客户利益为中心的，广告只是把企业的好产品和服务的信息进行技术性传播。而在这个前提下，就要考虑如何把广告做好。
要做广告首先要对媒体或其他载体进行评估，这种评估可分为事前评估和事后评估。前者作为选择投放广告的依据，后者作为检验效果与修正做法的依据。由于媒体和区域不同，企业对媒体的评估要深入到实际中去，别人或别处的评估仅供参考，不能套用。
在中小企业的诸多终端销售渠道中，如广告营销、电话营销、登门推销、参加会展、活动营销、会议营销、门店促销、网络营销等方式，客户的"生命周期"各有不同，广告客户的"生命周期"很短，通常是一周左右的时间，过后客户就不再对你的广告有兴趣了。因为这类客户关注媒体发布的资讯，而媒体资讯在不断更新中，新的资讯就可能再次左右客户的思维，影响客户的重新选择。因此，对广告客户的交易需要线下的促销策略配合，尽量快速促成交易，也使广告投入得到线下销售的回报。
一般来说，广告营销的渠道有以下几种：
①电视广告。
②电台广告。
③报纸、杂志刊物广告。
④网络广告。
广告本来就不是大企业的专利，和中小企业相比只是在做法上有所不同。大企业线下布局范围广，它的广告策略可以是"推广品牌拉动销售"；而中小企业线下布局不足，广告策略就应该是"广告直接带动销售，靠销售渗透品牌"。中小企业首先对媒体进行精准的评估，把策划好的广告精准投放，如此将广告做成营销渠道是完全可行的。
对于"白加黑"感冒药，大多数消费者都非常有印象，这其中一个主要的原因就是"白加黑"了不起的广告创意。它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。
在广告公司的协助下，"白加黑"确定了干脆简练的广告口号："治疗感冒，黑白分明。"所有的广告传播的核心信息是"白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香"。产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。
中小企业在诸多的销售渠道中，按投入与产出比计算，广告营销渠道的成本远低于养5个以上业务员的成本，关键是你的广告内容以及媒体选择是否精准有效。
221.如何选择广告媒体
在进行广告媒体选择时，应考虑以下几项因素：
（1）目标市场的媒体习惯。不同的观众通常会接触特定的媒体，有针对性地选择为广告对象所易于接收的媒体，是增强广告促销效果的有效方法。例如，对于青少年，广播、电视是最有效的广告媒体；而生产或销售玩具的企业，在把学龄前儿童作为目标沟通对象的情况下，绝不会在杂志上做广告，而只能在电视或电台上做广告。
