——广州人寿周年庆典追记
1996年9月，我应邀去广州，参加广州人寿保险公司行销部成立一周年庆典，暨国际交流大会。据悉，广州人寿保险公司成立已三年，而正式培训业务员和做保险行销工作只一年，但已取得令人惊叹的成绩。广州人寿是由中央和地方政府、企业合资创办的，是一个包含众多公有资金的保险公司。昔日，中国大陆十亿人民还有八个样板戏，但只有一家保险公司，即中国人民保险公司，事无大小都由这独一无二的公司包揽，其实没有什么东西可由它来承保。随着中国的政治和经济开放，公有企业地方化，权力下放，加上私有企业崛起，外资企业在中国大陆扎根，经济迅速发展，人民生活水平大大提高，由中国人民保险公司统包的保险制度，再也不能适应需要，于是产生了保险改革，由中央集权统一调控，改为各地有多家公司竞争，促进提高水平。中国大陆目前保险市场仍只刚刚打开一条缝隙，仍只准两家外资保险公司在中国大陆正式开发业务，另外还有数家私人华资的保险公司。虽然中国大陆的保险市场还未开发，但将是世界上最大的保险市场，因此有很多外国的保险公司已在大陆登记设立联络处或观察站，准备市场一旦进一步开放，即可大展拳脚。（注：后来中国保险业重组，广州人寿保险公司改组演变为其他保险公司）中国大陆的保险事业一直是一个大空白，在过去吃大锅饭时代，保险这个词儿根本不存在，老百姓没有保险概念，企业领导也不必操心，反正后面有十亿人民做后盾。因此保险业的人才比做原子弹的更少。现在保险市场不开放，水平不能提高，会阻碍中国经济进一步的发展；如果开放，虎视眈眈的外资保险公司挟着百多年的经验和百亿美元的资本冲进来，会将仍在襁褓中的中国民族保险事业淹没。这正如中国国歌义勇军进行曲所说，中华民族（的保险事业）到了最危险的时候。我在海外，看到这种危险的局面，不能不担心。
九月十四日星期六下午飞抵广州，受到广州人寿派来的人献花热情接待，并与几位由马来西亚来的贵宾见面，进住花园酒店。酒店房间已布置好了鲜花和贴着“欢迎张一程讲师”的装饰。我虽在美国参加过不少会议和作过不少演讲，但从未受过这样热情的礼遇。
稍息，大家匆忙吃了一顿便饭，我也趁机了解了一下有关广州人寿的情况。广州人寿有一个从台湾和马来西亚等地来的顾问团，帮助建立行销部和培训业务员。他们以中国的伦理道德作主导，配以美国的管理制度和日本的团队精神，“小步快跑”地培养出大批业务员和管理人才。业务员（在美国叫代理人或经纪人）之间互称伙伴或行销伙伴，体现出他们具有浓厚的团队精神。
广州人寿要在短期内培养大批人才，并不走滥收乱聘的政策，而通过严格筛选培训来发展行销队伍。从业员每天早上八时要回培训中心开早会，下午五时再回来开小组会，八次缺席者除名。这样严格的训练，在美国简直不可思议。难怪广州人寿业务员的平均成绩是广州区同行的数倍，其中不少人的成绩，即使以八比一地将人民币换成美金，所得绝对值也很有水平。
广州人寿的业务员几乎都是二十多或三十多岁的大专学生，有刚毕业的，有已工作一段时期的，有工程师、律师和医生改行，也有领导干部辞官来卖保险。他们有三十多个医生改行做保险，各科都有，如果他们想开一家医院，已有全套医生。
有一位高中毕业生递上申请表，排队面试，主管告诉他没有大专程度不行；他隔了一个星期又再来面试，不行；再隔一个星期又再来……到了第十次，主管见他有恒心，终于是收了他。
有一位业务员是从哈尔滨来的，他自己花钱坐飞机来广州面试；有一位女业务员坐数小时火车来广州面试，一共来了三次才被接纳；有一位从外地来的业务员，要参加培训又要去找客户，没时间找居所，在火车站过了几晚。
在短短一年，广州人寿发展了一千二百个全职的业务员，其淘汰率大约只有百分之二十。反观美国，寿险代理人第一年的淘汰率达百分之八十至九十。在美国，一家保险公司要在一年内招收一千多个代理人有可能，但很多是兼职的或是在数家公司打游击的。
吃完晚餐来到中山纪念堂参加文娱晚会。广州人寿的业务员自发组织这次晚会，招待数千客户。数百业务员在繁忙的培训和业务之余投入组织、排练和安排这次演。男业务员组成的仪仗队在纪念堂门口迎接嘉宾（客户），穿着红旗袍的女业务员则在通道排列，引导嘉宾入座。全部节目由业务员演出，有歌舞、话剧、相声和时装表演等，主题是表现他们的工作、生活、挫折、成就和喜悦，以及为振兴中华民族保险事业而努力的决心。时装表演，除了华贵的礼服，还有行销伙伴喜爱穿的能突出他们的专业形象的服装。话剧是真人演出真事，叙述一个女业务员如何克服家庭阻力和工作中碰到的难题，最后连丈夫也参加了保险行销队伍。所有的节目都精彩绝伦，比专业演员的表演更有看头，因为他（她）们是在表现自己，不但有生活的体验，更有真情的投入。
晚会中有五个业务员获得嘉奖。他们并不是因业绩高而获奖，他们做了有益公众的事而受表扬，例如有一个帮助劫案受害者，另一个在炎热烈日下的街头，不辞劳苦替贫穷学校筹款。广州人寿注重伦理道德这条路走得十分对。反观美国，寿险虽已有百多年历史，但只追求业绩而忽略伦理道德教育，故近年有不少保险公司和代理人接二连三地受政府和客户集体控告欺骗，并处以重罚。
晚会结束时，广州人寿的第一位领到伤残赔偿的女士，坐着轮椅上台讲话，感谢广州人寿和卖保险给她的业务员。她说若她能复原，她将加入广州人寿去向大家宣扬保险的好处。据悉，当她在车祸中受伤时，她的业务员比她的家人还早些赶到车祸现场。
这是个令人不断流热泪的晚会。看到这些年轻人有朝气、有冲劲、有理想，我看到中国的民族保险事业有希望，有灿烂的将来。
九月十五日星期天，在省府大礼堂开国际交流会，在有节奏的掌声和歌声中拉开帷幕，数条狮子在懒睡中苏醒、振作、跳跃、翻腾，最后登上高台吐出“祝中华民族保险事业腾飞”的布条，全场沸腾、激动。
广州人寿的潘总经理致词，充满自豪，但不骄不躁。的确，广州人寿取得令人诧异的成绩，连美国某大保险公司总裁在访问广州人寿后说：“我本以为我们是大公司，我看你们才是了不起的公司。”
广州人寿的第一位业务员小吴讲话，当他报名加入广州人寿时，培训中心仍空空如也，枱椅都仍未搬入来。他是年约三十岁的工程师，毅然改行做人寿保险行销工作，成绩十分出色。他的讲话介绍了广州人寿的领导如何忘我工作至深夜，顾问如何善诱解答难题，行销伙伴如何苦干和做出各种公益事情。他的演讲水平，放在美国或国际会议，也是超水准的。从他和他的伙伴，我们可以看到他们是早上八、九点钟的太阳，这个世界是他们的，中国的保险事业是他们的。
接着从台湾来的刘女士，介绍她在台湾成功的保险事业经验。她的不做女强人但做坚强的女人的精神深深留在大家的脑海中。
美国友人罗伦士·赖士达先生，接着介绍了他从事保险业三十年的经验。他还特意学会用中文唱“茉莉花”和“祝你生日快乐”，并衷心地说，这是他多次参加保险业会议最特殊的一个。
下午从马来西亚来的张国华博士演讲，说做保险就如参加拳击比赛，只要还有一点点力气，就要爬起来作最后一击。张国华博士去年在马来西亚组织了一次有八千个人参加的亚洲太平洋地区的华人人寿代理人的大会，最令他值得骄傲的是会议结束后，没有一张纸屑留在会场。为了准备好演讲和投入进去，张国华博士并没有吃午餐，但他那有力的演讲，动力来自对保险事业的笃信。很多人很难想象到，他在小时却是个很害羞的孩子。张博士说，人家看不起你没关系，千万不要你自己看不起自己。
轮到我讲话了。我说在来到广州之前，人家问我准备讲什么，我回答说有很多东西讲；但来到广州后见到这一群有志气、有活力和注重伦理道德的年轻人后，我没有什么可讲了，因为他们做得太棒了。他们应得到很多世界第一，例如在一年内发展了一千多个全职业务员，有最高的保持率，有最高的平均学历，平均年龄最小，而成立一周年后业务员表演招待数千客户，也是世界上首创。
接着我介绍我的研究心得，为何人寿保险的行销工作那么困难。在教育制度中，学校并不教保险，加上保险很抽象，所以一般的人不了解保险是很正常的。我指出，保险带有牺牲小我成全他人以及我为人人的精神和形式，与一般人的只为自己的意识有冲突，所以人寿保险的推销更困难。
我指出，人寿保险和宗教一样，基于“信”和“爱”。保险公司和代理人应有信用，客户应有信心，才能将保险做好。人寿保险业务员对客户有爱心，为客户利益着想，帮助客户发掘出对家人的爱心，用人寿保险表现出来。我认为，人寿保险是爱的延续，推销人寿保险是表现爱的艺术。
我说，人寿保险业务员是教保险的老师，是做思想工作的指导员，是表现爱的艺术家，是传播保险福音的传道人，也是客户的益师良友和知己。我指出，一个成功的保险业务员不是以业绩来衡量的，当客户当你为朋友知己时，你才是成功的保险从业员。
最后我指出，大家不但负有推广保险的使命，还加上振奋中华民族的保险事业的使命，为振兴中华民族的保险事业光辉的历史写下关键的一页。
顾问团的梁社长﹑曾博士和朱顾问等也曾先后讲过话。当他们上台时，全场欢动，可见他们受到尊敬。从他们的演讲中可以看到他们的中国心。他们为了帮助广州人寿建立起健全的行销队伍，每天从早到晚忘我地工作。有人虽然太太刚生小孩，就急着赶来广州投入工作，一下子就瘦了十几公斤。但他们却很谦虚，嘱我不要将他们写出来，我笑着说，好吧，我就写两个版本，将一个锁起来，五十年后才公开，让后人知道你们在中国民族保险事业的历史上所起的重要作用。
千真万确
请在你认为对的项目打个记号
1.好心的人会做的事
○关心别人
○帮助陌生人
○为将来而积蓄
○买人寿保险
2集大家的力量帮助有需要的人
○寻索失踪的小孩
○筹款账灾
○房屋贷款
○人寿保险
3有时可以助人助己的东西
○帮助汽车起动的连接电缆
○救急药箱
○地图
○人寿保险
4平常不需要的东西，但需要时已来不及准备○备胎
○灭火筒
○救生圈
○人寿保险
5谨慎的人不会拖拉的事情
○身体检查
○引导孩子做有出息的人
○趁早准备小孩的教育基金
○为保障而买人寿保险
6与爱心有关的事物
○小孩的玩具
○一束玫瑰花
○捐肾移植
○人寿保险
7有责任感的人会做的事情
○检查煞车以免事故
○冬天买厚大衣给小孩保暖
○叫小孩起床准备上学
○买人寿保险
8让人安心的事
○在黑暗地方走路时看到警察
○听见小孩已放学回到家
○得知小孩已通过重要的考试
○从代理人拿到了人寿保险单
9令你睡得舒服的事物
○运动和健康食品
○舒适的睡房
○已付清的房子
○人寿保险
10当听到一个熟人去世的消息后，人们会想到的或问的事情○发生了什么事？
○家人好吧？
○我能帮点什么？
○他（她）买了多少人寿保险？
11在申请商业贷款时，贷方可能会问
○财产抵押
○贷款担保人
○生意计划或财务报表
○借者的人寿保险
12时机未成熟时看不出价值或回报的事物
○树上的果实
○仍未开发的土地
○小孩的高等教育
○人寿保险内累积的资金
13通常不属于投资，但很多人因各种原因将之看作很好的投资○去海外旅行
○在好地区买房子
○送小孩去好的学校
○买可靠的人寿保险
14能提供急用的钱的事物
○信贷储备额
○藏在柜内的钱
○可典当的珠宝
○有钱累积的人寿保险
15有助退休享福的东西
○公家给的退休金
○孝顺能干的子女
○银行户口
○人寿保险
16老人家会想到的事物
○帮助儿女子孙
○留下美好的记忆给子孙
○照顾老伴，白头偕老
○拥有人寿保险
17基于高度信任而做的事
○遵医服药
○与伙伴一起表演杂技
○家庭的骄傲和希望寄托于孩子
○从优秀代理人买人寿保险
18我们看不见但又可以感到对我们的
生活重要的事物
○空气
○激励
○爱
○人寿保险
19有远见的人乐意做的事
○梦想未来
○努力向上，提高能力
○为小孩的教育作计划
○买人寿保险
20能给人们带来快乐的事物
○梦幻游乐场
○父母有成就
○孩子的毕业
○人寿保险
