乔·吉拉德曾结识了一位初入保险销售行业的年轻经纪人，他告诉吉拉德自己遇到了一位非常难搞定的顾客。从这位保险经纪人的描述中，吉拉德认为这个年轻人有做推销员的潜力。年轻人去拜访一位农夫，正巧农夫开着拖拉机在田里耕种。看见年轻人之后，农夫为了听清楚年轻人的说话而关掉了拖拉机，但是他因为自己的工作被年轻人的拜访打断而冲着年轻人大发雷霆。
农夫愤怒地说：“你们要工作，我就不用吗？你怎么可以这样打断我的工作。像你这样的坏心肠保险经纪人再敢来我这儿推销的话，我一定会扭下你的头，扔到田里喂狗的！”
如果此时保险推销员也火冒三丈，和农夫对骂起来，任何人都不会觉得奇怪。但是这位年轻人却没有，他依然诚恳地看着农夫，等农夫喋喋不休地说完之后，年轻人说：“先生，在您真的采取任何行动之前，我想告诉您，我会尽我所能帮助您给您的所有土地一个保障！”
农夫听到这话时非常诧异，沉默了一会儿之后，脸上突然露出了笑容。他告诉年轻人：“到我家里坐坐吧。”
于是农夫带着年轻人走进了自己家，并向自己的妻子介绍：“亲爱的，这个家伙真的相信我会杀了他！哈哈。”农夫捧腹大笑起来。之后，年轻人非常顺利地和农夫签下了保险单。他告诉吉拉德这是他最容易的一次成交。
年轻人的经历勾起了吉拉德的回忆：有一次，一位顾客告诉吉拉德：“我学习过营销学，如果你想用给我压力的方法说服我买车，我会立刻把你从前面的窗户扔出去！”
吉拉德听了之后，这样说：“先生，认识您这样一位真诚的顾客，我感到非常荣幸。我认为那一刻就是我们友谊的开始。”
而事实上，的确如吉拉德所说的那样，这位顾客成了他的忠实顾客，并且在那之后的几年里，一共向吉拉德购买了9辆车。
吉拉德想用这两个故事告诉所有的推销员，当顾客变得非常暴躁甚至对你恶语相向的时候，最坏的做法就是和顾客争吵。相反地，推销员应该从另一个角度了解顾客的话语，并且告诉顾客你是这样想的。无论怎么做，一定要给顾客和自己留退路，如果顾客被你逼到死角，那么他一定会让这次销售的结果非常难看。
顾客常有的五种异议
很多时候，忽略顾客的异议，等于直接关上了这道交易的大门。即使顾客提出的异议都只是借口，推销员也不能想当然地忽略它们，推销员必须直接面对这些异议，并处理好它们。
乔·吉拉德根据自己的经验总结了顾客经常使用的五种异议：第一，“我买不起你的产品”。顾客这样的说法隐含两种情况，也许顾客真的买不起，也许只是为了让你不要继续缠着他。因此，你需要想办法确定他是否真的买不起你的产品。如果他说的是实话，那么，你可以根据他的经济状况向他推荐其他价格稍低的产品。
第二，有些顾客经常会用自己的妻子做挡箭牌，他会这样告诉你：“我需要回去和我的妻子商量一下。”如果你真的这么认为，那你就太天真了。顾客可能是想要让自己的会计师详细计算一下，或者咨询一下自己的律师。当然，也不排除有些顾客真的想要回去和自己的妻子商量一下。
当遇到这种情况的时候，最好的解决办法就是能够在决策者在场的时候向顾客做销售介绍。例如，当顾客的妻子就在旁边的时候，你可以询问他：“让夫人过来一起听听再决定吧。”当他的妻子不在身边的时候，你可以这样询问他：“如果您方便的话，我下午3点去您家拜访您好吗？让夫人一起了解一下这款优质的产品。”如果他说好，那么你就准时去拜访。如果顾客拒绝了，那么你就可以说：“遇到您这样一位有决定权的顾客真是太幸运了。”
第三，顾客还会经常说：“我有个朋友也在销售同样的产品。”当然，这位顾客的朋友、亲戚或者邻居真的在销售类似的产品。但是作为一名推销员你必须要知道，你的目标是签下更多的订单，改善自己的生活。因此，你必须说服你的顾客，在适当的时候可以尝试自己单独购买商品，而不是总和亲戚朋友做生意。
第四，顾客最常用的异议就是：“我还想要到其他地方看看。”当然，如果你真的放走了他，他可能再也不会回来。
当顾客这样告诉吉拉德的时候，吉拉德会询问顾客最喜欢哪种车的款式。因为无论哪种车型，吉拉德这里都有详细的档案。吉拉德利用空余的时间收集了非常多的关于汽车的报纸文章，当然也包括一些负面的报道。当顾客说出一个特定的汽车品牌之后，吉拉德就会拿出自己搜集的资料给顾客看，然后走出办公室，给顾客单独思考的时间。当顾客看到自己心仪的汽车被报道出种种问题时，心情一定非常低落，当然更为自己在购买之前被告知了这些而感到庆幸。此时，吉拉德拿着订单走进来，没一会儿，顾客就签字了。
第五，“给我一些资料吧，我先看看。”很多顾客会这样说。如果顾客对你这样说，你一定要清楚他是在给你机会说服他，打消他的疑虑。遇到这样的顾客，吉拉德会回答他：“没有问题，我非常高兴您愿意深入了解这辆汽车。我会再给您更多的资料，以防您的朋友看到你开的这辆车之后，也会想要深入了解。”吉拉德已经开始假定交易成功了。接着吉拉德会告诉他很多理由，让他知道自己在今天买这辆车会是非常明智的。
当你认为成功地打消了顾客的异议之后，你没有必要再和顾客继续绕圈子。因为此时他已经没有理由拒绝你。
推销员必须注意的一点是，即使你掌握着销售的过程，也千万不能向顾客炫耀你有多么聪明。记住你的工作是销售而不是向顾客炫耀。如果你的任何行为让顾客觉得你看不起他或者你认为他低你一等，那么他一定会产生厌恶感。推销员应该耐心地应对顾客提出的任何异议，让顾客感觉到你不是在挑战或者反驳他，你要让顾客感觉到你是在尽力为他能够作出明智的决定而提供各种信息。并且要时刻不忘赞美顾客的深思熟虑和独到见解。当顾客感觉和你交谈非常舒服的时候，你就离成功非常近了。
如何面对“专业买家”
很多顾客会让推销员感到非常棘手的原因是，他们非常擅长买东西。这群人被称为“专业买家”。他们是一个非常特殊的群体，专门从事商品采购行业。和普通人一样他们一天工作8个小时，但是8个小时都在给自己的雇主购买机器、材料等商品。这类人有非常丰富的购买经验，因此，如果推销员能从他们口中获得一些信息，那么这些信息是非常宝贵的。
当你向这些人做推销的时候，一定要谨慎。因为他们对你推销的产品的了解和你差不多。他们经验丰富，对付推销员很有一套。他们知道如何应对推销员，甚至还知道推销员会如何应对他们。
因此，当你试图和他们交谈想要获取一些信息的时候，他们知道如何控制自己的身体和语言，让你获得最少的信息，或者给你迷惑的信息。他们完全不希望你揣摩到他们的心思。
当推销员遇到专业买家的时候，要做好打“持久战”的准备，因为他们不是你几句话就能搞定的。在交谈时，尽量避免提到价格问题或者合约上的条款，提到这些会对推销员很不利。因为这些专业买家是隐藏情感的高手，但是你要知道，他们表现得越冷静，你的机会就越大，因为他们不想让你看出他很想和你做成这笔生意，这样他讨不到任何好处。当然，他有可能真的对你的产品不太感兴趣，因此你要小心翼翼地揣摩他的心思，千万不要因为心急而相信了他错误的暗示。
其实，一些职业赌徒和专业买家之间有很多的相通点。通过对职业赌徒的观察可以发现，他们会去“外头”寻找有利于自己的线索，在一场赌局中，你很难猜中他们手中到底是什么样的牌。
但是从业余的赌徒身上搜集信息非常容易，例如某张牌出现以后，职业赌徒会一下子脸红、眼睛发亮，等等。当他们对某一局显得非常不耐烦的时候，十有八九是他们手中的牌不好。如果突然牌局一转，他们会突然来了精神。他们会大声地问：“这局的最高赌额是多少？我能够加多少？”
乔·吉拉德说如果将销售比喻成赌博，那么业余的买家就会说“你收企业支票吗？”“可以免运费吗？”
但是，职业赌徒的心思就没有这么好猜了。他们很会迷惑观众和其他的赌博者，所以你很难猜中他们手中到底是什么牌。当他们显得非常焦躁不安的时候，他们可能手中握着一副非常好的牌。
专业的买家就如同职业赌徒一般，他们是隐藏自己、迷惑众人的高手。并且，专业的买家对推销员销售的一套流程烂熟于心。
因此，当遇到专业的买家的时候，你必须时刻提醒自己他们不是一般的顾客，他们对你非常了解，对你将要说什么话做什么行动都了如指掌。
推销员面对专业买家的时候，必须改变自己的销售方式，以至于不会让专业买家完全掌控了你的推销过程。推销员要学会随机应变，并且要仔细揣摩专业买家的话语和行动，因为一旦你想错了，就会把自己推到进退维谷的境地。
