我喜爱与他人接触，并从中建立起友谊。
——乔·吉拉德
懂得聆听
乔·吉拉德说：“懂得倾听对方的谈话，尊重对方的兴趣，你就已经成功了一半。”
懂得聆听是能够和顾客有效沟通的第一步，也是最重要的一步。很多成功的推销员的推销技巧并不见得有多高超，他们成功的重要因素就在于他们能够和顾客进行有效的沟通。
这是乔·吉拉德在演讲时所提到的一个真实的故事。推销员A和一位前来买车的顾客一起走在去他办公室的路上，在闲聊中，顾客自豪地告诉A他的儿子考取了密歇根大学。“我的儿子将会成为一名优秀的医生。”顾客非常骄傲地说。
“真是太好了，先生。”A回答道。在去往办公室的路上，其他的推销员都看着A和顾客交流，他们的眼神告诉吉拉德他们都在看A如何演好这场戏。
“我的儿子真的非常聪明，在他非常小的时候我就发现了。”顾客继续开心地说着。
“您儿子的成绩一定很优秀吧？”A说，但他的眼睛看着周围看着他的其他推销员。
“是啊，他经常在班里考第一名！”顾客回答道。
“那他高中毕业之后去了哪所大学呢？”A问道，眼睛仍然看着周围。
“密歇根大学呀，我刚刚告诉你了。”
“那真是太棒了！”A说。
顾客突然停下脚步，看着A，说道：“我还有事，先走了。”于是掉头朝店外走去。
隔天A再次给这位顾客打去电话时，顾客告诉他自己已经在其他的店铺购买到了一辆满意的汽车。当A有些生气地问及原因时，顾客说：“因为我向那位推销员说起我的儿子时，他非常认真地在听我说。”
乔·吉拉德说这个故事的目的在于告诉所有的推销员，在和顾客交流的时候，要做一个懂得倾听的人。心心念念只想着成交的人反而很难成交，因为他完全以自己的利益为中心，忽略了顾客的感受。吉拉德认为，在和顾客交谈的过程中，听的时间应该是说的两倍左右。
如果想要依靠喋喋不休的方式让顾客相信自己的高谈阔论，那么结局一定不会是皆大欢喜。推销员应该懂得倾听，特别是在顾客非常高兴地跟你讲述一件与买车无关的事情时，你更要表现出你的兴趣。这是一种传达信任的方式，如果连他的琐事你都愿意倾听，那么他一定会认为你非常可靠。
当然，在倾听顾客说话的时候，不能完全开启和老朋友聊天的模式，要善于筛选顾客的话语中对自己有用的信息，例如，顾客有什么样的要求和渴望，然后尽量满足顾客的需求。在之后的聊天中，推销员要有意识地提供符合顾客要求的商品，并且尽力打消顾客的疑虑。
没有人喜欢在自己滔滔不绝地讲话时，听众都无心在听自己的讲话内容。如果听众这么做了，讲话人一定会非常地恼火。尤其是在销售的过程中，推销员如果不懂得聆听顾客的讲话，那么结果一定和吉拉德所说的故事中的推销员A那样，一无所获。
那么，推销员应该怎么做才会让顾客觉得自己是一位可靠的聆听者呢？
推销员要将顾客对自己说的任何事当成是一种听觉的享受，把注意力集中在顾客说的故事上，表现出真正的兴趣。
不可以像听八卦般漫不经心，在听的时候要做思考，揣摩顾客的一些话语，真正把顾客的话听进去。
不论你如何地掌控了谈话的节奏，也不可以自大地认为自己知道顾客下一句要说什么，这样不仅会分散你的注意力，并且会错过顾客话中大量的信息。
把顾客放在脑海中最重要的位置，让顾客知道你非常重视并了解他。
眼睛是一个人内心最直接的反映，当顾客说话的时候，推销员一定要直视顾客的眼睛，观察顾客面部表情的变化。
很多顾客就非常喜欢和推销员谈论自己的经历，尤其是那些在社会上已经有些地位的顾客。推销员应该投其所好，和顾客谈论他们喜欢的问题。
纸上谈兵容易，但在实践中很多人都无法践行。乔·吉拉德认为这些推销员无法做到很好地聆听顾客说话的原因有以下几点。
不能和顾客抢着说话，如果不断地打断顾客的说话，顾客会失去忍耐力。
在顾客表达了和自己相反的观点时，不要急于反驳顾客，应该听听顾客这种想法的原因。
当顾客说到生活中的琐事时，不能因为和销售无关就失去倾听的兴趣，因为这样顾客也会对你失去兴趣。
即使是不太重要的顾客，也要认真地聆听他说话，不可因为时间紧迫或其他原因草草了事。
乔·吉拉德认为推销是一门深奥的艺术，懂得倾听顾客的说话同样也是一门深奥的艺术。
吉拉德通过查阅资料得知，人说话的时候，每分钟大约120个至170个字，但是思维是说话速度的5倍至6倍。这就导致我们在听他人说话的时候，经常只听到一半，因为思维的速度过快使得听众容易注意力分散。
很多推销员认为推销的时候只要嘴巴够甜，把顾客忽悠得分不清东南西北就能够成交。因此，很多推销员在销售的时候，只顾自己滔滔不绝地说，丝毫不给顾客说话的机会。吉拉德认为这是个致命的错误。因为，认真地倾听顾客说话，站在顾客的角度思考，才是销售成功的秘诀之一。
懂得倾听顾客说话，是获得顾客好感的关键途径。当一个人愿意聆听你说话的时候，你就会不由自主地非常信任他。同理，如果顾客感受到推销员在认真地听自己说话，就会非常有归属感，会越说越多，顾客说得越多，推销员能够获得的有用信息就越多。
相反，如果推销员对顾客表现出非常地不耐烦，在顾客说话的时候带听不听，甚至经常打断顾客的讲话，然后自己絮絮叨叨地说了一堆。这样的推销员是不可能拥有忠诚的顾客的。
聆听顾客讲话，并从中获取有用的信息，只需认真地听，顾客就会滔滔不绝地告诉你你所需要知道的，你甚至都不用开口说话，天下还有这么美好的差事吗？
当然不是一脸严肃地看着顾客，不时地点点头附和一句就代表你在认真地倾听顾客说话。倾听是需要技巧的。当顾客在说话时，推销员应该注视着顾客的眼睛，尽量和顾客保持面对面的姿势。千万不可左顾右盼。无论对方说了什么违背自己观点的话，都不能立刻在脸上表露出怀疑甚至鄙夷。推销员的身体应该微微地倾向顾客的方向，表示自己非常容易亲近。同时要保持微笑，不可面无表情。尽量顾客把话说完，再发表自己的意见。
中国有句俗语：“多说多错。”尤其在推销时，如果一句话说得顾客不满意，无论怎么弥补都无法达到效果。做顾客忠实的聆听者，就可以避免这样的失误。吉拉德给对于推销员如何锻炼自己的倾听能力给出了几点建议。
推销员要时刻保持耳朵的灵敏度，同时要学会闭上嘴巴。当顾客正高兴说着的时候，尽量表示出自己非常享受聆听他说话，并通过表情或者手势示意顾客继续说下去。不要吝啬赞美的语言，当感觉到顾客需要赞美时，要毫不犹豫地赞美。
在顾客说话时，敲桌子或者无意识地拨弄手指都是非常不礼貌的行为，会让顾客的情绪一下子低落。应该放松地坐着，全神贯注地倾听顾客的话语。
很多时候顾客说到激动的地方，会突然忘词或者找不到合适的词语描述自己的感受。此时，推销员要有能够帮助顾客把话说下去的能力。你可以根据顾客给出的上文以问句的形式提示下文。这样不仅表示你在认真聆听顾客说话，更表示你已经投入到了顾客的情绪中。很容易和顾客一拍即合，顺利地签下生意。
良好的倾听能力是推销员的法宝
很多推销员消极地认为良好的倾听能力是与生俱来的，为自己不具备这样的能力而沮丧。这是非常可笑的。优秀的推销员都是后天促成的，没有人一出生就是个伟大的推销员。倾听能力亦是如此，好的技能都需要后天不断练习。
对于推销员来说，倾听是一门必修课。当然这和我们与生俱来的听觉不同，倾听顾客说话和听见顾客说话是两件事。有目的的聆听，是展示推销员积极的一面的过程，推销员必须全神贯注地聆听顾客的讲话。
在和顾客交谈时，周围的环境不可能非常安静的，推销员可能会听见非常多的声音：空调运转的声音，周围其他推销员的交谈声，等等。但是推销员必须有选择地对待这些声音，要忽略除了顾客讲话以外的其他一切声音。
当然，仅仅做个听众是不够的，毕竟推销员的最终目标是要将商品推销出去。因此，要学会建立双向交流，通过向顾客推荐产品和服务，帮助顾客找到合适的产品，满足顾客的购物需求和愿望。
优良的聆听技巧是推销员和顾客愉快沟通的关键。面对面交流比电话交流更加直接，在面对面的过程中，推销员能够看见顾客的表情、肢体语言，还可以跟顾客有眼神交流。这使得推销员能够更清楚地了解顾客，分析顾客的喜好，也使得自己能够更有效地对顾客的疑问做出反馈。
如果推销员能够娴熟地掌握聆听的技巧，那么他就能在和顾客交谈的过程中，非常顺利地解读顾客每一句话、每一个表情和肢体语言所传达的信息，推销成功的概率也随之增加。为了达到这样的效果，推销员要不断练习：对顾客的讲话抱有浓厚的兴趣，专心听顾客说话，等顾客把话说完再发表自己的见解。这需要推销员能够控制自己的情绪，不论发生了什么情况，都要保持良好的心态。切不可因为情绪影响销售的过程。
乔·吉拉德给出了几种能够让推销员在和顾客聊天的过程中保持精神高度集中的方法。
首先要学会做笔记，这是每个人在学生时代就一直锻炼的技能。一边听顾客说话，一边记下有用的信息。记录下重点问题和信息，有助于推销员和顾客交流得更加轻松。此外，要让顾客知道自己在记笔记，这会传达给顾客他对你非常重要的信息。
顾客会在不想说或者想听你说的时候停止自己的说话，此时推销员要学会根据顾客的讲话提问。针对顾客的提问不可以太锋芒毕露，问题一定要中肯，这样不会让顾客产生反感的情绪。在提问的过程中，要抓住顾客回答中的关键语句，之后利用顾客常用的语言和顾客交流。在这种氛围中沟通，顾客不会感觉到推销员在向自己推销产品，反而会觉得推销员为了满足自己的需求在努力地寻找合适自己的产品。顾客不会产生任何的压力，只要觉得产品合适，就会立刻购买。
