案例中这个谈判家小看这个对手了，所以在一开始的时候，就为自己埋下了失败的种子。在开头的时候，他就自以为是的以为，对方一定不知道自己是一个旅行者，并且在暗中一直注意着他。其实小贩对于这些都是知道的，还假装漫无目的喊价，其实一切都是针对他的，只是这一切他不知道而已。
小贩抱着买不买都无所谓的心态，反正他不会有什么损失，就这样一路跟着他，并且一直降着价。每次喊价都降一次价，只喊道对方心动为止。
当这个谈判家开始心动的时候，连他自己都不相信，因为他压根都没打算买。小贩告诉他们的成交价格，比历史上最低的价格还要低5比索，他的心里充满了自豪感。那么热的天还披着毛毯。回到家里的时候才发现自己吃了一个大亏，被一个小贩骗的团团转。
在这里举出这个例子，并不是让大家，学习这个小贩，我并不赞同把这么便宜的价格抬这么高地价格销售。我们只是借鉴一下这个小贩可取的地方，在谈判的时候有一个好的心态。
同时也要告诉大家，不管对手有多么地不起眼，我们都不要粗心大意，这是很多人的致命点。
【巧手点金】
谈判就像一种没有硝烟的战争，你稍不留神就会吃一些暗亏，虽然流的不是真正的“血”，但是足可以让你损失一些经济利益，如果我们能够认真的看待对方，一些经济利益的损失完全是可以阻止的。
那么，怎样才能让自己不再小看对手呢？
首先，在谈判之前，一定要了解一下对方的详细信息。比如：对方的经历、工作职位、在行业中的影响、口才等等，对目前的市场行情有一个细致得了解，最好能够有一些数据支撑。
其次，在做任何决定之前，要认真考虑，切勿意气用事，不要因为对方的语言刺激而偏移了自己客观的判断。对于对方的一些语言要揣摩其的动机和目的，以免致自己语不利的局面。
另外，要把对手想象成一个和你实力相当的人，这样才能让自己更加的不能掉以轻心，在面对对手得时候，才能看清局势，最终取得对己方有利的谈判结果。
Part30双赢才是销售者卓越与否的标杆
【经典回顾】
在销售中，我们应该把谈判当作一个合作地过程，把谈判对手当成合作的伙伴，共同去寻找能满足双方需求的方案。双赢谈判注重的是：通过谈判，找到双方各自的需求，并且要合理的解决成本和利润的分配。强调的结果是，你赢了，但是我也赚了。从现在的市场来说，双赢谈判有很大得发展空间，因为这是长期合作中最重要的指标。
但是在市场上，双赢谈判并不常见，一般的情况就是，谈判双方为了争取各方的利益，而是用不同的手段来达到目的。双方都有一个这样的心理：想要得到更多，但是却不想舍弃一点的利益，这样就形成了我们常见的僵局。
谈判的时候要懂得怎么“舍”，才能“得”到自己想要的结果。谈判中必须有一方先付出，然后才能得到你想要的东西。谈判是一个交换的过程，“得到”的必要条件是“给予”。怎样才能把握好“舍”与“得”的度才是双赢谈判的基础。
【案例分析】
日本某公司向中国某公司购买电石，他们合作已经五年了，在合作过程中，日方对中方一直压价，今年中方的出价是：每吨410美元。而日方表示390元才可以成交，双方正在谈判中。
“我觉得这个价在市场上已经够低了，不知道你们为什么还要压价，难倒我们的出价不合理吗”？中方说到。
“据我们了解，这并不是最低价，我已经拿到多家公司的报价，分别是430美元/吨，370美元/吨，390美元/吨，我觉得我们取最终价格最合理。”日方说出市场地报价。
“据我们所知，370美元/吨是个体户的报价，430美元/吨的是生产能力较小的工厂供的货。我们是大公司，在质量和服务上都是有保证的。我想你们也不想购买那些没有质量保证的东西吧！”中方谈判代表说话字字有据，每一句话都抓住了问题的关键，说到了对方的心里。
“那当然，我们最注重的就是质量，只是你们的报价确实有点高。”日方人员露出无奈的表情。
“我们也合作这么多年了，我想你们对我们的质量还是信得过的，我们公司最讲的就是诚信，质量也是绝对保证的，如果我们能够合作对于我们双方来说都是有好处的，这样吧！为了我们以后能更好的长期合作，我们两方各退一步，400美元/吨成交，你看怎么样。”中方代表说出了最合适的价格，毕竟以后长期合作，希望能够双赢。
“那好，这个价格最公平，希望以后经常合作。”
日方代表也很满意，虽然没有降到自己要求的价格，但是他知道以这样的价格成交，质量可以得到保证，这一点那些小生产商是没法比的。再说合作这么多年了，彼此也建立了信任的基础，以后的长期合作才是关键。
这次谈判很成功，虽然没有达到预期值，但是双方都有利可赢。
对日方来说，这个谈判结果还是不错的，因为成交价格还是处在中高的价位上，自己还是有利可图的，至少每吨降低了10美元的价格。对生产方的中方说，他们生产的电石，出厂的价格，已经达到市场报价地中等水平，这样的价格是非常可观的。对日方来说，今年的价格与去年比起来又降了10美元，并且自己最注重的质量可以得到绝对的保证，这是对于自己来说最大的优点。
我们再回过头来看中方的表现，在日方提出市场报价的时候，他不慌不忙的说出了其中的道理，并分析出了他们的缺点。说明他在谈判前做过充分的准备，对市场的情况了如指掌，所以当对方提出问题的时候才不会乱了分寸。
在文中最应该值得我们学习的是，在日方代表还觉得价格有点高的时候，中方提了折中的方法，这时如果不让步的话，双方的谈判很有可能出现僵局。这样一来，就形成了双赢的局面，也保持了良好的关系。虽然还没达到日方的要求，但是已经以保证质量，填了这一个空缺。
这种心态是值得我们学习的，因为只有双方都得到自己想要的利益，合作才能长久。如果你只考虑自己的利益，就算这次暂时获得较大的利益。但是对长久打算来说，其实自己是吃了一个大亏，因为你因此失去了一个重要的合作伙伴。
【巧手点金】
双赢是最好的结局，也是判断一个销售员卓越与否的一个标杆。
那么怎样才能达到双赢的局面呢？
首先，应该考虑的就是，在任何情况下都要保证公司的合理利润。也许你会说，问题是在保证自己的合理利润以后，客户还会不会购买，这时候就需要你有正确的应对方法。当价格方面无法达到对方的要求的时候，就需要从另外的方面来填补这种空缺，让客户的心理达到平衡感，让他感觉到自己买到的产品是物有所值的。
要做到这点，必须在谈判前有充分地准备，对市场有一个充分的了解，看一下自己的价格定到哪个位置才是最合理的。在价格达不到对方的要求时，要找到适当的“填充物”去填补这个空缺。这时候你就应该知道，对方看中的是什么，是质量还是外观。你的产品与其他的产品相比有哪些突出的特点，这些都必须做到心中有数。
保持住自己的利润以后，你就应该想一下，什么价位才能被对方所接受，什么价位才是最合理的。摆正自己的心态，考虑一下公司的长远利益，达到双赢的目的，为以后的长期合作先奠定好基础。
Part31不卑不亢，摆正心态
【经典回顾】
做人最应该具备的一条心态就是不卑不亢，不管你面对的是什么人，他拥有什么样的地位，你都要保持住自己正确的心态。
当面对一些有钱、有地位的人时，你不需要低声下气，因为一个人不是因为地位的高低而分出贵贱的，最重要的是心灵，心灵高贵的人，将永远高贵。当面对社会底层的人时，也不要拿出那种傲慢的姿态，真正有修养的人，在面对不同的人时，对他人都会表示理解，而对于自己不管在什么时候都会保持住自己的原则和尊严。
销售，其实就是一个和不同的人接触的工作，不管在什么时候，都应拿出自己不卑不亢的态度。在那些有钱人的面前，更应该表现出自己的风骨，低声下气反而会让人看不起。越是在别人对你看不起的时候，这时候就越应该拿出你不卑不亢地态度。
越是有风骨的人，别人对他自然会另眼相看。
【案例分析】
老周是一个普通的销售员，1994年，他有幸参加国际纺织博览会，在来到日本的时候，日方代表送给中方代表团10万日元的礼金。
在博览会上，老周看上了一台日产的PD3针梳机，这是纺织生产衔接前后工作非常关键的设备。于是他向日本厂方提出，想引进对方的技术，并且表示出了合作的意向。
第一次进行谈判的时候，老周要求对方提供出完整的图纸，技术工艺，并参观关键的设备加工现场。但是日方只表示可以提供图纸，其他的要求一律拒绝了。经过了多次的谈判，双方经过多次的争执，仍然没有结果。
在回国后。老周先把这10万日元的礼金，如数退还给了日方，然后亮出了一张出乎意料的底牌，他在备忘录里，政府签字的一栏中，恰到好处的把相关部门不同意的信息传递给了日方。
日方收到老周退还回来礼金，还有反馈过来的信息时，在心里不由的生出一股佩服之情。
也许是被老周不卑不亢地态度所打动，在第二年年初的时候，日方特意邀请老周前去考察，不但同意了老周参观关键性的设备加工厂，还与老周签了一份合作意向书。PD3针织机的引进，为国家纺织产业的进步，起到了很大的作用。
当国际纺机博览会再次开展时，老周不再只是一个参观者，而是以参展企业的名义欢迎国内外的客户，把自己开发制造的毛、麻、绢纺三大系列主要的机型展示到同行的面前，向世界展示了一个中华儿女在改革年代的变迁。
老周如果没有这样的心态，可能在很多年后还是一个销售员，就这样平平庸庸的过下去。但是他不是，在关键的时候改变了自己的命运。
把收到的礼金又退回去，这个不是谁都能做到的，太看重眼前利益的人，肯定不会这么做。太多的人因为一点眼前的利益，把自己的原则都丢掉了，人往往会被眼前的利益所蒙蔽，阻碍以及误导自己的眼睛。
在案例，双方谈判过程中，日方代表为什么会拒绝中方的诸多要求，除了提供一张图纸外，这分明是对中方人员的不信任。另一方面也不愿意把自己的秘密外泄，心里对于中方人员还有点不削一顾。在老周亮出底牌以后，他在心里才对中方人员有一个重新的认识。
在老周的一举一动中，他让日方感觉到了作为一个中国人，做为一个销售员，不管在面对什么人，都应以不卑不亢地态度来应付。让日方对老周有了一个新的认识，在第二年年初才会邀请老周去参观，并且把自己机密性的东西让老周参观，让他有了一个新的发展。
【巧手点金】
摆正自己的心态，不管在什么人面前，都要摆正自己的姿态，这是作为一个人一个销售员的态度。
