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第6章 最受欢迎的谈话技巧(5)

哲学家们对于人类关系的定律,思考了数千年。而所有的思考中,只引证出一条定律。这条定律不是新的,它跟历史一样的古老:3 000多年前,索罗斯特把这条定律教给所有拜火教徒;24个世纪前,孔子在中国宣讲;道教始祖老子把它教给他的门徒;公元前500年,释迦牟尼也把这条定律留传人间;耶稣把这条定律综合在一个思想中,这是全世界适用的一条重要的定律:

你希望别人怎样待你,你就该怎样去对待别人。

你想要跟你接触的人都赞同你,你想要别人承认你的价值,你想要在你的小世界里有一种自重感;你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀,你渴求真诚的赞赏;你希望你的朋友,就像司华伯所说的“诚于嘉许,宽于称道”。所有的人都需要这些。

所以,让我们遵守这条金科玉律:希望别人给我的,我先去给别人。如何做、何时做、在什么地方做?答案是:所有的时间,任何地点。

有一次我去无线电城询问处打听苏文的办公室号码。那个穿着整洁制服的询问员似乎觉得自己很高贵,他很清晰地回答:“亨利·苏文(顿了顿),18楼(顿了顿),1816室。”

我走向电梯,想了想,接着又走了回来,向那个询问员说:“你回答问题的方法很漂亮,很清楚、恰当,你像一个艺术家,实在不简单。”

他脸上现出愉快的光芒,他告诉我,为什么在答话时中间要顿一顿,为什么每句话的几个字要那么说。他听了我那些话后,高兴地把领带略微往上拉高些。当我搭乘电梯上了18楼时,我觉得使人们快乐的总量上,我又加上了一点。

你不需要等到就任驻法大使,或是做了一个很大俱乐部主席时才去称赞别人,你几乎每天都可以应用它。

例如:我们要一份法式的煎马铃薯,而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯。在那时候,我们就不妨这样说:“对不起,要麻烦你了,我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答:“一点也不麻烦”,并且乐意替你去更换,因为你先尊重了她。

平时客气的话,像“对不起,麻烦你,请你,你会介意吗……谢谢你!”这些简短的话,可以减少人与人之间的纠纷,同时也自然地表现出高贵的人格来。

让我们再举个例子:

美国著名小说家柯恩是个铁匠的儿子,他一生受不超过8年的教育,可是在他去世的时候,他是世界上一位最富有的文人。

经过情形是这样的:柯恩喜欢诗词,所以他读尽了罗赛迪的诗。甚至他还写了一篇演讲稿,歌颂罗赛迪学术上的成就,并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪很高兴的表示:“一个年轻人,对我的才学有这样高超的见解,他一定很聪明。”

罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦当他的私人秘书。柯恩一生的转折点就在这时候。他在这个新的职位上见到了许多当代的大文豪,受到他们的指导和鼓励,顺利地开始他写作的生涯,最终享誉世界。

他的故乡在格利巴堡,现在已是旅游的圣地。他遗产有250万美元,可是,如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿,可能会默默无闻,贫困地离开这个世界。

这就是真诚,一股出自内心的赞赏的力量。

罗赛迪认为他自己重要,那并不稀奇,几乎每个人都认为自己是最重要的一个,国家也是如此。

你是否感觉到,你比日本人优越?可是事实上,日本人以为他们自己比你优越得多。例如,一个守旧的日本人,当他看到一个白种人跟一个日本女人跳舞时,他会感到非常气愤。

你以为你比印度人优越?你有权这样想,可是他们的感觉就跟你完全相反。你以为你比爱斯基摩人优越?你当然可以这样想,可是你是不是想知道,爱斯基摩人对你的看法又如何呢?在他们的社会里,如果有个好吃懒做、不务正业的人,爱斯基摩人指那种无赖汉叫“白人”,那是他们轻视人最刻薄的话。

每一个国家都觉得比别的国家优越,这样就产生了爱国主义和战争。

有一条最明显的真理:你所遇到的任何人,几乎每个人都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法可以深入他的心底——就是让他觉得你承认他在自己的小天地里是高贵且重要的,要真诚地承认。

别忘记爱默生所说的:“凡我所遇到的人,都有比我优越的地方,而在那些方面,我能向他们学习。”

有些人刚刚觉得自己有若干的成就,就感到自满,结果引起别人的反感和憎厌。

莎士比亚曾经说过:“人,骄傲的人,借着一点短促的能力,便在上帝面前胡作妄为,使天使为之落泪。”

我要告诉你关于我讲习班里3位学员的故事。他们运用了这条原理,获得了惊人的效果。第一位是康乃铁克脱州的律师,他不愿意公开自己的名字,我们就用R先生来代替。

R君来我讲习班没有多久,有一天,他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚,他太太留下他陪老姑妈闲谈,自己另外看别的亲戚去了。R君想把学习所得做一次实地的应用,以便将来写篇报告,于是他想从这位老姑妈身上开始。他朝屋子四周看了看,找出有哪些是值得他赞赏的。

他问老姑妈:“这栋房子是1890年建造的,是吗?”

“是的,”老姑妈回答:“正是那年造的。”

他又说:“这使我想起,我出生的那栋房子——非常美丽,建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”

“是的,”老姑妈点点头:“现在年轻人,已不讲究住好看的房子,他们只需要一所小公寓和一台电冰箱,再有就是一辆汽车而已。”

老姑妈怀着回忆的心情轻柔地说:“这是一栋理想的房子,这屋子是用爱所建造成的。我和我的丈夫在建造之前,已梦想了很多年。我们没有请建筑师,完全是我们自己设计的。”

老姑妈领着R君,去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品,像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名画和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷,都真诚地加以赞美。

R君接着又说:“老姑妈带我参观房间过后,又带我去车库,里面停着一辆很新的派凯特牌的汽车。”

她轻轻说:“这辆车子,是我丈夫去世前不久买的。自从他去世后,我就再也没有坐过。你爱欣赏美丽的东西,我要把这辆车子送给你!”

R君听到这话,感到很意外,婉转辞谢,说:“姑妈,我感激你的好意,可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子,你有很多更亲近的亲戚,相信他们会喜欢这辆车子的。”

“亲戚!”老姑妈提高了声音说:“是的,我有很多更亲近的亲戚,他们希望我赶快离开这个世界,他们就可以得到这辆车子,可是,他们永远得不到。”

R君说:“姑妈,你不愿意送给他们,可以把这辆车子卖掉。”

“卖掉!”老姑妈叫了起来:“你以为我会卖掉这部车子?你想我会忍心看着陌生人驾着这辆车子行驶在街上?这是我丈夫特地为我买的,我做梦也不会想卖,我愿意交给你,因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西!”

R君婉转的辞谢,不愿接受她的赠予,可是他不能刺伤了老姑妈的感情。

这位老太太单独一个人,住在这栋宽敞的房子里,对着屋子里这些精致、珍贵的陈设,缅怀若干以往的回忆。她希望有一个人,跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华,那时她美丽动人,为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子,并且从欧洲各地,搜集了很多珍品来加以陈设装潢。

现在这位老姑妈风烛残年,孤零零的一个人,她渴望着能获得一点人间的温暖,一点出于真心的赞美。可是,却没有人给她。于是,当她发现她找到了的时候,就像在沙漠中发现一泓泉水,使她心底激动而感谢,甚至愿意把这辆派凯特牌的汽车相赠。

让我再举一个例子!这是纽约一位园艺设计家麦克乌霍所说的经过情形:

在我听了“如何交友和影响他人”的演讲后不久,我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官提出他的建议,在什么地方该栽种些什么花。

我说:“法官,你有很好的业余嗜好——你那几条狗都很可爱,我听说你曾得过很多次赛狗会中的蓝丝带优等奖状。”

我这句话果然出现了效果,那位司法官说:

“是的,我对于养狗很感兴趣,你要不要参观我的狗舍?”

他费了差不多一个小时的时间,带我去看他的狗和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱,告诉我每条狗的血统。由于有优越的血统,所以他养的狗都活泼、可爱。

然后,他问我:“你有没有小男孩?”

我告诉他有的。

他接着问我:“你孩子会不会喜欢小狗?”

我说:“嗯,是的,我相信他一定会喜欢的。”

司法官点头说:“那太好了,我送他一条。”

他告诉我如何养狗,顿了顿他又说:“我这样告诉你,你很快就会忘了,让我写下来给你。”那位司法官进到屋里,把他要送我的那条小狗的血统系谱和喂养的方法,用打字机很清楚地打了出来,然后给我一条价值上百美元的小狗,同时还浪费了他1小时15分钟宝贵的时间。那是我对他的嗜好和成就表示真挚的赞赏所获得的结果。

第三个例子是爱达森经历的:

柯达公司的伊斯曼发明了透明胶片后,活动电影的摄制才获得了真正的成功,同时也使他获得了亿万的财富,成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就,可是他仍然跟你我一样,渴求着别人的赞赏。

数年前,伊斯曼在洛贾士德建造伊斯曼音乐学校和凯本剧场。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理爱达森,希望能承办该剧场里的座椅工程,他打了个电话给建筑师,约他去洛贾士德见伊斯曼。

爱达森到了那里,建筑师说:“我知道你想得到座椅的订货合同,不过我需要告诉你,伊斯曼工作极忙,极严肃,如果你用了他5分钟以上的时间,你就别打算再做这一笔生意了。他不但事情忙,脾气也很大,所以我告诉你,你快速地向他说明来意后,就即离开他的办公室。”

爱达森听后,便准备那样做。

他被引进一间办公室,看到伊斯曼正埋首工作,在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来,抬起头摘下眼镜,向建筑师和爱达森说:“两位早,有何见教?”

建筑师介绍他们认识后,爱达森说:“伊斯曼先生,我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样的一间办公室,我一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事于室内木工工作的,我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。”

伊斯曼回答:“谢谢你提醒我差点忘了的事,这间办公室很漂亮是不是?当初这间办公室布置完成后,我确实非常喜欢,可是现在,由于我工作太忙,有时甚至于接连数星期不会注意到这上面了。”

爱达森用手摸摸办公室的壁板,说:“这是不是英国橡木?它和意大利橡木的品质稍有不同”。

伊斯曼回答说:“是的,这是进口的英国橡木,是一位专门研究细木的朋友替我特别挑选的。”

接着,伊斯曼陪同他,参观自己设计的室内陈设,包括木门、油漆色彩和雕刻等。

他们在一扇窗前停了下来,伊斯曼和蔼地表示,他要捐助给洛贾士德大学和公立医院等一些钱,为社会尽一点心意。爱达森热诚地恭贺他说,这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁,取出他从前买的第一架摄影机——那是向一个英国人买下的发明品。

爱达森问他,当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的。伊斯曼感慨地叙述他幼年时候的贫苦情景——他守寡的母亲开了一家出租小公寓,他自己则在一家保险公司做小职员,每天只赚5毛钱。他由于受饥寒所困,所以立志要刻苦奋斗,免得母亲辛劳至死。

爱达森又找了些别的话题,而他自己却静静地听着!伊斯曼谈到他实验室的一段往事上:他过去做实验的时候,在办公室里花了整天的时间,有时候整个晚上——有时候,甚至穿起工作服,三昼夜不能脱下来。

爱达森是上午10∶15分进伊斯曼办公室的,建筑师曾劝告他最多只能耽搁5分钟,可是,一小时,两小时都过去了,他们仍然在谈着。

最后,伊斯曼向爱达森说:“上次我去日本,买了几张椅子回来,我把它们放在阳台上了,后来阳光把椅子上的漆晒脱了,我买了些油漆回来自己漆,你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何?对了,你来我家,我们一起吃午饭,我让你看看。”

午饭后,伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看——那些椅子,每张不会超过1.5美元,而事业上盈利上亿美元的伊斯曼,却认为很自豪,只因为那是他自己漆的。

凯本剧场座椅这笔订货的总额是9万美元。你猜,是谁得到了订货合同?除了爱达森外,还会有其他人?

从那时候开始,直到伊斯曼去世,他们一直保持着极亲密的友谊。

你我该从什么地方开始,实施这种奇妙的试金石?为什么不由你自己的家庭开始呢?因为,我不知道还有任何其他地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处,至少曾经有过,不然你不会娶她做妻子的。可是,你已经有多久没有赞赏她的美丽了?有多久了?

有一次,我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼,独居在加拿大森林的一个帐篷里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多,我把这份报刊登的每一个字都详细地看过了。有一天,我从报上“狄克斯婚姻指导”一栏里看到她的文章写得非常好,我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出,她已经听厌了人们对新娘所讲的那些,认为应把新郎拉到一边,给他这些聪明的建议。她的建议是:

不会甜言蜜语的别结婚,结婚前赞美女人,似乎已是必然的事;可是在结婚以后给她赞美,那也是一种必须具备的职事,婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕。

如果你想每天过着快乐、美满的生活,千万别指责你太太治家有不妥的地方,或者拿她和你的母亲做毫无意义的比较。

反过来说,你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示,认为自己很幸运,才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了,几乎使你无法入口,你也别抱怨,不妨作这样的暗示,今天的饭菜,没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示,一定不顾辛劳,直到使你满意为止。

不要突然就开始这样做,那会使你太太起疑心的。

不妨今晚,或是明天晚上,替她买一束鲜花,或是一盒糖果。不要只是嘴上这样说:“是的,我应该这样做的。”还需要你实际的去做——给她一个温柔的微笑,加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的和做太太的都能这样做,我不相信每6对的夫妇中有一对会要闹离婚。

你想知道如何使一个女人爱上你?是的,这里就有一个秘诀,一定有效。这不是我想出来的,这是我从狄克斯女士那里借来的。

有一次,这位狄克斯女士去访问一位已成为新闻人物的“重婚者”。这人曾经获得23位女人的芳心和她们银行里的存款(这里需附带说明的是,狄克斯女士是在监狱访问他的)。当狄克斯女士问,他获得女人爱情的方法时,他说并没有什么诡计,你只要对女人谈论她自己就行了。

这技术用在男人身上,同样有效。英国最聪明的首相狄瑞理说:“对一个男人谈论他自己的事,他会静静地听数小时之久。”

所以,你要使别人喜欢你,第六项规则是:

使别人感觉到他的重要——你必须真诚地这样做。

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