我们围坐在芝加哥的一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，听说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时，人人都目不转睛地盯着他。
他安详地开始演讲了（他是个整洁、文雅的中年人）。他首先感谢我们的邀请，他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，请我们原谅。
接着，他像龙卷风一样吹起来。他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住。他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣一样轰响。
“往你四周瞧，”他说，“你们彼此互相看一下。你们可知道，现在坐在这间房里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人中每4个人就有1个。4个人中就有1个！”
他停下来，脸上光亮起来。“这是件平常却很严肃的事，不过却不会持续下去，”他说，“我们可以想办法，这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法以及研究他的肇因。”
他凝重地看着我们，眼光绕着桌子逐一移动。“你们愿意协助朝向进步努力吧？”
在我们脑海中，这时除了“愿意”之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。
1分钟不到，毛里斯·高伯莱就赢得了我们的心。他已经把我们每一个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入到他为人类幸福而进行的运动中去。
无论何时何地，获得听众赞同的反应，是每位演讲者的目标。高伯莱先生有极佳的理由让我们产生这种反应。他与自己的兄弟那桑，白手起家，成就了一项连锁性百货销售事业，年收入超过1亿美元。经历常年艰辛之后，他们终于获得了神话般的成就，不料那桑却只病了很短的时间，就因癌症离开了人世。事后，毛里斯特意安排，让高伯莱基金会捐出了首次的100万美元，给芝加哥大学的癌症研究计划，并将自己的时间——他已自商场退休，全数致力于对抗癌症工作的关注。
这些事实加上高伯莱的个性，赢取了我们的心。真诚、热切、热诚——这是火样的决心，使他把自己给我们几分钟，就如他长年累月地把自己献给一个伟大的目标。所有这些因素横扫过我们，让我们产生一种同意于演讲者的感情，一种对他的友谊与一种心甘情愿、甘为所动的愿望。
1. 以真诚赢取信心
古罗马雄辩家昆提连称演讲家是“一个精于讲话的好人”，他说的是真诚与性格。本书已经说过和将要说的一切，无一能取代这种必要的性质。皮尔庞·摩根曾说，性格是获取信任的最佳方法，而它同时也是获取听众信任的最佳方法。
“一个人说话时的那种真诚，”亚历山大·伍科特说，“会使他的声音发出真实的异彩，那是装模作样的人装不出来的。”
当我们谈话的目的是在说服时，尤需发出坚定不移的内在光辉来宣示自己的意念。我们必须先让自己被说服，然后才能设法说服别人。
2. 得到听众的赞同的方法
前西北大学校长沃尔特·斯科特说过：“一个新的想法、观念或结论往往在刚提出来的时候被视为真理，除非它得到一种对立观念的阻碍。”这句话说明了我们应该如何让听众对你产生一种认同心理。我的好朋友哈利·奥维奇博士，曾在纽约社会研究学校发表演讲，探讨这个说法的心理背景：懂得说话技巧的人，会在一开始就从听众那儿得到许多“是”的反应。这样可以引导对方进入肯定的方向。就像撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要一稍有偏差，等球砸回来的时候，就完全与你所期待的方向相反了。
在这里，心理的转变方式可以看得很清楚。当一个人真正说“不”的时候，他不仅仅只是说一个“不”字而已，他全身的所有组织——内分泌腺、神经、肌肉，都会进入一种拒绝状态。但假如他说“是”，这些拒绝状态便都消失，全身的组织则都呈开放、接受的态度。因此，假如我们能在谈话一开始获得越多“是”的反应，则越有可能使对方接受你的整个意见。
获得听众的“是”反应，这是个很简单的技巧，却为大多数人所忽略。也许有人以为，一开始便提出自己的相反意见，正可以显示出自己的重要与主见。事实上，这有什么好处呢？假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，或许可以这么做，但假如你想达到某些目的，这么做便显得愚不可及了。
无论是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子，一旦开始说了个“不”字，就是智慧天使也很难把逆势扭转过来。
那么，如何在谈话开始便得到观众的赞同反应呢？十分简单。林肯曾说道：“我的方法是，首先你得先找出一个彼此都会同意的基准点。”林肯发现，即使在讨论极为敏感的奴隶问题时，这个方法仍然有效。在一份描写林肯谈话的报告书曾提到：“在最初的半个钟头，他的对手都同意他所说的每个字。从那时起，他便开始一点点把话题引至他所要涉及的方向，而且完全在他掌握之中。”
所以，与听众持不同说法，只会诱发他们原本固执的个性，并开始进行自我防卫，一旦这样你就很难改变他们的想法了。假如你一开始便说：“我要证明这个或那个。”听众就会产生反感并在心里说：“让我们走着瞧吧。”
假如你一开始就强调你和听众都相信的事实，然后逐渐提出一些适当的问题，使每个人都愿意回答，这不是更为有利吗？引导听众回答这些问题，与他们一同寻找答案，在共同寻求答案的过程当中，使他们不知不觉地接受你的结论，这样他们会对你所提出的事实更具信心。“最好的争论方法，看起来就只像是一场说明。”
在许多争论当中、无论双方的差异有多大，通常都可以找到双方同意的基准点。例如，1960年2月3日，英国首相哈罗德·麦克米伦到南非联邦的国会发表演讲。那时，南非仍然实施种族隔离政策，因此麦克米伦首相在南非的立法院表露了英国对种族政策的看法。他是不是一开始就反对这种政策呢？不。他一开始便强调南非在经济上所取得的许多成就，对世界其他地区的贡献，等等。然后才极富技巧地把问题引至不同的观点上。即使如此，他还是不断表示，这些差异点都是基于彼此不同的信念。以下是他演讲内容的节录。
身为大英王国的一位公民，我们极其愿意对南非献出我们的支持和鼓励。但恕我直言，你们有许多政策实在很难让我们支持和鼓励你们。在我们的国土上，我们一向致力于谋求政治地位的平等。我知道我们不该彼此居功或互相责难，而应以朋友相互对待。事实是，在当今这个世界，我们彼此仍存在着许多见解上的差异。
无论你的看法与演讲人有多大不同，上面的讲法，由于演讲人所表现出来的公正态度，应该很有可能使你接受他的观点。
假如麦克米伦首相当初不是先寻找共同点，而是一开始便大肆强调双方的差异，那结果会如何呢？詹姆斯·罗宾森在其《制造中的心灵》一书中，针对这个问题提出了心理学上的答案：
有时候，我们发现自己可以毫不困难地改变自己的思想。但是，假如别人跑过来告诉我们错了，我们必定要起来表示愤慨，并且更加坚定我们的决心。
关于许多信仰，我们对其形式或组织其实并不大注意。但假如有人极力想改变或破坏，我们就会发现自己竟然对这些信仰充满热忱。很明显，倒不是这些信仰的内容多么吸引我们，而是我们的自尊不容受到伤害……“我的”这两个字，是人类事务当中最重要的词汇，可能也是人类智慧的起源。无论你是讲“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子，或“我的”父亲、“我的”国家、“我的”神，等等，这两个字都具有同等的威力。不仅是别人指出我们的手表出了差错，或我们的汽车破旧不体面等引起我们的愤慨，甚至像某些观念，如火星上面的线条、某某字的发音或是水杨酸的药效等，若有人指出“我的”看法不对，同样会引起我的愤慨。我们喜欢相信一些习以为常的东西，若有人对这些信仰提出质疑，不但会引起不快，我们还会找尽各种理由去维持我们固有的信念。
3. 以带有感染性的热诚来讲述
假如演讲人在介绍自己的观念时能更加富有感性，并把自己的热忱传递给听众，通常是不会引起对立看法的。我所谓的“传染性的热忱”指的就是这一点。这种热忱会把一切否定和对立的观念搁置一边。假如你的目标是在说服听众，请记住，鼓励大家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把群众的情绪鼓动起来，演讲人必须把自己的热情传递给听众。无论他讲的是否虚构，无论他的内容是否东拼西凑，无论他的声音与手势是否运用得当，假如他讲得不够真诚，一切便都显得空洞而虚有其表。如果你想给听众留下一个好的印象，你必须先给他人留个好印象。你的精神会通过眼睛发出光芒，通过声音释放热情，也经由一举一动展现自己，与听众直接沟通。
每次你开口讲话，而且目的是要说服对方，则你的所有表现都会影响到对方的态度。假如你表现得不起劲，你的听众也不会起劲；假如你的态度随便或不够包容，你的听众也会如此。亨利·华德·比彻曾说过：“假如教徒在听道的时候睡着了，只有一样事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒，要他马上给传道人戳上一记。”
我曾应邀到哥伦比亚大学颁发一个演讲比赛的奖牌。当天连我在内，共有3个裁判。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准备在当天好好表现一番。美中不足的是，他们的全副精力都用于去赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。
他们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话只不过是演讲艺术的操练而已。
只有一位来自祖鲁的王子是个例外。他演讲的题目是《非洲对现代文明的贡献》。他所讲的每个字都充满强烈的感情，而不仅仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱，他好像成了祖鲁人民的代表，在为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善意，他向我们传达了那块土地人民的希望，并祈求我们的了解。
我们把奖牌颁发给了他。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他二三个人相比，但他的谈话充满了真诚，燃烧着真实的火焰。同这一比，其他人的演讲都只不过像煤气炉微弱的火苗而已。
4. 向听众表示尊敬和关爱
诺曼·文森特·皮尔博士曾如此说道：
人的性格当中，都有一个共性：需要得到他人的爱和尊重。每个人的内心深处都有一份价值意识，他们希望被看重，希望维护自己的尊严。如果你伤害了这些特质，你就永远失去了这个人。因此，假如你用自己的爱和尊重对待一个人，不但能使他变得茁壮，他也会以爱和尊重来回报你。
有一次，我和一位娱乐界人士参加一个节目。我与这位娱乐界人士相交并不深，但自从参加那次节目之后，我知道他颇难相处，也知道原因何在。
那天，我一直安静地坐在他旁边，等候演讲的时刻来临。“你很紧张，是吧？”他问道。
“是啊！”我回答，“每次我要站起来演讲的前几分钟，都会有点紧张。我一向尊重每一位听众，也尽量不让他们失望，因此不免就会紧张。难道你不会吗？”
“没什么好紧张的。”他回答，“听众很容易爱上各种东西，他们只不过是一群笨蛋！”
“我不这么认为。”我说，“他们是你至高无上的裁判，我还是尊重他们每一个人。”
后来，皮尔博士听说这人的名气逐渐衰退。他知道，那是由于此人本身的态度所致。
这对一个准备开始演讲的人来说，是个多么有益的警示！
5. 以友善的方式开始
有位无神论者要威廉·佩里承认，宇宙中并不存在什么超自然现象存在。佩里一语不发地取出随身佩戴的挂表，打开盒面，然后说道：“假如我告诉你，这些杠杆、齿轮和弹簧都是自己形成的，而且自己聚合在一起，开始很有规律地运作，你一定会以为我疯了。现在看看那些星星，每一颗都按照一定的轨道运行——卫星和行星环绕着恒星运行，每天的速度超过了100万英里。每一颗恒星都有一群环绕着它的星群，自成一个星系，就好像我们这个太阳系一样。它们如此有规律地运行，不会互相碰撞，不会互相妨碍，更不会走错地点。一切是那么安静、有秩序、有效率。你比较相信这是偶然的存在，或是有一种超自然力使它们如此呢？”
假如佩里先生一开始便用话反驳这位无神论者，如：“什么，没有神？别蠢得像只驴一样。你知道自己在胡说些什么吗？”你想结果会如何？毫无疑问又是一场唇枪舌剑，既暴烈，又无效。那位无神论者会像一头暴怒的野猫一样，用恶毒的话回敬一番，尽力想维护自己的主张。为什么呢？因为就如同奥维奇教授所指出的：那是“他的”主张。他宝贵的、绝对必要的自尊受到了伤害，他的尊严濒临危机了。
尊严在人的本性中是个极富爆炸性的特质。所以，假如我们能使这个特质与我们合作，不是比让它与我们作对要好得多吗？但要怎么做呢？就像佩里教授所说的，向你的对手显示，你的意见和他信仰的某些观念很类似，他便不会拒绝你的意见了。这个方法一般不会引起对方产生对立的情绪和意见。
佩里教授对人类心灵的运行相当理解。一般人通常缺乏这种敏感性，以致很难进入对方充满防卫力量的根据地。一般人通常有个错误观念，以为要进入那个根据地，就必须发动正面的攻击，猛烈摧毁那块基地。但结果如何呢？对方会开始产生敌意，心灵也开始关闭封锁起来了。然后穿着铠甲的武士抽出长剑——一场言语之战就开始了，双方都不免伤痕累累。结果通常是两败俱伤，谁也没法说服谁。
