计谋精解
现代商战中，先发制人，抓住机遇等固然重要，但善于等待，在等待中寻找时机，后发制人同样是经营中不可或缺的谋略。很多时候，耐心等待可以渡过商场中的危机，耐心等待可以在市场的最佳时期启动、加速，耐心等待可以捕捉到最佳的商机。
“先跟后超，后发制人”，是一种以劣胜优、以弱胜强，以小胜大，以慢制快的企业竞争的高级谋略。如果运用得当，常可后发而先至，一举致胜。
理论透析
△后发制人，从容取胜
在激烈的市场竞争中，许多经营者一味推崇“先下手为强”，寄希望于抢先行动，先变于人，从而获得丰盛战果。但是，还有一些老谋深算、经验丰富的企业家，持重待机，后人而发，一样在市场竞争中争雄称霸。
“先发”未必制人，“后发”未必制于人。千里马的力量用尽了，劣马也可能超过它；勇士疲困不堪了，小孩子也能胜过他。并不是劣马的筋骨、小孩子的气力，比千里马和勇士还强，这究竟是什么原因呢？就是凭借这后发制人的作用。后发制人，是以劣胜优、以弱胜强的战策。从政治上说，后发制人容易争得人心，动员群众，取得国际上的同情和援助。就军事而言，后发制人强调以我之久持，对敌人之速决，避免不利情况下进行战略决战，以便争取时间，创造条件，自保而全胜。
竞争中的后发者所以也能制人，在于经营者在某些方面明显优于先发先变者。比如，先发先变，前途莫测，风险迭起，容易遭受挫折。而后人而发，前车可鉴，可以做好周密安排，成功的可能性较大。再如，先发先变，近于开拓，遇到的困难较多，即所谓创业维艰；而后人而发，顺势而进，可以乘人之隙，击人弱点，容易轻取疾进。还有，先发先变，一切从头做起，投资较大，产品低级；利润往往不佳，而后人而发，可以学人仿人，改进品质，提高技术，降低成本，获得更好利润。
如果市场已被对手占领，企业要在后发的被动形势下迈出主动的步伐，经营者需要高度的预见力和牢牢把握市场发展趋势的轨迹。后发的行动要有计划有目的，胸有成竹，一切在我掌握之中。退却不是被对手赶着跑，而是牵着敌人走；放弃不是永久的丧失，而是为了更多的取得；避免决战不是畏敌怯战，而是待机待战。所以，发于后，要想在前，备于先。
后发制人不可拘泥一法。经营者应该根据不同的情况，不同时机，采取如下的一些各具特色的后发制人之术。
1.以逸待劳，待竭制人
古语说得好：“物速成而疾亡，晚就而善终。”在激烈的竞争之中，明智的经营者绝不能意气用事，务争一时之高下。特别是面对强大的对手，更要注意避其锐气，以待其竭。比如对方推出一种新的产品，就不要急于推出自己的产品。等到对方产品的生命周期曲线开始下降之时，则可乘其颓势，一鼓作气，占领市场。再如行销广告，大可不必针锋相对唱对台戏。等到对方的广告高潮已经过去，再大张旗鼓，宣传自己的产品，从而收到“百花发时我不发，我要发时都骇煞”的绝佳效果。
2.窥测方向，乘隙制人
当今市场无限广阔，并且不断变化发展，永无止境。因此，先变者绝难窥市场之尽。后发者则可静观变化，详加预测，抓住潜在需求，瞄准市场的空隙，乘虚而入，后来居上。瑞士的机械手表长期雄踞世界，日本却以电子石英表后发制人，抢夺了瑞士手表业的许多市场。日本的电子表当推世界之先，香港的钟表商却避高就低，以中低级产品，进入了更多消费者的手里，瓜分了日本的“势力范围”。
3.观人成败，窥短制人
先发先变，没有前车可鉴。后人而发，则可以从别人的成败得失中吸取经验教训，从而取人之长，避人之短，后发先至。
后发者只要处处留心，则可从产品品质、包装设计、销售通路、销售方式以及价格等方面，抓住对方的弱点，克敌制胜。
4.学人仿人，反制其人
青出于蓝而胜于蓝，这是一条自然的法则。在市场竞争中，后发者往往可以学习和模仿别人，节省自己的研制成本，并回马一枪，反制其人。
但无论先发或后发，经营者都必须观察敌情，把握住出击的时机，一举而进人。
5.利用市场，以廉制人
在消费品市场上，一种新产品问世，往往先要促使消费者的消费观念和价值观念转变。
6.完善产品，以优制人
一种新产品问世后，总有许多缺陷会影响市场的占有额，因此，一些企业采取“迟人半步”的策略，在别的公司一推出新产品后，便以其为市场调查对象，了解消费者对该产品的改进意见，而后自己再生产消费者更满意的产品。
后发制人看似消极等待，实际上是在酝酿和争取更大的主动。其核心是待机破敌，就弱者而言，目的是摆脱被动；就强者而言，为了避人锐气，稳操胜券。
△等待时机，后发先至
当形势不宜速决时，就要善于放慢速度，静观其变；当条件不具备、时机不成熟时，应该按兵不动，不介入竞争。但切不可放松警惕，要时刻注意对手与市场动向，积蓄力量，精心策划，一待机会到来或时机成熟，即可奋力反击，后发制人。
在市场需求迫切，竞争日趋激烈，自己实力能够承受的条件与情况下，应该义无反顾地选择“先发制人”策略，争取主动。但是在市场需求不迫切，消费取向不明确，时机不够成熟，尤其企业自己尚不具备实力的情况下，贸然出击，盲目抢先，非但难以占先领先，十之八九必败无疑。此时，就该选择后发制人策略。
“后发制人”，是一种以劣胜优、以弱取强、以慢制快的企划策略。如果策划、运用得当，往往具有出奇制胜的功效，常可取得后发而先至的成效。
策划、运用“后发制人”的经营策略，可从以下几个方面考虑。当然，这些仅仅是给企业策划人与企业经营者一些提示与启迪，具体策划运用时远不是这么简单，也很难套用，而要结合企业实际，因时、因地、因条件而用。
1.以其人之道，还治其人之身
以其人之道，还治其人之身，就是用竞争对手的经营策略，对其进行反击。在第一个争战回合中，竞争对手用你意料不到的策略取得了竞争的主动权而赢得胜利，使你处于下风，处于被动，甚至惨败。而你要重整旗鼓，进行反击，进行第二个回合的较量时，选择运用竞争对手曾经使用并使你惨败的策略，以其人之道还治其人之身，是很精明的策划。
这是因为，一般来说竞争对手曾经成功使用过的策略即是他们最拿手、最熟悉的招数，而你借用他最拿手、最熟悉的招数攻击他，竞争对手往往疏于防范，你就可反击成功，后发制人。
但是，需要注意的是“以其之道，还治其身”这种后发制人的策略，在策划与运用中一定要灵活掌握，针对双方实际情况，该调整时要调整，该变通时要变通。学习、借鉴、运用“其人之术还击其人”，绝不是不顾客观情况变化的生搬硬套。
2.借敌开道，跟进突发
“借敌开道，跟进突发”，就是在自己对一个新的领域，或者一个新的市场还不十分了解，还把握不准的时候，不轻举妄动，而让竞争对手去冲击占先，“探路趟雷”，自己则按兵不动，静观其变，并做好积极准备，一旦时机成熟，即刻几步并作一步走，跟进竞争对手，突然发起攻势，从而达到后发制人的效果。
这种“借敌开道，跟进突发”的后发制人的企划策略，是一种十分经济、有效的策略，在开发某种全新领域或全新市场的竞争中具有事半功倍的功效。这一策略的关键是故意让竞争对手先行，因为这种全新的领域或市场的开发具有很大的风险性，先行者必然要为此付出很大代价，而你自己则在养精蓄锐，等待时机。倘若竞争对手失败了，你不必承担任何风险与损失，还可从对手的失败中总结经验教训。倘若竞争对手取得初步成功，你就可乘势跟进，借对手成功之力后发制人，后来居上。
策划与运用这一策略的要义有三：一是要能沉住气，要允许对手占先，甚至获得一些占先之利，而你自己则要保持高度清醒，随时掌握对手与市场开拓情报；二是积极而又秘密地备战，要在对手毫无准备和毫无察觉的情况下“跟进”；三是选准时机，及时“突发”，不动则已，动必以迅雷不及掩耳之势攻击先行者，使之措手不及。
案例与评析
案例1：以逸待劳，伺机而动
日本的石井新智在创业之初，身无分文，他从父亲手中暂借100万日元，经过精心准备，全部用于购进了阪田制铁所的股票。事过不久，他了解到该企业由于几大股东内讧严重，企业岌岌可危。为了挽救这个企业，也为了保护自己的利益，他决心参与阪田制铁所的经营。石井新智明白：要参与这个企业的经营，心须用该企业的25%股权做后盾。而这笔巨款从何而来，他一筹莫展。无奈之下，石井新智只好硬着头皮去向经营花卉公司、实力雄厚的外婆求援。外婆十分赞赏石井新智的“狂妄”与“贪婪”，慷慨大方地拿出自己的全部积蓄，全力支持外孙实现“掌握经营权”、“清除坏蛀虫”的宏图大愿。
恰在此时，美国政府公布“保护美元法案”，大肆动用联邦储备银行的黄金来稳定美元的外汇比价，由此带来了世界性的证券交易股票普遍下跌之情况，日本证券交易界也难以幸免。这给石井新智创造了难得的施展拳脚的最佳环境。他抓住机遇，倾巢出动，隐蔽自己，保守秘密，分别开设了几个户头，委托经纪大师以每股下跌300日元的额值，大肆收购阪田制铁所的股票，为自己跻身阪田制铁所董事会，创造了十分有利的条件。
正当石井新智踌躇满志之时，不料有一个叫“木村”的人要同他抢夺生意，决一雌雄。木村善于在股市暴跌中，利用小股短期投资股民“紧追股市大户以沾光庇荫”的侥幸心理，施展自己那“抛出一批股票，降一次股价，买进一次股票，再降价抛出一批”的循环炒股伎俩，诱使爱占小便宜的股民们心甘情愿地走进他早已布好的“迷魂阵”，从而残酷无情地扼杀了石井新智那“聚拢阪田制铁所股票，早登董事会龙廷”的梦想。
面对这严峻的形势，石井新智在外婆的指点下，看破了木村的花招，决定迎难而上，等待良机，反攻为守。当疯狂扑咬的木村把阪田制铁所的股价压到最低限度时，蓄势待发的石井新智突然一跃而出，倾力而动，撒下天罗地网，将木村抛出的阪田制铁所的股票悉数收入自己的囊中。木村做梦也不曾想到，自己所企盼与制造的骗局竟一夜之间被揭穿了。他不惜血本，每股压低400日元舍命抛出的1000多万阪田制铁所的股票，仅仅只引出了一向热衷于跟风的小股民们抛出的几千股。他从证券交易所的成交日报上，看到了自己的末日，每天抛出的所有阪田制铁所的股票，让自己的“天敌”石井新智全部收购；那些本来就要到口的羊羔似的猎物——小股民们，非但没有掉进自己所设的陷阱，还连同投出的诱饵一同落入了石井新智的钱袋。“偷鸡不成蚀把米”，木村狗急跳墙，又倾囊抛出5000万股，以此胁迫石井新智缴械投降。岂知，石井新智越战越勇，以牙还牙，也倾囊而动，将木村抛出的全部吞下。就这样，木村自投罗网，一蹶不振，血本皆无，石井新智却以柔克刚，壮志有酬，本利皆赢，在艰苦卓绝的创业史上开了一个“满堂红”。
评析：
在现代商点中，企业经营者应善于牵动竞争对手，而我自从容，养精蓄锐，保存实力，待机而动，后发制人。
案例2：迟人半步，等人开路
日本的日产汽车公司，为了开发生产“SANI”大众汽车，不惜动用大量的人力物力在全国公开征求车牌，花大钱搞推销宣传，获得了极大的成功。这一成功也使丰田公司欣喜若狂。原因何在？因为“SANI”的大宣传在日本全国激起了人们对汽车的兴趣。这对丰田公司来说，日产的工作，为它铺就了一条通达成功的康庄大路。借着人们对汽车着迷的热潮，丰田公司充分研究了“SANI”汽车的优缺点，制造出了比这种车更好的“卡露罗”车，投放市场后，使丰田公司获得了比日产公司更佳的经济效益。
日本松下电器公司，也是采用“迟人半步”方法的得益者。有人称它是一家模仿别人的公司，对此，松下公司毫不介意，因为它从这种做法中收到了极大的益处。
美国国际商业机器公司，几乎从没有首先在市场上推出过位居新技术前列的产品。其它公司领先开路，它就从这些公司的活动中吸取教训。正如有的专家分析的：国际商业机器公司很少在新技术方面走第一步，但也不落后很多。结果是国际商业机器公司的新产品经常比其它公司设计得好。数字计算机公司总结这方面的经验说：“我们有意在技术上落后二三年。我们让试用用户，例如政府研究部门，推着我们走。然后我们研制出一种可靠的产品供最终用户使用。”
体勒特——派克德公司更有自己的诀窍，凡是别的新产品问世，他们公司的工程师在用户那里检查本公司装备时就向用户探询那种新产品的优点缺点，探询用户有什么具体要求，用不了多久，他们的推销员就登门来推销完全符合用户要求的自己公司的新产品了。结果是用户满意，收益大增。
这些公司总是迟人半步，甘居第二位，并不是他们技术能力差，而恰恰是在这迟迈的半步上做出了好文章。
评析：
新产品的开发，国外许多大公司都有自己独到的手段。但“迟人半步”的方法更受人们青睐，使采用者受益颇深，被奉为新产品开发的良策。
灵通狐话
“百花发时我不发，我要发时百花煞”。这句古语形象地勾画出后发制人的绝佳效果。可见，后发制人策略是一种富有韧性、柔中有刚的应变术。凡善用此术者，都具有遇变不惊，处险不慌的静气，长于借鉴，顺势而变的机灵，百折不挠、矢志不渝的拼劲。
