1 拟订事业计划书
对一些中小型服装店铺的经营者来说，要想使自己的事业快速成长、壮大，提高客户的忠诚度，说服优秀员工愿意与你一起承担风雨，这时，一份诉诸文字的事业计划书可以让员工了解公司的文化和企业经营的理念，让顾客明白企业在发展过程中遇到问题拟出的解决方案，从而提高员工的归属感与消费者的忠诚度。
事业计划书是一份具有说服力的文件，能展现出企业具有足够的能力出售它的产品和服务，并获取令人满意的报酬及吸引支持者。目前，很多人只是简单地把事业计划书定义为一个策略声明，这样很容易造成拟订出来的事业计划书目标不明、枯燥无味，其原因就在于他们把事业计划书看成是一种“八股”的学校作业。
应当说，一份完美的事业计划书应该是一份以销售为目的的文件，目的是让所有阅读到这份事业计划书的支持者和经营者感受到兴奋与期待。这也并不是说要在事业计划书里写一些夸大其词、自我膨胀的言论。你需要在计划书中加入一些确实的研究证据和经验来支持你的观点，增加说服力与可信度。
因此，在拟订事业计划书的过程中，你最好在心目中设定某些目标客户，这样你的使命感可能就会比较强烈，所写出来的事业计划书也会比较有方向性、比较实际。读到这份事业计划书的人及那些与店铺有利益关系的个人或组织也将会认同你的观点与想法。
一旦决定了最适合店铺的计划书类型之后，接着就是要将它组织起来。计划书的组织方式没有所谓的对或错，不过一般来说，主要涵盖以下几个方面的内容。
1.封面设计
精致的封面可以为整个计划书增色不少。封面通常具有几项目的。在封面上，要有店铺的名称和地址，同时还必须有主要联络人（通常是负责人）和联系电话。在封面上还必须记载印刷的份数编号，表示店里对这件事情的关注；同时还要警告读者，此一计划书的内容是属于私人性资料，不可加以复制或传送。
另外，如果店里的服装在外观上极具吸引力，如电脑绘图或是某种新型的机器设备，你不妨把照片刊登在封面上。如果店铺的服装是属于低成本的消费性产品，那么你可以考虑将产品的样本连同计划书一并寄给有关的利害关系人。
2.详细的目录
目录要尽可能地做得详细，并须附上每一部分的页数号码。方便相关人员在阅读事业计划书时找到自己想看的部分，有的人喜欢先看“总裁的话”，有的人则可能先看市场行销部分或是财务部分。
3.总裁的话
“总裁的话”是整个事业计划书的缩影。它不是一则摘要、简介、序言，或者是随便拼凑出来的重点。它的意义远远超过这些。因此，你可以将它变成一份单独的文件，就像是一份“事业计划书中的事业计划书”一样，而且其中包含了整个事业的本质和令人兴奋之处。
这部分内容可以说是事业计划书里所有内容中最关键的，多数的读者在翻阅事业计划书时，为了要对整个计划有一个概念，通常都会先从“总裁的话”读起。而这个部分也可以说是整个计划的心脏，值得多花点心力。
4.店铺状况
这部分内容重点讲述的是服装店发展的策略和内部的经营团队，在写作过程中，必须要从店铺的历史和现况角度来切入。要求语言简洁，尤其是店铺的发展过程不可长篇大论。
5.市场分析
市场分析要具有可信度，要求有理有据。比如，谁是潜在的买主？人数有多少？这个部分的重点是要辨识出有前景的客户，而且最好能估算出有多少人可以成为服装店真正的客户。
6.产品或服务
与其他部分相比较而言，这个部分是整个事业计划书中比较容易写的。因为大部分的经营者对他们自己的产品或服务的品质及效用都有很强烈的感受，所以也乐于将这些产品或服务的特点描述出来；而这个部分正是企业家可以充分发挥的地方。
7.销售和促销方式
在这个部分里，必须说明销售的方式为何，是要由公司自己的销售人员来进行呢？还是透过制造商所派的代表？或者是要利用邮购的方式？产品或服务如何进行促销？是用广告呢？还是透过公关？
8.财务管理
这部分是用来探讨一些棘手的财务相关问题，并须加入一些财务数据/预测。一般来说，有三种财务报表是必备的：“现金流量表”、“损益表”和“资产负债表”。
9.附件内容
这个部分的重点是服装店，主要的方向有店铺策略和经营团队。在说明策略时，必须在“你所打算要做的事”及“你要如何运用计划中其他的部分以得到支援”这二者之间保持逻辑的一贯性。
描述经营团队是这部分的重点，它的用意在于说明店铺的管理者是否拥有足够的能力来执行策略。优秀的团队、一流的人才是吸引人的关键之处。要如何表现出你的服装店拥有一流的人才呢？就必须描述他们过去所拥有的丰功伟业。如果这些成就是在你的店里创造出来的，那当然最好；如果是新雇用的经理人员，便要写出他们前任工作的成就。
另外，在这个部分里，可以把一些比较没有特殊关联的资料汇集在一起，如总裁的资历、产品文献及来自客户的赞美信函。
需要注意的是，完美的事业计划书是一项永远无法真正完成的工作。因为企业不断在变化，所以计划书也要跟着一起改变。最好你能至少一年做一次事业计划书的审阅；如果次数能更频繁，当然更好。尤其是当市场在加速变化的时候，更需要这么做。
2 销售计划的组成
所谓销售计划就是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。换句话说，对于店铺经营者来说，一份切实可行的销售计划指引店铺实现目销售标的路径，也可以有效促进销售人员每日工作内容的完成。一个有效、可控的销售计划，可以规范经营者维护老客户和吸引新客户的方法，以便更好地完成销售目标，提高销售利润。因此，也可以说制订一个切实可行的销售计划，是店铺经营成功的一半。
销售计划的真正内涵意在向老板说“只要按计划的方案实施，就可以达到我们的最终的销售目标”。能看到了必然成果的销售计划，才能说服经营者真正支持你的计划。
对于执行销售计划的人来说，它用来指导销售活动的方向，告诉所有相关的人应当怎么做；但对于管理者来说，它是用来监督和控制销售目标实施过程中的重要手段。销售计划按其时间的长短可分为：长期计划、中期计划和短期计划。
在开始撰写计划之前。首先要进行状况分析。状况分析就是对与你的产品或服务有关的市场整体情况、行业情况、企业内部和竞争对手的因素进行评价与分析。以此来确定你的优势与劣势，这对撰写销售计划是至关重要的。
销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的，那么，应该如何制订一个有效的、切实可行的销售计划，则是店铺经营者的当务之急。事实上，成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容。
1.市场分析
市场分析主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状及未来发展的高度概括和总结。市场分析是店铺所作决策的指导性纲要。内容要有说服力，文字要求简明扼要，且具有高度的概括性。
2.店铺的销售目标
店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。
（1）定性目标：通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。
（2）定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。
3.店铺的销售行动计划
店铺的销售行动计划就是店铺日常工作的指导书。其主要目的是为了实现店铺既定目标而制订的各种可实施性计划，为实现目标所制订的具体行动步骤和周密的布置。一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动的内容、主要的负责人、活动的开始和结束日期、活动的费用预算、活动的日程安排及绩效的评估方法等。
4.制订销售计划可达到的效果
（1）明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制订，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。
（2）实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。
（3）整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
5.出色的计划摘要
销售计划书中的计划摘要也十分重要，它是销售计划最后一部分内容，但却是读者重点要看的内容，它包括企业内部的基本情况、企业的能力及局限性、竞争对手、营销和财务战略等情况的简明而生动的概括。
计划摘要必须要让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，并给读者留下长久的印象。如果公司是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它应该给读者这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”
总之，不管是初次创业者，还是对某行业市场销售已经熟悉的经验者，若想进一步打开市场，将产品更多更快地销售出去，制订一份销售计划书是必不可少的。一份完整的计划书除了包括以上基本内容，还要应该注意以下几个要点：
（1）销售计划的拟订要贯彻落实企业营销的整体战略，具有相对稳定性，同时，根据市场的变化要具有一定的灵活性。
（2）销售计划的拟订一定要从实际出发，事先做好市场调查和产品分析，并着眼于店铺的未来发展。
（3）销售计划的拟订要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。
（4）计划不仅要强调可执行性，更应强调结果的可控性。
3 制订商品计划的步骤
在服装品牌营销管理中，商品运作管理为重中之重，如果将市场比作战场，营销人员就是冲锋陷阵的战士，而商品就是武器，试想一下，如果将军不知道自己的武器资源有多少或战士连自己的武器也不熟悉的话，恐怕就要战死沙场更不用谈战争胜利了。
商品运作非常注重计划性与数据分析，而且计划不断在分解，数据也要不断的分析与总结；在营销运营过程不断的细化。其实真正的营销管理就是围绕实现商品计划并控制其结果的一种行为。因为，品牌文化、形象、店铺选址、服务等都将是通过商品来不断增值，不断地满足消费者的欲望。制订销售计划是销售管理工作中最为重要的环节之一，可以根据以下步骤制订销售计划。
1.营销计划、商品企划
实现品牌的战略目标管理途径来自于营销计划与商品企划，也就是说我们要实现多少业绩与利润来支持企业的生存与发展，用什么商品来满足市场需求，如何通过商品来实现满足需求，在此基础上我们开始规划商品计划。
制订商品计划的主要依据来源于数据，参考往年的销售业绩、下一年度的营销计划。营销计划与商品企划在商品计划中起到关键作用。在品牌运作里也是三个支点；简单地说，我们需要卖出多少商品才能达到业绩指标，还要考虑每件商品价值定位、商品类别组合与系列分配、上下装搭配等。
2.营销政策
执行不同的营销政策，就一定会有不同的商品计划。渠道计划、供货政策、商品运营调配甚至换货率都会影响到商品计划。
3.上市计划
在商品企划中对品牌每季产品开发数量与款式类别都有详细规划，在规划中会充分考虑商品上市时间，来确定每一季度款量，针对不同季节气候上市调配策略。
近年来服装品牌更多采用“波段上市”的方法，即每季商品分不同的几个时期上市，满足市场销售的延续性和新鲜感，以及用“细化开发”的商品，来满足市场因气候、渠道、区域消费差异的需求。在波段设置的时候上市时间最为关键，因为它同样在影响着商品开发、货期、促销的执行。
4.货期与返单计划
无论是实行订货制还是配货制的品牌，在商品计划中，都要从公司的生产产能、出货速度来满足上市。因为市场需要，商品基本都是提前计划生产，包括面料储备等，为了降低库存风险，在无法确认商品销售好坏的前提下，我们就要测算出“基本首单生产量”。首单生产量根据店铺数量、单店首次铺场商品数量、上市时间安排、返单计划来确定。
4 畅销商品的统计分析辨识法
任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称为畅销商品。畅销商品就是指市场上销路很好、没有积压滞销的商品。对商家来说，把握好畅销商品的热卖有利于提高营业额与销售利润。
习惯上，人们总是把畅销商品理解为新商品，其实，畅销商品与新旧没有直接的关系，它可能是新商品，也可能是旧商品，而新商品中可能是畅销商品，也可能是销路一般或滞销商品，两者有重叠部分，但不能划等号。
对于商家来说，如何才能抓住畅销商品进行热销呢？统计分析辨识法通常被商家用来分析畅销商品。统计分析辨识法是根据帕累托法则得出的“少数中的多数”而来的，即20%的商品销售额可实现全部销售额的80%，而剩下的80%商品的销售额则只实现总销售额的20%。商品品种百分比与相对的销售额百分比之间存在20%：80%的关系，这种规律性现象通常被称为20/80原则。其中占销售额最大份额的20%的商品，称为畅销商品。
利用统计分析辨识法来选择畅销商品是商家常用的一种方式，它主要包括历史资料法、竞争对等法和数据信息统计法等，下面来分别进行介绍。
1.历史资料法
历史资料法又称为经验法，是指店铺参照历史同期的销售统计资料，在总的商品品种中选择出销售额排名靠前的20%的品种作为畅销商品。这种方法依靠人工进行统计，工作量大，操作起来难度较大，主要适宜于没有建立POS系统、规模较小的店铺。按历史资料法选择畅销商品一定要注意历史资料统计时间上的一致性，严格按季节进行。
2.竞争对等法
竞争对等法是指店铺经营者通过调查并统计竞争对手的畅销商品的情况而确定自己的畅销商品。如你的店铺刚开业不久，历史同期销售统计资料缺乏或不全，可采用竞争对等法来选择畅销商品。
在供应商接待日以外的时间，经营者亲自或派遣工作人员到同行业的店铺中去观察其货架或橱窗展示，这些位置一般陈列畅销商品。这样可以通过陈列货架商品空缺情况的调查，初步得出结论：如果陈列货架商品空缺多，该商品销售良好，可列为畅销商品的备选目录。
这种方法虽然简便易行，但调查容易受到竞争店店员的阻挠，且带来一定的偶然性。按竞争店调查法选择畅销商品要注意竞争店店址、卖场面积、经营品种等因素应具有相似可比性，以保证参照借鉴的实效性；同时还要注意，由于目前的调查信息与下一步商品采购有一个时滞，所以这些信息对下一年畅销商品选择的参考价值可能更大些。
3.数据信息统计法
数据信息统计法是指店铺根据建立的POS系统汇集历史同期的销售信息来选择畅销商品的方法。这些信息资料主要包括：销售额排行榜、销售比重排行榜、周转率排行榜、配送频率排行榜。这四个指标之间存在密切正相关性，核心指标是销售额排行榜。根据销售额（或销售比重、周转率、配送频率）排行榜，挑选出排行靠前的20%的商品作为畅销商品。
例如，某服装公司经营的商品品项总数为7000种，则销售额排名第1至第1400的商品就构成20商品目录。采用信息统计法，信息完整、准确、迅速，尤其是规模较大店铺选择畅销商品的首要方法。
在运用统计分析辨识法来选择畅销商品时，还要注意畅销商品的选择方式要从畅销的各因素考虑选择畅销商品，经营者可通过从竞争对手的营销推广中选择畅销商品；或者是从发达地区和流行起源地选择畅销商品。
选择出畅销商品以后，要做到真正提高畅销商品的销售额，还要从商品的陈列位置、价格制订策略、制订促销方式等几个方面来保证商品的真正畅销。
1.商品的陈列位置
商品的陈列位置，对激发消费者的购买欲望起着极大的作用。通常，店铺的入口处是消费者流动最频繁的地区，也是价值最高的黄金地带，因而也成了商店摆放获利高的商品的最佳地点。
2.价格制订策略
价格制订策略是零售商促销不可忽视的重要工具，对培养畅销商品来说，更应该在价格方面下一番工夫，如定价时在商品价格中渗入6、8、9等所谓“神奇数字”，使消费者一方面产生吉利的感觉，另一方面对价格产生一种错觉。如某种商品定价为29元，使顾客认为只是20多元而非30元，无形中刺激了消费者购买便宜货的欲望。
3.促销策略
一些服装店将培养的畅销服装用特价、打折、奉送赠品或抽奖等形式推出，尽管这些都是常用的陈年招式，但效果依然很好，为消费者所接受。但促销活动组织的核心在于调动一切积极因素来提高销售额。对畅销商品的促销可以结合价格促销、POP广告促销及其他方式一起进行。
在广告促销上，可以在店铺墙壁四周贴满不同颜色的POP标志，刺激顾客的购买欲。此外，还可以采用带实物照片的免费派发海报、主题式活动促销、演示促销等，配合现场POP和背景气氛的调控，从心理上和技术上营造畅销商品印象。
5 制订经营计划的原则
所谓经营计划就是实现各种经营目标和方案的指导性文件，指根据企业经营战略决策方案有关目标的要求，对方案实施所需的各种资源，从时间和空间上所作出的统筹安排。基本内容既包括市场调查、预测、生产、销售，也包括技术、财务和后勤，是指导企业全部生产经营活动的纲领。
经营计划是以商品生产者和经营者为前提，它直接关系到企业的生存与发展。它表现为实现企业与市场、客户之间的密切联系，以获得良好的经济效益和社会效益为最终目的。因此，广大员工认为，经营计划只是老板们的事，自己“只要埋头拉车，不用抬头看路”。
多数企业经营者也认为“员工层只能是执行，没有必要参与计划的制订”。这就造成了“肉食者谋”的局面，决策层与员工层的断层行事现象十分突出。员工对企业有无战略和计划一概不知，计划的制订也就成了“一言堂”式的“命令”。
事实上，计划是企业所有人的事，需要全体人员参与来制订。在制订经营计划的过程中，只有广泛征求员工的意见，经过自上而下和自下而上的几番讨论和修改，最后拟订出详细执行方案和行动计划。这样的经营计划，有战略作指引，也有行动方案；有进度安排，也有资源保障，同时是公司所有人员的集体智慧，在实际执行过程中具有更强的操作性和执行力度。
一份好的经营计划具有激励性。它能把社会利益、企业利和员工个人利益有机结合起来，形成一股强大的动力，激励企业全体员工为之奋斗。因此，在制订经营计划过程中，必须遵循以下原则。
1.重视协调性
经营计划既要注意内部各环节、各部门之间的相互协调，又要注意企业与外部环境条件之间的充分协调。协调计划的根本目的是使企业的目标得以实现。每种计划的指标都存在一个可以接受的范围。协调计划的最终结果应能使企业获得最大限度的效益。
2.加强灵活性
任何事物都不是一成不变的，经营计划必须保持其灵活性。
首先，计划指标要留有余地，经过努力可以办到的事，要尽量安排，努力争取办到。计划指标还要以资源条件作保证，通过努力能够实现。尽力而为和量力而行相结合，使计划既具有先进性又具有科学性。
其次，要有应变措施。在制订经营计划的过程中，必须全面考虑到实施过程可能遇到的问题或即将发生的状况，并设计好应变措施，便于处理突发事件。
另外，为了确保经营计划的顺利开展，还要有备选方案。
如美国的米德公司有三套（A、B、C）短期计划。A计划是“激进的”，B计划是“基本的”，C计划是“保守的”。
3.公开性
经营计划的公开性可以有效避免发生“计划空隙”现象。“计划空隙”是指在企业内部由于缺乏充分的信息沟通而造成某些管理层次对总目标，计划的前提、策略、政策，上下级的计划等方面的不了解。这就要求经营计划信息应当尽可能具体和详尽；上级主管人员必须向下级阐明并解释计划的具体内容。如果经营者能给下级参与计划的机会，让计划工作人员和主要下级人员一起制订计划，效果会更好。
4.指导性
经营计划是指引企业经营的“火车头”，在计划的内容方面必须具有指导性。尤其是要在以下方面有所规定。
（1）经营分析：从当年的经营情况和对客户价值的实现程度两方面进行企业的经营好坏分析，找出企业的优势与不足。
（2）SWOT分析：通过经营分析对企业当年的经营管理情况进行综合性的分析，并结合外部环境对企业的影响、客户需求上的变化来明确企业在下一年要采取的经营策略。
（3）目标预设：根据经营分析与SWOT分析的分析结果，将“企业一定时期的奋斗目标”放在下一年的时间区间上，使企业的目标具体化。
（4）实施方案：根据目标预设，从企业的资源与管理匹配的角度，进行实施方案设计。
（5）行动计划：根据实施方案，进一步明确企业各部门的行动计划，使企业的目标具有可执行性。
（6）人员配备：要完成所设计的行动计划，在人力资源上要有保障。特地把人力资源提出来，是因为人是企业最重要的因素，必须最先确保人员到位。
（7）组织设置：人员到位，要通过一定的组织，才能最大限度地发挥每一个人的效能。
（8）考评项目与指标：用什么标准来衡量组织目标的实现；目标实现了如何激励员工；目标实现不了，如何改进。
（9）预算：从财务角度来衡量计划的可行性。
通过明确以上九个方面的内容，制订出的经营计划才具有指导性。
由此可见，企业经营者要想企业在经营的过程中更具有前瞻性，就必须重视企业的计划管理。通过领导与员工们上上下下的沟通，形成企业详细的可具执行的发展计划，然后用公司中每一位员工都能理解的“本企业语言”，宣传贯彻到每位员工，这样，计划才能从纸面上落到企业经营过程中。
