1 商品定价的目标
超市通过特定水平价格的制订或调整所要达到的预期目标即为定价目标。由于受地域、资源的影响和限制，规模和所采用的管理方法不同，各超市所选择的定价目标也会有一定的差异。不同类型的超市有不同的定价目标，同一类型的不同超市可能有不同的定价目标，同一超市在不同时期、不同市场条件下也可能有不同的定价目标。超市应根据自身的性质和特点，本着“量体裁衣”的原则，选择最合适的定价目标或目标组合。
1.以利润最大化为定价目标
超市从事经营活动的重要目标，就是为了获得利润。因为利润是超市生存和发展的源泉。在市场经济条件下，很多超市直接以获取最大利润为定价的目标。获取最大利润是市场经济中超市从事经营活动的最高展望。但获取最满意利润和利润最大化不一定就是给单位商品制订最高的价格，有时也可通过扩大市场占有率，争取规模经济效益，来获得最大的利润。
在这种目标下，超市在决定商品售价时主要考虑以何种价格出售可以获得最大利润，而对市场竞争的效果和价格在社会和消费者中产生何种影响考虑甚少。因此超市以此为定价目标的条件是超市或商品在市场上享有较高的声誉，在竞争中处于有利地位或供不应求时。同时，由于市场供求、超市声誉和竞争状况总是不断发生变化，超市不可能永久保持竞争优势。因此，利润最大化一般作为超市的长期定价目标。
2.以扩大市场占有率为定价目标
超市经营状况和商品竞争能力主要由市场占有率反映出来。通过扩大市场占有率，可以了解和掌握消费需求的变化，保证和扩大商品销路，实现对市场及其价格的控制，可以改善超市在市场上的竞争地位，从而有助于企业取得长期利润。调查显示，市场占有率越高，超市对市场的控制能力就越强，其赢利率就越高。所以有些超市以低价策略来获得尽量大的市场占有率。
超市决定通过低价来实现市场占有率的提高时，必须考虑以下几个条件：
（1）市场对价格的敏感度极高，因此低价格能刺激需求的迅速增长。
（2）商品单位成本会随着经营经验的积累而下降。
（3）低价格能使现有的和潜在的竞争对手退却。
3.以收益指标为定价目标
任何超市对于其投入的资金都希望能在一定时期内获得预期收益。具体做法主要有以下几种：
（1）以销售额收益率（销售额利润率）为定价目标，是指以销售额的一定百分比为收益目标，并根据这一目标制订价格。
（2）以固定收益额作为定价目标，是指超市希望达到的收益绝对数额。这一定价目标明确具体，但未与超市销售额成本挂钩，因而有一定的缺陷。
（3）以投资收益率（投资报酬率）为定价目标，是指以投资额的一定比例作为收益目标，并以此为依据制订价格。这一定价目标使投资者能明确收回投资的期限，同时在计算上也比较简便，但规定这一定价目标是有条件的，即商品的竞争力强，在市场上占有重要乃至主导地位，或者商品具有专利权。如果超市不具备这些条件，销售量达不到预期的要求，预期的投资报酬率也就无法实现。所以，这种方法常被一些规模较大、竞争力较强的超市采用。
（4）以资金收益率（资金利润率）为定价目标，是指以超市平均占用资金的一定百分比作为收益目标，并以此为依据制订价格。超市经营管理水平及市场供求情况决定着资金利润率的高低。
4.以实现销售增长率为定价目标
当超市希望巩固和提高市场占有率，维持或扩大市场销售量时，一般会以实现销售增长率作为定价目标，通常情况下，销售增长率的提高与市场占有率的扩大是一致的。因此，追求一定的销售增长率成为超市中主要的定价目标之一。特别是超市引进商品的试销期或畅销期，超市往往把实现商品一定的销售增长率作为商品定价的主要目标。另外，在市场竞争比较激烈的时期，超市市场占有率的高低更多地取决于超市与竞争对手的销售额的对比情况。因而超市要想实现销售增长率，应结合市场竞争状况和新产品投放市场前的预计市场份额来进行。
5.以应付竞争对手为定价目标
许多超市在制订价格时，着眼于激烈的竞争市场，在分析超市的商品竞争能力和市场竞争位置后，以应付竞争对手作为超市的定价目标，通过定价进行价格竞争。当超市拥有强大的实力，在该行业中居于领袖地位时，对付现有竞争者或阻止潜在竞争对手的进入就成为其主要的定价目标，所以他们经常变动价格；当超市具有一定竞争力量，居于市场竞争的挑战者位置时，定价目标是攻击竞争对手，侵蚀竞争对手的市场占有率，因此其价格就定得相对低一些；而市场上竞争力较弱的中小超市，在定价时主要跟随市场领袖的价格，只有在具备特殊优越条件，如商品质量优越、服务水平高等情况下，才有可能自主定价。
6.以维持超市形象为定价目标
维持良好的超市形象实际上是一种间接目的，最终目的还是为了利润最大化的经营目标。良好的超市形象是其无形的资源与财富，是超市成功地运用市场营销组合取得的消费者信赖，是超市长期积累的结果。为了维护超市良好的形象，超市在定价时必须保持超市内商品的价格水平同超市形象相一致，要避免同政府、供应商、消费者的严重摩擦，利用价格来维护超市及其产品在市场上的形象和声望，以培养超市稳定的顾客群。
7.以生存为定价目标
如果超市面临经济不景气、竞争激烈或消费需求不断变化的困境，本着生存比利润更为重要的原则，在制订商品价格时，最好将维持生存作为其主要目标。依照生存目标制订的价格较低，一般只能弥补可变成本或部分固定成本。但在困难时期只要坚持就意味着成功，它可以使超市的实力得以保存，待经济环境好转时再图振兴。一些刚刚进入市场的中小超市因实力不足，进货和销售渠道有限，也会将定价目标确定为维持生存。
2 影响商品定价的因素
商品价值的大小以货币形式表现出来就是商品的价格。商品价格的高低，主要是由商品中所包含的价值量的大小决定的。另外，各种因素也会影响和制约商品的价格。
1.成本
超市在制订商品的价格时，应以成本作为其下限。正常情况下，如果商品的价格低于商品的成本，就意味着经营商品的超市所付出的资源无法得到补偿，经营过程将失去意义。因此，从超市的角度来看，商品的价格应该高于成本。但是，从顾客的角度来看，顾客接受价格的依据有时并不是商品的成本。
超市在制订价格时应主要考虑固定成本和可变成本这两个因素。如果超市与竞争对手相比是低成本的经营者，它将通过保持与竞争对手同样的价格水平来获取超额利润，这部分额外收入可被用来进行改良经营状况，以提高超市整体的竞争实力。
如果与竞争对手相比，超市的商品成本高于竞争者，超市将没有更多的价格选择余地，为了超市的长远利益，超市只能降低商品价格，甚至是减少当前收益。
（1）可变成本：主要包括交易税、增值税、零售税及流通、运输费用及一定的价格风险费用。
（2）固定成本：是超市制订价格的临界点，是产品价格货币表现的主要部分。因此，固定成本的高低，对超市制订价格影响最大。产品固定成本主要由以下几个方面构成：
①燃料和动力费用；
②原材料和辅助材料费用；
③工资及各种福利；
④包装及装潢费用；
⑤超市管理费用；
⑥固定资产折旧费用。
2.市场需求
一般情况下，商品的价格受商品成本的影响，而商品的需求又受商品价格的制约。经济学原理指出，如果其他因素保持不变，消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变化的方向相反。如果商品的价格下跌，需求量就上升，而商品的价格上涨时，需求量就相应下降，这就是所谓的需求规律。需求规律反映了商品需求量变化与商品价格变化之间的一般关系，是超市决定自己的市场行为特别是特定价格时，所必须考虑的一个重要因素。超市的“薄利多销”就是这一道理的充分体现。又如，某一时期市场上某商品的需求量增加时，适当地提价可以获得较多的利润；反之，适宜采取降价措施。因此，市场需求状况常常是超市制订商品价格时的主要参考因素。
3.市场特点顺序重排
（1）商品的应季性。季节性强的商品一般情况下价格波动会比较大，在季节适宜之时，价格较高；错过季节之后，价格会迅速下降。
（2）购买频率。对于日用小百货等购买频率高的商品，一般采用薄利多销，低价格策略；反之，对于高档耐用型，购买频率低的商品，其利润率应高一些，采取高价格策略。
（3）标准化程度的高低。非标准化产品的价格变动的可能性一般较大，标准化程度较高的产品价格变动的可能性一般较小。
（4）商品的特性。具有易腐性、易毁性等特性的商品，其价格变动性较大。通常是刚开始时价格高，随着时间的推移，价格会逐渐下降。
（5）超市规模和竞争格局。经营规模小的超市往往很难依据自己商品的成本及预期利润自主定价，而是依据大型超市的同类商品的价格定价。如果在竞争中处于优势，超市可以适当采取提高价格的策略；反之，则应采取降低价格的策略。
（6）商品的品质。一些以新、名、优等特征来满足人们心理需要的商品，价格需要适当高一些，否则，可能失去购买的动力。对用于生产的工业品，顾客购买时，首先考虑的一般是商品的性能、适用性和可靠性，而价格至多只在同类商品互相比较时才显得重要，价格需求弹性较小。而日用消费品的价格需求弹性一般较大。
4.竞争状况
超市定价的自由程度会随市场的竞争状况即客观环境的不同而有所不同。西方经济学认为，按竞争程度的不同，可以将竞争分为四种类型：完全竞争、垄断竞争、完全垄断和寡头垄断。
（1）完全竞争，又称为纯粹竞争。需要具备以下几个条件才能成立：
①市场上存在为数众多的卖主和买主，每人买卖的商品只占商品总量的一小部分。
②从买者的角度来看，所有卖主提供的商品都是相同的。
③所有卖主出售的商品的条件，如运送条件、包装和服务等条件都相同。
④新的卖主可自由进入市场。
⑤买卖双方对市场信息，特别是价格变动的信息都完全了解。
⑥商品要素在各行业之间具有完全的流动性。
以上条件一经具备，则价格是在竞争中由整个行业的供求关系自发决定，每个超市只能是价格的接纳者，而不是价格的制订者，这样也就不存在定价方面的问题了。
（2）完全垄断，是指由一家卖主独占整个行业的市场，可以是政府的垄断或政府特许的私人垄断。在这种条件下，垄断者可在法律允许的限度内根据自己的经营目标自由定价。
（3）垄断竞争，是指介于完全垄断和完全竞争之间既有垄断又有竞争的一种竞争状态。这种垄断是指由于商品差别的存在，每一个经营者都对自己的商品有垄断权，但同时可替代的同类商品的经营者又为数众多，彼此之间展开激烈的竞争，价格就是在这种竞争中形成的。在这种条件下，每一个经营者都是他的商品价格的制订者，在定价方面有一定的自主权。
（4）寡头垄断，是指为数不多的几家大型超市供给市场大部分商品，介乎垄断竞争与完全垄断之间的一种状态。因而这几家大型超市对市场价格和供给量都有决定性的作用。在这种条件下，供求关系往往不能直接决定商品的价格，而是由少数寡头垄断者协调操纵的，称为“操纵价格”。一般来说，这种价格比较稳定，价格竞争趋于缓和。
3 常见的商品定价方式
制订价格时，所涉及的因素较为复杂，没有什么一定的标准方式。最重要的是进行充分的调查研究，在分析实际情况的基础上，加以试销，以确定最适当的价格。下面介绍一些常见的定价方式。
1.成本导向定价法
这是一种以商品成本为基础的定价方法。主要包括以下几种具体方法。
（1）成本加成定价法。该方法指商品价格的制订建立在单位商品的完全成本加上一定比例的利润的基础上。其计算公式是：
商品售价=单位商品完全成本×（1 成本加成率）
采用这种定价方法必须了解不同时间、不同地点、不同市场环境，成本加成率是不同的。有时即使在同一类型超市中，成本加成率也可能不同。成本加成率的确定是定价的关键。
这种定价方法的优点是计算方便，而且在正常情况下，按此方法可以保证超市获得预期的利润。因此，在市场环境稳定的情况下，成本加成定价法被许多超市所采纳。
（2）保本点定价法。保本点即损益平衡点，指投入与产出平衡，赢利为零时的经营时点。按此方法定价，找出超市的损益平衡点是最首要的任务。
其计算步骤如下：
①确定单位可变成本，并以此作为估算商品价格的依据，然后加入固定成本费用的分摊额，计算达到损益平衡点所必须具有的销售量。
损益平衡时的销售量=固定成本/（单位商品价格-单位可变成本）
②在此价格水平下实现其销售量，表明超市刚好做到不赔不赚，该价格实际上是保本价格。
保本价格=固定成本/损益平衡销售量 单位商品变动成本
③在保本价格基础上加上预期利润，便可得出商品售价。
商品售价=（固定成本 预期利润总额）/销售数量 单位可变成本
（3）零售定价法
超市出售产品种类繁多，价格变动频繁，在其变动价格之前，应考虑价格变动后是否仍可维持利润。此时，可用简单成本加成公式进行作业：
P=C M
又因为M=kP，故：
P=C/（1-k）
式中 k——零售价的加成百分比；
C——单位成本；
M——加成绝对值。
（4）边际成本法。采用边际成本法的目的是力求迅速增加市场占有率，或利用空闲设备，或淘汰滞销及旧的商品，或谋求资金周转。在这种价格观念下，只要所增加的销售收益足够收回该单位变动成本便算达到目的了。
2.需求导向定价法
成本导向定价法不考虑市场需求状况，是一种内向型的定价法。而需求基准定价法，也称需求导向定价法，所考虑的却是需求强度，而非成本水准，是一种外向型的定价法。当市场需求强时，定价就高；当需求弱时，定价就低。差别价格又称为价格歧视，是常见的一种需求导向定价法。在这种定价法之下，一种商品以两种或两种以上的不同价格出售，而价格上的差异并非反映成本上的差异。差别价格依差异基准的不同而异，有好几种不同的形式，最常见的有顾客、商品、时间及地点这四个基准。
（1）以顾客为基准的差别价格。我们以汽车的售价来对以顾客为基准的差别价格予以说明。在同一段时期内，有的人按照营销商的公告价格买到汽车，有的人以低于公告价格买到汽车，但两部汽车完全相同，其交易成本也完全一样。两者售价不同的原因是由顾客的“需求”强弱不一样导致的。
（2）以商品为基准的差别价格。一般情况下，同等质量和规格而花色或式样陈旧的商品，价格可以定低一些，而花色或式样新的则可以高一些；快到保质期的商品价格会相应较低。
（3）以时间为基准的差别价格。超市常常会利用节假日、店庆等，在一定时间内对部分商品或所有商品规定一定幅度的折扣。随着我国经济的不断发展，平日快节奏生活中的消费者逐渐热衷于在节假日无拘无束地购物、休闲。超市的这种以时间为基准的折扣定价正是抓住了这一点，因此往往能起到很好的促销效果。
（4）以地点为基准的差别价格。地点经常会起到很重要的作用，因此可按照不同的地点制订不同的价格。例如，电影院、演唱会的座位会依位置的不同而有不同的定价，尽管所有座位的建造成本大致相同。同样地，超市所售商品的价格，很大程度上也会受超市所处地理位置的影响。繁华商业区的价格会高一些；反之会低一些。
尽管差别价格的基准各不相同，但要切实可行，必须共同具备以下条件：
（1）价格差异必须遵循相关法律的规定。
（2）市场可以细分，且每个细分市场的需求强度均不相同。
（3）竞争者不曾在高价的细分市场中采取低价倾销的策略。
（4）将市场细分的执行成本不会大于其收益。
3.竞争导向定价法
商品的最高价格取决于该商品的市场需求，最低价格取决于该商品的成本。在这两种价格之间，超市商品的价格究竟定多高，则取决于竞争因素。凡是以竞争因素作为定价主要依据的定价法都属竞争导向定价法。竞争导向定价以随行就市定价法最为突出。
随行就市定价法是指超市根据同一类型超市的平均价格或追随同类超市中实力最强的竞争者的商品价格制订本超市商品价格。同类超市的平均价格水平有多种方法确定。许多商品由于历史上的习惯，形成一种为顾客所熟悉的价格即所谓习惯价格。在完全竞争市场中，商品的市价完全由全行业的供求决定，个别超市没有自由定价余地。这种市价自然也形成整个行业的平均价格。在寡头垄断市场上，为数不多的几家寡头规模都很大，且大致势均力敌，为避免价格争斗，各个寡头都心照不宣地采用平均价格，结果各家价格大致处在同一水平上，并且保持一定的稳定性。如果市场上有一个经营效率特别高的价格领导者，由于价格领导者对市场控制能力很强，会迫使其他超市采用跟随其后的定价方法。
随行就市定价法的优点：首先，体现在可以简化一些成本和需求难以估算的商品的定价程序，而且可能获得适中的利润；其次，减少了同行之间的价格战，超市间有较多的协调，使每个超市都增加了安全感。现在很多超市尤其是中小超市都愿意采用这种方法。
4 根据薄利多销的原则定价
价格的灵魂是选择最佳的利润点。“三分利吃饱饭，七分利饿死人。”做生意不能赔钱，但不可贪心太重、唯利是图。因为商品只有到了消费者手中才能产生利润。定价是预期的结果，以商品换来购物者手中的货币才是真正的利润实现，没有卖出去的货是没有利润的。如果想让自己的货销得多、销得快，就必须了解顾客的需要。任何一个顾客，无论他钱多钱少，都希望用最少的钱购买最多最好的商品。简而言之，顾客对商品价格的最大要求是实惠。而作为超市的经营者，只有满足了顾客的这些要求，才能保证超市经营得顺畅。
价廉物美是一个矛盾体，是顾客对商品的高要求，也是一种不客观的要求。作为店主，不能在这个问题上和顾客较真，而要尽可能地挖掘出各方面的潜力满足顾客，降低自身超市的消耗，以比较的角度，给顾客一个价廉物美的好印象，才利于超市生意的长久发展。
薄利多销就是实惠定价的一条途径。这种以廉取胜的方法被广泛采用，几乎成为商业中的重要法则。也确实有许多商家凭借低价促销的方式创造了很好的效益。薄利多销就是尽可能压低商品的销售价格，虽然这样单个商品的销售利润降低了，但销售额上升了，整体的商业利润反而增多了。
5 选样为折扣商品定价
折扣定价策略的形象多种多样，下面介绍较为常用的几种。
1.数量折扣
数量折扣是指超市对顾客的购买达到一定数量或金额时，给予一定折扣的策略。数量折扣分为累进数量折扣和非累进数量折扣两种。这种折扣实际目的是刺激顾客进行大批量购买。累进数量折扣，是指如果顾客累计购买量（或购买金额）在规定的一段时期内达到一定标准，就给予折扣。规定期限的长短，可根据超市具体情况来制订，如一周、一月、一季、半年或一年等。累进数量折扣的优点是鼓励消费者长期购买某一超市的商品，成为其长期、忠实的顾客，有利于超市预测购买量，确定进货量。其缺点是有些顾客在规定的期限即将结束时大量购买，使销售不能平缓进行。非累进数量折扣是指顾客在某次购买中，当购买量达到一定标准时，给予折扣，购买量越大，折扣越大。非累进数量折扣的优点是有利于超市加快资金周转。
2.以旧换新
以旧换新是超市与供应商联合向顾客，特别是向具有节俭习惯的顾客推销商品的一种有效手段。商品的更新换代速度加快，往往顾客使用着的商品使用寿命还未结束时，新产品又面市了。在这种情况下，消费者手中的旧商品往往如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。这时，开展以旧换新业务，一方面有助于消费者心理达到平衡，使他们感到没有由购买新产品而造成旧产品的浪费；另一方面也增加了超市的销售量。
3.限时折扣
任何食品都有一定的保质期，对于经营食品的超市来说，为了确保在保质期内将商品销售出去，可采用限时折扣的方法进行销售。在运用限时折扣销售时，必须给顾客一定的时间余地。例如，2010年10月30日到期的饼干，最好在10月10日左右进行折扣销售，以便顾客能有一定时间来消费。对于面包、牛奶、烤制的肉排等日配品，应该在超市每天歇业前1～2小时之间进行折扣销售，以减少存货带来的损失。
4.特卖品折扣
随着市场上消费流行时尚的变化，一些商品由于款式、包装等方面的原因而显得过时，这样的商品就成为超市的特卖品，需要大幅度进行折扣销售。特卖品价格折扣的幅度非常大，有时折扣后的价格是原价的1～2折。吸引顾客，集聚人气，以此带动超市其他商品的销售是超市进行商品特卖的主要目的。因此，需要安排好特卖品的出售量和出售时间，一般来说，特卖品销售活动获得成功的评价标准为：每次出售特卖品的折扣损失小于由此带来的超市整体商品销售的赢利额。出售特卖品的时间应由超市的实际情况来决定。但最好避开节假日，挑选顾客较少的日子进行，以吸引较多的顾客进店购物。
