建筑持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在餐桌上时，保险公司主管对约翰逊说：“这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”
第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司主管回答。
约翰逊把椅子拉近说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。”
他微笑着说：“你这是逼我上梁山，不过。还是让我试一试看。”
他试过以后，本来他说办不到的事儿终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几小时回到了芝加哥。
以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使对方就范。就这件事儿来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。
约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力的威严受到了挑战。那么，我就证明给你看！
揣其所思，投其所好
现实生活中，有些事情仅仅依靠我们自己的力量去完成，是可望不可及的。有些时候往往需要别人的帮助。求别人帮助，你就得具备一套过硬的嘴上功夫。“打鼓打在点子上”，这是我们经常听到的一句口头禅。不仅打鼓如此，说话亦如此。只要你能说人家爱听的、喜欢听的话，即便是天大的难事，都不会令你望而却步。
南宋韩太师权倾一时。有一次，当地府尹赵从善陪同韩太师前往南山游玩。他们在一间茅草屋前停了下来。韩太师感慨道：“竹篱笆，茅草房，真有农家田院的味道，只可惜，少了一点鸡鸣狗叫声。”
说完韩太师又转到别处观赏去了。突然，他的身后传来鸡鸣狗叫声……原来是府尹大人藏在草堆里模仿鸡狗的叫声！韩太师听到后乐得开怀大笑。
赵从善为了讨好韩太师的欢心，竟然认真地模仿鸡鸣狗叫声！虽然扭捏作态的阿谀之样让人反感，但对他本人的仕途而言，却有百利而无一害。
求人办事时，就得把握好对方的爱好、性格和欲望所需。揣其所思，投其所好，让对方感到自然愉悦，深信不疑。如此利用情趣或利益把对方吸引住了，对方才肯为你的事儿付出代价，他一直所坚守的“原则”也就无从谈起了。
对症下药，激发共鸣
会说话的女人求人办事，懂得对症下药，引发对方共鸣。如果你能找到对方的“病症”所在之处，说得话就能深入人心；如果反其所好，只会招来对方的厌恶，给自己办事的进展速度造成阻碍。
和别人谈论他们关注并感兴趣的话题，通过这种方法，你可以使自己成为一个广受欢迎的女人。
在一次大型汽车展示会上，某公司的汽车销售人员李丽红结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，李丽红分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然李丽红将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给李丽红任何回复，李丽红曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。
后来经过多方打听，李丽红得知这位客户酷爱射击。于是，李丽红上网查找了大量有关射击的资料。一个星期之后，李丽红不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，李丽红对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，李丽红很顺利地在那家射击场见到了客户。李丽红对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了红颜知己”。在返回市里的路途中，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，李丽红告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。
在这里，李丽红对症下药，从“射击”这一突破口进入，击起了对方的共鸣心理，从而轻易达到自己的办事目的。接触对方内心思想，通达对方心灵深处的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。只要你懂得谈论对方最感兴趣的事情，那么你的成功也就八九不离十了！
??? 在与人交谈时，你要仔细研究你交往的对象，找到对方的兴趣所在，寻找他最关心、最热衷的事业，谈论他最感兴趣的话题；否则，即使你再死磨硬泡，也一无所获！
多谈对方的得意之事
在求人办事时，聪明的女人会投其所好，多谈对方的得意之事，这样容易赢得对方的认同。如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你心存好感。
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音 乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，许多制造商展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点头称是。亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”秘书把亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”“是的”，伊斯曼高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。” 伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬他的功德心。 本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终身的友谊。
为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，谈得更多的是伊斯曼的得意之事，这样，就使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。
