在大客户销售的过程中，销售人自有一套做事的流程。向客户展示产品是一个必不可少的阶段，对于产品的展示需要充分的准备。销售人对于自己产品的理解，需要知道得分毫不差，这样才能够成为解说产品的专家。和开车一样，销售人就是要和自己的产品有一种合为一体的感觉才好。
产品是我们服务于客户的基础，也是连接客户的纽带，销售人需要热爱自己的产品，并且将这种情绪传达给自己的客户，这是一种很重要的沟通。陈述的好坏决定了客户怎么样看待和判断我们的产品和服务。
产品陈述的过程中不是销售人一个人在说，而是同时要观察客户的反应，观察客户情绪的变化，最好的产品陈述过程，必须有客户的参与。聪明的销售人甚至会不断地试探客户的反应，客户期望产品是什么样的，这是最重要的事情。因为产品是一个静态的东西，是不可能改变的东西，我们在产品陈述中表达的东西实际上是顾客的期望，顾客每一次的购买行为都是一种期望，销售人一定要理解这种期望。
销售人必须将自己的产品描述成客户内心喜欢的样子，如果描述错了，客户就会觉得这不是他想要的东西。这时候就要看客户的反应了，如果客户听到我们的陈述，他们更加犹豫了，说明我们对于产品的认知和客户之间产生了偏差，我们需要及时进行说辞调整，给客户一个陈述期望的机会。
其实，销售人应该知道品牌营销战略。也就是说，品牌实际上就是基于消费者价值观的市场细分行为。
销售人都知道，没有虚拟价值的商品我们可以称之为干货商品，对于这样的产品，顾客追求的只是物美价廉，物美价廉是一个动态的竞争态势，不是一个长期的竞争策略。企业不能赋予产品以个性，不能用自己的企业学说来定义自己的产品，那样，主动权就不在自己的手中，而很可能会陷入新一轮的价格大战之中。
对于这样类型的产品陈述，实际上就是一个价廉物美的问题，别的陈述都是没有花样的，销售人一般在销售这类产品的时候，其实也没有很大的空间可以回旋。这个层面上的客户也基本处于对价格很敏感的层面上，所以陈述不能错，看人下药还是很好的销售规则。
销售人在做产品陈述的时候其实是很费劲的，而品牌能够大大提高营销效率，因为客户喜欢某个品牌，觉得它代表了自己的风格。没有品牌的企业是非常吃亏的，没有品牌的企业意识不到在自己厂门口或者写字间的门口之外，有着万花筒般的商业需求变化。他们也不知道消费者的价值观是何物。消费者怎么样看待自己的产品，这是品牌塑造中的一个准绳，企业应该学会在实践之中不断调整自己的品牌传播方式和传播方向。
销售人不要急着成交，即使客户被当场说服了，也要给他留下思考的时间和空间，如果我们突然催促客户成交，客户就中断了这个思考过程，回到原先的抗拒状态。其实，销售人赚的任何一笔钱，都是客户愿意让我们赚的，这个事情本来就勉强不得。现在有一种营销方式叫作“不好意思”营销，就是在这种勉强的基础上做交易，但这样的生意从企业整体战略上去思考，却是竞争力弱的一个表现。
如果客户对产品理解和我们对不上，此时跟客户去谈价格，谈立即购买，就会变成逼单，这样的话客户其实是反感的，因为客户真的不喜欢自己被销售人牵着鼻子走。这时候如果提出交易要求，很可能会让客户一口回绝。
