人性的弱点，就是企业设计消费“陷阱”的地方。其实，人都是容易冲动消费的，或多或少都有一点。一个清高自律的学者，在看到自己喜爱的好书珍藏本的时候，也会按捺不住购买的冲动，想要即刻拥有这套书。冲动是人性中普遍的弱点，冲动消费是其中最常见的一类。
好的产品和销售，都能给顾客购买的理由，顾客愿意买单是冲动消费的前提。企业设置冲动消费的场景，就能够瞬间促发客户冲动购买的欲望，从而控制不住自己，要购买和拥有自己喜欢的东西。
在英国的一项调查中，十分之一的受访者承认看不懂银行对账单上的余额，近四分之一的受访者表示宁可“今朝有酒今朝醉”。研究报告说，限制人们理财能力的是一些“行为”特征，包括乐观、自负以及渴望立即达成愿望——后一种特征常常导致在超市过度消费。这项由英国农村商店联盟和伦敦政治经济学院等机构联合进行的研究称，超市过度消费、冲动消费以及购买超出自己支付能力的东西都说明人们“天生不会管钱”。农村商店联盟的纳萨莉·斯潘塞说：“我们的一些天性事实上会损害我们的理财能力，我们把这些天性称作理财能力的行为障碍。”
其实，研究者是在想如何控制人们的冲动消费，提高他们的财商，但是商家却是在设计让顾客冲动消费的说辞和策略。如何迎合客户冲动型的需求，其实就是一个营销技术层面的事情了。
其实，对于门店的消费来说，还是需要为消费者制造一个购买的理由，这个理由是能够引起冲动的“核心冲动源”。
促销其实是冲动消费的动力之一。价格也是客户选购产品的理由之一，若是你的客户对价格非常重视，你就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则您只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
销售人做终端的时候，一定有过促销方案的设计。商家实行的“买二赠一、买五赠三”的活动，或进行有奖销售，或购买某产品有惊喜赠送等等，对于很多女性购物者来说构成了很强的吸引力。
其实对于理性的消费者来说，他们只购买自己事先计划好要买的东西。有时在一些比较大的终端卖场，这些宣传就会显得非常不起眼，许多顾客并不知情，顾客开始时本身并不需要购买产品，自己也不知晓，但一旦进入实际的终端卖场，听说会有赠品或是打折优惠，就有可能购买，不为别的，就因为这种产品我可以要，但我也可以要别的厂家的，而购买你的就是因为你有东西可赠，或者有奖可抽，再者就是有折扣打。
这个是很容易捕捉的心理活动，几个老太太在一起，她们会比较谁更会过日子，有个对比心理，自己的熟人在某处买的多少钱，而自己买到同样的东西却比她的价格低，就是炫耀一下自己“砍价”的能力，其实也是一定的虚荣心在作怪。许多消费者购买产品时一听说有优惠，就会一哄而上，不管自己到底真的缺乏还是根本不需要。如果抓住这类顾客的购买产品心理，厂商自身做一些优惠活动，则更有利于产品销售。
其实对于冲动消费来说，很多时候青年、儿童和青年女性占了主导，对于品牌的表达，他们没有什么免疫能力，所以我们看到年轻大学生用高端手机和穿着品牌服装的比例还是比较高的，价格不是主导因素，最主要的主导因素，就是品牌的诉求表达满足了他们的欲望，于是他们就冲动购买，这些孩子使用的商品有时候比他们在职场赚钱的父母更加高档。当他们成人以后，或者尝试到生活不易的时候，冲动消费才可能被相对抑制。
冲动购买也是有前提的，那就是安全、安心，基本不会为基础的功能和质量担心。一位直销小孩玩具的直销员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。因为这些问题恰恰是家长们最关心的，玩具是感性消费，比较容易产生冲动购买行为。
其实，对于不同的消费者，在场景中会摆放不同的商品，这样就能够针对精准需求进行销售，因为冲动购买的前提就是契合客户的兴趣、嗜好，让他们冲动消费，商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让客户感到高兴。
对于如何制造冲动需求，零售研究者还总结了一些规律，其实这也是一些促销的常识，能够适应消费者的生活状态。现在很多商场都是一种休闲加购物的复合形态。当消费者处于不那么拥挤的购物环境中时，人觉得很舒适，本来只是来购买一包纸巾的，却在购物场所中吃了一顿饭，看了一场电影。而当处于拥挤的环境中时，比如周末的超市，人们更愿意尽快买完必需品，结账离开。
商场和门店一定要能够有完整的支付手段，人们花现金的时候会心疼，因为是一张一张数出去的，但是刷卡的时候就不那么心疼了，这样客户可能意识不到自己花了多少钱。比如网上有一个经验之谈，就是给女友信用卡副卡是一个错误，给她一沓现金，显得更大方，她花起来也许会心疼点。
在商场里，当消费者购买一些会引起尴尬的商品时，一般习惯于顺手一拿，所以摆的位置也是很重要的，消费者会倾向于在购买卫生巾、避孕套等容易引发尴尬的物品时顺便购买一些其他东西来避免尴尬。所以商品的陈设也是一门学问。
在高档衣服的销售店，其实导购员最喜欢的人就是那些心情不好的女人，当人们心情不好需要心理安慰时，就可能花自己的钱或者花男人的钱来报复他。很多人在难过时会疯狂购物来缓解情绪，虽然有乘人之危之嫌，但是送上门的钱，谁又能够不赚呢，给人家一个好的服务，让人家的心理获得补偿，也是一种心理安慰了。
