读懂人心，是这个世界最高的推销智慧，人心不是一本天书，而是隐藏在人的肌体语言中，一个小小的细节就能够泄露客户内心的密码，读心之术，是销售人必备的核心技能。
对于在一线工作的销售人来说，顾客的非语言信号需要很好地把握。非语言信息其实才是真正具有巨大的信息量的东西，很多我们不能直接问询的，都可以通过非语言系统分析来得到我们需要的答案。
在营销技术受到限制的时代，人们的远程沟通工具只有一种，那就是电话，关于电话营销的技术书籍很多，但是根本上就是一条，电话营销其实是一种概率性的事件，就是通过大面积的电话沟通，来寻找真正有购买需求的客户。在现在的保险体系中，电话营销还占据主导地位。
其实，电话营销主要适合一些小订单的销售，因为这些小订单的流程是比较简单的，客户不需要犹豫太久就能够下订单了。所以电话营销还是非常有效的，要不然，就不会有那么多骚扰电话了。
语言信息系统其实也是个大系统，语言能够投递出情绪和态度。电话销售人能够感觉到客户在接通电话以后的态度，以及对于提供的产品有没有兴趣，他们在电话那一头的表达完全是没有顾忌的，需要就需要，不需要就不需要，这也是干脆的事情，所以电话营销还是很有效率的事情。因为客户在面前的时候，他们可能会委婉一点，但是在电话里，他们是不会顾忌销售人的心理的。不需要就直接拒绝了。
对于非语言系统的信号，则是销售人需要把握的事情，我们在生活中，商场上，总是碰到一些人，这些人使劲地胡吹瞎侃，边上的人都已经开始厌倦了，他们还会说个不停。其实，这其中最重要的原因，就是不懂得观察周边客户的身体语言，这些是能够从侧面看到客户内心的东西。
其实，人与人在一起，具有最丰富多彩的信息。人体的每一个部分都是带有信息的，只不过粗心的人是不注意这些细节的。其实，人类在几百万年的进化中有着系统性的观察能力，能够洞察隐藏在语言之外的真正蕴含的信息。在你接触一个不靠谱的客户的时候，其实在接触过程中就有了很多不对劲的地方，虽然也说不出来是什么原因，但是我们的观察能力能够帮助我们找到逻辑的漏点，让我们能够抓住机会，或者规避风险。
非语言的信息真的太过丰富了，而且客户在交谈过程中，眼神、面部肌肉和眉宇间一点小小的变化就能够让人感觉到，这些不是客户自己能够控制的，这些信息的流露能够看出客户对我们自己，对产品和服务的现实态度。
当我们在交谈的时候，客户有没有认真在听，这些当然是可以看出来的，如果表达没有打动人，那么就需要换一种更好的说辞。
销售人作为一个很好的倾听者，能够问出客户想要表达的问题，这是很重要的事情，客户回答问题的态度，多一点的表达还是少一点的表达，本身都能够带有他们对销售人的看法。这种看法，使得我们能够在判断对方身体语言的基础上，继续谈下去。
从动作语言判断客户的心理状态，这是需要观察的事情，虽然有些图书中已经做了总结，但是人是很灵动的，你根本无法用一个标准的框架去判断一个人。对于与人打交道，就不需要有任何的教条。
那么，我们如何才能够获得客户的非语言信息呢？答案其实就在细节之中，销售人在销售过程中，要做一个细节主义者，这就要做一个有心人，比如客户的衣着品味就能够透露出很多的信息。一个非常爱干净的人实际上几乎肯定是一个完美主义者，他们有一点洁癖的倾向，也就会有一点精神洁癖的倾向，对于和这样的人打交道，还是要小心的，因为我们很可能因为粗陋的一句话，就给客户留下不好的印象。
其实，客户的整个人都是透明的，不管他们如何学会伪装，我们都能够识破他们到底是什么样的人。同样，一个穿着随意的客户企业的高层管理人员，可能是一个专业能力非常强的人，这些人已经强大到不需要用外在的东西来装饰自己，他们很自信，也不需要像别人来刷存在感，对于这样的客户，结合他们的谈吐，我们就很容易将他们的要求找出来，在自己的工作中，就能够适应他们的做事风格。
魔鬼其实就潜伏在细节中，销售人需要学会统合信息，就如对一个人的大数据分析一样，将来自不同层面、不同身体部位的细节动作，不同场合所表现出来的信息做一个统合，那样，你就会突然发现，这个客户其实所有的优点和弱点都被你掌握了。这对于以后深入打交道是非常有价值的。
