其实，犹豫不决型的客户是普遍存在的，销售人在销售过程中遇到的客户，很多都在犹豫的过程中。从心理学上来说，人对于自己在乎的得与失，都会犹豫，不在乎的，则很容易做决断。
在客户企业中，并不是有些领导者不犹豫，而是他的角色在企业中就是做决断的角色，所以才表现出比较干脆的决断能力。但是在内心里，他也是打鼓的，这种决策心理我们销售人一定要明白。
对于组织决策而言，只要存在高层领导者，那么客户就会表现出犹豫的心态，因为领导者的存在能够让客户经办人感到有心理依靠。当客户有两个人在场的时候，如果销售人用心观察的时候，就是位阶低一点的人总是会不经意地问询位阶高的人意见，以将一些决策的决定推给领导，躲避决策带来的不确定和不安全的因素。
犹豫本身也说明企业生存状况可能出现了一些问题。这是我们销售人需要思考的问题，客户的交易条件是不是具备，这是需要销售人注意观察的问题。比如企业的资金暂时不允许现在完成项目交易，这就需要将客户变成潜在客户，此时，就是追单逼单也是没有用的，因为客户没有这个财力。
对于条件已经具备的客户，就需要销售人运用适当的策略来搞定犹豫不决型的客户。客户犹豫是有原因的，一般情况下，比如成熟的客户在转型的时候，就比较难，因为老的业务还在盈利，新的业务开展起来的前景还不明朗，在开拓新业务的过程中，客户一旦碰到阻碍的话，就会回到自己熟悉的东西，因为他会觉得还是老业务自己能够掌控。在客户的内心里，其实一直处于一种摇摆的状态。
我们销售人在遇到很多客户的时候，在企业一些新的项目实施过程中，总是会碰到这样一种类型的决策状态，客户企业的总体经营状况就处于一种摇摆的状态。除非老业务已经江河日下了，他们才下定决心要转型，购买销售人提供的项目方案。
其实客户之所以迟迟不决策，主要还是危机感不够，所以，销售人的主要任务就是设法将客户的痛点找出来，然后设法加大客户的痛苦。在销售的过程中，销售人完全可以跟他讲老业务的不堪，比如你给他提供一个消息，又一家和他们一样类型的企业倒闭了，这也会加重客户的心理压力。同时，也要跟客户讲，有一个客户企业因为转型成功或者使用了自己的产品，现在获得了很好的运营成果。这些一正一反的劝说能够促使客户快速决策。我们也假定客户在成交后，也能够获得更大的利益。销售人需要做的，就是要让客户看到，这是一笔合适的买卖。
面对犹豫型的客户，一定要具有引导他们的能力。假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的这一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客；也适合那些需求比较迫切的企业用户。因此，应用时要看准顾客类型和成交信号，表情自然大方，煞有介事，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。
销售人从正反两个方面去陈述顾客的购买行为，将购买绘成一幅顾客愿意看到的场景，将不购买绘成一幅客户不愿意看到的场景。如此制造反差，让客户产生选择向好的愿望，促使客户签单购买。
销售人遇到犹豫型的客户，一定要讲故事。销售人讲述故事的缘起，不同于我们平时的故事，销售故事要有明显的指向性与倾向性，它的立场是：促进销售的发生，让客户产生立刻购买的冲动。
李小姐是一家美容医院的美容顾问，她在给院里的同事们讲如何促进顾客进行美容活动时，说：“面对在脸上做手术，几乎所有人都是在多次咨询以后才下定决心的，顾客在需要对某事做出一个选择时，往往会显得犹豫不决。”
一般情况下，她们来美容院更多的是出于朋友或亲人对她的劝说。比如她的朋友说：“你居然有了很明显的眼袋，你应该经常光顾美容院啦！”可能就这一句话让她产生了去美容院做护理的念头。但当她真的到了美容院，她们往往又会想：“是不是真有用呢？选择哪个价位的比较科学划算呢？”这类人一般会考虑得很多，依赖思想也比较重，如果有美容顾问告诉她哪一类护理项目最适合她，效果最好，她会表现得非常高兴，否则会很沮丧、忧虑。
接待犹豫不决的顾客，需要牢记住的一点就是主动为她做出决定。鉴于这类顾客强烈的依赖性，过多地征询她的意见会给她增加更多的压力，让她更是措手不及，如果她问“究竟有没有用呀”，美容顾问应以肯定的语气回答：“不会让你失望的。”
但同时要遵循一个原则，就是不可为了推销高价位产品而欺瞒顾客，应仔细询问顾客的皮肤类型、身体情况，认真为其诊断后，根据顾客的实际情况，帮她选择价格最适合的项目，往往这类顾客就是美容院以后的常客和最好的宣传者。
李小姐认为，对于犹豫型的客户，需要给出足够的危机感，比如她们在做之前，可以讲一些故事，比如某一些不太爱收拾的女人，受到老公的嫌弃等等。这类故事能够促进她们下决心来改变自己，对于促进业务发展有很大的帮助。
销售故事的目的在于向客户提供足够的购买理由。故事可能启迪客户从平时司空见惯的生活场景中捕捉不同的灵感，或者启迪客户从新的角度、视角去看待生活场景、自己生活中遇到的问题，从而培育新的市场空间，寻找新的可能客户。
好的销售故事让客户有醍醐灌顶、幡然领悟的乐趣，它通过与客户的情绪对撞，让客户正面强烈的情绪参与到销售中来，得到独特的情绪体验。
销售人员向客户做正反两方面的陈述，并且让它成为故事，这是销售场上永恒的说服技巧。
