一个销售人，一眼就能够看穿客户的主体消费行为方式，几句话就能够判定客户的身心弱点，抓住客户内心的软肋，就能够因人而异，找到最佳的成交策略，运用客户最舒服的技巧赢得订单。
爱慕虚荣型的客户其实很容易从客户群中分辨出来，他们多数都是奢侈品品牌的追逐者，当他们走到销售人面前的时候，会自觉不自觉地炫耀自己的某种物件，或者自己的漂亮容颜。他们是随时准备开屏接受别人赞美的孔雀。
对于这一类的客户，最好的方式就是对他们保持一点点的崇拜感，虚荣型客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，让别人对自己产生尊重和重视，并从中得到愉悦。所以，针对这类客户，销售员应该给足他面子，适当地说些恭维的话，让他的虚荣心得到满足，高高兴兴地把东西买走。
我们如果洞悉这类客户的内心，其实他们还是比较苍白的。因为真正自信的人不需要借助物质来提高自己的地位，他们相信自己的人格魅力，靠学识和专业能力来跟人打交道。这当然是很好的人格体系，但是我们是销售人，不是客户教育者，所以让客户开心，购买我们的产品就行了。
其实我们看到很多人不虚荣，只不过人与人之间虚荣的内容不同罢了。理解了这一点，也就理解了为什么那些大的学问家，在别人赞美他们学问高、见识超群的时候，也会表现出很高兴。他们和那些借助品牌抬升自己的人其实在心理本质上是一样的，都是虚荣惹的祸，谁都希望自己能够刷出很强的存在感。
销售人需要学会赞美人，赞美、信任和期待具有一种能量，他能改变人的行为，当一个人获得别人的信任和赞美时，他能感觉到获得了社会的支持，从而增强自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而维持这种社会的连续性。这是一个连续的心理活动过程，了解了虚荣型客户的心理，我们就能够成为他们的心理能量的支持者。
在大客户营销中，每个客户都是理性的角色，这是大客户营销的特点，即使一个虚荣的客户，在面对几百万甚至数额更大的订单的时候，也会刻意隐藏自己内心的秘密，在外表上变成一个理性的人。我们此时能够通过观察他们的举止，采取适当的溢美之词，至少能够拉近销售人和客户之间的关系。
其实，对于虚荣型的客户，一旦碰到合适的赞美，他们就会卸下自己的警惕心理，迅速拉近彼此的心理距离，从而能够加速成交进程。在门店的销售中，语言和表情在销售过程中占据很大的比重，所以需要努力针对不同的顾客，事先模拟训练，从而迅速拿下顾客。
吴小姐是一家时装店的店员。她是一位很有销售经验的销售员，能够在客户还没有说话之前就判断客户是否是一位爱慕虚荣的人。一天，一位打扮雍容华贵的中年女士走进店里，在店里转了两圈后，在高档套装区的一套衣服前停了下来。这位女士个子比较小，从她的表情来看，脸上有一股坚毅的表情，这样的女士自尊心和虚荣心是比较强的。而且看得出来，还是个很精明的女人。
吴小姐连忙走过去招呼她，礼貌地介绍：“小姐，这套服装既时尚又高雅，如果穿在您这样有气质的女士身上，一定会让您更加高贵优雅。”女士点点头，表示同意。吴小姐见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说道：“这套衣服质量非常好，虽然价格很贵，但是适合您，您知道吗？我们这款衣服一共只有几件，其中一件已经被一位影星买走了，还有一件，也被我们本地一位著名企业家的夫人订走了，我觉得您的气场和她们比起来，都是同类人，可以定下来我马上给您包起来？”
女士听完吴小姐的话之后，立刻露出了笑容，谦虚地说：“谢谢啊，您过奖了，我就是一个普通人，怎么能够和明星比。”吴小姐强调了一下，说：“我真不是在恭维您，您身上散发的气质，是天生的。我觉着这件衣服适合您，看您的手，就知道您是富贵之人啦，买下吧。”那位女士听了愈发高兴，吴小姐连忙就开了个单子，这位女士就去收银处交款了。
其实，在门店的销售中，碰到虚荣型的客户，也不能够随意说出些肉麻的话，以为这样人家就买账了。还是需要观察一下具体的情况再进行适当的对话。赞美要符合实际且要有度，这是很重要的事情，其实不管在什么地方，赞誉一个人的时候，于无形之中才是高的境界。
大部分人都喜欢听取对于他们的赞誉，毕竟，在这个时代还是非常需要存在感的，赞美要有事实依据，不能无中生有，不然会适得其反。销售人需要让客户感觉到自己是非常重要的，赞美他们自己最在意的东西，这能够让他们在心情舒畅的时候购买我们的产品。
其实，对于销售人来说，最重要的修炼就是能够懂得客户互动过程中的一些心理学常识，对于客户，销售人最重要的能力就是能够进行平等交流的能力，你如果要赞美客户有才华，那就要能够懂得别人才华的价值。所以赞美人也是需要水平的，要珍惜赞美，不能逢人就赞美，客户是要我们去懂的。
和客户的现场沟通，奉承客户的时候不要降低自我，这也是一种销售心理的准则，完全放下自我的销售并不能够获得客户的满意，客户期待你在赞美他的时候，继续保持你自己行家的地位。这种赞美是相互的，不是一味向客户那边做妥协，赞美客户的时候，也不需要太多，要尽量具象，不要让客户费脑子。
赞美是把利剑，对从事营销工作的人，有很大的作用。因此，应该熟悉、掌握它。不仅要懂得珍惜它，恰到好处地运用它，最重要的是要真诚地运用它。
