马云说：“阿里巴巴现有服务是免费的，将来也永远不会收费。将来我们推出新的服务，我们会收费，你觉得不好，就别付费，就这么简单。我们有一个原则，免费不等于劣质。我们的服务要做到比收费的网站还要好。”
搞定最难说服的客户
我们在中国的发展也不错，现在阿里巴巴中文网站的会员有36万，成功的案例越来越多。给大家讲个故事，这是两个月前，浙江省衢州市市委书记带着参加浙江省两会的代表来感谢阿里巴巴，在阿里巴巴考察时讲的故事。有一阵我们突然发现我们网站上有三四百个农民上来发布信息，卖大蒜的、卖鸭子的、卖兔子的，什么都有，而且信息发布得很简单：“我卖兔子”，成群结队地过来，我们不知道发生了什么事，直到他们的市委书记来过以后才知道原因。
衢州是浙江比较偏远的地方，当地政府知道要把他们的产品卖到外面去最好的办法是通过网络，所以市信息化领导小组办公室做了一个调查，他们找了全世界40个商业网站进行测试，发布同样的信息出去，经过一个半月测试，75%的反馈是从阿里巴巴来的。于是他们就跟农民讲，用阿里巴巴。有些农民不相信，刚好衢州建高速公路到一个村，村口有两棵大树，要么砍掉，要么搬走，农民就说如果你能用网络把这两棵树弄走，我们就用。办公室的人回去后，真的在阿里巴巴发了一条信息。两个礼拜以后，金华有人把树买走了。树一买走，农民就相信了，这个东西真管用，就一哄而上。有一个公司为400户农民卖出了价值1200万人民币的兔皮。
——马云在2001年89届广交会阿里巴巴会员见面会上的演讲
马云管理案例
语言是有魔力的，在一些平淡无奇的言谈中，巧妙地加入一些语言技巧，就能令一场普通的谈话变得妙趣横生。一些成功者之所以能成功，除了他们为人办事、自身技能等因素之外，口才了得也为他们加分不少。很多成功的商人都有好口才，比如新东方的俞敏洪、金山的雷军，还有阿里巴巴的马云。
马云的好口才使他成为了最抢手的英语老师；令他在全世界各地演讲时，座无虚席；在与孙正义谈投资时，仅用了6分钟就打动了孙正义，决定为他投钱……
从马云身上，可以看到语言的魅力无处不在，想要成为事业上的强者，就必须掌握说话的技巧，如果对说话技巧掌握得不好，就很难达到你想要的说话的目的。
说话技巧的关键之一就在于一个“精”字，话说得太多并不见得是一件好事，不但浪费时间，还会错过机会。“精”不但要精练语句，还要提炼意思，要用几句话就能够说服对方。作为一个企业的领导者，如果能够讲出精练而有品质、有分量的话，对企业的员工是有很大帮助和激励的。
马云在这方面就做得很好，他言辞幽默，但不乏睿智。在阿里巴巴刚起步的时候，由于当时人们对互联网还不了解，有些人甚至一窍不通，所以阿里巴巴的招聘做得很困难，公司几乎招不到人。针对这种情况，马云开玩笑地说：“我们把大街上能走路的都招进来了。”
后来，阿里巴巴遭遇了第一次互联网泡沫破灭。马云思虑良久，决定退守杭州时，他身边很多人离开公司去创业，当然，成功的寥寥无几。而当时选择和马云一起退守的人，随着公司的发展与态势上升良好，成就便也越来越大。马云这时候又说：“其实，留下来的人也不全是高瞻远瞩，相反，只是有很多人不知道离开阿里巴巴还能找到其他什么工作，所以就留了下来。”
从马云的这些看似漫不经心的玩笑话里，我们能够看出他的智慧与幽默。马云在道出了事实情况的同时，又表达了他对自己团队的感恩，感恩于他们不离不弃的陪伴。而马云团队中的人，也会因为马云的精彩言辞，感到心中暖暖的。
在和客户的合作中，马云的妙语连珠总是能够令人鼓掌赞叹，令原本没有进度的合作能够很快柳暗花明。马云的成功离不开这些“妙语”，从这番智慧与现实相结合的话语中，可以看出马云特立独行，这些话语是值得人们深思与玩味的财富。
马云管理智慧
做企业的管理者，必须学会领导他人、发表演说、说服别人，要学会和客户谈判，学会说服客户，启发客户，让客户原本不满的情绪稳定下来，转而以你的思维来思考，这样的本领会让商业谈判进行得更加顺利。马云就是这样一个高明的“蛊惑者”。在马云刚开始创业的时候，他就满大街去找人聊业务、谈网络。
那个时候，马云每天都出门去四处推销他的黄页，想说服别人掏钱把企业资料放到他的网站上去，可大部分的人根本就不知道马云所讲的互联网是什么东西，所以，马云张嘴推销自己的网站时，人们都用异样的目光看着他，马云的一言一行就像天方夜谭，大家觉得这个矮个子的人太不靠谱了，满嘴跑火车。
回忆起当年的岁月，马云不无感慨地说道：“那时候真可以说是惨不忍睹啊，就跟骗子似的。我们当时跟所有人都说，有这么一个东西，然后如何如何做。我后来觉得‘兔子先吃窝边草’，就先给朋友讲，他们知道我这么多年的信用还是不错的，然后就同意做了。最初做的是望湖宾馆，杭州的一个四星级宾馆，然后是钱江律师事务所，最后是杭州第二电机厂。”
那时，一个杭州人曾在大排档见过马云，据他形容，马云喝得醉醺醺的，和一帮人侃天侃地，就像个醉汉一样，一点也不像老板的样子。但马云认为自己有好口才，不一定非要到企业里去给老板们展示，在大街上同样能拉业务。
做望湖宾馆的业务时，马云将宾馆的资料要到，然后用快件寄到美国，由美国那边的技术人员将信息做成网页。当时做的网页都比较简单，就是一张照片配上几千字的文字说明，美国公司将东西做好后，再将网页的实际图片寄回国内，马云拿着图片给老板看，老板不相信，马云就让老板打美国公司的电话，问清楚问明白后再付费。
将望湖宾馆的资料放到网上之后，正好赶上1995年世界妇女大会在北京召开，外国代表们来中国之前，先在网上查看了中国宾馆的情况，但就只看到了望湖宾馆的资料，所以，代表们到达北京后，专门从北京飞到杭州，在望湖宾馆住了两晚。
就这样，马云一步步将业务做了起来。到了1995年7月，上海开通了互联网专线，马云为了证明自己不是骗子，中国黄页是可以挣钱的，就找来一台486电脑，从杭州拨打长途电话到上海接通互联网，再通过网络将美国网站上的照片传到电脑上。因为网速的关系，这个过程一共花费了三个半小时。但是当照片终于出现在电脑上时，马云热泪盈眶，他终于能证明自己不是骗子了。
经历了最初的坎坷，马云的中国黄页越做越好。在1995年8月，中国电信在上海开始做起了业务，马云也紧随其后，注册了账号。黄页在全国一个城市一个城市地拓展业务。马云顶着“骗子”的称号四处奔波，到处跟人聊网络、谈客户。
只要搞定最难搞定的客户，说服他们，让他们与你合作，这就会让你在商业的进程中迈出很大一步。
世界上没有最好的模式，只有最适合自己的模式
日本经济部和中国台湾经济部都已经把阿里巴巴作为将来企业进入中国大陆市场的首选站点，这也说明，我们当时的定位很准确。有很多人批评我们，我们是被大家批评得最多的一个网站：你们的交易怎么样？你们的信誉怎么样？你们的模式不行，等等。阿里巴巴模式不行，因为在纳斯达克上没有像阿里巴巴这样的模式。今天，有这样模式的公司都关门了，我们倒越活越好了。我们不听投资者的，不看媒体。我们也不听互联网分析师的，我看见这些分析师就头疼，互联网走了只有5年，他们分析起来好像50年以前他们就很懂似的。而事实上他们也没有几个人真正在网络公司干过。
模式是什么？模式是指把成功的经验取出来，放到其他地方也可以拷贝和尝试。今天的互联网没有成功的模式，只有失败的模式。现在任何一家网络公司都不能说有成功的模式，世界上没有最好的模式，只有最适合自己的模式。
——马云2001年在厦门会员见面会上的演讲
马云管理案例
1999年2月，新加坡召开的亚洲电子商务大会给马云发了一份邀请函，邀请他去参加会议。抱着学习的态度，马云前往新加坡。到了会场，马云发现了一个问题，虽然说这场会议称为亚洲大会，但亚洲人很少，大部分都是欧美人。那些欧美人在台上大讲欧美模式的电子商务，讲eBay，讲亚马逊。听着他们滔滔不绝、口若悬河的演讲，台下的马云陷入了沉思。
当轮到马云上台发言时，他严肃地用流利的英语对参加会议的人发表了一个“惊人言论”：“现在的亚洲电子商务已经迈入了一个误区，亚洲是亚洲，美国是美国，现在的电子商务全部采用的是美国的模式，我觉得亚洲应该拥有自己的电子商务模式。”
什么是属于亚洲的独特模式？马云虽然提出亚洲应该拥有自己的电子商务模式，但他在大会上并没有具体讲出亚洲的电子商务模式是什么样子的。回到杭州后，马云就开始着手去做这件事，他要再次创业，做出亚洲的电子商务。
1999年2月，重整旗鼓的马云在杭州的湖畔花园，当年他当大学老师时购买的小区住宅里，和他的17位创业成员召开了第一次全体会议。马云对那一次的会议过程做了录像。录像中，马云手舞足蹈地对大家讲演他内心的想法，而那17位成员，有的站着，有的坐着，都在侧耳认真地倾听。
马云对成员们说：“黑暗之中一起摸索，一起喊，我喊叫着往前冲的时候，你们都不会慌了。你们拿着大刀，一直往前冲，十几个人往前冲，这有什么好慌的？”
在马云的带领下，他的团队在杭州的一个不起眼的小屋里开始拼命奋斗。而其中的“中国供应商”是阿里巴巴低调运作的一个项目，是阿里巴巴的一个当家产品，这个产品的目的就是要让所有使用和相信这个产品的中国中小企业成为国际供应商，能够为全球各地的人提供商品买卖。
马云之所以会产生这样一个念头，得益于他独到的眼光和深刻的见解。他很早就发现了中国的许多产品虽然物美价廉，拿到国际上一点也不逊色于那些进口产品，但许多因素导致了中国的产品一直无法被推到国际市场的平台上去。马云认为自己如果能够搭建这样一个平台，那么，中国的产品也会远销海外，成为知名商品。
以前，中国的这些中小企业没有什么机会在外商面前展示，但是现在马云出手了，他启动了这个“中国供应商”项目，将中小企业化零为整，进而化整为零，解决了中小企业的信息困境。以前，因为信息不对等的缘故，外国人无法了解到中国中小企业的资料，中国的中小企业也因为资金和技术的问题，无法将自己的产品远销海外。现在，马云的阿里巴巴成为了中国中小企业的平台，依托阿里巴巴的网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商推荐中国的供应商，这样就可以帮助这些中小企业的供应商获得国际订单，能够走向世界。
“中国供应商”主要服务的是出口型的企业，服务包括独立的中国供应商账号和密码，建立英文网站，让全球220个国家里将近1000万个专业卖家可以在线浏览这些中国中小企业的信息。
马云管理智慧
做企业最重要的就是找到适合自己发展的模式，马云也一直在摸索、探寻适合阿里巴巴发展的模式。对于阿里巴巴的商业模式，马云有着自己独到的看法。马云认为，在企业的发展前期，还是要以求生存为主，如果发展趋势能够顺利进行，盈利模式也能够走到成熟稳定的地步，那就能够很好地累积一定的客户群体，能够为企业之后的良好发展打下坚实的基础。
有了基础之后，对企业接下去的发展至关重要。当企业进入成熟发展阶段，拥有适合这个企业的商业模式就尤为重要了。不符合企业发展的商业模式，会让企业陷入发展不良的境地，而企业想要进一步扩张，就要符合当前的盈利模式，如果盈利模式与企业无法相得益彰地配合好，那企业就会陷入困境。
在国内，有很多企业面临着这样的问题，经营多年，规模终于扩大了，但盈利模式跟不上了。这些企业的管理者为了继续保持盈利上涨，想尽办法，但总不见良好的成效，其原因之一便是这些企业的管理者不能让规模和盈利模式同步。所以，作为一家企业的管理者，寻找到适合自己企业发展的良好模式是非常重要的。
马云找到了适合阿里巴巴发展的商业模式，这也是他在新加坡召开的亚洲电子商务大会上所提到的而又没说出口的模式：“小企业通过互联网组成独立的世界，这才是互联网真正的革命性所在。”
长虹食品城的董事长王杰良说过：“在我看来，盈利模式其实就在自己身边，可能大家没有时间去思考或者没有发现。我们的盈利模式就非常简单，但很有效。”
