因此，想要成为一个优秀的商务谈判员，就应该在必要的时候，毫不客气地对对手说“不”，这样做不仅不会给你带来任何损失，相反还会为你争取更多的利益，尤其是当对方提出的条件有些离谱时，更应该这么做。
斯蒂文经营着一家小公司，本来生意不错，但是由于金融风暴的影响，公司资金周转困难。
就在这时，一家规模较大的公司主动提供帮助，但是这种帮助并不是无偿的。对方提出了两个条件：第一，公司渡过难关后，必须转让50%的股份；第二，公司必须更名，成为其公司的一个子公司。
当对方提出这些条件时，斯蒂文立即说：“这绝不可能！我的公司只是暂时陷入了困境，相信以我的能力，一定能解决这个问题。你们的条件太苛刻，这完全是变相收购我的公司，无异于趁火打劫。”
对方原本以为斯蒂文在面临这种困境时会妥协退让，所以提出了这么高的条件，没想到斯蒂文如此坚决地拒绝了他。但是对方又非常看好斯蒂文的公司，同时也得知还有一家公司正计划帮助斯蒂文。因此决定调整自己的谈判计划，重新拟订了一份新的协议书，修改了前面两项条件。斯蒂文看过后，觉得对方的条件合情合理，这才同对方签订了协议。
其实，很多人在面对斯蒂文这种情况时，很容易妥协退让，毕竟自己处于劣势地位。但是斯蒂文却坚决拒绝了对方，果断地向对方说“不”，让对方不得不更换条件。这样就在本身处于劣势的情况下，为自己的公司尽可能地争取了更多的利益。
在谈判时，我们要知道在谈判桌上最忌讳的就是“让”，因为很可能你让一分，对方反而会要求三分，这就意味着你失去的利益会更多。因此，我们也要向斯蒂文学习，在该拒绝时，就要坚决地说“不”，绝不退让。
23.集中火力，先攻对方的死穴
培根在《论谈判》一文中曾经说过这样一句话：“想要和别人谈判，就必须先了解对方的个性和目的，想要得到你理想的谈判结果，就要顺着对方的毛摸。但是，能在谈判的过程中，发现对方的弱点，并有效威胁或利用对方的弱点来达到自己的目的，才是最佳的谈判法则。”这段话无疑道出了谈判的精髓——想要在谈判中获胜，我们有两种选择，要么顺从对方，要么威胁对方。而培根显然更支持后者，但是这样做的前提是找到对方的死穴在哪里。只有找到对方的弱点，才能有效利用威胁手段，集中火力进行攻击。
在文艺复兴时期，一个画家是否能被众人所知，很大程度上取决于他是否有一个好的赞助人。
米开朗基罗的赞助人是当时的教皇朱里二世。但是有一次，两人却因为一件事情闹翻了。原来两个人在建造大理石碑时，意见产生了分歧，双方协商了好几次，都没能达成统一的意见，每次都不欢而散。最后米开朗基罗完全没有耐心了，他知道这样争执下去不仅浪费时间，还会将双方的关系闹得更僵。因此，一定要找到一个合适的办法解决。他终于想到了一个好办法。
第二天，当他再一次和教皇讨论没有结果时，他叹了口气，对教皇说：“既然我们很难达成共识，您还是另请高明吧！我决定明天离开罗马。”
周围的人听了，都忍不住为米开朗基罗捏一把汗，心想：米开朗基罗怎么敢说出这么大逆不道的话冒犯教皇，看来他已经破罐子破摔，执意要让谈判破裂了。教皇一定不容忍这样的行为，肯定饶不了他。
结果却出人意料，教皇不仅没有生气，反而一改以往的嚣张气焰，低声下气地对米开朗基罗说：“只要你能留下来，以后一切都会顺你的意。”
米开朗基罗十分清楚，自己要找到另一个赞助人并不难，但是对教皇来说，米开朗基罗只有一个，永远找不到第二个。这就是教皇的死穴所在。因此，在谈判中，他抓住对方的这个弱点，虽然实说“既然我们很难达成共识，您还是另请高明吧！我决定明天离开罗马”，口出无奈退让之言，实际上是在威胁对方，迫使对方答应自己提出的意见。
在商务谈判中，我们也应该向米开朗基罗学习，一旦找到对方的死穴，就集中火力用语言进行攻击，威胁或强迫对方答应我们的要求。
谈判可不是显风度的时候，这是与你自己，甚至是你所隶属的大团体利益休戚相关的时刻。此时，千万不要不好意思口出威胁之言，要知道，对方如果知道了你的死穴，一定不会留情。谈判场本就是战场、争斗场，想尽办法为己方赢得利益，达到己方目的，才是一位优秀的谈判员应该做的。
24.“如果”一词是个逃生梯
“如果”是我们在平时的生活中使用频率很高的一个词，善于使用“如果”会让很多事情发生逆转式的变化。尤其是在谈判的过程中，善于使用“如果”很可能会帮助我们获胜。
我们经常会在电视剧中看到这样的情节：当律师为自己的辩护人辩护时，通常会用到“如果”这两个字，例如“如果我的当事人当时是清醒的，他为什么不选择逃跑”“如果我的当事人是凶手，为什么他在受伤的情况下，还要拼命营救死者”等，他们之所以选择使用“如果”这个词，是因为人们在听到“如果”后，就会下意识地去思考“为什么”，并且想方设法地找到答案，在这个思考的过程中渐渐推翻自己以前的结论，开始得出律师想要的结论。
当我们在谈判桌上发现对手的意见和自己的意见大相径庭时，我们也可以使用这种策略，利用“如果”引导对方，让对方跟着我们的思路走，接受我们的提出的观点。
张芳在一家孤儿院工作，最近她突然接到孤儿院即将被拆的通知。得知这个消息后，张芳非常惊讶，并立即联系了院长了解情况。原来一个房地产商已经购买了孤儿院所在地的土地使用权，准备在这个地方修建一座豪华写字楼，因此要求孤儿院必须尽快拆迁。院长和孩子们都不想孤儿院被毁，毕竟这里是他们的家，却又无能为力。
于是，张芳找到房地产商和他进行谈判。一开始，张芳几乎用“求”的姿态要求对方不要拆迁孤儿院，但是对方坚决不同意，理由是：“如果孤儿院不拆，势必会对写字楼造成一定的影响，并且这种损失难以计算。”
这样一来，谈判陷入了僵局中，对方显然不想继续和张芳交谈下去了，于是站起来准备离开。就在这时，张芳突然站起来说：“请您站在孩子们的角度上想想，如果您是他们，您的家现在要被别人强行拆毁，您是什么感觉？”
对方听了张芳的话，显然愣了一下。
张芳见状接着说：“孩子们在被父母抛弃时，心灵上已经受到了重创，但是在孤儿院里，他们重新找到了家的感觉，现在您又要毁坏他们的家园，您让他们怎么办？况且，如果您强行驱逐这些孤儿，您的客户得知了这件事情后会是什么反应？他们会购买一个没有善心的人的写字楼吗？到那时，您的损失会更大。”
对方陷入了沉思中。
张芳继续说：“如果您答应不拆孤儿院，不仅保护了孩子们脆弱的心灵，更说明了您是一位极其关心社会公益事业的慈善人士。这就等于无形中给你的写字楼做了广告。另外，如果你答应不拆孤儿院，我们免费给您做一个宣传片，宣传您对公益事业做出的贡献，为您树立良好的形象，这样更有利于您的企业的发展。您看怎么样？”
最后房地产商在权衡利弊的情况下，同意张芳的请求，答应不拆孤儿院。
在这个事例中，张芳之所以能扭转谈判的局势，让房地产商改变主意，就在于她善于运用“如果”作为逃生梯，把一系列可能发生的事情用“如果”罗列出来，让房地产商自己权衡利弊。最后成功说服了房地产商，达到了谈判的目的。
可见在谈判中善于使用“如果”的重要性。使用“如果”的好处就是表示事情并没有发生，对方还有机会可以弥补。另外对我们来说，使用“如果”说明这仅仅只是一种假设，并不是事实，就算对方对我们“如果”的结果不满意，我们还有回旋的余地。这也是把“如果”称为逃生梯的另一个原因。
当谈判对立尖锐的时候，你一定不要忘了搭乘“如果”这一逃生梯。
