那么应该怎样处理谈判的“破冰”期呢？
（1）面对对方的态度要诚恳自然，不要表现得太过紧张或者太过随意。当你太过紧张时，同时就会把这种态度传给对方，那么这样就会很容易影响谈判的交流过程；如果你太过放松，那么对方可能就会认为你不够重视他，从而在接下来的谈判中无法达成合作。
（2）不要直接进入正题。在双方刚落座时，我们要表现得随和、谈定一些，给对方足够的时间来熟悉彼此的态度和立场，倘若你一开始就直接进入正题，那么很容易造成对方态度或者立场上的强硬，而丧失了回旋的余地。
（3）说话要简洁明了。在这个时期，切记不要啰嗦，这样会影响对方的情绪，同时也不利于谈判的进行。因此我们在做开场陈述时，只要能让对方听懂我们的意思就可以了。
（4）不要与对方较劲。在这个时期，双方的谈话都是非正式的，看上去会比较散漫，语言也不够严谨。如果对方在这个时候出现了什么错误，我们不要抓住不放，而是要谅解对方，给对方一个鼓励的微笑，这样就会更有利于双方的交流。
处理好了谈判的“破冰”期，双方就能在了解对方、信任对方的基础上和对方进行谈判了。我们还要在这个过程中，尽可能挖到对方更多的信息，这也是我们取得谈判主动权的一种策略。
谈判休息中的策略
谈判是一个漫长的过程，在谈判进行到关键时刻，谈判人员都会有疲惫的感觉，因此休息策略是很重要的。在休息中，可以做的事情很多，比如缓解双方的疲惫心理，稳定紧张的情绪，同时还可以理清谈判的思路，对刚刚探讨过的问题进行深入的思考。因此休息的时间不仅是对自己非常重要，同时也对双方的合作有着重大意义。
在休息的过程中我们可以在头脑中构思新的计划和策略，更好地应对谈判中出现的情况。并且经过了休息，双方的精神都能得到放松。经过了这个过程，双方就可以再聚精会神地开始谈判，双方的精力和注意力可以重新集中。
谈判的休息策略主要有以下几种：
首先，可以在己方思绪比较混乱时提出休息。因为当谈判人员的思路在谈判过程中出现混乱时，谈判是明显没有什么进展的。这个时候我们需要审时度势，提出休息。在这段时间里，谈判人员可以重新整理自己的思路，让混乱的思绪得到梳理。这样谈判人员在重新进入谈判时，就会获得相对较好的精神状态，也就能更加自如地运用自己的智慧和策略。
其次，可以在对方占据上风时提出休息。当对方占据上风时，我们明显失去了的优势，在这个时候，我们不能在这样的情况下继续与对方谈判，那样只会让我们失去更多。在这个时候，我们应该主动提出休息，在这段时间里，我们可以总结谈判态度和策略，想想我们究竟在哪个环节上出现了问题，进而找出重新赢得优势的策略。
最后，可以在双方僵持不下时提出休息。在谈判无法进行下去时，是提出休息的最佳时间。因为在这个时候，双方的僵持都显得比较吃力，同时也没有什么实质性的进展，因此我们要主动提出休息，以便于双方都能够冷静下来，想清楚自己的目标，重新估量自己的价值。
由此可见，谈判中的休息是非常重要的一种策略，我们在认识到它的重要性的基础上，要懂得如果利用谈判中的休息时间，为我们谈判的胜利增加筹码。
掌握谈判主动权的具体方法
在谈判中，双方都希望在谈判中掌握足够的主动权，这样就可以更好地把握谈判的整个局势，进而在谈判中赢得自己想要的东西。要想掌握主动权，必须要运用一定的策略，并且立场要足够坚定，才有助于在谈判中争取主导地位。
（1）前提策略。为了防止对方对你不断蚕食，你需要给自己设定一个前提，即如果对方没有同意这个前提或者超越了这个前提，你就需要放弃这场谈判。这是防止自己的立场不够坚定而提出的策略，这是你给自己设定的底线，也是对方不能触碰的底线，就能避免因为忘记自己的底线而一味退让了。
（2）免谈策略。在谈判中，双方要谈判的事情是由很多条件组合而成的，因此在这个过程中，要把一些最基本的条件挑选出来，作为双方的免谈条件，这些条件是双方合作的基本前提，是根本不需要谈判就应该被对方接受的，清楚了这一点我们就知道如何维护自己的合法权益，进而获得谈判的主动权了。
（3）操纵策略。这个策略指的是谈判的一方通过操纵议题或者控制谈判的节奏获得主动权的策略。这个策略在谈判中是最常见的一种策略，因为只有在我们获得谈判主动权时，谈判才能朝着我们期望的方向发展。我们要努力获得谈判的主动权，并且要力图保持这种优势。同时在丧失优势时，也不要焦虑和不安。
谈判的主动权是谈判过程取得胜利的重要因素，因此如果我们掌握了获得主动权的方法，就可以在谈判中有效地牵制对方，在对方处于弱势的情况下，紧追不舍，进而赢得谈判的胜利。
开局阶段的谈判技巧
谈判技巧贯穿于谈判的始终。如果我们能在各个阶段掌握正确的谈判技巧，那么我们就可以为自己赢得一个比较有利的位置。比如，双方要进行意见的交流，只有掌握了交换意见的方法，双方的交流效率才能提高；学会了探听对方虚实的方法，才能识别对方提供信息的真假……在谈判的开局阶段，不保守也不激进，这样才能有一个比较精彩的开局。
交换意见的方法
在双方进行必要的了解和沟通以后，就进入谈判的开局阶段了。开局阶段，双方要对自己的立场、观点和态度等问题进行交换，以便让对方明确自己的立场，因此我们要掌握如何让自己的表达更为清晰和准确的方法。
在充分建立良好的信任和友好的态度之后，双方就要进入实质性的谈判过程了。进入这个过程的第一件事情就是，要与对方就双方持有的基本立场和态度进行交流，这个过程中，为了提高交流的效率，双方的话题应该集中到谈判的目标、进度、计划和人员等与谈判有关的问题上来。
那么怎样才能有效地交换彼此的意见呢？
首先，要开诚布公。谈判中，坦诚的态度很重要。进入实质性的谈判后，要秉着开诚布公和坦诚的态度，与对方积极地交流，对对方提出的立场和建议认真地思索，并且给予充分的衡量，在这个过程中，对方就可以看到你的诚意，那么也就能为以后的谈判营造很好的氛围了。
其次，要姿态端正。谈判是一种严肃的活动，不应该以随意的态度出现在谈判桌上。因此我们要注意自己的言谈举止。在向对方陈述观点时，要摆出严肃与认真的姿态，这样会让对方重视你提出来的问题。反之，你如果表现得很随意，那么对方也会失去对你的尊重和信任。
再次，要表达清晰。交换意见时，要简洁、明确地表明自己的立场，不能长篇大论，没完没了，这样就会给对方造成心理压力，很容易引起对方的厌烦。因此在表明自己的立场时，要找到正确的表达方式，这样就能提高双方交流的效率了。
最后，要力求完整。完整是表达自己的必然要求，只有完整地表达自己，才能让自己的意思得到全面的传达。如果想要对方清楚我们的态度和立场，要对自己的信息逐条陈述，同时不要因为大意而遗漏了重要的信息，致使某些谈判的目标无法达成。因此在陈述时，可以将想传达给对方的重点列出一个清单，这样我们就可以在陈述时，不会因为遗忘而遗漏任何一个细节。
识别消息真伪的重要性
谈判的开局阶段，双方要进行信息的交流，在获得这些信息时，我们不能完全相信。要仔细识别这些信息的真伪，因为很可能对方会为了防备我们，提供给我们虚假的信息。如果我们相信了这些信息，那么就很可能在谈判中付出极大的代价。
有一家美国公司要与一家日本公司洽谈关于水产出口的问题。日本是一个鱼类品种非常丰富的国家，在水产出口方面有着很大的优势，经常与其他国家进行水产方面的交易。
在谈判开始时，日本公司的代表首先明确了自己的态度：“我们今年的渔业情况不看好，今年由于过渡捕捞的问题，鱼类的产量非常少，因此我们要求价格比去年高20%，希望你们可以理解。”
美国公司说：“因为和贵公司有过很多合作，我们本应该相信您的话，但是这并不是一件小事情，因此，我们要回去仔细讨论一下，再给您答复。”
美国公司为了谨慎起见，开始对日本给出的信息进行多方面的查证。
首先，对日本和其他国家的往年交易进行了解，美方发现在这个过程中，日方的鱼类成交量非常大，并且获得了很大的利润。其次，对日本的真实的鱼类产量进行了调查，发现日本本土的水产日报说，日本今年的鱼类产量很大，并且在满足了国内需求的同时还有大量盈余。
美国公司通过这种方法得知对方所提供的信息是虚假的。因此当美国公司再一次和日本公司谈判时，美国公司说：“我们已经知道了你们今年鱼类的真实产量，你说你们按规定捕获的产量很小，但是这份水产日报上却说你们今年的捕获量不但没有减少，而且还比去年多了很多，如果你们对这次的谈判这么没有诚意的话，那么我们也没有必要再谈下去了。因此我们认为，必须按照你们去年和别国成交的价格来进行这次交易，否则我们之间也没有什么商量的余地。”
在确凿的证据面前，日方再没有了坚持的理由，于是和美国按照其他国家的价格签订了合作协议。
这次谈判中，美国公司没有轻易相信日方给出的信息，而是对这个信息进行了多方的调查和证实，最后得出信息虚假的结论，因此才没有在这场谈判中损失不该损失的利益，美方的这种怀疑的态度是值得我们学习的，在没有搜集到足够的证据之前，不要听信对方给出的任何结论，这样才能保证我们在谈判中不吃亏。
信息在谈判中，对双方来说都是非常重要的资源。因此我们不能忽视它在谈判过程中的作用。在谈判中，往往有一方为了获取巨大的利益而给出虚假的信息，那么分辨这些信息的最有效的手段就是多方调查，仔细论证。当你获取了足够多的证据时，对方的谎言也就不攻自破了。
探测对方虚实的方法
谈判的开局阶段，探听对方虚实是很重要的任务。只有了解了对方的虚实，我们才能在此基础上采取相应的策略。
在这个过程中，双方都主要是通过表面的感觉来感知对方的个性和经验，同时进行相对理性的分析，为及时调整自己的谈判方案和策略打下基础。但是这种了解和交谈毕竟是浅层的、表面的，要想对对方有更加深入的了解，还需要在以后的谈判中来加深认识。
善于观察的人都会非常仔细地观察对方的一举一动，以便获得有效的信息，从而更加准确地分析对方。因此他会让对方先提出意见或者要求，而不善谈判的人才会事事争先，把自己的全部情况暴露在对方的视线里，让对方轻易地了解你的底线，看穿了你的弱点，进而被对方牵制。
最保险的做法就是让对方先发表意见，然后把握对方的态度和立场，这样就能更加清楚对方的虚实。在谈判中我们可以这样探听对方的虚实：
首先，适当地引诱对方说出自己的观点。在谈判时，你可以通过某个问题来引诱对方说出对这个问题的看法，这个问题最好是与谈判有关的。在对方陈述时，你就可以很容易地得知对方的真实想法和态度，同时又表现出了你对对方的尊重。
其次，礼貌地征询对方的意见。你可以问对方：“您对这个问题是怎么看的？”“您是否有更新的提议？”
这样对方就会出于礼貌的考虑，不会断然拒绝你的请求，反而会认真进行思索，然后给你一个答案。通过这种方式，你也可以探测到对方的虚实，得知他们的真实态度和想法。
再次，仔细观察对方。谈判人员不是一个机器人，在阐述一件事情时，他会有各种表情和动作的配合。在这个过程中，我们可以从他的语言和动作中看出他的真实意图，力图挖掘出对我们有用的信息。因此不仅要注意对方的语言，也要注意对方的眼神和手势等，这些都是能够泄露对方虚实的标志。
最后，直接询问。谈判的时间很宝贵，这意味着我们要在最短的时间内获得最多的信息，进入了谈判的正式阶段后，如果想要知道某个问题，我们可以直接询问对方的意见，这样的坦诚相见也是我们探测对方虚实的主要手段。
在谈判的开局阶段，我们要仔细探测对方的虚实，这样有助于我们探听到有利的信息，进而采取适当的手段，赢得谈判的胜利。
