人们习惯将销售说成是一项“推”和“拉”的游戏。其实，销售更像是一场客户和销售人员之间的心理暗战。作为销售人员，如果你能占据心理主动优势，体察、影响甚至控制客户的心理状态，那么那些让你头疼的问题都会迎刃而解，而客户购买你所推销的产品也将成为再自然不过的事情。
1.恰当地使用“证人”
在法庭上，辩护律师为了更有效地说服法官都会让证人在法庭上出现。一场官司，陪审团是不会相信律师单方面的辩论的，但是有证人为其作证的律师，其辩词可信度就会大大提高。证人的作用不可估量，推销活动亦如此，推销员如果能够有效地利用“证人”，那么他的推销就会很容易进行。下面是一位推销员成功利用“证人”进行推销的经历：
我做了很多年的保险推销，经手的保险合同不少。一般情况，客户在保险单上签完字，我会把签过字的保险单复印一份，储存在我的文件夹里。我一直坚信，这些有利的“证据”对于我以后的新客户来说，会有很大的说服力。
每当与新客户的沟通进行到末尾时，我都会适时地拿出“证据”告诉客户如果在我的解说过程中有不到位的地方，请他一定谅解，并真诚地希望我们可以合作成功，如果他还有疑问，我会向他推荐一个人，让他们谈一谈。这时，之前复印的保险单就能派上用场了。我会拨通一个我以前的客户的电话，让他和新客户交谈，这时“证人”的角色就由老客户充当了。当然，这个“证人”很可能是新客户的朋友或邻居，至少应该是认识的人，这是从我的老客户里精心挑选出来的。
在刚开始使用这种方法时，我也担心客户会拒绝合作，但是事实证明，客户很乐于同“证人”交流，他们并不讨厌这样的做法，客户能从“证人”那里获取有用的信息，从而给我的销售带来很多正面的引导。
当然，有些推销员问，“证人”只是你的客户，他们愿意配合你的工作吗？答案是肯定的，只要你足够真诚，只要你的服务让其足够满意，那他们是很愿意帮你的。每当做成一笔新的订单，我都会向我的客户即“证人”们表示感谢，这种感谢不仅很得客户欢心，还能维护推销员与客户之间的关系。
戴尔·卡耐基曾讲过这样一个事例，也可以说明使用“证人”的重要性。他说：“有一次我想去加拿大旅游，我很喜欢旅游，但出国旅游得有一个好的宿营地才行，那样可以保证我在旅游过程中睡好、吃好、玩好。当然，我更希望宿营地可以钓鱼，甚至是打猎。为了保险起见，我都是给很多旅行公司写信提出自己的想法，收到的回信都声称自己的营地最棒、服务最好。选择哪个好呢？当时我很疑惑，但有这样一封信引起了我的注意，上面说：‘您可以打电话给这些人，他们都来过我们的营地，并且他们同您住在同一个地方。’信的后面列举了很详细的联系方式，好些我认识的人在名单里，我联系其中一个人，这个人连声称赞那个营地，我相信我认识的人，于是我选择了那家旅行社。”
客户都希望“第三方”证明自己的选择，戴尔·卡耐基的事例正好说明了这一点。当他们选择产品或者服务时存在疑虑，如果有个有利的“证人”，那样，在他们选择产品时会更安心。因此，恰当使用“证人”对于推销员来说，也是一项简单并且有效的推销方法。
2.迎合顾客，说话要与其口味相适应
许多有经验的推销员都喜欢投其所好以说服客户，这方面成功的案例数不胜数。刚开始的时候对方对推销员、对交易很厌烦，但是后来由于推销员巧妙地聊起了他们感兴趣的话题，而使对方产生了好感，并最终交易成功。
一位推销员去找一家公司经理联系业务。一进这家公司经理的办公室，他发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。那位经理正在小心翼翼地掸去一幅作品横轴上的灰尘。这位推销员当即意识到这位经理酷爱书法，于是就上前说道：“李经理，看来您对书法颇有研究。这幅小篆写得太好了，堪称‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，实在是妙！瞧这悬针垂露之法的运笔，就有多样的变化美。真是太棒了！”
那位经理听出此人对书法很在行，便说：“请坐下来细谈……”如此一来，双方拉进了距离，后来推销员谈到合同时，自然就好说多了。
还有一个这样的例子：
美国有个叫乔·库尔曼的人，他幼年丧父，18岁那年成为一名职业球手，后来不幸手臂受伤，无奈之下便做了一名寿险推销员。29岁的时候，他成了美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在20多年的推销生涯中，他销售了40000多份寿险，平均每天售出5份，这使他成为美国的金牌推销员。
库尔曼把自己的成功归结为他能够用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。而这句有魔力的话是：“请问您是怎么开始您的事业的？”他在自己的传记中这样写道：“这句话似乎魔力无边，看看那些忙得不可开交的人们吧，只要你一提出这个问题，他们就总是能够挤出时间来同你聊。”
他用一个很典型的例子来论证这种魔力。在他刚开始推销时，曾经遇见了一家工厂的老板，名叫罗斯。罗斯平常工作忙得不可开交，许多推销员都对他无计可施，可是库尔曼却成功地让这个人买了自己的保险。当时推销的情境如下：
库尔曼：“您好，我是乔·库尔曼，是保险公司的推销员。”
罗斯：“又是推销员。今天，你已经是第10个来我这里的推销员了。我手上有很多事情要做，没有时间听你说话。快走吧，别再烦我了，我没有时间！”
库尔曼：“请允许我自我介绍一下，只需10分钟。”
罗斯：“难道你听不明白吗？我根本就没有时间！”
这时候，库尔曼低下头去用了整整一分钟的时间看放在地板上的产品，然后张口问道：“您干这一行有多长时间了？”
罗斯说：“哦，22年了。”
库尔曼不失时机地接了下去，继续问道：“您是怎么开始做这个的？”
这句话立即在罗斯身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈了起来，从早年的不幸到创业的艰辛，再到自己取得的成绩，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次会面，库尔曼并没有卖出去保险，但是他却和罗斯成了朋友。然而，在接下来的三年里，罗斯却先后从库尔曼那里买走了4份保险。
“您是怎么开始您的事业的”，其实就是为了提及对方喜欢的话题，引起对方的兴趣，从而进一步沟通，获得推销的成功。
这两个例子里推销员之所以推销成功，其实也没有什么特别的窍门，无论是察言观色地谈论对方的兴趣爱好，还是找寻对方感兴趣的话题，都是迎合顾客的口味，对方喜欢什么自己就谈什么，从而消除了双方之间的陌生感，拉近了彼此的距离，赢得进一步交流的空间。
3.适时地向客户传达“我不卖”
当受到批评或自己的意见不被采纳时，就会觉得很不舒服，几乎所有人都有过这样的经历，如果能够合理地利用人们的这种心理，其实可以很容易改变某些比较顽固的人。
当一个人承受的压力过大，那么他很可能继续坚持自己的主张，不会轻易地改变，此时若有一个人试图让他改变想法，那他就会在潜意识里对这个企图改变自己想法的人产生反感，他做事情的时候都会与对方形成“敌对”状态。这样的行为在我们看来就是“别扭心理”，“别扭心理”的表现就是当别人跟你说“不许看”、“不许干”的时候，你会做相反的事情“偏要看”、“偏要干”，越是禁止越要反抗。
就好比房间的墙壁上贴上“不准进入”的纸条，其实会有更多的人想进到房间里看看是什么。同样，在推销活动中，如果推销员可以适时地告诉客户“我不卖”，实际上是刺激了客户，那么客户的购买机会更大。
在日常的推销活动中常常会碰到态度不佳的客户，这时推销员应该试着态度强硬一些，客户是有挑剔的理由，而作为推销员也有选择的权力。你应该学会说“不”，推销产品是我们的工作，但是任何工作也是需要被尊重和理解的。
如果作为推销员的你只能单纯地向客户妥协，那么你的工作还有什么意义呢？有些客户对产品非常挑剔，他们对产品的质量要求高得你没办法想象，且往往在要求高质量的同时，还希望压低价格。你此刻要做的就是告诉客户你的产品物有所值，并帮助你的客户分析为什么你的产品是这样的一个价格。如果他们仍然在犹豫，挑剔你的产品，那么你就直接告知你的客户，如果他不能接受这个价格，那么你就不卖了，这次不能合作很遗憾，希望下次能有机会。
曾经有这样一位推销员，她推销得很好，两个人的任务她一个人就能完成，在别人看来卖不出的产品，她都可以很顺利地推销出去。在被问及原因时，她是这样说的：“事情其实并没有看上去那么难，在推销中，合作是双方的，那么地位也应该是平等的，但是很多推销员都把自己看低了，面对客户只会服从、服从再服从，这样的推销方式是错误的。你只有明确关系，在介绍给客户一个合理的价位时，适时地传达出一个意思：超过这个价格范围就不可能成交，纠正客户的逆反心理，对于产品，他们就会欣然接受。”
适当地向客户说“不”是很重要的，在大多数的推销员说“是”的时候，由于你给客户留下的是不一样的印象，你被选择的可能性也会更大。
4.情感营销
所谓情感营销，是指在产品相对成熟的阶段，将情感注入产品品牌的核心中，使品牌的核心文化更加丰富，从而在产品的营销过程中，释放出情感能量，结合产品的功能性及概念需求，以打动消费者，让消费者购买产品。情感营销是非常有效的心理销售策略。作为销售人员，可以从以下几方面入手来进行情感营销，以提高自己的销售业绩。
（1）情感广告
说到情感广告，美国贝尔电话广告就是成功的范例。广告内容是这样的：傍晚，有一对老夫妇正在用餐，这时电话铃响，老夫人去接电话，回来后，丈夫问妻子：“谁的电话？”妻子回答说：“我们的女儿。”丈夫又问：“她有什么事吗？”妻子顿时红着眼眶、呜咽道：“没有什么事，只是打电话说她爱我们！”夫妻两人顿时激动得再也说不出话来。而旁边的荧幕上打出了广告语——“用电话传递您的爱吧！贝尔电话。”
贝尔电话的广告用温暖的亲情打动了天下成千上万的父母和儿女的心，为自己赢得了市场。其实，生活中，人们接触到的这种情感广告已经越来越多，例如：孔府家酒先后以“孔府家酒，叫我想家”、“千万里，千万里，我回到了家……”打动了无数的消费者；还有农夫山泉的“这水，正是我小时候喝过的味道”，也深深地感染了消费者。而这些商品的销售也确实取得了傲人的成绩。
由此可见，如果能够将情感广告拿捏得恰到好处，就会动人心弦而毫不矫情，从而促成销售。作为销售人员，在推销的过程中，也可以利用情感广告来为自己的销售拓平道路。比如，你向一位女儿推销按摩椅，你可以说：“现在的年轻人工作都忙了，不能经常陪在老人身边，买一张按摩椅给父母，算是略尽孝心吧，父母躺在上面的时候，总能够心怀安慰的。”
感情的力量是巨大的，每个人都有七情六欲，有丰富的情感，亲情、爱情、友情……在销售的过程中，销售人员如果能够充分考虑目标消费群体的特定心态，从恰当的角度，借助感人的情感形式，用有效的手段强化渲染产品所特有的情感色彩，便能迅速开启消费者的心扉，从而获得销售成功。
（2）情感促销
随着经济的迅速发展，人们的物质生活水平越来越高，对物质产品的欲望也日趋饱和。与此相反，与日俱增的是人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望。在销售的过程中，如果销售人员能够关注客户的情感，就能最大限度地与消费者产生共鸣和沟通，从而使销售顺利。
美国著名的汽车推销员乔·吉拉德是很多年轻推销员的偶像，下面就是乔·吉拉德一次成功的推销案例：
乔·吉拉德像往常一样来到展销室推销他的汽车。这时一位女士来到福特汽车的展销室对一位推销员说，她需要一辆福特车，颜色要黑的，因为她比较喜欢黑色，而且她的朋友也拥有一辆那样的车，看起来很时尚。还有一个信息就是今天是这位女士的生日，她希望买一辆车作为自己的生日礼物。而那里的推销员却告知她说现在没有车，必须等等才行，所以请她先四处转转。
“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德立即向那位女士表示祝贺，随后便带着这位女士参观，他首先让女士看一下车模，自己悄悄地出去了，再次回来时对女士说：“女士，您最喜欢的颜色是黑色吗？那现在我给您推荐一辆，是我们的新款，希望您能喜欢。”说完这句话，一位女工作人员手捧一束鲜花走进来，满脸微笑地把花递给那位女士，并说道：“祝夫人生日快乐！”那位女士感动得流泪了。“已经好久没有人为我庆祝生日了，”那位女士含着眼泪说，“之前那位推销员，可能觉得我买不起福特车，所以才会对我不理不睬的。我其实未必一定要买福特车，雪弗兰也很不错。”说完这句话，那位女士爽快地和乔·吉拉德签了订单。
