3.以情感人
琼斯是芝加哥的一位富有的慈善家，他把大量的时间和金钱都奉献于心脏病的研究，这是他最热心的一桩事业。国会参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求琼斯到会作证。为了准备发言，他请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织配合他的工作，为他准备了递交给参议员们的呼吁书和简明翔实的文件。当他带着准备好的发言材料去出席听证会时，他发现自己被安排在第6个发言作证，前5人都是著名的专家、医生、科学家及公共关系专家，这些人都终生从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问道：“你的发言稿是谁写的？”然而，琼斯看出，缺乏医学专业知识的议员们对专家们的内容高深的演讲仍然半信半疑。
轮到琼斯发言了，他走到议员们面前，对他们说：“先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了，因为，我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相比呢？他们已向你们提供了所有的事实和论据，而我在这里，则是要为你们切身利益而向你们作一呼吁。你们是美国的优秀分子，肩负重大的责任，决定美国的沉浮，现在你们正处于生命最旺盛时期，处于一生事业的顶峰，你们日夜为国家呕心沥血，工作十分紧张和辛劳，正因为如此，你们的心脏最有可能受到损害，你们最容易成为心脏病的首先牺牲者。为了你们自己的健康，为了你们家庭中时常祈祷你们安康的妻子和儿女，为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们，我呼吁和恳请你们对这个议案投赞成票！”
琼斯面带感情，慷慨陈词，一口气谈了3刻钟，议员们被彻底地征服了。不久全国心脏病基金会就由政府创办了，琼斯成为首任会长。
琼斯在自己的发言中指出了心脏病对议员们本身的威胁，使对方服从于自身的安全需要，这是他演说成功的关键。
四、做好中层管理者
你是一个白领，你很可能在作下属的同时，也是一个掌管下属的上司。那么，如何才能调动起下属的积极性，使他们愿意为你效劳呢？
首先，你要承认你是一个“豆饼老板”，上压下挤，此时，你就要挖空心思，想办法摆平这一切。
（一）令出必行，恩威并用
行政主管是掌管你这个部门的生杀大权的，要做到令出必行、指挥若定，必须保持一定的威严。
这里面的道理很简单，在领导与指挥业务上，没有令我方与下属感到畏惧的威慑力，是不容易尽责称职的。单是有一张和蔼的脸、一番美丽动听的言辞所起的推动作用，可以说非常有限。
清朝道光年间，江忠源出任浙江秀水知县。时值江浙一带发生水灾，波及秀水，江忠源不得不全力以赴办理赈灾事项。由于赈济粮款数量不多，再加上一些商人乘机抬高米价，激起了灾民的愤怒，出于无奈，灾民哄抢了几家米店和一些富户，使得地方上的社会秩序一片混乱。
为了应付这个局面，江忠源采取了恩威并施的办法。他首先采用武力，对哄抢事件进行制止，捕捉了100余名带头哄抢的要犯。为了杀一儆百，他将其中一名情节最严重者处以死刑。余者则全部关入牢中。然而他知道，要想真正煞住哄抢之风，只用强硬的手段是不行的，必须要解决百姓们的生计问题，即筹集更多的钱款，赈济灾民。然而，当地的富商大户都吝啬得很，不肯多出。于是江忠源想出了一条迫使他们多出钱的办法。
他下令把全县的绅士召集到城隍庙里，对他们说：“今年水灾严重，灾民多，赈款少，希望在座诸位多出钱粮。凡是愿意多捐钱粮的，官府颁给‘乐善好施’的匾额一块，还要给他披红挂彩，予以表彰；如果家有钱粮不捐，对灾民见死不救，也送给他一块匾，上面书写‘为富不仁某某’，悬挂在他家大门首，并责令地保监督，不许把匾隐藏起来。”并补充说道：“凡是得到‘乐善好施’匾的人家，还要发给‘禁抢告示’一张，可以张贴在大门外。谁敢到这家来哄抢，一律处死。”这样，就给那些富户造成了很大的压力。他们既怕落下“为富不仁”的坏名声，又害怕得不到官方的保护而遭抢劫，于是纷纷争着捐粮捐米。数日之内，就捐银达10余万两。
因为有了大批赈灾钱粮，民心很快安定下来。为了防止办事官员贪污舞弊，江忠源亲自监督赈灾钱粮的发放。这次赈灾涉及的钱粮虽然数目很大，但是没有发现一起侵吞的事件。赈务即将结束，有人主张对关在牢里的百余名哄抢犯予以严惩。江忠源反对说：“这些人均犯的是斩、绞、军、流的罪名。但他们是由于饥饿的驱使下才犯的法。与通常犯法不同，值得同情。我看只把他们枷杖发落就行了。”于是这些人得到了从轻处理。
《孙子兵法》中有个关于“三令五申”的典故，确可以拿来借鉴。
吴王委派孙子训练宫中嫔妃成为娘子军。起初，宫妃们觉得好玩，视同儿戏，成日嘻嘻哈哈。孙子一再劝说，并告诫如不听命，即要严惩。其中吴王最宠爱的两个妃子根本不当一回事。结果三日过去，孙子行使无情军法，斩掉了两个妃子。宫妃们肃然起敬，立即军容整顿，井井有条。
当然，威严也不等于恶言相向，破口大骂，整日板着面孔训人。只是在工作时对待属下必须令出法随，说一不二。发现了属下的差错，决不姑息，立即指出，限时纠正，不允许讨价还价，要让属下滋生敬畏之心，才会使你威风凛凛，在万马千军冲锋陷阵的商界中指挥自如。
威严始终是管理阶层人士的一种气质。
作为行政主管，只有威严感是不行的，还得富有人情味。下面是一个关于美国电话业巨头密西根贝尔电话公司总经理福拉多的小故事：在一个寒冷的深夜，纽约的一条不是很繁华的道路上已经几乎没有车辆行驶。这时从街中心的地下管道洞内钻出一位衣着笔挺的人来。路旁的一个行人十分狐疑，他上前想看个究竟，一看却怔住了，他认出这钻出来的人，竟是大名鼎鼎的福拉多！
原来福拉多是因为地下管道内有两名接线工在紧急施工，福拉多特意去表示慰问。
福拉多被称作“一万人的好友”，他与他的同事、下属、顾客，乃至竞争对手都保持着良好的关系，这位富有人情味的企业巨子，事业如日中天。
作为企业的经理，要实现自己的意图，必须与属下取得沟通，而富人情味就是沟通的一道桥梁。它可以有助于上下双方找到共同点，并在心理上强化这种共同认识，从而消除隔膜，缩小距离。
在我们的记忆中，有很多人记忆力惊人，作为身居高位的人物，他们会记得只见过一两次面的下属的名字，在电梯上或门口遇见时，点头微笑之余，叫出下属的名字，会令下属受宠若惊。
所有富有人情味的上司必是善待下属的。
但是，上司要赢得下属的心说诚服，一定要恩威并施。
所谓恩，不外乎亲切的话语及优厚的待遇，尤其是话语。要记得下属的姓名，每天早上打招呼时，如果亲切地呼唤出下属的名字再加上一个微笑，这名下属当天的工作效率一定会大大提高，他会感到，上司是记得我的，我得好好干！
对待下属，还要关心他们的生活，聆听他们的忧虑，他们的起居饮食都要考虑周全。所谓“威”，就是必须有命令与批评。一定要令行禁止。不能始终客客气气，为了维护自己平和谦虚的印象，而不好意思直斥其非。必须拿出做上司的威严来，让下属知道你的判断是正确的，必须不折不扣地执行。
作为一个上司，他的威严还在对于下属布置工作，交代任务时，一方面要敢于放手让下属去做，不要自己包打天下；一方面在交代任务时，要明确要求，什么时间完成，达到什么标准。布置了以后，还必须检查下属完成的情况。
只有恩威并施，才能驾驭好下属，发挥他们的才能。
用“恩”，就要对下属：贴心，所谓“贴心”，简单地说就是“体贴的心”，一种主动关怀对方的心和被动倾听对方心声的心！这是在感情上和他交流，这么做，对方会感受到一种温暖而不是压迫。如果你对他的心思也有所了解，那么不可能表现得太多，也不可表现得太深，而且应针对无关紧要的事来表现，其他的事，装做“鲁钝”好了。而为了“鲁钝”，有时候还是在恰当的时刻表现你的鲁钝，也许他会对你的鲁钝不以为然，但对你却是绝对的放心；不过，在态度上仍要表现出和他的“贴心”，否则你和他的关系也会产生变化。
我们的一些企业，有时会因为一些工作方面的矛盾，听见有的管理白领抱怨下属：“唉呀！也不知是怎么搞的，我的下属们整天怨气冲天，好像总也不满足。一会儿嫌钞票挣少了，一会儿又抱怨工作没意思，反正这也不是，那也不行，似乎外面的世界哪儿都比这儿的好。”也常常听见下属们在一起窃窃私语：唉呀！我们的上司也不知整天在忙乎什么，怎么这么安排工作，也不替我们想想。于是乎上司叹息：现在这世道，人是越来越难管了，我整天都快累死了，他们却在一旁无动于衷，好像什么事都是我一人的。这种现象的存在恐怕不在少数，究其原因，上司应负主要责任。
人，作为一种高级动物，感情色彩十分浓厚。如果你能感到你的下属，你将在工作中取得意想不到的收获。
（二）深藏不露，树立威信
1.齐威王是战国时齐国的国君。他在继任之初，不理国政，沉湎于酒色之中，经常作彻夜之饮。当时，邻国不断前来侵犯，国内的许多大臣也贪赃枉法，玩忽职守。一些忠于国事的大臣很是忧虑，可是，谁也不敢向他进谏。
有一个叫淳于髡的人，他的妻子是齐国人，他便也住在齐国。此人个子不高，但语言机智而风趣，他也很为齐国的现状焦虑，他知道，如果直接向齐威王提出看法，必我在会碰钉子，便想了个巧妙的办法。齐威王好猜谜语，淳于髡便给威王出了一个谜说：“咱们国都之中有一只大鸟，栖息在大王的宫廷之中，三年多了，不飞也不鸣，大王知道这是什么鸟吗？”齐威王回答说：“此鸟不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。”
齐威王立即传令将全国72个县令长官都召集到国都临淄开会。他先点名叫出即墨县的大夫，对他说：“自从你到即墨就任以来，每天都有人来说你的坏话。可是，我派人到即墨县去暗访，发现你们那里庄稼茂盛，百姓丰足，官府办事不拖沓，边境也很平安。看来你是一个勤政爱民的好官员，只是不愿意对你身边的人行贿以求取名誉罢了！”说罢，当即给他以万户的重赏。
接着，他又叫出阿城的大夫说：“自从你人到阿城做官，每天都有人来夸奖你，可我派人到阿城去，看到你那里田地荒芜，百姓贫苦，赵国进攻，你不能救助，卫国夺取了你的土地，你竟然一无所知，你完全是靠花钱行贿求人替你鼓吹的呀！”当天下令把这个不顾百姓死活，只求自己升官的贪官烹杀，同时，还将那些替阿城大夫鼓吹的近臣烹杀。
齐威王的举动令齐国野朝及邻国为之震惊，原来，他在沉湎于酒色的幌子下，对朝廷内外的官员进行详细的考察，他真可谓“一鸣惊人”。从此谁也不敢再弄虚作假了。
2.距离生威
中国古代大圣人孔子说过一句话：“临之以庄，则敬。”
这句话意思是说，领导者不要和下属过分亲近，要与他们保持一定的距离，给下属一个庄重的面孔，这样就可以获得他们的尊敬。
领导与下属保持距离，具有许多独到的驾驭功能：
第一，可以避免下属之间的嫉妒与紧张。如果领导者与某些下属过分亲近，势必在下属之间引起嫉妒、紧张的情绪，从而人为地造成不安定的因素。
第二，与下属保持一定距离，可以减少下属对自己的恭维、奉承、送礼、行贿等行为。
第三，与下属过分亲近，可能使领导者对自己所喜欢的下属的认识失之公正，干扰用人原则。
第四，与下属保持一定的距离，可以树立并维护领导者的权威，因为“近则庸，疏则威”。
作为一名领导，要善于把握与下属之间的远近亲疏，使自己的领导职能得以充分发挥其应有的作用，这一点是非常重要的。
有些领导想把所有的下属团结成一家人似的，这个想法是很可笑的，事实上也是不可能的，如果你现在正在做这方面努力，劝你还是赶快放弃。
退一步说，即使你的每一个下属都与你八拜结交，亲如同生兄弟。但需要注意的是，你既然是本部门、单位的领导，那么，你与下属之间除去有亲兄弟般的关系以外，还有一层上下级的关系。当部门、单位的利益与你的亲如兄弟的下属利益发生冲突、矛盾时，你又该如何处理呢？
所以说，与下属建立过于亲近的关系，并不利于你的工作，反而会带来许多不易解决的难题。
在你做出某项决定要通过下属贯彻执行时，恰巧这个下属与你平常交情甚厚，不分彼此。你的决定很可能会传到这个下属的手中，他如果是一个通情达理的人，为了支持你的工作，会放弃自己暂时的利益去执行你的决定，这自然是最好不过的。
但是，如果他是一个不晓事理的人，就会立即找上门来，依靠他与你之间的关系，请求你收回决定，这无疑是给你出了一个大难题。
你如果要收回决定的话，必然会受到他人的非议，引起其他下属的不满，工作也无法开展。而如果不收回，就会使你与这位下属的关系出现恶化，他也许会说你是一个太不讲情面的人，从而远离你。
与下属关系密切，往往会带来许多麻烦，导致领导工作难以顺利进行，影响领导形象。所以，为人领导者应恰当处理与下属的关系，不可过于亲密，当然也不应过于疏远。
