然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价作了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价作些重大的修改，会怎么样？”这样就可能损坏已形成的合作气氛。
所以，我们认为这种试探性的策略用在谈判开始时，较为有效。
以利诱之一般有两种情况，第一种比较卑鄙的做法是，给对方的谈判人员一定的物质或金钱等好处，从而获得对方的秘密信息。但如果因此而造成司法介入，将形成无法收拾的局面，另外也要防止对方利用反间计，使己方获得错误的信息，作出错误的判断。第二种做法是，在谈判中通过给对方某些对己方来说无关紧要的小利来诱使对方报出真实底线。这一做法的优点是己方损失不大就能获得较有用的信息；其缺点也是明显的，即具有一定的局限性，那就是这种方法大多数情况下只有在对手是新手的情况下才有用，如果对手具有丰富的谈判经验，这一招自然只能是枉费心血、无功而返。
小王是京城某房地产公司销售主管，具有丰富的销售经验。但是有一次他也碰到了一个难题：一对中年夫妇欲购置一套住房，虽然他们多次看房且与小王进行了数次洽谈，但他们对于小王提出的价格及分期付款方式不置可否，小王很难判断对方购买诚意及经济承受力，也就无法更进一步地采取合适的行动。某日，这对夫妇又来看房，看完房后，小王陪同他们在小区散步，突然，小王眼睛一亮，他注意到了小区人工湖边的小木船，那是这个小区刚建成时为打捞湖里杂物用过的船，现在已经没用了，但一直停在那儿。于是小王建议他们划船一游，划船过程中这对夫妇兴高采烈，这时小王趁热打铁，送上两杯酸奶，说道：“如果你们能住在这个小区，就可以天天划船了。”这对夫妇欣然决定就在这里购房，并告之了其支付能力和购房计划。根据这一信息，小王圆满地做成了这笔生意。
再精明的商人，面对对自己不构成威胁的异性求助时，都爱动恻隐之心，这使得自己无意中就会泄露时刻保守的商业机密，中了对手的圈套。希望谈判者在谈判桌上与人接触，尤其是与陌生异性打交道时，要多增加防范意识，少被甜言蜜语迷惑，须知人心叵测，商海无情。
以利诱之也是一种常见的诱敌手段。因为任何商业行为，最终目的都是为了获得利益，而利益的表现形式有很多，其大小以及不同的人对它们的重视程度各有不同。在谈判中，一方可以根据己方的实际需要，抛出小利吸引对方，从而达到套取对方底线的目的。
示形以利，先声夺人
示形以利，先声夺人是当今谈判桌上常常被用到的一种策略。它的意思是指谈判一方向对方发出暗示性的信息，具有一定的诱惑性。目的是收集更多有价值的信息，从而把握谈判的主动权。
艾科卡是美国企业界有名的企业家，而克莱斯勒汽车公司是美国汽车业界的“三巨头”之一，拥有近70亿美元的资金，是美国的第十大制造企业。但1970-1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额高达2.04亿美元。此时，艾科卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司的总经理。为了重整公司最低限度的生产营运，艾科卡请求政府给予紧急贷款援助。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：让克莱斯勒赶快倒闭吧！按照企业自由竞争原则，政府决不应该介入企业经营。最使艾科卡头疼的是国会为此而举行的听证会，那犹如接受审判一样让人感到难受。
在听证会上，参议员威廉·普洛斯质问道：“如果保证贷款提案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动人的主张（自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”艾科卡回答道：“你说得一点都没错，我这辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿到这里来的。但我们目前的处境进退维谷，除非我们能获得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法拯救克莱斯勒。”艾科卡意味深长地说，“我不是在说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的贷款请求并非首开先例。事实上，联邦政府的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款记录，因此务必请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万元的贷款，因为克莱斯勒乃是美国第十大产业公司，它关系到60万人的工作机会。”随后，艾科卡又指出，目前美国的汽车市场正被日本乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万员工就会成为日本的雇工，根据财政部的调查资料，如果克莱斯勒倒闭的话，政府在第一年中就得为所有失业员工花费27亿美元的保险金和福利金，所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将一部分作为保证贷款，日后可全数收回？”艾科卡的这一番话，可谓是晓之以理，动之以情，国会议员们无言以对，最后终于一致同意，给予克莱斯勒公司援助性贷款。
这是一场阻力重重的谈判。应该说，最初的形势对艾科卡极为不利，但艾科卡凭借他雄辩的口才、理性的分析，以及可以信赖的重整计划，感动议员们，终于争取到了4100万美元的贷款，获得了谈判的成功。
在上面事例中，艾科卡运用这一策略，透过暗示性极强的示形，自己并不露出庐山真面目，使对方如坠云雾，难以琢磨你的真实意图，而且，在示形的时候，应巧妙地用“利”作为诱饵，借以俘虏对方。
艾科卡首先是陈述了企业目前面临的困难，让国会议员们对他的要求有一个概括的了解，然后话锋一转，指出了日本汽车正趁虚而入的现实，这是国会议员们不乐见的情况，使议员们认清了其中的利害关系，从而同意了政府对克莱斯勒企业采取扶持政策。艾科卡所运用的就是一个典型的“示形以利”的谈判谋略。
需要强调的是，在不同的谈判类型中，由于实际情况不同，所以，在采用“示形以利”谋略的时候，方式也有所不同。涉及政治谈判、冲突谈判的时候，基于利益的对抗性，应加强“示形”一方意图的保密性；在商务谈判中，则往往陈述利害关系，让对手权衡得失，然后作出选择。总之，要根据不同的情况善加使用。
先放后收，欲擒故纵
人们通常会有这样一种心理，越是不让做的事情就偏要去做，越是得不到的东西，就越想得到。所以，在谈判中，面对这样的谈判对象，你可以采用欲擒故纵的方法，先放后收，出奇制胜。
这里举一个发生在中美关于中国加入WTO双边谈判中的例子。当时美国把我方并没有同意的一个谈判清单公布出来，美国企业界反响很大，认为这是一个很好的谈判结果。美方谈判代表也认为是一个很好的谈判结果。
当时的美国总统克林顿对整个中美谈判的协议作出了一个错误的判断，他认为可能得不到国会支持，后来他知道整个商界和国会都很支持这个谈判结果，所以克林顿很后悔。
当中国谈判代表团还没有离开美国的时候，克林顿就打电话给中方，说能不能把你们的谈判班子留下来，我们作一点最后的“finish touch”，作最后的一点修改，我们就可以达成协议。中方代表显示出很强的个性，说，哦，你们美国人想达成协议的时候就达成协议，不想达成协议的时候就不达成协议。我们怎能那么轻易地听你们的摆布？现在不谈了，要谈到北京谈去。所以中国谈判代表团接着就到加拿大访问去了。
美国人一直追着中国谈判代表团到加拿大，在离开加拿大之前，美国的双边谈判代表还打来两次电话给中国谈判代表团，问能不能确定在北京重开谈判的时间。而且，美国人还说这个事情太急了，时间紧张，到中国还要倒时差。所以中国谈判代表团回到北京以后第二天，美国谈判代表团就赶来了。
这次谈判中方采用的就是欲擒故纵的策略。事实上，中国政府也非常希望尽快达成协议。这一策略显然取得了理想的结果，在此之后中美谈判进入了快车道，美国人变得务实了许多，大大加快了中国人世贸谈判的进程。
一次美国著名教育家卡耐基在纽约租用一家饭店的大礼堂办训练班。训练班办至中途，他得到饭店的通知，要求他付给饭店比原来商定的价格高三倍的租金。他通过别人了解到原来是饭店老板嫌办训练班赚不到钱，想把场地租给其他的人办舞会或晚会以赚取更高的利润。
于是卡耐基找到了饭店经理。他对饭店经理说：“如果我处在你的地位，大概也会写出这样的通知。你是饭店的经理，你的责任就是要使饭店尽可能地多赢利，否则，你的职位就很难保证。这点我非常同情。这个礼堂如果不租给讲课办训练班的而是出租给办舞会的和晚会的，饭店就可获得更大的利润。这些活动为时不长，但租金却很高，所以把礼堂租给我你显然是吃亏了。”一番话说得饭店经理连连点头。
