有一位大学毕业生张某去某企业面试工作。由于这位总经理见多识广，比较固执成性，根本没有把这位乳臭未干的小伙子放在眼里。没搭上几句话，总经理就用不容商量的口吻说：“不行！”这位聪明的小伙子，眉头一皱，计上心来。他想起了孔明激孙权的故事，于是就来了个顺风转舵，转移话题来对付总经理的冷淡。他若无其事地轻轻问道：“总经理的意思是，贵公司人才济济，已完全足以使公司获得成功，外人纵有天大的本事，似也无须增强阵容。再说像我这样的庸才，能做什么还是未知之数，与其冒险任用，不如拒之千里之外，是吗？”
小伙子说到这里，沉默了一两分钟，终于总经理开口说话了：“你能够将你的经历、计划和想法告诉我吗？”小伙子再将一军：“哦，抱歉，刚才我太冒昧了，请多包涵。不过像我这样的人还值得一谈吗？”说完，小伙子又沉默了。总经理反而催促他说：“请不要客气。”于是，这位小伙子便将自己的经历、学历及其对该企业的经营发展规划等有关方面的问题系统地进行了阐述。总经理听完他的一席话，态度立刻改变了，由严肃转为慈祥。
临走的时候，总经理对他说：“小伙子，我决定录取你，明天来上班吧！请你保持过去的热情和毅力，在工作中好好地表现吧！”
好的高尔夫球手从来不会总是使用同一根球杆来打球，他们会按照不同场合，选择合适的球杆。同样的道理，说服也没有常规可言。不按常规出牌的奇袭战术，往往能出奇制胜，攻个对方措手不及。所谓讲情不通就说理，理说不通就谈法，法亦不行就论力。总之，无法吃到满汉全席时，便想办法吃海鲜；如果吃不到海鲜，至少也要得到一个改天再吃的承诺。因为即使只是一个承诺，也是对方的一种让步。
说服他人时，要注意随时检讨得失，修正战略，不坚持己见，才能富有弹性。“随风转舵，见机行事”这八个字，就是使自己在说服中，争取到最高利益的诀窍，这种“没有原则，就是原则”的策略有时是交涉场上最佳的武器。
迂回出击，以曲为直
若想把一棵大树连根拔起，恐怕难度很大。但如果将树根一根一根去挖断，难度就小了很多。有时候，我们为一个问题交涉时，对方坚定不移的不配合立场，有如盘根错节的一棵大树，这时我们千万不要气馁，因为我们可以运用迂回接近的战术，一步一步地从每一个小问题谈起，最终达到自己的愿望。
有这样一位实业家叫史磺先生，他已70多岁了，仍旧活跃于商界。他知道他那自认是房地产开发专家的儿子，正一头栽进非他能力所及的公寓计划。老史磺可不愿意用自己的钱帮他尝试，便决定贷款。他找来会计师——无懈可击的霍夫曼太太，替他安排与银行代表魏得曼先生见面。史磺和霍夫曼准时赴约，时间是史磺安排的。他当然是有备而来的：他挑的银行、时间和银行代表，一切都配合得天衣无缝，他知道魏得曼先生两大嗜好：网球与歌剧。
会面就从一些无关痛痒的应酬话带入，史磺平常不太说话，现在居然滔滔不绝。先说网球——他自己曾参加过1931年的温布尔敦网球大赛第一回合的比赛，当然，久已遗忘的比赛的情景又浮现眼前。接着再谈歌剧。他对毕洛特（德国巴伐利亚地区纽伦堡东北的一个城市）举办的瓦格纳40周年歌剧纪念大会的精彩节目，更是如数家珍。下班钟响了，一向很“准时”下班的魏得曼先生，手指头很紧张地轻轻敲打着桌上那份史磺先生的档案，他真的打算就在这个下午能和史磺先生达成协议——也让自己能在星期一的例行会上把案卷呈给上级看。史磺先生却在一旁若无其事地等着。
5点10分，史磺起身，看了看表，说这次会谈让他很愉快，不过他还有事得先走一步了。当魏得曼帮他穿上大衣，两人转身走向电梯时，魏得曼终于忍不住提起了这次会面的真实目的。魏得曼说：“史磺先生，你不是来谈抵押贷款的事吗？”
史磺说：“抵押贷款？霍夫曼，你要我来，是来谈贷款的事吗？”
“当然啦！”
看得出来，这整件事都是“霍夫曼”的杰作！
史磺从头到尾都没提“贷款”，是魏得曼自己提出来的，当然，贷款的条件也就留给他伤脑筋啦，就在他们两位都还站在电梯门口时，魏得曼提条件。
利率为6.81%，而通常银行贷款的利率是7%，条件可以说好得不得了！
史磺的例子说明了：离开谈判桌，并不是因为你不想做成这笔生意；有时候，反倒是你要成交的窍门。
在说服中，适当的转弯，并不意味着你的被动，我们要根据说服对象的不同特点，选择恰当的说服技巧。
以退为进，棋高一筹
以退为进的说服策略，貌似与本意相悖，实际是用退一步的方法，取得优势，而最终说服别人接受自己的意见。以退为进，比只进不退好。因为通过退可以积蓄更大的进的优势，比平平而进取得的效果更大。
我们有这样的感觉，当我们用力来撞某件东西时，如果你直接冲过去，你不一定会撞开它；但如果你退几步再去撞，你会感觉比之前的力量要大得多。同样的道理，我们可以用在你的说服中。
《史记·滑稽列传》中记载着一则以退为进的说服案例。
楚庄王十分钟爱的一匹马，因过于养尊处优，太肥胖而死。庄王命令全体大臣为死马致哀，并要用一棺一椁装殓，按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻，庄王大动肝火，下令谁再劝阻，定判死罪。
宫中有个叫优孟的人，进宫号啕大哭。庄王问他哭什么，优孟说：“这匹马是大王最心爱的马，以楚国之大，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用君王的礼仪来埋葬。”
楚庄王一听甚为高兴，便问：“依你之见，怎么个埋葬法呢？”
优孟说：“最好以雕琢的白玉做棺材，以精美的梓木做外椁。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样天下的人就知道，大王是轻贱人而贵重马了。”
楚庄王一听，如梦方醒，说：“我的过错竟到了这种地步！”
优孟说服楚庄王别葬马，不是直言相阻，而是以退为进，先消除了庄王的对抗情绪和排斥心理，最后取得说服的胜利。
第二次世界大战期间，有几名日本战俘和几名德国战俘，被关在前苏联西伯利亚的某个集中营。集中营的日本军官，每天都可获得十五克的砂糖，但是后来不知什么原因，这种供应停止了四五天。日本军官们都非常生气，他们决定要对这种待遇进行抗议。
于是，这群义愤填膺的日本军官，一见到前苏联的财务官来了，就大声责问：“喂！你们为什么不再分配给我们砂糖了？”他们态度强硬，语气咄咄逼人。
“很简单，因为仓库里已经没有砂糖可分配给你们了。”财务官爱理不理地说。
“哼！这叫什么啊？按照国际俘虏法的规定，我们每天有权得到定量的砂糖，你们这么做是违法的，这是虐待俘虏的行为呀！”
“哦……国际俘虏法？我也听说过，但砂糖并不是国际俘虏法买来的啊，上级没配给下来，我们怎么分配给你们呢？”
财务官说完，忽然注意到房里挂的一幅画，便问：“这是什么？”
“这是我们神圣日本的象征。”
“象征？”
财务官摇摇头说：“你们日本很神圣？”
这个反问可把这群日本军官激怒了，他们大声叫着：“天地、正义……”
财务官扬长而去。不久，他来到德国军官的集中营，一抬头就见到房间正面悬挂着斯大林的画像。他微笑着说道：“嗯！好！好！”
一些德国战俘毕恭毕敬地给财务官泡了杯茶，并画龙点睛地说了一句：“不成敬意、不成敬意，如果茶里再放些砂糖就好喝了。”
财务官喝了几口茶便走了。
第二天，德国战俘营里便配给了砂糖，而日本战俘仍然没有配给。德国俘虏的这种做法，很符合中国古话中“大丈夫能屈能伸”、“人在屋檐下，不得不低头”的说法。
日本人一味用强，这种不聪明的方式，只会使对方恼怒，当然得不到好处；而德国俘虏却懂得这层道理，他们用了看似软弱、讨好的语气，其实那都是表面，并非本心，真正的用意在于得到砂糖。他们用了“以退为进”的办法，看似软弱，实则刚强，最后，得到了他们想得到的东西。
所以，在说服别人的时候，最重要的就是让对方对自己产生好感，而不是寻一些理由来强迫他屈服，这样做的结果，只会适得其反。
某山区在修路时，放炮炸石砸断了一家农户的梨树。这棵梨树是这家农户的财源，主人揪住村支书要他赔。
负责的村支书说，秋后一定赔偿，但主人不肯，主人的兄弟一拥而上，把支书好一顿打。村里的党员和群众都火了，要求狠狠整治打人者。第二天开村民会，闹事的人也觉得理屈，准备挨整。
不料，村支书开口竟作检讨：“老少爷们，我还年轻，得大家帮扶。哪个活我安排错了，哪句话我说得不对，大家担待，我作检讨。”对被打的事竟一字不提。
后来闹事的人找到支书，当面认了错：“你是为全村，我是为自家，我错了！今后你咋说，我咋干，听你的。”
村支书是很懂得交谈之道的。为了开辟富裕之路，他忍下了个人委屈。但是，他的忍让和退缩，不是懦弱，而是一种坚强；同时也是一种方法，一种有效的以退为进的方法。
在说服过程中，采取以退为进的方法，有时也可以先假定对方的论点是对的，将计就计，顺着对方的前提进行推理，最后，得出荒谬的结论，以此证明对方的错误。
我们再来看下面两个例子：
一天歌德和他的一个对手在一条狭窄的小路上相遇。对方说：“本人有个习惯，从来不给蠢猪让路。”歌德说：“我则恰恰相反。”说着，主动给对方让了路。
萧伯纳与一个大腹便便的资本家坐在一起，对方用挑衅的口气说：“萧伯纳，看看你消瘦的身体，让别人知道大英帝国遭了饥荒。”萧伯纳说：“是啊，那么你们就是饥荒的原因。”
上面例子中的歌德和萧伯纳面对对方的侮辱，并没有直接反击，而是首先肯定了对方的逻辑，然后，再顺着对方的话语来反驳，让对方张口结舌。可见，以退为进的说服好处多多，成功率高。
由此可见，以退为进的交谈方式，是一种有效的说服策略。它表面是退缩，实质是进攻，退是为了更好地进。就像拉弓箭一样，先把弓弦后拉，目的是为了把箭射出去。
说话时，妥协退让不是目的，而是手段，以“退”的手段积蓄力量突破对手的弱点，最终实现“进”的目的。
