杜维诺先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给纽约的一家大饭店。一连四年，他做了许多努力，事情都没有进展。“我已经没有信心了”。杜维诺先生说：“：可是有人提醒了我，使我下决心改变策略。于是，我打听那位经理最感兴趣的是什么。”杜维诺终于发现他是这个州的“美国旅馆招待者”组织的成员，而且由于他的热心，最近还被选为主席。于是，杜维诺再去见他时，一开始就谈论他的组织。这位经理杜维诺谈了半小时，关于他的组织，甚至他的计划，语调充满热情。告别时，他还“卖”了那个组织的一张会员证给杜维诺，要他立刻把他的面包样品和价格表送去。那位厨师长见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚！他居然被你打动了。”
有一位名叫艾德华巴克的荷兰移民小孩，他很贫穷，十三岁时休学了，在西联公司当小学徒。然而，后来他却成了美国新闻业中最欢迎的杂志编辑之一。他是怎样走上成功之路呢？原来他省吃捡用，买了一套美国名人传记大全，他给这些名人写信，请他们谈谈自己成为名人的有趣之事。于是，他收到了爱默生、菲利普布洛克、林肯夫人等许多名人的信，艾德华巴克因而成了世界上第一流的名人诚问者。这里有什么奥秘呢？仅仅由于他是一名好的听者。他询问别人喜欢回答的问题，鼓励他们谈自己最值得骄傲的事情。他深深地懂得“一些大人物喜欢善听者胜于善谈者”。
应酬学上有一条要则是：先迎合别人的需求而达到的自己的需求。社会上能做到这一地步的人不多，这是因为人人怕吃亏的心理使然。但是，我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人，他总是运用这么一套的。有时甚至可以逆转危局：
东京有一份大报，前几年总编辑换人，报馆的董事会聘任某经济专家担任新职。日本的喜欢谈资历，新人既未在报界担任过较重的职务，甚至“连采坊的大车都未坐过”（日本新坊员在见习时多坐报馆大车集体出发，如果资格较老，就可以自己开车了）。这句充满敌意批评的话是出自一些新闻记者之口的。新任总编辑便在“就任演讲”中含笑对各位同事说：“我此来就任报馆的职务，别说是做编辑局长（即总编辑），就是当资料室职员的资格也有问题，因为在关于资料的调查统计方面，我只对于经济方面略知皮毛。所以我只是存着一种意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一种接近市区的购屋分期付款……”
他的话未讲完，席上已有一片掌声，大家都拥护他的上场上了。
当我们赴一个规模较大的宴会的时候，会有一种共同的想法，那就是最好能避免和陌生人同席，因为和熟人同席有说有笑，和陌生人同席就会失去这种乐趣。这种想法是逃避学习应酬的意识在作崇，就如同走进网球场而不想练球一样可笑。
在陌生人的宴会上主动与人谈话，是获得更多的朋友的方法之一。在应酬学上，我们可以引用一个名词，说这是努力于应酬学问的表现。只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是人生真正的应酬方针。
你会说：“我又不打算在社交界大出风头，我只是脚踏实地，自己干自己的，有什么必要去认识太多的朋友呢？如果你有这种想法，那么我可以告诉你，马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默感，但任何人都承认。马克吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。他曾说过：‘一个人，唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才会有真正的快乐。’”
有些人理论讲得头头是道，执行时便一无是处了。日本有位众议院员叫迁政信。战时做过阱军大佐，曾在马来西亚一带作战，他写过一本书叫做《潜行三千里》。多年以前，以一名议员身份去中东作私人旅行。
到了埃及，地和埃及总统纳赛尔见面。纳赛尔这人是很不好惹的，可是却很愉快地和他交谈。下面是这位议员对纳赛尔说话：
“蒙你百忙中接见，衷心感谢。”
“尼罗河和纳赛尔这个名字，在日本是妇孺皆知的。”“我与其称你为纳赛尔总统，倒不如称你做上校吧（按：纳赛尔的以前官阶是上校）。因为我也上校，跟你一样和美国作过战。”
“美国人骂你是‘尼罗河的希特勒’，他们则骂我‘马来之虎’（马来之虎，是指当时新加坡日军总司令山下奉文，他不过硬把这绰号套在自己身上而已）。”但我读过阁下所写的《革命的哲学》，我把它和希特勒所写的《我的奋斗》比较一下，希特勒是实力上上的，而阁下则是充满幽默感的。
迁政信一番“戴高帽”的话，由于话语说得好，句句打动了纳赛尔，几乎使纳赛尔有了内心的共呜！于是纳赛尔笑容满脸，答道：“呵，我所写的《革命的哲学》吗？那是革命后三个月匆匆写成的，你说得对，我除了实力之外，还注重人情。”
迁政信：“对呀，我们做军人的除了实力之外，还需要人情。我在马来西亚作战时，整个战争期间，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是防卫自己，但我现在不需要了。承拉拍人为独立而战，也是为了防卫，正如我身边的短刀。”
纳赛尔（大喜）：“阁下说得很好，以后欢迎你每年来一次开罗。”说到这里，迁政信便转下正题，和纳赛尔大谈矣政治、经济、外交、民族运动等等，最后说：“革命完成也许需要好几年，阁下年事尚轻，你瞧，白发还少哩，我可不行了，唉，一生劳苦，头也秃了”！（笑）
于是彼此握手，迁政信说：“让我们为亚州，为阿拉拍民族而战斗吧，我想和你拍照念。纳赛尔：‘这是我有生以来最愉快的会谈，请随便拍照好了，只要你认为那种姿势好’”。迁政信的应酬术高明之外是他自始至终都使对方起了共鸣之感。我们平时拍肩膀称别人做“老友”是没有用的，主要要考虑是对方与你有什么相同之处，使人觉得你和他利害相同，处境相同，因为只有“同病”才会“相怜”。
在应酬的场合中，人人会有一种心理，既凭自己的估计去解释别人的答话。比如某人，你知道他向来很慷慨，平素最喜欢原朋友忙。碰巧一次你有事要找他帮忙了，因为你已有一种“期待心理”。所以当你和他见面时，对于他所谈所答，都向着好的方面去理解，他分明是拒绝了你的要求，但你还当他在准备帮你忙。
如果你的脑子里有了这么一种想象而应酬，那是非常危险的。不要存有“期待心理”去应酬，期待心理是一种损害成功的应酬毒素。心理学家曹纳说：“要养成一种不存期待心理的习惯，最好是平时少讲、也少听别人的闲话。”
某甲告诉你，某乙怎样不好，怎样对不起他……这种情形在我们这个社会太子了。如果你听了某甲的话，一切信以为真，你就会以为：某乙既然对某甲这么不好，将来也会同样对我，所以还是少和他来往为上。既使见了面，也是敬而远之，甚至真有要事而必须和某乙应酬，也存有“期待心理”，一切向坏处设想。这样的结果，受到损失的是你，而不是某乙。
有人说：“我尽可能一切都依顺序进行，但对方并不这样，在这情形之下，又该如此？”这就要回潮到我们在上面所说的一点了。凡是应酬能手，都懂得把握控制场面的方法，当你能够控制场面时，碰着对方有不依照顺序的情形发生，你也可以请他且慢提到的事情：“我们且先谈谈……好吗？”
事实是当一切都能跟着顺序进行时，你已控制着场面了。
“不使人难堪，也不让自己难堪”，应酬当中称呼适当，这是服务业中要注意的应酬之道。
在不久以前笔者看到纽约一份报纸所载，麦克阿瑟曾长期住在华都大饭店，希望侍役们叫他“先生”，因为他做了几十的将军，也被叫“将军”叫怕了！
美国著名心理学家龙加尔有一次对他的学生说：“记住，称呼别人，是为了满足别人的需要，而不是满足你自己的需要。”在应酬中，秒呼具有重要的意义。
被称为辩证法始祖的苏格拉底曾这样教诲他的弟子：好的应酬是“站在对方的立场去想”。这是应酬中最重要的一个原则，忘记了这个原则，就会从早到晚都于心。因为你的应酬技术不足，并不只是对方不愉快，你自己也不开心。
我们常叹息自己的意见不被的接纳，但这不过是我不明白“自己的意见怎样被人才能被人接纳”罢了。要自己的意见被别人接受，当然要包括提出意见的技巧和所提意见的内容是否为对方所易于接受。
我的朋友韦先生以前是美国一家很大的计算机公司的代表。当时他的公司要大量推销一种工厂用的“上班卡钟”这种机器自动在一张卡上盖印，指出某人上班的时间、下班时间或逾时工作等等，用来管理工厂计或算工资是很有用的。但这东西还未受到一般工人的欢迎。他和几家工厂的领班谈过，请求他们采用。但领导大都不赞成采用，他们大都认为这种东西不过是老板勉强控制工人的工具之一，主要是用以“考勤”。
韦先生奔走多时，没有成绩，经过仔细研究觉得以往做法有不妥的地方，于是他就改变方式方法。以后去访问其他工厂，他只是拿一些征求意见表一类的东西，拜坊工厂的班领，说他的公司想找寻一些资料，关于在人们按时上班下班或超额工作时，应如何得到厂方鼓励和增加工资赏金等等。因为他的公司有一种新式机器，想达到这个目的。一讲到增加工资和获得额外报酬，相信任何雇者都有兴趣，于是领班们发表意见了。
他们指责厂方对于逾时上班的工友太苛刻了，从不顾念他常常替厂方逾时工作，而使工友们得不到适当的加班费。韦先生就拿出自己公的产品目录及图样，作查看状。
领班说：“你在看什么呀？先生。”
韦先生说：“这不过是我们公司产品的目录。”
“什么产品呀？”
“就是你刚才说过的，有一种可以记录工人们逾时工作的机器。”
“是么？”
韦先生说：“对了。”这时领班已抢关要拿图样看看了，韦先生还装作故意不愿意给他盾的样子，结果当然是让他看了。
领班看罢跳起来说：“这不就是我们需要的东西吗？如果装了这副机器，任何工人逾时工作，机器便会记录，不容厂方狡赖了。”
韦先生告诉我，现在他的业务非常之好，因为工人们既然赞成采用，厂方就更没意见了。
应酬的类型
从不同的角度，依据不同的标准可以把人际往分成不同的类型。
从应酬主体之间的亲缘关系看，有家庭成员之间的应酬和社会成员之间的应酬。家庭成员应酬主要是同一家庭内人与人之产间的应酬，比如夫妻、父母子女、兄弟姐妹之间的应酬。所谓社会成员之间的应酬是指不属同一家庭的人与人之间的应酬，比如里乡亲、同事同学之间的应酬等等。前者以婚姻或血缘纽带为基础，后者以社会为基础。每一个人无不于生活这两种应酬关系中。
从应酬主体的年龄关系看，有同辈交往和晚辈与长辈的交往。
从应酬主休地的性别看，有同性应酬和异性应酬。
从应酬主体的等级地位看，有同级应酬与差级应酬，同级应酬就是社会地位相同、权力相等的人与人之间的应酬。比如同事、同学之间的应酬。差级应酬是不同地位和权力的人们之间的应酬，比如领导与群众、上级与下级、老师与学生之间的应酬。
随着社会节奏的加快，现代文明的发展，应酬模式发生了很大的变化。比如过去空间上的接近是应酬的基本条件，而现以却可能远在天涯，如若近在咫尽；过去血缘关系是应酬的重要原因，而现在的应酬，则更以工作、学习上的联系、志趣性格的相融为基础，过去局限于直接应酬，而现在由于通讯技术的高度发展，间接应酬成了异军突起的重要途径。总之，社会越进步、越发达、应酬也就越频繁、越广泛、越复杂、越深刻。在现代社会中，没有应酬，简直无异于没有生活。
从不同心理的角度来看。
现代专家们把应酬分为“抽取型”、“渗透型”、“相谈型”三种。无论哪一种类型的应酬，其目的打开别人的心理空间，或抽取，或渗透，或交流。
如公安机关审案犯，便是典型的“抽取式”。出色的审判员能抓住案犯的心理，攻破案犯心中最脆弱的部分，案犯心理防线一旦冲破，你想获得什么，便轻而易举了。
也正是因为这样，属于“抽取型”的记者常常在被采访对象的家中到得真切动人的消息。
上级和下级发号施令或者推销员推销产品，均属“渗透型”应酬。上级应该了解下属最讨厌上级以势压人的作法，那些生硬的命令往往得不到有效实施，反而形成“上有政策，下有对策”的局面。当然特殊情况要除外。如军队等。
第三种“相谈型”应酬最为普遍。如受命去谈判或谈恋爱等。这种应酬需要极强的技术性，因而对心理研究的要求也较多。因为谈判双方或恋爱双方都需要保留和渗透，随时发表自己的见解让别人接受，又要随时听取别人的见解，录求同共点。如第一次恋爱中的约会，我想大多数朋友都应有各自不同的体会。做为一个男性，是大胆表露爱情，还是对伴侣表示关心，一定要在充分体察了女伴的心理之后方能做出决定，仅是一厢情情愿而盲目、鲁莽，只能“拜拜”的更快。而作为女生，是采取矜持还是大胆，也要在了解对方的基础上进行。
所以说，表面上看，应酬是通过行为、语言等表现出来的，实际是一种心理的“较量”，谁的心理素质较好，谁就能最快最准地捕捉对手心灵中的火花，谁就是应酬场中的高手。
