【原文】形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。
【注释】形禁势格：语出《史记·孙子吴起列传》。形，地形。禁，禁止。势，形势。格，阻碍。上火下泽：指《易经》中的睽卦。
【译文】地理位置受到限制，形势发展受到阻碍时，攻击近处之敌对己有利，攻击远处之敌对己有害。火焰是向上蹿的，泽水是向低处流的，万事万物的发展变化莫不如此。
【计名出处】此计语出自《战国策·秦策》“王不如远交而近攻，得寸土，则王之寸土，得尺土，亦王之尺土也。”
【计名阐释】
远交近攻，语出《战国策·秦策》：范难曰：“王如远交而近攻，得寸，则王之寸；得尺，亦王之尺也。”这是范睢说服秦王的一句名言。远交近攻，是分化瓦解敌方联盟，各个击破，结交远离自己的国家而先攻打邻国的战略性谋略，当实现军事目标的企图受到地理条件，限制难以达到时，应先攻取就近的敌人，而不能越过近敌去打远离自己的敌人。为了防止敌方，要千方百计去分化敌人，各个击破。消灭了近敌之后，“远交”的国家便成为新的攻击对象了。“远交”的目的，实际上是为了避免树敌过多而采的外交诱骗。
战国末期，七雄争霸。秦国经商鞅变法之后，势力发展最快。秦昭王开始图谋吞并六国，独霸中原。公元前270年，秦昭王准备兴兵伐齐。范雅此时向秦昭王献上远交近攻之策，阻秦国攻齐。他说：齐国势力强大，离秦国又很远，攻打齐国，部队要经过韩、魏两国。军队派少了，难以取胜；多派军队，打胜了也无法占有齐国土地。不如先攻打邻国韩、魏，逐步推进。为了防止齐国与韩、魏结盟，秦昭王派使者主动与齐国结盟。其后四十八年。秦始皇继续坚持“远交近攻”之策，远交齐楚，首先攻下韩、魏，然后又从两翼进兵，攻破赵、燕，统一北方；攻破楚国，平定南方；最后把齐国也收拾了。秦始皇征战十年，终于实现了统一中国的愿望。
【讲解】“远交近攻”之计属于制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，实行各个击破的谋略。其关键是：当军事目标受到地理条件限制时，利于先攻取就近的敌人，不利于越过近敌去攻取远处的对手。如果能够同远处的对手取得暂时的联合，更利于各个击破。
实行“远交近攻”之计，有助于集中力量应付眼前的敌人，并且将其置于孤立无援的境地。〔古计今用例说〕
（一）远交近攻与经商谋略
远交近攻之计，商场如战场，在商界“没有永恒的朋友，只有永恒的利益”，最精明的商人往往是善于“远交近攻”的老手。
在商战中，“远交近攻”之计还可以引伸为：在购买原材料和筹措营运资金时，通过一系列的公关活动，达成目标；在市场瓜分战中，通过联合同行业的某些盟友，杀败竞争对手，控制邻近的市场，开拓远方市场；企业规划发展时也一样，应把握长远利益与眼前利益，在新产品的开发，转产等方面，做到胸有成竹。
1.劳兰德公司全胜商战
商战必然是优胜劣汰。如何在市场上展开竞争，尤其获得全胜的竞争呢？
《孙子兵法·谋攻篇》中说：“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”意思是说，大凡用兵的法制，使敌国完整地屈服是上策，起兵去破敌国就次一等；使敌人全军完整地屈服是上策，用武力去击破它就次一等；使敌人全卒完整地屈服是上策，击破它就次一筹。
美国劳兰德公司，在1976年还是美国一家倒数第二的小香烟公司。
老板不甘落后，通过对香烟行业的资金、生产、技术等方面的调查，认为自己的公司实在无法与大公司相比。
但是，聪明的老板发现，香烟正逐步朝着低焦油含量的方向发展。
于是公司上下齐心协力，及时推出了焦油含量只有8毫克的新型香烟。投放市场后，立即大获成功。很快便垄断了美国的低焦油含量香烟的市场。
全胜商战能够有效地抑制潜在竞争对手进入本市场，以使市场格局不发生意外的变化。
抑制潜在商战对手的方法主要是提高本市场的进入壁垒。例如通过联合或合并、控股等企业生产规模扩大，从而造成市场进入规模经济障。例如努力提高顾客对目前企业产品的偏好，像美国可口可乐公司改配方的方法。
全胜者要不仅重视战略的“全胜”，还应力求战役上、战术上的“全胜”。
战役上的“全胜”意即在一个商战事件中，本企业应以总体而战战略为指导，以保全自己又能改组对手使之向己方靠拢为出发点，尽量不采用两败俱伤的商战方式和手段。
战术上的“全胜”则是指在商战角度、范围、方式、手段等的选择上，都要贯彻总体商战战略，力求以较少的代价争取保全商战的利，减少商战给本企业带来的害。即远交近攻。
2.夏着公司的“新生活时代”产品
日本夏普公司作为实力雄厚的大企业，其企业风气如同充满活力的其它中小企业一样，时刻都富有挑战精神。因此，在夏普公司完全看不到大企业病的前兆。
夏普的领导班子能正确预见到经营环境的变化，并迅速采取相应的战略措施。例如，他们预料到作为支住商品的家电部门可能成为成熟部门，便在1964年就开始了电子计算器的生产。
1970年，夏普开始生产电子计算器的心脏部件——半导体，实现了电子计算器的小型化。此后，夏普公司便处于电子计算器行业的领先地位，成功地实现了电子计算器的超小型和成本的大幅度降低。
夏普公司还应用电子计算器的电路技术，成功地研制出袖珍电子计算机。目前，夏普袖珍电子计算机市场占有率高达90％。
在复印机、电传机、文字处理机、微机等办公自动化机器方面，夏普也较其它厂家捷足先登，保持着较高的市场占有率。
夏普通过在家电部门引进高密度集成电路和微机，给成熟产品带来了生机，以“新生活的时代”为口号，源源不断开发出独具特色的商品。夏普能在竞争中获胜，其秘密主要在两个方面：1.开发与众不同的、有特色的商品；2.成功地开辟了办公室自动化机械的销售途径。
夏普经常为开发新产品尽心尽力，公司的销售额中，有近6％的经费是花在研究开发上的。夏普就是这样靠不断提高企业的活力、推陈出新，造就了避免大企业病的企业素质。
这完全是“远交近攻”之谋略的灵活运用。
3.近新联姻，远缘杂交
美国电气行业执牛耳者的美国通用电气公司和西屋电气公司，以及实力不很强的阿姆卡公司部在研制新型低铁矽钢片，而竞争的结果却被阿姆卡公司拔了头筹。
这正是阿姆卡公司十分重视信息情报工作。在研制超低铁省电矽钢片的过程中，发现“通用”和“西屋”也在从事同类产品的研制。远在地球另一端的日本钢厂也有此意，而且准备采用最先进的激光囊处理技术。
阿姆卡公司分析形势后认为，以自己的实力继续独立研制，可能落在“通用”、“西屋”之后，风险极大。若要走合作研制之路，应必须选择好合作者。
与“通用”、“西屋”联手，是“近亲联姻”，未必有利于加快研制过程，再者将来只得与之分享美国市场，还得考虑崛起的日本钢厂。
与日本钢厂并肩合作，是“远缘杂交”，生命力旺盛，研制过程自然会加快，而且将来的市场大，可以以太平洋为界。
于是，阿姆卡选择了日本钢厂作为合作伙伴，结果比预定计划提前半年研制成功。
阿姆卡的“远交近攻”，最后终于战胜了“通用”、“西屋”两大强劲的对手。从而适应了现代电气高科技对电气材料不断提出的新要求。
4.贸易洽淡有妙着
任何贸易洽淡，双方都会出现意见分歧，必然会发生唇枪舌战，这是不可避免的。但值得研究的是双方怎样才能做到既不丧失原则立场，又能灵活圆通。
（1）要善于将“以我为准”转化为“各说各的”。
在洽谈双方争论交锋的过程中，存在两种形式：一是“以我为准”，一是“各说各的”。采用“以我为准”的方式时，先是由一方对某个议题做了陈述之后，另一方首先设法搞清对方的意图。
采用“以我为准”方式的洽谈人员的对话往往是这样的：“这种产品的单价是250元。”
“250元？太贵了。这大大超出了我们的交付能力，你们怎么能这样要价？”
“这是市场现价，我们一直按这价格出售。”“这就怪了，我们可以找到其他卖主，他们的售价比你们的便宜多了。你们应该降价。”
洽谈双方站在各自的立场上以我为准，必须形成剑拔弩张的形势，而采取“各说各的”方式的洽谈人员却能既不丧失原则立场，又能做到灵活圆通。他们谈话的方式往往是这样的：“我们这种产品售价是250元。”“是单价吗？”“是的。”“我们希望每个产品售价220元，不包括运费和关税。”
在实际贸易洽谈中，两种表达方式常常导致不同的结果。“以我为准”的方式经常使双方在每个议题上争议不休，而且不断地发出警告。而“各说各的”则能够双方明确各自的立场，然后把精力集中在“我们应该如何共同解决这个问题”上。这样，就可以防止答戒警戒讯号的发出，灵巧圆通地保持浓郁的“啄食气氛”。
（2）要善于运用“缓冲策略”。
在洽谈交锋过程中，我们的口才技巧上还要善于运用“缓冲策略”。
当价格问题争执不下的时候，我们就要施展口才技巧，使双方之间交锋形成缓冲地带，这时可以作这样的谈话：“好的，我们双方的立场都阐明了。如果大家同意的话，我们双方是否找某种积极的成交式？我建议，大家不妨随意提些建议，然后再来讨论哪些是可行的，这样好吗？”这时，人们往往摆脱不了原来的思路，不能马上想起其他方面的建议，为了保持一种合作气氛，可以继续作一些缓冲的表述。
例如：
“我想，也许可以通过交货条件平衡一下价格问题。”
“我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥梁。”
“先把这笔买卖做成，然后再选个时间做其它买卖。”
……
这样，一方可以从另一方的倡议中得到启发，双方共同合作，使成交的前景渐趋明朗。
（3）要善于运用“寻找积极因素”的策略。
在洽谈交锋中，运用“寻找积极因素”的策略，也是施展口才技巧，显得灵巧圆通，保持“啄食气氛”的重要手段。例如，在价格和交货等问题发生分歧的时候、千万不要采取这样的谈话方式：“谢谢你为我们所作的陈述。但我们不得不要求你再重新考虑一下价格和交货问题。”而最好采取这样的回答方式：
在洽谈口才的施展过程中，各种策略，技巧的运用是必要的，但真正维持“啄食气氛”的核心问题是取得对方的信赖，因此种种策略与技巧，都必须服从于这一点，否则就会弄巧成拙。当然，贸易谈判也需要发挥口才，幽默感、偶尔的笑声、一些无伤大雅的玩笑、往往能使谈判的紧张气氛缓和下来。因此，为达到圆满的协议，在洽谈中往往来取“远交近攻法”。
5.本森公司的经营原则
英国有一家老字号连锁企业“马克斯——李斯本森公司”，已有一百多年的历史，其销售营业范围、顾客拥有量等在世界同行业中名列前茅。
公司的创始人叫迈克·马克斯，1881年俄国沙皇亚历山大二世被刺后，他随成千上万的犹太人逃到英国。他身上只有几个卢布，想做个小本生意糊口，可这位创业者不会说一句英语，还被英国货币的兑换弄得头昏脑胀。当时英国用的是先令、便士和英磅，12个便士为一个先令，20个先令为一个英磅，马克斯在很长时间里都弄不清这些换算关系。于是他做了一个用皮带套在脖子上的托盘，盘里放的货物都是当时批发卖一便士可买几件的妇女用品，如针、线、扣子、飘带、小梳子等等。他在托盘前面请人用英语写了一句话：“请别问多少钱，一律一便士。”买东西的人拿起货物，放下一个便士就行了。这一简单易行的办法使他的营业额与日俱增，虽利微，却多销。“微利”慢慢积累，这样，他把托盘改成了摊位，变流动式为固定式，从一个的摊位到几个摊位，最后发展到十家小铺子。1884年，他和汤姆·本森合资，正式亮出了“马克斯——李斯本森公司”的牌子。而他创业时的那句口号“一律一便士”竟成了百年来公司经营管理的座右铭，即以廉取胜，以质取胜，以诚取胜，以合理的价格出售优质产品，从一个托盘发展成了边锁的超级公司。正是这一“远交近攻”的经营思想才使得这家公司的声誉大振的。
6.“闲活”也能赚大钱
日本三矢公司董事长饭山滋朗，在东京板桥区盖了一所花费二亿日元的公司和工厂。需要指出的是他的财富也是多走功、多听人家的闲谈得来的。
他本来是日本北海道木材制品公司东京分行的经理。从这家公司辞职后，就借钱买了一部旧机器，制造卖给观光客用的超长身和超短身铅笔。但销售量很少，无利可得。
有一天，饭山到一家冰淇淋店时，店老板正在对顾客说：“冰淇淋用的纸杯越来越贵，纸质也比以前差很多，而且纸杯又是造成脏乱的元凶。”
饭山一听，觉得有机可乘，木片是最简单而又最便宜的代替品了。于是他马上用原有的机器来制造冰淇淋用的木片和竹签。他的木片和竹签做得非常美观可爱。加上成本低廉，因此销路奇佳。隔不久用木片的冰淇淋就流行起来，以代替纸杯装冰淇淋了。
就是一句闲话，终于使饭山起死回生，赚到好几亿日元。
