②从多种渠道模式演进为以代理制为主的渠道模式。比如欧盟国家，就从诸如代理商、百货店、汽车制造企业自销系统等发展为以品牌专卖为主的代理渠道模式。而且代理商大多数是独立的中间商，也是汽车生产企业的售后服务站，它与汽车制造厂家建立了长期而稳固的合作关系，并且在销售新车方面具有排他性，只销售一个厂家一个品种的汽车或者同一厂家的几个品牌。代理商的进货渠道、销售区域以及代理佣金支付方式等，厂家都与之签订合同予以明文规定。这种汽车生产企业与代理商之间形成的长期稳定、利益共享、风险共担的关系，极大地优化了整个分销体系的基本结构，从而使企业的竞争力大为增强。大量代理商的存在，使得汽车公司及专业销售公司节约了建设经销站的费用，扩大了汽车公司分销网络的地域覆盖面，也使得分销网络更加贴近用户（刘宇，2006）。
③从渠道重叠演进为渠道实行市场责任区制和地区协调制。目前，汽车企业首先将全国划分成若干个市场区域，各区只设一个销售分公司或选择一个专业销售公司。各区又进一步被划分成若干个市场小区，每个小区内设一个经销店或代理商。汽车公司通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持合适的经营规模（刘宇，2006）。
④从渠道单一销售功能演进为多功能一体化。在发展之初，汽车市场是卖方市场，售后服务等还没被重视。但现在，分销渠道内一级网点的功能是三位一体（或四位一体）的。为实现这些功能，汽车厂家采取了许多切实有效的管理办法：由汽车厂家统一制定经销商四位一体的管理标准、技术标准和服务收费标准；经销人员均由汽车企业统一培训，认定合格后方可上岗；每年由汽车企业委托社会专业调查机构对各经销商的销售服务质量进行社会调查等（刘宇，2006）。
中国汽车市场分销模式的演进与欧美等国分销模式的演进也有类似的地方，尽管中国汽车市场因为发展时间较晚，离一个成熟的汽车市场还有相当的距离，但把中国汽车市场渠道的演进与这些国家汽车渠道的演进进行比较对中国汽车市场渠道未来的发展应该有所启示。
6.4一级分销渠道分析：成本、渠道成员
数量与渠道利润
从前面的中国和欧美等国汽车分销渠道的演进可以知道，汽车分销渠道一般会从长渠道演进为短渠道，渠道的扁平化是汽车渠道发展的趋势，厂商也会从关注渠道结构转为更关注渠道行为和渠道关系。微型汽车相对其他类型的汽车而言价格较低，相对低成本的一级渠道模式是比较合适的，本节基于渠道关系视角从成本和经销商数量对渠道的影响方面构建一级分销渠道利润优化模型，为下一节中国微型汽车分销渠道选择提供理论依据。主要研究的问题是：①在分销渠道中，谁的成本降低对渠道成员各方的利益影响较大？是厂商还是经销商？因为在实际中厂商通常要求经销商降低其经销成本来增加厂商的利润，而经销商则希望厂商降低产品进价来增加其利润。②厂商应该帮助经销商降低成本吗？③就某个经销商而言，在其他条件不变时，其成本的降低会使他的利润增加吗？假如其他经销商也降低成本又如何？④经销商的数量为多少时厂商的利润为最大？
6.4.1模型构建
6.4.2模型求解
6.4.3几个命题
命题1若消费者的需求是一定的，且经销商的数量为已知，则消费者的购买价格随着生产厂商和经销商的成本的增减而增减；当经销商个数不止一个且厂商和某个经销商的成本增减幅度相同时，生产厂商的由成本增减所导致的价格的增减幅度大于某个经销商由成本增减所导致的价格的增减幅度。
这寓示着厂商降低其成本的努力比个别经销商降低其成本的努力更有利于最终消费者。
命题2若设和分别为渠道中经销该产品的最低和最高单位变动成本，则作为经销商个数n的函数的消费者的购买价格将在三个可能的价格区间内变动：
价格在之间变动的原因在于：厂商和经销商的成本过高，其最优选择是产品的价格为，但这显然超过了消费者对该产品的评价，因而不会产生交易量，为了出清产品，其价格只能定在。
命题3若设和分别为渠道中经销该产品的最低和最高单位变动成本，则作为经销商个数n的函数的生产厂商给予经销商的经销价格介于和之间。
命题4第个经销商的利润会随着生产厂商成本降低而增加，增加而降低，其幅度与n有关；当第个经销商降低成本但除j之外的其他经销商成本不变时，它的利润会增高；当除j之外的其他经销商也降低成本时，第个经销商的利润是增是减不能确定；当其他经销商降低成本而第j个经销商成本不变，则他的利润将减少。如果每个经销商的成本都降低同一比例，则第个经销商的利润是增加还是会减少不能确定。
此命题的主要寓意是经销商中谁先降低成本谁将处于优势地位，这和实际是相符的；此外，厂商若想同时在经销商中推进成本降低活动，经销商不一定很愿意，因为它不能确定是否给它带来好处。
命题5生产厂商的利润会随着其本身成本和经销商的成本的降低或增加而增加或降低；但当经销商个数不止一个时，厂商的成本变化带给他自己利润增减幅度比某个经销商成本变化带给他的利润增减幅度要大，若他们的成本变动幅度相同。
此命题的寓意是厂商不但应帮助经销商降低成本而扩大自己的利润，同时更应尽最大努力降低自己的成本。
命题6假设和均为常数，则经销商的总利润是经销商个数的减函数，即随着经销商个数的增多，其总利润会减少且极限为零。对经销商来说，其最大利润是在时取得，即只有一个经销商时。
此命题的结论和实际是相吻合的，因为当该产品只有一个经销商或较少经销商时比有多个经销商时有更强的与厂商的讨价还价的能力，从而能获得更多的利润。这也证明了在实际中经销商都最喜欢独家经销某产品。此外，从实际来看，经销商的数目不会无限制的增多到利润为零的时刻，因为当经销商多到使得其利润水平低于行业平均水平或其预期水平时，一些经销商会选择退出渠道。
命题7假设和均为常数，则厂商的利润是经销商个数的增函数，即随着经销商个数的增多，其利润会增加，但利润的增加率会越来越小，其极限利润为
此命题的结论也是和实际相符的，因为当经销商越多时，厂商具有越大的讨价还价的能力，这相当于厂商为该产品的卖方垄断，在这个分销渠道中厂商显然处于领导地位。此外，从实际来看，厂商也不会让经销商的数量无限制的增加，因为随着经销商的数量的增加，厂商利润的增加率会越来越低，渠道管理也会更困难。
命题8假设和均为常数，则整个渠道的总利润随着经销商数目的增多而增加，但利润的增加率会越来越小，其极限利润为
从该命题再结合命题6和命题7可以看出，随着经销商数量的增加，厂商利润的增加量大于经销商利润的减少量，所以整个渠道的总利润仍是增加的。但遗憾的是，这个命题并不能告诉人们厂商应选择多少经销商才是最优的，因为厂商有增加经销商数量的激励，而经销商集体则有阻止其数量增加的激励。因此只能说厂商选择经销商数量时不能太多，但也不能太少。
6.4.4算例
其中标识为厂商的曲线表示在上例中其他条件不变时厂商成本在原有基础上按2%比例逐步降低时厂商利润的变化情况，标识为经销商的曲线表示在上例中其他条件不变时六个经销商的成本在原有基础上同时按2%比例逐步降低时厂商利润的变化情况。在其他条件不变时，六个经销商成本降低使厂商利润增加；在其他条件不变时，厂商成本降低使厂商利润增加；厂商利润对厂商成本的变化更具敏感性。因此分销渠道中厂商的行为应该是在不牺牲产品质量的前提下努力降低自己的成本，同时尽力帮助经销商降低成本。
其中标识为厂商的曲线表示在所给例子中其他条件不变时厂商成本在原有基础上按5%比例逐步降低时第六个经销商利润的变化情况，标识为经销商的曲线表示在所给例子中其他条件不变时第六个经销商的成本在原有基础上按5%比例逐步降低时第六个经销商利润的变化情况。在其他条件不变时，厂商成本降低使该经销商利润增加；在其他条件不变时，该经销商成本降低使其利润增加；该经销商的利润对自己成本的变化更具敏感性。如此，经销商应该努力降低自己的成本，同时对厂商帮助其降低成本所采取的各种措施和活动提供有力的支持。
随着经销商数量的增加，消费者的购买价格逐步降低，而经销商的订购价格几乎没有什么变化。显然，经销商数量的增加有利于最终消费者，其原因在于经销商数量的增多加剧了市场竞争。
对经销商而言，独家经销获得的利润最大；对厂商而言，尽管其利润随着经销商数量的增加而增加，但增加的幅度逐渐减小，特别值得注意的是经销商数量的增加并不是可以一直持续下去，因为在需求一定的条件下经销商数量的增加会使得一些经销商的利润低于行业平均水平或其预期水平，这些经销商会选择退出分销渠道。因此，在需求一定的条件下，分销渠道应该有一合适的经销商数量。
6.5中国微型汽车市场分销渠道选择
企业必须随着市场的变化、产品的变化、环境的变化等对渠道进行动态审视，微型汽车市场主流的专卖店模式并没有很好地反映这些变量的变化，对微型汽车分销渠道进行重新选择以适应新的变化将帮助企业获取新的竞争优势，对渠道的层级、渠道的宽度和渠道成员关系的选择构成了分销渠道选择的关键。
6.5.1影响分销渠道选择的因素
一个分销渠道主要由分销渠道的结构和分销渠道成员间的关系所确定。有许多因素对分销渠道的选择产生影响。
菲利普·科特勒（2001）对分销渠道的设计进行了讨论，他认为一个渠道的设计应该从分析消费者的需要着手，在对消费者的需要充分了解的基础上提出渠道目标并同时考虑渠道结构，接着确定中间商类型、中间商数目及渠道成员的相关条件和责任，最后对主要的渠道方案从经济标准、控制标准和适应性标准进行评估，显然，这是一个基于消费者导向的分销渠道设计步骤，消费者是影响渠道模式选择的根本性因素。
Sternetal.（1996）对分销渠道的设计也进行了讨论，他们认为，分销渠道是由各个相互依赖的渠道成员组成的系统，这个系统处于社会、政治、经济、自然、法律的环境之中并受这些环境的影响与制约，在这些因素的影响下渠道成员之间的利益分配最终会出现某种均衡，在达到这种均衡时就会出现令各方接受的分销渠道。他们围绕消费者需要提出了详尽的客户导向分销系统设计方法，包括14个步骤，该方法充分考虑了环境限制、客户需要和现行的渠道系统模式等因素，该方法是从对现行渠道进行检查着手渠道设计，因此主要针对渠道的再设计问题。
所罗门和斯图加特（2003）认为影响分销渠道选择的因素有内部环境因素和外部环境因素，如建立自身的分销渠道的能力、可能的渠道中间商、消费者接触到这些中间商的可能性以及竞争对手采用的分销方式等，他们把分销渠道的设计分为四个步骤，分别是确定分销目标、评估周围环境、选择分销体系、确定分销战术。
把科特勒与所罗门和斯图加特的分销渠道设计步骤进行比较，发现两者的切入点是不一样的，前者从消费者的需要入手，后者从企业的分销目标入手。所罗门和斯图加特的渠道设计步骤既包含对渠道结构设计，也包含对渠道关系设计，而科特勒的设计步骤对渠道关系的设计反映不明显。此外，科特勒的设计步骤有对渠道方案的评估而所罗门和斯图加特的设计步骤涉及渠道管理也显示出不同。这些在设计步骤上的不同反映出两者对影响分销渠道的主要因素的看法不同。所罗门和斯图加特认为渠道前端的生产者是影响渠道选择的主要因素，而科特勒把渠道末端的消费者看成影响渠道选择的主要因素，这一点与前述Stern的看法是一致的。
