同时，我们要正确分析用户拖欠货款的原因（1）存在质量或交付的纠纷；（2）对方财务困难；（3）倒闭、逃逸或搬迁；（4）商务诈骗。根据不同的分析结果快速及时地向上级汇报，正确处理。
3、货款回收的技巧。
（1）催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，拿货给钱、天经地义，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
（2）在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收账策略。
（3）直接找初始联系人或采购经理、总经理。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
（4）不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
（5）不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的。
（6）当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁；否则只会越陷越深。
（7）收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20％能够收回，而2年以内的欠账80％能够收回。
（8）最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。
（9）采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
（10）收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人（业务当事人、主管负责人、财务负责人）实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过分，不得已而为之啊！滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
（11）收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门！收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。
（12）收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚忍不拔的毅力，哪怕别人无理地把你像打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。
（13）更无赖的方式或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖账不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以在不触犯法律的原则下采取比之更无赖的方式来收款，并且如果无赖了，就无赖到底，相信邪不压正，相信我们这种“善良的无赖”对于那些诚意不足、恶意欠款的用户付款意愿的提高与时间的加快会产生非常显著的效果。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律，一诉到底，绝不妥协。
171.如何进行店铺的促销预算
促销预算，是店铺商家从事促销活动而支出的费用，促销预算支撑着促销活动，它关系着促销活动的实施以及促销活动效果的大小。因此，制定促销组合决策的第一步即是确定促 销预算。
在决定促销预算时，传统方法与计量方法是两大类普遍被采用的方法。这两大类方法既适用于编制总的促销预算，也适用于编制分项预算，如广告预算。
传统方法一般由经验而来，或是迫于竞争而抉择的对策，其中一些虽缺乏科学性，但在实际业务中被普遍采用，主要有量入为出法、销售百分比法、竞争对等法和目标任务法四种。
1.量入为出法
量入为出法，是根据企业财务的承受能力确定促销预算的方法。在经济繁荣时期，利用量入为出法从事大规模的销售活动，有利于充分利用市场机会，扩展产品市场。然而，这种确定预算的方法忽视了促销对销售量的影响，从而容易导致年度促销预算的不确定性，给制定长期市场计划带来困难。
2.销售百分比法
销售百分比法，是以一定期间的销售额（销售量）或单位产品销价的一定比率来确定促销费用数额。使用销售百分比法确定促销预算的主要优点是：
①促销费用可以因企业财务承受能力的差异而变动。
②促使企业管理者依据销售成本、产品售价和销售利润之间的关系去考虑企业经营管理的问题。
③有利于保持同类企业之间竞争的稳定性。
但是，销售百分比法没有考虑竞争因素，若加入竞争因素，这种方法就显示出其不足之处。
3.竞争对等法
竞争对等法，是以主要竞争对手的促销费用支出为基准，确定足以与其抗衡的支出额。显然，确定促销预算仅从本企业考虑是毫无意义的，必须与竞争企业比较，确定足以与竞争对手抗衡的促销预算。
4.目标任务法
目标任务法是根据营销计划决定的企业特定目标，确定达到这一目标必须完成的任务以及估计为完成这些任务所需要的费用，从而决定促销预算。目标任务法在逻辑程序上：具有较强的科学性，因而为众多的西方企业广泛采用。
在确信促销总预算后还一定考虑经营负担问题。由于食品、日用品在超市中的销售比例日益上升，厂家与超市共同负担促销经费的形式已成趋势，主要的方法是：
① 厂家的促销活动融入超市的促销计划内。如由厂家提供样品和赠品；举办推广特定厂家商品的促销活动；配合厂商在大众传播媒介的促销活动，在店内开展优惠促销活动并由厂商贴补促销费用等。
② 厂商向超市租用卖场特定位置、使用权或设备以推广其商品。如租用端架或大量陈列区；支付购物袋背面印制广告的权利金；支付利用店内灯箱做广告的权利金等。
172.店铺理财有哪些误区
一般情况下，在店铺的理财中要以下几种误区：
1、资金越多越好。资金是店铺经营必不可少的原动力，是店铺经营赖以依存的物质基础。资金的多少决定了企业的实力。因此，不少店铺把理财的重点放在千方百计地筹资上，总以为只要有了资金，企业经营就会如鱼得水、效益日长。但事实上，很多店铺的资金量并不缺乏，缺乏的是营运资金及运用资金的能力，不能合理、有效地使用资金。随着资金的不断筹集，将必然导致优质资产少，劣质资产多，资产流动性差，变现能力不强。
2、持有现金资产越多越好。现金是店铺中普遍可接受的、流动性最强的资产，可满足店铺日常业务的现金支付需要，可防止意想不到的支出，可用于投机性的购买机会。因此不少店铺总以为手中现金资产越多越好，这样才会心中有底 、游刃有余。但是殊不知，流动性强的资产，其收益性是最差的。如果置存过量的现金，会造成资金不能投入周转，无法取得盈利而遭受损失。一个店铺应置存多少现金，应根据自身的情况，制定最佳现金持有量，在现金的流动性和盈利能力之间作出最佳选择。
3、筹资比用资重要。现实中，有些店铺总是把资金紧张挂在嘴上，并常为筹资而疲于奔命。似乎店铺的理财 目标便是筹资，似乎只要筹到资便是见到效益。殊不知，任何筹资渠道来的钱都不是免费的大餐，而很可能是一块烫手的山芋，因为资金的提供者总要获得期望中的收益，这是不能打折扣的。如果店铺没有好的支出项目，没有科学、有效地使用资金，使取得的资金不能产生效益，或产生的效益低于筹资成本，这样店铺苦苦筹集的资金越多，其效益会越差 ，岂不是还不如没有这笔钱？“店铺是在为银行打工”就形象地反映了这种情况。
4、会计核算重于财务管理。长期以来，许多店铺注重会计核算，并将大部分时间和精力花在核算上，在核算的规范、准确、及时、全面等方面，下了不少的气力，也取得了较好的效果。然而却忽视了财务管理，将财务管理的理财工作变成了核算的一个辅助成分，处于次要地位，将店铺资金管理仅仅 理解为对资金使用的合法性进行监督，至于有效地调度资金，运筹资金，降低资金使用成本 ，提高资金使用效率等内容却未真正纳入其职责范围。使财务部门的职能还 停留在对经济业务的事后反映、核算上，或是对经济业务的事后监督上。
5、举债经营有利无弊。众所周知，举债经营具有财务杠杆作用。因此有些店铺虽然不刻意追求较高的资产负债率， 但对高负债率却熟视无睹，无形中形成这样一种观念，似乎负债越多，财务杠杆效应越大，对店铺越有益。事实上，举债的财务杠杆作用必须要有特定的前提条件，这就是总资产报酬率必须大于债务成本率。目前，很多店铺的总资产报酬率是远远低于债务利率的，这就是说，其通过举债获得的资产所创造的利润连债务成本也负担不了，何以谈杠杆作用？同时，就是在总资产报酬率大于负债成本率的情况下，负债越大，财务杠杆作用越大，但其财务风险也随之越大，特别是对上市店铺来说，将直接影响到其股票市价的高低。而且，即使讲杠杆作用，也要求在权益性资本和债权性资本之间建立一个合理的比例关系，这不仅要考虑利率水平，而且要考虑权益性资本的期望报酬率。因而从这个角度看，举债经营还必须慎重。
