93.商品降价的五个策略
降价是受消费者欢迎的，因为它迎合了消费者的求实求廉心理。每一个消费者都希望能以有限的收入买到更多的消费品，即使一部分收入较高或很高的人，也希望以自己的现有财产获得更多更高的享受。在降价时要注意以下策略：
1.降价的幅度要适宜。
心理学研究表明，并不是任何刺激都可以引起人们的感觉，刺激物必须达到一定的量，感觉才能产生。对于降价商品，消费者最为关心的就是它的降价幅度。如果降价幅度过小，就不能引起消费者的注意和兴趣，尤其是一些错过供应季节或式样过时的商品和保管不当而使品质下降的商品，降价幅度过小，消费者更是不屑一顾。
那么，降价幅度越大就越好吗？也不是。因为降价幅度过大，消费者在“比值比质”的价格心理作用下，会对商品的价值和质量产生较大的疑虑，也同样达不到促销的目的。根据很多企业的实践经验，当商品的价格降低10%～30%时，消费者都会感到这些商品还存在使用价值，不会冒很大的购买风险。如果降价幅度超过50%，消费者就会对降价商品的质量产生猜测和顾虑，丧失购买信心。
2.价格要相对稳定。
价格降低能够刺激购买，这只是问题的一个方面，另一方面，如果连续降价，会引起消费者购买欲望的减退。因为消费者本来就对降价商品有一定的顾虑心理，如果短期内连续降价，就会使消费者的顾虑心理加重，不信任感加强。较为理想的办法是一次刺激，刺激的恰到好处，然后让价格稳定较长一段时间，这样销售量才会回升。同时，也能让消费者从一定程度上产生“机会难得”这一心理效应，从而珍惜机会，提前购买或多买。
3.要准确地选择时机。
现在，有些企业一年四季都在变着花样减价。其结果，这样的价格就变成了习惯价格，已很难达到促销的作用。因此，降价时机选择的好，会大大刺激消费者的购买欲望，选择的不好，就会达不到预期效果。例如，“长虹”彩电选择在国家即将放宽对进口彩电的限制之际降价，并竖起了“保护民族彩电工业”的大旗，产生了极好的促销效果，其降价时机的选择就显得十分明智。另外，如流行商品的降价时机最好选择在流行高峰刚过；库存较大的季节性商品的降价时机最好选择在季中；一般性商品，则应在商品成熟期的后期开始降价，等等。都可能产生较好的促销效果。
5.降价一定要一步到位
如果要将商品降价，必须遵守的一个原则就是——一定要一步到位，切不可出现价格不断下降的情况。消费者的基本心态之一就是买涨不买跌。时隔不多日，而多次降价，消费者不由自主地产生等你再跌价的期待，而不会争先恐后抢着购买。如果是这样的话，企图通过减价而促进销售的计划也就全盘落空。
94.商品涨价的五种策略
从经济学的角度讲，物价指数总是呈上升趋势，价格上涨是一种正常的经济现象。同时，由于消费者收入也在不断增长，所以，一般来讲，价格上涨不会造成消费者实际生活水平的下降。但商品提价对广大消费者的经济利益总是不利的，因为商品价格上涨意味着购买同一商品需要支出更多的货币，所以，消费者心理上自然对商品提价有一种不愉快的反应或本能的反应。因此，企业就应该尽量避免提价。非提不可的，则可以考虑以下心理策略：
1.选择合适的时机。如逢年过节，人们的心情好，购买欲望旺盛，承受能力较强，这样，就能在一定程度上缓解人们对提价的心理反应。另外，当相关商品，特别是同类商品纷纷降价时，也是提价的好时机，它往往通过顾客的“求异心理”而奏效。
2.提价幅度要尽可能小，必要时可分若干次提价。提价幅度小，不超出消费者的感觉阈限，引起的心理反应就轻。分几次提价比一次涨很多效果要好。从消费者心理的角度看，消费者能接受降价的事实，但是不能接受涨价的事实，因此，只能采用类似慢火煮青蛙的策略，通过每次小幅度加价的模式，让消费者逐步接受涨价的事实。提升价格时，不是所有的产品都提价，是通过对各个产品的分别提价来实现价格最后的整体提升。在操作过程中，尽量加长两次涨价的间隔，使消费者有心理上的承受与习惯。
3.更新产品线
更新产品线，是涨价最常用的策略之一。因为产品的更新，使更多的消费者被迫接受新品，而成本提高，或者形象优化等都成为新品价格高于老品的理由。
比如，本次涨价，如果是各企业自己的经营行为，可以将产品中低价的逐步淘汰，然后以新品出现替代为由，将市场逐步替换，让消费者在不知不觉中，选择新品。但是对于白象等企业来说，就有相应的困难，因为低价位的产品本身应对的是低价位的消费者，这个群体是价格敏感型群体。即便是将新品推出，也必然因为价格的上涨，而失去了更多消费者的选择，从而造成市场份额的降低。因此，在产品线更新上不妨采用加量加价的方式，毕竟成本的增长速度是低于物价上涨的速度，能让消费者逐步接受。
4.提出令人信服的涨价理由
涨价的理由要根据各自情况进行提炼，最合适的理由不是说得最动听、最能博得同情，而是能转化为正面宣传，使更多客户理解，是一举两得的事情。最好的理由就是让消费者感觉涨价并没有损害消费者利益，而是真的获得了更多消费回报，这样不但没有负面影响，还能带给消费者“一分钱一分货”的感觉。
5.不可轻易涨价
要认清这样一个概念：降价不仅容易损伤整体品牌形象，而且一旦降价就很难再涨回去，而涨价也容易降低消费者对品牌的好感度，甚至产生严重的拒买现象。很多商品通过涨价成功地提高了商品的价值感与品牌价值，但注意一定要制定科学的定价策略并谨慎进行价格调整，防止这柄利剑伤到自己。
95.价格促销的九大策略
一般情况下，关于价格促销的常见方式有如下九种：
1.打折策略
打折是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略，是指厂商通过降低售价的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路的产品。采取此策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力。同时，采取打折策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。此策略的缺点主要表现在：不能从根本上解决营销困境，只可能带来短期的销售提升，而且产品价格一旦下降，想要恢复到以前的水平较为困难，也引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，不宜长远使用。
2.返还策略
返还策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款或返券，包括购买单一商品的返还策略、购买同一商品的返还优待、购买同一厂家的多种商品享受的返还优惠、联合返还优惠等形式。采用此策略的优点表现在对品牌形象影响较小，可以刺激消费者再次购买和重复购买，便于培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。赠品策略
3.赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。赠品策略可以创造产品的差异化，增强产品吸引力，增加消费者尝试购买的几率，加速消费者对产品的重复购买，实现产品的快速销售。采用这种策略时要注意赠品的质量，不要因为赠品品质影响产品口碑。
4.会员策略
会员策略是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个团体，开展宣传、销售、促销的营销活动。会员营销充分利用人们的从众的心理，满足人们对品牌的渴望，最终产生对品牌的拥有感和归属感。会员营销的基本手段主要为价格优惠及方便购物等。
5.兑换策略
兑换策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的兑换券享受购买时的优惠。这种促销策略往往出现于联合促销活动中。两家公司优势互补，实现各自产品销售的最大化。采取兑换策略便于有针对性地开展促销活动，对有相应需求的消费者的效果比较好。但这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者的参与度较低。
6.产品累积策略
产品累积策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高、消费频繁的快速消费品。这种策略的可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以制造产品差异性，提高产品竞争力。该种促销策略的运作成本低、收效佳，因而成为商家经常采用的促销策略。
7.试用策略
试用策略就是将产品或其试用装免费赠送给消费者，供其免费使用的一种方法，常见的方式主要有：组织专人将免费产品在居民区内派发或直接入户送到消费者手中，这种方式的最大的好处是消费者尝试率极高，注意率更高；在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方进行派送。免费试用能够提高产品入市速度，是夺取其他品牌忠诚消费者的最佳方式之一。同时由于活动费用较高，做此类活动必须掌握好成本、时机，企业在制定此类促销要做好详尽计划，并请富有专业经验的人员来组织管理。
8.赞助策略
当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主，通过赞助某一活动来开展一系列营销宣传，借助赞助项目的良好社会效应提高企业品牌知名度和品牌形象营造良好的生存发展空间。赞助形式主要分为“体育赛事赞助、公益活动赞助、文艺活动赞助”三种。赞助类活动的最大优点就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，它是企业进行品牌积累的一条捷径，同时也有利于促进产品的销售，能给企业带来名利双收的效果。但开展这类活动必须善于抓住机会，也要充分做好事前的调研准备工作。
