第一节 如何进货
1.掌握进货的流程
商品采购是一个非常复杂的问题，涉及到许多方面细节，处理不慎就会出现误差、延误进货，最终影响商品销售。关于如何采购商品有以下的步骤：
1.制定需要采购的商品目录，将商品的各项要求详细列明。
2.选择供货商，洽谈商品供销事宜。
3.进行市场采价，与供货商的价格进行比较，作为商品采购价格的基础。
4.查看样货，看样选购。
5.与供货商议定商品供应价格。
6.发出订购合同。
7.审阅供货商的各种发票单据。
8.收货及验货存库，并记录存档，制作卡片。
9.跟踪管理，根据商品销售情况，调整商品摆放位置、陈列面积等，促进商品销售。
2.如何确定进货采购时间
一定商品有一定的采购季节，适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜；过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。因此，店主应权衡利弊，选择合理的采购时间。
1.定时采购
定时采购，就是每隔一段固定时间采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。 定时采购的特点：采购周期固定，采购批量不固定。
采购周期根据店铺采购该种商品的备运时间、平均日销售量及店铺储备条件、供货商的供货特点等因素确定，一般由店铺预先固定，或10天，或15天，或更长不等。采购批量则不固定，每次采购前，必须通过盘点了解商店的实际库存量，再定出采购批量。计算公式为：
采购批量=平均日销售量×采购周期+保险库存量-实际库存量
上式中，保险库存量是防止由消费需要发生变化和延期交货引起脱销的额外库存量。
2.不定时采购
不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。
不定时采购的特点：采购批量固定，采购时间不固定。
采购点的计算公式如下：
采购点=平均日销售量×平均备运时间+保险库存量
3.如何掌握进货周期
一个店铺经营能否成功，与进货有很大关系。进货太多，存货就相对过多，不仅积压资金，而且可能因销售不畅而亏损。如果进了假冒伪劣产品，不仅造成对消费者侵害，而且给自己造成不可估量的损失。相反，如果进货太少，很可能造成缺货，失去更多赢利机会。因此很好的掌握进货周期是有必要的。
一般店铺进货均是由自己视销售而定，大多数时候能把握住量，但有时也会失误。在进货的周期上，大多数店铺一般都在星期三进货多一点，其次是星期一，再次是星期五，这样做主要是有充分的货物来迎接周末及周日的交易。进货时，应注意把握以下原则：
1.按不同商品的供求规律来进。对于供求平衡，货源正常的日用工业品，适销什么，就购进什么，快销就勤进，多销就多进，少销就少进；对于货源时断时续，供不应求的商品，根据市场需要，开辟进货来源，随时了解供货情况，随供随进；对于扩大推销，而销量却不大的商品，应当少进多样，在保持品种齐全和必备库存的前提下，随进随销。
2.按商品季节产销特点来进。季节生产、季节销售的日用工业品，季初多进，季中少进，季末补进；常年生产、季节销售的日用工业品，淡季少进，旺季多进。
3.按商品供应地点来讲，当地进货，要少进勤进；外地进货，适当多进，适当储备。
4.按商品的市场寿命周期来讲，新产品要通过试销，打开销路，进货从少到多。
5.按商品的产销性质来讲，季节生产，常年销售，生产周期比较长。受自然灾害影响较大，生产不稳定的一些农副产品，应寻找生产基地，保证稳定货源。对于大宗产品，可采用期货购买方式，减少风险，保证货源，降低进货价格。对于花色、品种多变的商品，要加强调研，密切注意市场动态，以需定进。
仅仅了解店铺进货的一般规律还不够，还应掌握相应的进货技巧，一般进货的技巧有三：
1.从多家进货
一般经营者都愿意到廉价供应货源的工厂或批发商处进货。但如果仅仅关心价格，而忽略了质量，也不会把生意做旺的。进货时，应注意以下几点：
（1）严格把好进货关，在进货品时，要对进货厂家有个初步了解，了解厂家是否为合法经营实体。
（2）严格考察厂家的商品质量。
（3）进货时，至少选择两家以上的供货单位。
2.进畅销货
对于什么商品是畅销货，除了可以从店铺本身销售情况得出结论以外，关键还要考虑商品流动的时间，对供应产品的全面考虑等，因为消费者的口味变化越来越快且多样化。
（1）购新产品时，不可盲目一时大量购进，新产品可能是畅销货，也可能不是。应先少购一点，试销后再定，不要占去大量资金。
（2） 对流行商品，应充分考虑到流行时间，从而在进货数量上把握很准确。
3.依靠信息进货
商品进货，离不开市场信息，准确的市场信息，可使你做出正确的决策。如果信息不可靠，就会使经营遭受损失。而市场信息又来源于市场调查。想很好的掌握进货周期，也必须得做好市场调查。
总之，在掌握了进货的原则和技巧的基础上，就更容易店主对进货的周期有一个明确的认识，在日常的工作总结出经验，做好进货周期的安排。
4.如何制定合理的采购进货计划
店主在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。
在制定商品采购计划时，要坚持重点商品管理原则。由于现代社会新产品不断开发，门市店卖场面积有限，不可能把所有商品均纳入店铺销售范围；即使是目标市场比较狭窄的专业商店，也无法经营所有同类商品的花色品种。所以，店主必须对经营商品的品种进行优选，把销售量大、利润高、顾客必需的商品作为重点商品，进行重点管理。目前流行的做法是将商品分为ABC三类，分别采用不同的管理方式。这种方法称为“ABC分类管理法”。
ABC分类管理法的操作步骤是将各种商品按金额大小顺序排列，计算出各类商品的金额比重和品种比重（单项比重和累计比重）。再将商品划分为ABC三种类别。A类商品是指获利高或占销售额比重大，而品种少的商品，一般金额比重为70%～80%，品种比重为5%～10%；C类商品是指获利低或占销售比重小，而品种多的商品，一般金额比重为5%～10%，品种比重为70%～80%；B类商品是处于A类和C类商品之间的商品，其金额比重为10%～20%。
将商品划分成ABC三类后，再根据分类结果实施分类管理。A类商品是重点商品，应进行重点控制。要定时定量采购，经常检查每个品种的储存情况，及时进行调整，务必使这类商品的库存量经常保持在合理的限度内，保证不脱销、不积压。对C类商品可以采用较简单的办法加以控制，如固定采购量、适当减少采购次数，由于这类商品所占销售额比重较小，而品种比重较大，因而需要把每种商品的库存量控制在最小限度内。对B类商品可实行一般控制，分大类进行管理，除其中销售额较高的部分品种参照A类商品管理外，其余大部分商品连同C类商品都可以采取定期检查存量的方法进行控制。
5.采购合同的内容和签订程序
一、采购合同的内容
合同具有法律效力，合同上规定签约者应履行和应获得的权利和义务（不能列入与法律相抵触的条款），受到国家法律的承认、维护和监督，违反时要受到法律的制裁。因此，签订合同既是一种经济活动，同时也是一种法律行为，经济合同制是管理经济的一种有效的经济办法，也是一种依据法律办事的法律办法。
签约双方之间达成的一致意见的各项条款构成经济合同的内容。经济合同的内容一般包括：合同的标的，标的数量和质量，价款和酬金，履行的地点、期限和方式，违约责任，合同附则与签署等。因此，零售店铺采购合同的条款，应当在力求具体明确，便于执行，避免不必要纠纷的前提下，具备以下主要条款：
（一）商品的品种、规格和数量
商品的品种应具体，避免使用综合品名；商品的规格应具体规定颜色、式样、尺码和牌号等；商品的数量多少应按国家统一的计量单位标出；必要时可附上商品品种、规格、数量明细表。
（二）商品的质量和包装
合同中应规定商品所应符合的质量标准，注明是国家或部颁标准；无国家和部颁标准的应由双方协商或凭样订（交）货；对于副、次品应规定出一定的比例，并注明其标准；对实行保换、保修、保退办法的商品，应写明具体条款；对商品包装的方法，使用的包装材料，包装式样、规格、体积，重量、标志、及包装物的处理等，均应有详细规定。
（三）商品的价格和结算方式
合同中对商品的价格要作具体的规定，规定作价的办法和变价处理等，以及规定对副品、次品的扣价办法；规定结算方式和结算程序。
（四）交货期限、地点和发送方式。
交（提）货期限（日期）要按照有关规定，并考虑双方的实际情况、商品特点和交通运输条件等确定。同时，应明确商品的发送方式是送货、代运，还是自提。
（五）商品验收办法
合同中要具体规定在数量上验收和在质量上验收商品的办法、期限和地点。
（六）违约责任
签约一方不履行合同，必将影响另一方经济活动的进行，因此违约方应负物质责任，赔偿对方遭受的损失。在签订合同时，应明确规定，供应者有以下三种情况时应付违约金或赔偿金；
1.不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品。
2.不按合同中所规定商品质量标准交货；
3.逾期发送商品。购买者有逾期结算货款或提货，临时更改到货地点等，应付违约金或赔偿金。
（七）合同的变更和解除的条件
合同中应规定，在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同，通过什么手续来变更或解除合同等。
此外，采购合同应视实际情况，增加若干具体的补充规定，使签订的合同更切实际，行之有效。
二、签订采购合同的程序
签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有如下五个步骤：
1.订约提议。订约提议是指当事人一方向对方提出的订立合同的要求或建议，也称要约。订约提议应提出订立合同所必须具备的主要条款和希望对方答复的期限等，以供对方考虑是否订立合同。提议人在答复期限内不得拒绝承诺，即提议人在答复期限内受自己提议的约束。
2.接受提议。接受提议是指提议被对方接受，双方对合同的主要内容表示同意，经过双方签署书面契约，合同即可成立。也叫承诺。承诺不能附带任何条件，如果附带其他条件，应认为是拒绝要约，而提出新的要约。新的要约提出后，原要约人变成接受新的要约的人，而原承诺人成了新的要约人。实践中签订合同的双方当事人，就合同的内容反复协商的过程，就是要约——新的要约——再要约——……直至承诺的过程。
3.填写合同文本。
4.履行签约手续。
5.报请签证机关签证，或报诸公证机关公证。有的经济合同，法律规定还应获得主管部门的批准或工商行政管理部门的签订。对没有法律规定必须签证的合同，双方可以协商决定，是否签证或公证。
