随着时间飞快的流逝，长川先生也是一脸疲倦，似乎有点想要溜走的样子。见此情景，士光慢条斯理地拿出带来的盒饭，说道：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”硬是不让长川先生离开。长川最后只好服输，借给了士光他所希望的款项。
后来，为了促使政府给机械制造业支付补助金，士光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带，传开了说客士光的大名。
“人心都是肉长的。”不管商务应酬的双方之间认识差距有多大，只要你善于用行动来证明自己的诚意，就能促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，并对你伸出援助之手。
如果士光没有软磨硬泡的韧性，与长川先生坐下来聊一番，或者遇到长川的冷脸就一脸怒气地去质问，那么事情肯定会变得更糟。士光知道资金不能耽搁，也知道长川先生很忙，在这种情况下，软磨硬泡，反复催问是最有效的办法。
商务应酬中，面对别人的冷落或有意刁难，最好采取不软不硬的方法，凸显一种不达目的誓不罢休的精神，即不怕对方不高兴，在保证对方不发怒的前提下，让对方在无可奈何中答应你的要求。需要注意的是，使用这种方法要适度，也就是说这种方法不是让你消极地耗时间，也不是硬和客户耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方，感化对方，使事态向好的方向转化。
抓住客户惯常心理好办事
在战争中，兵家认为攻心为上。在饭桌上与客户打交道，能否成功说服客户，研究客户的心理十分重要。再诱人的语言，也没有比能得到客户心里的认同更为重要，抓住客户惯常心理好办事。
周末的黄昏，许多青年男女伫立街头，他们中有不少人是等待与恋人相会的。有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声收到了意想不到的效果，一个个青年男女纷纷请他擦鞋。
这究竟是什么原因呢？
第一个擦鞋童的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时花钱买个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这句话中听出的是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
而第二个擦鞋童的话与此刻青年男女们的心理非常吻合。一句“约会前，请先擦一下皮鞋吧”，说到了青年男女们的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童传送的是“为约会而擦鞋”的温情爱意，一下子就抓住了顾客的心，获得更多的赚钱机会。我们也该从中受到启发，研究客户心理，察言观色，得到准确的无形信息。
只有弄清楚客户的真实需求，才能迈出成功应酬的第一步。在攻心的过程中，从心理和情感入手影响客户，才能促使客户接受自己的产品。客户接受推销信息宣传、购买所推销的商品，大致因为以下几种需要：
第一，便利心理的需要。客户普遍要求在购买商品时享受到热情周到的服务，要求合适的购买时机和购买方式，得到携带、使用、维修及保养等方面的便利。
第二，爱美心理的需要。俗话说，爱美之心，人皆有之。这句话说的便是客户追求美的消费心理需求。随着社会文明的不断进步和人民生活水平的不断提高，人们的审美要求也随之水涨船高。
第三，好奇心理的需要。许多客户对一些造型奇特、新颖的商品，以及刚投入市场的新式产品或服务，会产生浓厚的兴趣，希望尽早购买和使用。
第四，求实心理的需要。这一类客户在选择厂家和购买商品时，比较注重经济实惠、物美价廉。尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。
第五，从众心理的需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受社会舆论、风俗习惯、流行时尚的引导，所见所闻对需求的触动很大，很多客户都会迎合时尚。
第六，特殊心理的需要。有这种心理的客户大都希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面优于他人，独树一帜。
值得强调的是，客户的购买需要是多种多样的，一个人往往受几种消费心理需要的左右和支配。购买需要是一个弹性很大的因素，在考察和分析客户的购买需要时，要充分考虑重要的突破口，这才有利于提高自身适应酒桌上客户变化心理的应变能力。
在饭桌上，必然要与客户进行面对面的沟通与交流。要从灵活性出发，设想不同的情况，灵活地掌握客户的态度，准备不同的说话策略。提前做了充分的准备，你就可以知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的商品，也能得知用什么途径、用什么方法赢得客户的信任了。总之，因人而异，随机应变，抓住客户的惯常心理，你就赢了一半。
销售拒绝贪婪，让利益细水长流
在商务往来中，人们总是忙着将自己的利益最大化，想着用一顿饭搞定一个大客户，让对方接受最利于自己的商务条件，最好能“空手套白狼”。因此，本来能够成大事的饭桌氛围，却因为谈判者的贪婪不欢而散，而精心准备的宴请也成了“瞎子点灯白费蜡”。
对利益的适当追求是自身提高和社会进步的推动力，经济学家把这种追求作为人类社会进步的动力。不过，对利益的追求并不意味着无止境的贪婪，贪婪的直接后果往往是无利可图。
明代刘之卿写的《贤奕篇》里面有个“王婆酿酒”的寓言。
王婆以酿酒为生，有个道士常到她家借宿，喝了几百壶酒却从没给过钱，王婆也不和他计较。这天，道士对王婆说：“我喝你那么多酒，也没钱给你，就给你挖一口井吧。”井挖好后，里面涌出来的全是好酒。
王婆一下子发了大财，道士在云游四方后又来到王婆家，问她酒好不好。王婆回答道：“酒倒是好，就是没有用来喂猪的酒渣。”道士听完，哈哈大笑，顺手在墙上写了一首打油诗：“天高不算高，人心第一高。井水做酒卖，还道无酒渣。”写完便扬长而去，此后那个井里再也不出酒了。
井里出酒，已经满足了王婆卖酒的需求，但她仍希望井里既出酒又出酒渣。显然，这是王婆不正当的欲望——贪婪，最后道士收回了法术惩罚了王婆。
商场、职场中，我们要有欲望，向利益看齐，如果抱着贪婪的心态去挖客户的墙脚，即便是合作，也是一锤子买卖。相反，如果我们想要更丰厚的利润，就只有在与客户的双赢中实现利益的细水长流。
厉以宁讲过“新龟兔赛跑”的故事：龟兔赛跑，第一次比赛兔子输了，要求赛第二次。第二次龟兔赛跑，兔子吸取经验教训，不再睡觉，一口气跑到终点。兔子赢了，乌龟又不服气，要求赛第三次，并说前两次都是兔子指定路线，这次得由它指定路线跑。结果兔子又跑到前面，快到终点了，一条河把路挡住，兔子过不去，乌龟慢慢地爬到了终点，第三次乌龟赢。于是两个就商量赛第四次。乌龟说，咱们老竞争干吗？咱们合作吧。于是，陆地上兔子驮着乌龟跑，过河时乌龟驮着兔子游，两个同时抵达终点。
这个故事告诉我们，只有合作才能达到双赢的目的，合作是利益最大化的武器。在销售中拒绝贪婪，注意双赢，利益才能源源不断。
了解了贪婪的害处与共赢的好处，我们在饭桌谈判时就多了一些获胜的筹码，也多了一分豁达。你不必再急着一顿饭几杯酒就将客户拿下，而是懂得培养感情，来日方长；你也不必因为对方没有满足你的苛刻条件，就摔酒杯将饭局变成“鸿门宴”，而是学着将双方利益均衡，以求利益细水长流。
