4．避免刻板效应带来不利影响
一提起销售人员这四个字，你会有什么感觉？对大多数人来说，这能唤起他们丰富的想象，甚至有可能预测这类人在假定情境中将如何行事。这种联系的存在表明我们全都可能受到偏见的影响。但是偏见源于何处呢？
心理研究发现，偏见的认知来源是刻板印象，也就是刻板效应。
刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法，是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。我们经常听人说的“长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东北姑娘“宁可饿着，也要靓着”等，实际上都是刻板印象。
所以，应尽量避免顾客的刻板印象可能为自己带来的不好的影响，一方面要求销售人员在见面前做好充分的准备；另一方面，销售人员要注意自己的形象，关注自己的言行举止，杜绝顾客的偏见。
228.巧调身体距离促进感情融洽
当顾客在服装店买衬衫或领带时，有些女销售人员会说：“我替你量一下尺寸吧！”这是因为对方要替顾客量尺寸时，女销售人员的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中涌起一种兴奋感。
每个人对自己身体周围，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。如果一个人允许别人进入他的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一原理对任何人来说都是相同的。
本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，跟顾客离得很近。
因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。
此外，与陌生顾客交谈，应态度谦和，有诚意，力求在缩短距离上下工夫，力求在短时间里了解得多一些。这样，感情就会渐渐融洽起来。善于交往的人，会觉得四海之内皆朋友，面对任何人，都没有陌生感。要想打动陌生顾客，就得不失时机地针对不同的需要，运用能立即奏效的心理战术。通过对方的眼神、姿势等来推测其当时的心思，再有效地运用，如拍肩、握手、拥抱等非语言沟通方式来传情达意，如果你懂得运用这些技巧，便能很快地拉近与陌生顾客的心理距离。
229.不耐烦为顾客拿商品一定会气走顾客
态度决定一切，销售人员在卖场中要认清自己的工作对象，对待工作认真，对待顾客耐心。用优质的服务打动顾客的心。
某日，顾客陈小姐去超市购物。她想买一双冬季穿的棉拖鞋，来到鞋类区，看了半天，一双挂在最上面架子上的绿色“娃娃”拖鞋吸引了她。看着大小也差不多，于是陈小姐有礼貌地对旁边一名超市销售人员说：“您好，您帮我拿下最下面那双绿色的棉拖吧。”销售人员回答到：“这双鞋这种颜色的就这一双了，而且悬挂这么高，拿取不方便，拿下来你不要怎么办？”
然后又执意向陈小姐推荐其他款式的拖鞋，嘴里还不停地说：“这里有这么多样式的拖鞋，你为什么非要那双？”边说边取下其他款式的棉拖，放在陈小姐面前，让陈小姐哭笑不得。而陈小姐就是看上那双绿色的“娃娃”拖鞋，所以再次要求销售人员帮其取下来，并说：“只要这双拖鞋没有质量问题，我肯定会买的。”销售人员又说：”那万一你不要怎么办？我们还得重新将它挂上去，真麻烦。”
一边说一边向陈小姐推荐其他款式和颜色的拖鞋。最后，陈小姐等了十几分钟后，该销售人员才慢慢腾腾、非常不情愿的将那把悬挂的绿色“娃娃”棉拖取了下来。说穿了一下，大小正好还合适，陈小姐且最终买到了自己心仪已久的棉拖，却窝了一肚子的气，并发誓再不到此超市购物。
“顾客就是上帝”，在零售业竞争非常激烈的今天，优质的服务已越来越成为各超市竞争的焦点，满足顾客要求已不再是优质服务标准，而是最基本的服务要求。
在卖场里悬挂商品的目的是为了让顾客看到商品后“心动”，然后购买商品，店铺从中赚取利润。当顾客看到悬挂在高处的商品“心动”了。而销售人员却嫌麻烦，宁可让商品高悬，也不愿伸手取下来让顾客购买，这样对于超市来说，相当于“煮熟的鸭子飞走了”，这样的超市怎么才能赚钱呢？
所以，对于卖场中的商品，无论搁置在哪里，只要顾客有心看，就有“五分心”购买。所以，销售人员要全心全意为顾客服务，不要像场景导入中的销售人员一样在为顾客拿商品时和顾客讲条件。这样会让顾客感觉销售人员服务很不热情。
态度性服务的根本在于销售人员是否能够以最和善、亲切的态度来提供服务。也就是配合顾客的心情来提供服务。当然，由于每个人都有自己独特的性格，所以要迎合所有的顾客并不是一件简单的事。因此，销售人员在面对顾客时应当仔细观察他们的言行举止，以便配合他们的希望提供服务。
230.不要成为顾客耳边聒噪的乌鸦
一说起销售人员，许多人的第一反应就是“拥有滔滔不绝的口才”。那么，销售人员这种“滔滔不绝”真的能带来业绩吗？
在美国，曾有科学家对一批保险销售人员进行过研究。因为这批销售人员受过同样的培训，业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的10％和最差的10％作对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。
研究结果很有意思：业绩最差的那一部分，每次推销时说的话累计为30分钟；业绩最好的10％，每次累计只有12分钟。
为什么只说12分钟的销售人员业绩反而高呢？
我们先来看一个案例：
有一位汽车销售人员，口才极佳。他向某商人推销汽车时，先是把自己公司的车吹嘘得多么好，多么适合商人的风格，然后是从发动机的性能到家庭的实用性，从它的解装到所有一系列设备，用专业术语把商人说得云里雾里的，商人听完只是冷冷地说：“对不起，我不需要。”好在这位销售人员没有放弃，费了九牛二虎之力才终于让商人买了一辆车。
过后不久，又一位销售人员到商人处去推销汽车。一见面，照例先递上名片：“我是某某汽车销售人员，我……”刚说几个字，就被这位商人以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨先前买车过程中的种种不悦，包括报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、服务态度不佳，等等，结果这位新入行的销售人员被他吓得一句话也不敢说，只是谦恭地听他抱怨。
这位商人把之前所有的怨气一股脑儿吐完，稍微喘息了一下，才发觉这个销售人员好像不是以前的那位，于是便有点不好意思地对他说：“年轻人，你贵姓啊，现在有没有好一点的车种，拿份目录来看看吧！”
30分钟后，这个销售人员欢天喜地地握着两台车子的订单离开了。
