销售人员：“刘先生，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘先生，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一台跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
顾客：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这款车？”
销售人员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”
顾客：“就上回那款银灰色吧，看上去大气一些。”
当潜在顾客刘先生跟销售人员小汪就产品价格进行沟通时，小汪通过分析，把握了顾客的心理，并想好了对策。
先是赞美顾客，获得顾客的好感，为最后的成交奠定基础；然后，使出“撒手锏”：“对了，刘先生，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一台跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在顾客的从众心理，通过他人认同影响潜在顾客，促使潜在顾客做出购买决定。
结果正如小汪预料的那样，刘先生非常痛快地签了单。
“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一个表现。“从众”应用到销售中，是销售人员影响潜在顾客的又一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的作用。就像这个案例中的销售人员小汪，他就是使用了这个方法成功销售了一台价格不菲的笔记本电脑。
当然小汪的前期准备工作也为他的成功销售起了一定的作用。这个前期工作是指小汪在公司销售记录中搜寻了一些有影响力的顾客，把顾客姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带，以备查用。
可见，在销售中，遇到类似的顾客时，销售人员不妨采取类似的办法，相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。
133.用步步为营成交法促成交易
步步为营成交法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使销售成功。
例如：
一位顾客说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”
销售人员马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您要不要考虑考虑？”
这是一种步步为营的策略，这种谈话模式对销售有很大帮助。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，销售人员抓住顾客所说的话大做文章，给顾客提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了。这样的情况在销售过程中时常发生，巧妙应对能够达成很好效果。
一个销售人员打电话给一位顾客销售汽车。
顾客：“这部车颜色搭配不怎么样，我喜欢那种红黑比例配调的。”
销售人员：“我能为您找到一辆红黑比例配调的，怎么样？”
顾客：“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
销售人员：“如果您同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，您同意吗？”
顾客：“哎呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
销售人员：“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到您认为合适的程度，您看行吗？”
顾客：“那好吧。谢谢你。”
案例中的销售人员就是不断针对顾客说的话，各个击破，为顾客提供了完美的解决方案。
当顾客对销售人员提供的产品不太满意，提出自己的设想时，销售人员应牢牢掌握顾客提出的设想，提供可行的方案来促使洽谈成功。
134.描绘成交后的画面让顾客联想
假设成交是一种很妙的销售法，它的关键是你要为顾客营造一幅成交后美好的景象和画面，让他能从景象中看到买了你的产品后，为他带来的许多的好处和利益。
销售人员：“李先生，你平时参加过什么培训吗？”
顾客：“参加过一个‘生涯规划’的培训。”
销售人员：“我们提供的培训可以帮助、指导你未来30年的发展，你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、健康、人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的整个人生过程和细节，通过对这个课程的进一步认识和了解，帮助你实现重大的成长和跨越，你有没有兴趣了解一下？”
顾客：“想。”
销售人员：“李先生，想象一下，假如今天你参加了这样一个课程，它可以帮助你建立更好的人际关系，帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情，帮助你的家庭和你的孩子变得更加舒适和安康，你觉得这样好不好？”
顾客：“非常好！”
销售人员：“所以，如果说你还没有尝试，你愿不愿花一点时间尝试一下呢？”
顾客：“愿意。”
销售人员：“如果当你尝试的时候，你发现它确实有用的话，你会不会坚持使用它呢？如果你坚持的话，会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢？因为每天进步一点点是进步最快的方法，你说是不是？”
顾客：“是的。”
销售人员：“所以，假如今天你来参加这3天的课程，有可能对你和你的家人都有帮助，是吧？”
顾客：“是的。这样吧，你把申请表格给我传真过来，我填一下。”
上述故事中销售人员正是用了一套假设成交的沟通方法。
在通话时，如果是以下情况：
“××先生，我是××。”
“您好。”
“××先生您好，好久没有听到您的声音了，上次开课的时候，你每天都坐在我的对面，我看您很有精神。”（开始建立亲和力）
“最近过得怎么样？有没有烦心的事情？”
“没有。”
“想想看，是不是有一两件事令你烦恼呢？想不想解除烦恼？”
“想解除烦恼。”
“假如想……”
于是销售人员就跟顾客讲怎么追求快乐，怎么逃离痛苦，他的注意力已经被吸引，最后就会认同销售人员所构想的情况，而促成交易。这就是假设成交真正的用处。
135.把产品和顾客的美好回忆联结起来
当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法糅合到这些回忆中。
销售人员：“你还记得你第一次买自行车的情景吗？”
顾客：“当然啦！那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动，怎么也睡不着。”
销售人员：“太棒了，那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板，你会有同样的感受。它可以带着你找到以往的快乐。”
让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放、更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。
这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想销售“家庭保安系统”时，你可以提醒顾客过去那种没有贼的放心的感觉：
“还记得以前么，你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”
当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。
136.抓住顾客的感性软肋，点燃购买欲望
当理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了，顾客的购买热情可能已经推到了99度，如何来提升这最重要、最关键的1度？我们需要与顾客感性的层面打交道。销售过程中，顾客感性的参与更多，购买的可能性更高。
李宁进入了一家宝马汽车的销售现场。
销售人员面带微笑对他说：“帅哥这气派跟宝马的气质真是浑然天成，不如先试驾一下，亲身感受一下驾驶的快感吧！来，坐好。您想象一下，在这个初秋的傍晚，您开着这辆车，驰骋在蔚蓝海岸的大道上，海风亲昵地轻抚着您的面庞，柔和的音乐更是让您心旷神怡。我们的车里有车载冰箱，里面装满了各种美食和美酒，你可以载着您的家人和朋友，和他们一起共享这惬意的傍晚时光。这辆车就像是您家的老狗，它会忠实地陪伴着您度过每一个清晨和黄昏，见证您生命中每一个重要的时刻。如果我是您，我将会尽快邀请我的朋友进入到我的生命旅程中。刚好现在是金秋10月，天高云淡，为什么不趁现在就把这款爱车开回家呢？”
销售奢侈品的关键是足够调动顾客的购买欲望与购买热情。对于奢侈品牌的潜在顾客来说，他有可能回家思考了半个月，最后还是买了这个商品。可是他们为什么不在此时此刻立即就购买呢？其中一个最重要的原因就是，顾客的购买欲望没有在很及时的被调动起来，没有让顾客觉得有什么理由要他迫不及待立刻、马上就要拥有这个商品。
故事中的销售人员通过语言向顾客勾勒了一副非常唯美浪漫的生活场景：“感受”得到海风、“听”得见音乐、“吃”得到美食，而且和家人朋友欢聚的幸福“感”就回荡在心间。各种愉悦的感官要素都被加入了销售人员的销售活动中，向消费者展示了一种难以言喻的心理愉悦感。这种来自于感性的愉悦感很轻易地就能打动消费者的感性软肋，捕捉到消费者的心。而消费者的心则是通往顾客钱袋最快的途径。尤其是销售人员的最后一句：“现在正是金秋10月”更是为顾客立即下订单提供了充分的依据。
所以，销售人员需要关注的是：顾客是否在购买的过程中的情绪体验是什么？他们是否得到了足够的愉悦甚至可以称得上是幸福的感受？当回首庸碌的生活时，你所提供的购买经验是否会让他发出忍俊不禁的微笑？在充满铜臭味的商业交易中，顾客是否有心动的感觉？是否有充分的情绪体验？这些情绪感知将决定顾客是否会如何向别人介绍你和你的商品，他本人是否会再次回到这个购买平台上重复购买、或购买其他的商品。
137.给顾客保留余地来诱导成交
凡事不要做绝，一定要保留适当的退让余地。销售时保留一定余地很易诱导顾客成交。
销售人员：“您好，王总！”
顾客：“你是？”
销售人员：“我是星光俱乐部的周林，那件事您考虑得怎么样啦！”
顾客：“什么事？”
电话销售人员：“就是关于您加入我们俱乐部的事。”
顾客：“这件事我就不参加了，会费太贵了。我们企业的效益不好，负担不起。”
销售人员：“王总，您太谦虚了。草原度假卡有你意想不到的优惠呢？”
顾客：“你指的是什么呢？”
销售人员：“我们这个草原度假卡的持卡人，可以在全国20家大型宾馆和度假村享受5%～10%的优惠，享受非持卡人所没有的便利。你们当老总的心算肯定没得说，一算就清楚了。就当您每月省两次应酬，每次应酬用800元，一个月下来就节省了接近2000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术，王总您给个分，算得对不？”
顾客：“你这小姑娘的嘴真是厉害。如果你能再优惠点，我可以重新考虑一下。”
销售人员：“王总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入，我可以在我的能力范围内给您打九五折。”
顾客：“好的，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
销售时保留一定余地很容易诱导顾客成交。顾客会觉得自己有很大的主动性，没有被迫接受，这样往往更容易成交。上述故事就是在顾客提出“如果你能再优惠点，我可以重新考虑一下”的前提下，销售人员适时提出“如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您打九五折”而最终达成交易的。
保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，所有的交易都是在卖方作出适当让步之后才拍板成交的。因此，销售人员在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售人员一定要保留适当的退让余地。
