125.为顾客着想才能俘获顾客的心
有这样一个故事，一个盲人，在夜晚走路时，手里总是提着一个明亮的灯笼，人们很好奇，就问他：“你自己什么都看不见，为什么还要提着灯笼走路呢？”盲人说：“我提着灯笼，为别人照亮了路，同时别人也更容易看到我，不会撞到我。这样既帮助了别人，也保护了我自己。”作为销售人员，看到这个故事，你有什么感受？
销售人员提升业绩的诀窍并不是“以赢利为唯一目的”，而是“为顾客着想，以共赢为目的”。
在销售过程中，很多销售人员为了获取更多的利益，总是不惜损害顾客的利益。他们或者是让顾客购买一些质量差且价格高的产品，或者是将商品售出后就算结束，顾客使用后出现问题也不负责。其实，表面上看这样或许获得了不菲的收益，但却是短期的。从长远的角度看，对销售人员的发展是不利的。试想，如果顾客的利益受到损害，对销售人员的信赖度就会降低。时间长了，顾客就会不断流失，从而使自身利益受到巨大的损害。
因此，优秀的销售人员一定是将顾客的问题当作自己的问题来解决，这样才能赢得顾客的信赖。为顾客着想是一个对顾客投资的过程，会使销售人员与顾客之间的关系更加稳定牢固，使合作更加长久。
在销售中，为顾客着想最重要的一点是提供能够为顾客增加价值和省钱的建议。顾客购买产品，最关注的是产品的价值和产品的价格。时时刻刻为顾客着想，先不要考虑即将得到的利润，而是帮助顾客考虑怎样才能为他省钱，帮顾客省钱就等于为顾客赚钱，帮助顾客挑选最合适的产品，而不是一味出售最贵的，让顾客以最少的投入获取最大的回报。
在美国零售业中，有一家知名度很高的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。
有一次，彭奈到爱达荷州的一个分公司视察业务，他没有先去找分公司经理，而是一个人在店里“逛”了起来。
当他走到卖罐头的部门时，销售人员正跟一位女顾客谈生意。
“你们这里的东西似乎都比别家贵。”女顾客说。
“怎么会，我们这里的售价已是最低的。”销售人员说。
“你们这里的青豆罐头就比别家贵了三分钱。”
“噢，你说的是绿王牌，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”销售人员解释说。
女顾客讪讪的，有点不好意思。
销售人员为了卖出产品，就又推销道：“吃的东西不像别的，关系一家老小的健康，您何必省那三分钱呢。这种牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光泽好，味道也好。”
“还有没有其他牌子的呢？”女顾客问。
“有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我拿出来给您看看。”
“算了，”女顾客面有愠色，“我以后再买吧。”连挑选出的其他罐头她也不要了，掉头就走。
“这位女士请留步，”彭奈急忙说，“你不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品。”
女顾客愣愣地看着他。
“我是这里专门管进货的，”彭奈赶忙自我介绍，消除对方的疑虑，然后接着说，“我们这位销售人员刚来不久，有些货品不太熟悉，请您原谅。”
那位女士当然不好意思再走开。彭奈顺手拿过××牌青豆罐头，他指着罐头说：“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。”
女顾客接了过去，彭奈又亲切地说：“刚才我们销售人员拿出的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。”
“就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点倒是无所谓，只要不坏就行。”
“卫生方面您大可放心，”彭奈说，“您看，上面不是有检验合格的标志吗？
这笔小生意就这样做成了。
可见，在销售过程中，为顾客着想就是为自己着想，当顾客从内心感受到你是在为他服务，而不是要从他的口袋中掏钱时，他自然会愿意购买你的产品。
没有人愿意拒绝他人真诚的帮助。为顾客着想是销售的最高境界，因为只有让顾客自己发现你是在为他着想时，他才会愿意与你合作。所以，销售人员一定要站在顾客的立场考虑为题，切实做到为顾客利益着想，这样，你得到的将是无数长期合作的“粉丝”顾客。
126.给顾客留足面子，顾客会更信任你
作为销售人员，无论在何时，都必须尊重顾客，没有人会希望自己被别人看得微不足道。在推介产品时，你也许会发现顾客买不起你的产品，你或许会认为他是在浪费你的时间，但是如果你表现出对他的漠视，甚至羞辱顾客，就是“自断生路”。
从心理学的角度分析，每个人心中都有某种强烈渴求被接纳的愿望。因此，销售人员从接触到顾客的那一刻起，就应竭尽所能地使他成为自己的忠诚顾客乃至终身顾客，而要实现这一目标，对顾客发自内心的尊重便是首要任务。不管销售人员对顾客有什么个人看法，都不能在言行和神态中表现出来，毕竟，每个人都会有自己独有的个性，而销售人员要做的，就是尊重顾客，用自己对顾客的尊重使顾客接纳你的产品，为成功地实现销售做准备。
有位老太太选好了两把牙刷，由于销售人员忙着又去接待另一位顾客，老太太道声谢后就走了。
这时销售人员才想起还没收钱。
销售人员一看，老太太离柜台不远，于是略提高声音，十分亲切地说：“太太……你看……”
老太太以为什么有东西忘在柜台上了，便走了回来。销售人员举着手里的包装纸，说：“太太，真对不起，我忘记把您的牙刷包上了，让您这么拿着，容易落上灰尘，多不卫生呀。”
说着，接过太太的牙刷，熟练地包装起来，边包边说：“太太，这牙刷，每支五角五分，两支共一元一角。”
“呀，你看看，我忘记给钱了，真对不起！”
“太太，我妈妈也有您这么大年纪了，她也什么都好忘！”。
面对没有交钱的顾客，很多销售人员会叫喊其回来，尽管把钱收了，但却让顾客很没有面子。而这位销售人员用了一个小小的“迂回术”，很自然地把老太太请了回来，又很自然地把谈话引到牙刷的价格上，这样一点拨，老太太也就马上意识到了。在整个谈话中，这位销售人员没有说一个发难的词，启发得十分自然，引导得十分巧妙，不仅收了钱，还让老太太很高兴。试想一下，如果她不是使用“迂回术”，而是对着刚离开柜台的老太太喊一声：“哎，您还没付钱呢！”这样做也未尝不可，但对方会十分难堪，也难免会发生争吵。
机灵的售货员用迂回的方法，不仅顺利解决了问题，而且让顾客心悦诚服。作为聪明的销售人员，就要学会保全顾客的面子，不管顾客做出了什么，都要对其表示尊重。
127.做一个被顾客需要的、必不可少的人
作为销售人员，你的顾客需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把顾客和你的关系看做是朋友关系，失去他们，你就失去了一个朋友？因为你的顾客觉得你的产品不错，他们会迫不及待地告诉他身边的朋友吗？
如果你对这一连串的问题都能做肯定回答的话，那么你的销售业绩肯定会不一般。但要是你不能清楚地回答上面的问题，就证明你对你的顾客不够用心，一个对顾客不用心的销售人员怎么会赢得顾客的信任与需要呢？
所以，能让顾客想起你的销售人员是一般的销售人员，而能让顾客需要你的销售人员才是真正成功的销售人员。
顾客需要你，就意味着这些顾客对你是信任的，那么他们就会购买你的产品而不是购买别人的产品，不仅如此，他们还会为你介绍更多的顾客，这样你的销售业绩肯定会直线上升。
同时，如果顾客需要你，那么你就不会把顾客的拒绝放在心上，因为有需要你的顾客，你就会想方设法让他们获得实实在在的好处。这个时候，顾客自然就会想到你，因为顾客意识到你的专业知识对他们多么重要，你已经成为他们的合作伙伴，而不仅仅是供应商或服务商。那么你意想不到的事情也会发生一一你的顾客就会成为你的忠诚顾客，潜在顾客也会迫不及待地给你打电话。
有哪些因素决定顾客是否需要你呢？
第一，从小处着手。很多销售人员的失败并不是他不会说话，也不是他的产品不好，很多时候是失败在细节上。例如，顾客在签约的时候向你提出了一点不太满意的地方，但是你却没有把顾客的话放在心上，而下次他购买你的产品时要是他发现你并不理睬他这一点小建议时，那么他也就不会再和你合作了。
第二，对顾客要多付出。只有付出才有收获，这是每个人都懂的道理，可是现实中，人们总是喜欢不劳而获，但是不付出怎么会有收获呢？所以在顾客需要你付出的时候，不要不愿意，他想让你付出，也一定有付出的必要，如果你做不到，那么你也就不可能是顾客所需要的人。
第三，要随时准备为顾客服务。顾客在购买了你的产品后，他们对你就会自然而然地有了一种依赖性，这种依赖性会促使他们不管有什么问题都会来问你。那么你要随叫随到、按时回电、及时答复、诚实以对，把你所懂得的所有的产品知识以及市场和行业知识讲给顾客听，让他们对你的产品买得放心，用得安心。这样顾客就会越来越需要你了。
第四，站在顾客的立场考虑问题。顾客有时候对你的产品不甚了解，这时候他们就会向你咨询许多的问题，那么你就要把你的产品介绍清楚，你要从顾客的角度出发，让他们了解你的产品确实对顾客有用，这样顾客才愿意从你那里购买东西。如果你把一些对顾客没有任何用处的产品推销给了他们，那么他们回报你的也是下一次的拒之门外。
如果顾客需要你，就证明顾客把你看成是一个可以依赖的人。这时候，他们也就成了你的忠实顾客。所以，你要做的就是怎样去成为一位被顾客需要的人。
