顾客：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”
销售人员：“一个产品推向市场都是经过大量测试的，已经经过国家检验，您就放心吧。”
顾客：“如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？”
销售人员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”
顾客：“所以，还是不一定保证可以使用3年。”
上述场景中的销售人员已经没有足够的理由让顾客信任了，顾客有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致顾客怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。
在上面的案例中如果应用FAB技巧，在顾客提出问题时，销售人员的回答应该是这样的：
“移动类型的产品，如××这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间。许多用户使用4年以后，也到了MP3更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。”
一般消费者在选购产品时，除了比较注重品牌、质量、功能和价格外，还会关注使用年限。因为，使用年限会直接影响到消费者的切身利益。但使用寿命是一个比较专业的问题，销售人员在回答顾客提出的关于产品使用年限的问题时，除了回答具体使用年限外，还要借此机会向顾客传导正确的关于产品使用寿命的知识和保养常识，在推介中应用FAB的技巧，从而显示出你的专业知识和服务水平，给顾客留下值得信赖的形象。
这里简单介绍一下FAB：
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，它达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。
1．属性（Feature）
我们经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让顾客产生一定的抵触情绪。如果把用于销售的Feature翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实、所具有的属性就会避免顾客抵触情绪的产生。
2．作用（Advantage）
很多销售人员把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让顾客产生更大的抵触情绪。因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，顾客就会产生反感。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给顾客带来的用处。
3．益处（Benefit）
就是给顾客带来的利益。比如，电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，那么这给顾客带来的益处就是随时可用到热水，非常方便。
FAB应该这样解释，这个电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，可随时对水进行加热，所以使用非常方便。这样的结构，是销售人员说服性演讲的结构，只有这样的结构才能让顾客觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买产品。
75.提炼卖点，你的产品是独一无二的
顾客“这款产品的主要卖点是什么？”
［一］
销售人员：“它跟其他同类产品都差不多。”
［二］
销售人员：“您看宣传资料吧，这里都写得很清楚啊！”
［三］
销售人员：“您等等，我先看一看再告诉您！”
第一个案例中，销售人员答非所问，没有清楚回答顾客的问题；第二个案例，这样说话的销售人员是不合格的；第三个案例中的销售人员业务不熟，必然被淘汰。
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的销售人员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。产品卖点是指产品销售的独特主张，即产品具备的别出心裁或与众不同的特色、特点，也就是顾客购买该产品能够得到的具体利益点。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。
提炼一个好的产品卖点，可以引起消费者的强烈共鸣，并激发他们对产品的关注和好感。销售人员跟顾客推介产品的卖点时，一定要结合顾客的实际需求和喜好，用顾客喜闻乐见的语言表达出来，在销售过程中灵活运用，把“要顾客知道”转化成“顾客要知道”。
销售人员提炼产品卖点可以从产品自身的特色出发，以产品的外观、参数、性能、功能等为提炼平台，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场亮点。卖点提炼主次要分明，主要卖点最多不要超过三个。卖点要简明，且通俗易懂，销售人员应该自己先吃透产品卖点，然后转化为顾客能够理解的口语化的文字。例如：
1．销售人员：“我们这款空调很受欢迎。它的主要卖点就一个字——静！ 目前空调行业大部分品牌空调的噪音值都在26至32分贝之间，而舒适的睡眠环境则需要25分贝以下的听觉感受。我们这款产品运行的噪音可低至22分贝，相当于人的呼吸声，远低于国家相关部门出台的《城市区域噪音污染规定》所标示的35分贝噪音值底线。所以这款超静音的睡眠空调一定能有效提高您和家人的睡眠质量……”
2．销售人员：“我们这款豆浆机主要有两大卖点：精研磨，重口味！这款产品采用了‘五谷精磨系统’和‘文火熬煮技术’！‘五谷精磨系统’是由五谷精磨器和X型强力旋风刀组成，利用‘碰撞研磨’的粉碎原理进行打浆，大大提高了粉碎效果，充分释放五谷杂粮的营养精华。再加上‘文火熬煮技术’智能煮浆程序，让五谷豆浆得到充分乳化，做出的豆浆营养更丰富，口感更香浓，更利于人体吸收。您尝一下，这就是这款机子磨出来的豆浆！”
只要善于发现，每一种产品都会有它独特的卖点。顾客通常只会对独特卖点感兴趣。发现顾客对某一个独特的卖点感兴趣时，销售人员应及时强调产品的独特卖点，把顾客的思维始终控制在独特的卖点上，促使其最后作出购买的决策。
提炼产品卖点的方法：
1．从产品外观上提炼：从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。
2．从产品功能上提炼：不同于其他品牌的功能卖点。
3．从产品参数上提炼：注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，销售人员的讲解词要通俗易懂，富有感染力，能让消费者产生共鸣。
76.不回避产品缺陷可能会有意想不到的效果
销售人员要有口若悬河的口才表达能力，但并不代表他们要去夸大或歪曲事实，把丑的说成美的，把白的说成黑的。销售人员一定要用事实说话。大部分销售人员虽然没有欺骗顾客，但是他们一般都会刻意回避产品的缺点。其实，坦率地说出产品的缺点，既做到了实话实说，又达到了宣传产品的目的。有时候，如果销售人员能诚恳地说出自己产品的缺点，可能会收到意想不到的效果。
任何产品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的销售存在着诸多不利的因素，多数时候，它甚至是你销售失败的罪魁祸首。其实，当你在销售一件产品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败转化为成功。
在销售的过程中，如果销售人员忽略了商品的缺陷，那只能让工作更加艰难。因此，不要回避产品的缺陷，因为这是一种欺骗行为，也许顾客已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。
所以，在顾客对你提出任何问题之前，你要对每一个不利点做好心理准备，将缺点当着顾客的面提出，让顾客的头脑中形成一个准确的认识，从而将缺点转化为优点。
