道理何在呢？因为每个人都坚持他的人格尊严，他开头用了“不”字，即使后来他知道这“不”字是用错了，但为了自尊，他所说的每句话，他都会坚持到底，所以我们要绝对避免对方一开头就说“不”字。
从心理学的角度来说，当一个人对某件事说出了“不”字，无论在心理上还是生理上，比他往常说其他字要来得紧张，他全身组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集起来，成为一种抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受。反过来看，一个人说“是”的时候，没有收缩作用的产生，反而放开，准备接受，所以在开头我们获得“是”的反应越多，才能越容易得到对方对我们最终提议的认同。
投其所好说服他
对人说话，应该投其所好。能够投其所好，你的话才能在对方心中发生作用。
比如，对方是个好名的人，你不了解清楚，偏对他大讲有利可图的事情，即使你所讲的确有其事，他也不会对你产生兴趣，因为好名的人，并不见得好利，而你偏与他谈利，话是不会投机的。
有一个富商，他本是一个好利的人，如果有人向他提供如何致富的点子，则会无不欢迎。到了晚年，他的好利变为好名，这种心理上的转变，还没有人知道原因。有某人对于生财之道，自认大有心得，设法与这位富翁相见，乘机提出他的生财大计，谁知道这位富翁听了，丝毫不感兴趣，待他说完，淡淡地回答说：“我不要再发财了，正想谋求散财之道。”他一听，出乎意外，只好垂头丧气而退。
好利的人，根本看不起名，认为名是寒不可以为衣，饥不可以为食的东西，劳心求我，其愚可怜。你要是对投机商人讲如何发财，如何利用机会，他绝对会虚心求教，你要是跟他讲如何出名，他自然沉沉欲睡，或顾左右而言他。
我们看看美国黑人出版家约翰逊是如何投其所好地说服别人的，不妨在生活中借鉴一下：
有一次，我就是用这个做法招徕真尼斯无线电公司的广告的，当时真尼斯公司的领导是麦克唐纳，他是一个精明能干的总经理。我写信给他，要求和他面谈真尼斯公司广告在黑人社区中的利害关系，麦克唐纳马上回信（我断定他只是想抛开我）说：“来函收悉，但不能与你见面，因为我不分管广告。”
我不能让麦克唐纳用那官腔式的回信来避开我，我拒绝投降。
答案是再清楚不过的：他管的是政策，相信也包括广告政策。我再次给他写信，问我可否去见他，交谈一下关于在黑人社区所执行的广告政策。
“你真是个不达目的誓不罢休的年轻人，我将接见你。但是，如果你要谈在你的刊物上安排广告的话，我就立即中止接见。”他回信说。
于是就出现一个新问题。我们该谈什么呢？
我翻阅美国名人录。发现麦克唐纳是一位探险家，在亨生和皮里准将到达北极那次闻名探险之后的几年，他也去过北极。亨生是个黑人，曾经将他的经验写成书。
这是个我急需的机会。我让我们在纽约的编辑去找亨生，求他在一本他的书上亲笔签名，好送给麦克唐纳。我还想起亨生的事迹是写故事的好题材，这样我就从未出版的七月号（乌檀）月刊中抽掉一篇文章，以一篇简介亨生的文章代替它。
我刚步入麦克唐纳的办公室，他第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？那是亨生给我的。我把他当作朋友。你熟悉他写的那本书吗？”
“熟悉。刚好我这儿有一本，他还特地在书上为你签了名。”
麦克唐纳翻阅那本书，接着，他带着挑战的口吻说：“你出版了一份黑人杂志。依我看，这份杂志上应该有一篇介绍像亨生这样人物的文章。”
我表示同意他的意见，并将一本七月号的杂志递给他。他翻阅那本杂志，并点头赞许。我告诉他说，我创办这份杂志就是为了弘扬像亨生那样克服重重困难而达到最高理想的人的成就。
“你知道，我看不出我们有什么理由不在这份杂志上刊登广告。”他说。
迎合别人的心理，投其所好，引起他的感情共鸣，自然能顺利达到说服的目的。
捧上天让他不得不服
战国时期，韩国修筑新城的城墙，规定限15天完工。大臣段乔负责主管此事。有一个县拖延了两天，段乔就逮捕了这个县的主管员，将其囚禁起来。这个官员的儿子设法解救父亲，就找到管理疆界的官员子高，让子高去替父亲求情。子高答应了这件事。
一天，见了段乔后，子高并不直接提及释人的事，而是和段乔共同登上城墙，故意左右张望，然后说：“这墙修得太漂亮了，真算得上是一件了不起的功劳。功劳这样大，并且整个工程结束后又未曾处罚过一个人，这确实让人敬佩不已。不过，我听说大人将一个县里主管工程的官员叫来审查，我看大可不必，整个工程修建得这样好，出现一点小小的纰漏是不足为奇的，又何必为一点小事影响您的功劳呢？”
段乔见子高如此评价他的工作，心中甚是高兴，然后又听子高的见解也在情理之中，于是便把那个官员放了。
那个官员之所以能够获免，原因在于子高的求情。子高把一顶高帽子给段乔带上，然后就事论题，深得要领，不能不令人拍案叫绝。其实，一般人都存在顺承心理和斥异心理，对那些合自己心意的就容易接受。因此，顺应事物的发展规律，巧言游说，便容易成功。
有一位杂志社编辑，他对说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙，他都有办法使他们答应为他写稿。本来他的口才并不属一流，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。
“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见得会比你的好。”
据他说，这种说法从未失误过。一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，就因此而裹足不前的话，会增加他对抗的意念，于是当时的气氛就更加紧张，也谈不上什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套办法，先给对方来个“高帽子”，使他无法拒绝，也就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种说服技巧。
所以，要说服别人，不妨找准他的痒处，把他吹捧上天，让他舒服的同时又无法拒绝你的要求，从而达到目的。
问出对方的本意
与人交谈，恰到好处地提问，不仅能达到自己的目的，而且还能加深别人对你的印象。同时，交谈者在接到对方的提问后，应立即思考并选择出一个最佳的回答方案，这样，才能在人际交往中不被他人所小觑。
开始时，应让对方回答一些较容易回答的问题，然后渐渐地提出一些不能回答“是”或“不是”的问题，如“你喜欢什么？”“为什么喜欢呢？”继续地提出这类疑问词的问题，对方即使是很厌烦，但仍然必须以自己的话来回答，当然这样也能较具体地把对方内心的话反映出来。在社交中特别想知道对方的意图时，这个方法可以有效地达到目的。
有一位心理专家颇有口碑，许多人都希望与他坦诚地交谈。他的独门绝招就是利用问话问出对方一些真实的想法。即在交谈中，对方说出似乎有些异常的话时，便马上再用这些异常的话来反问对方，便可以探出对方的真意了。
譬如，有一次，一位中年妇女来到专家这里，主要话题是她的丈夫经常夜归的问题。一开始，这位妇女举出很多认为她丈夫夜归是因为有外遇的理由，随后，她突然冒出一句：“为什么只有男人可以这么做，却不准我们女人这样做……”这位心理专家马上反问道：“‘只有男人’这话怎么个意思？”
这位妇女当即歇斯底里地说：“不，说这种男人对爱情不专是男人有魅力的表现，是陈旧的观点，我也很想这么做，也想背叛他……”他又反问道：“虽说是陈旧的观点，那你认为现代女性应当水性扬花吗？”
她思忖了一阵，答道：“不是的！不是这样的！不是爱情不专这件事好或不好，而是我讨厌他老跟我撒谎……”心理专家又问：“那么不撒谎，坦白对你说出来就可以原谅吗？你觉得这种爱情不专的做法好吗？总之，你可不能因为丈夫这样做，自己也想去试试爱情不专的行为……”
听完专家的一番话后，这位中年妇女羞涩地承认了自己的想法不对。
这位心理专家敏捷地抓住了“只有男人……”这句话，引发对方道出自己内心深处的欲望——总想去试试爱情不专的举动和念头。
问话是表示虚心，表示谦逊，同时也是表示尊重对方的意思。“帮我把信寄了”就远不如说“能不能帮忙寄信”使人听了觉得舒服些。
同样，对某件事情不明白，就不妨请教别人，自作聪明是最吃亏的。一个坦白的求教于人的问话，最能博取别人的欢心。
可是怎样问呢？问话的方法有很多种，收效各有高低。高明的问法使人心中喜悦，而愚蠢的问话则会引起对方失笑或者反感。
问一个女子：“你喜欢男人吗？”这真是一个蠢到无以复加的问题。
“这蛋糕新鲜吗？”很多人曾经向食品店的店员问过这样的话，而且也问过很多次。其实，这也是最蠢的问话之一，等于问你的爱人“你没有欺骗我吗”一样可笑。这种问话，不但得不到真实的回答，还会使对方心里觉得好笑。
你跑到海鲜酒楼里，点菜时问服务员：“今天的龙虾好不好？”这等于白说，因为他一定会说好，除非你是一个熟客。倘若你另用一种方法：“今天有什么好的海鲜？”那么效果就会完全不同，你就可以吃到真正好吃的海鲜了。
美国有些冰果店因为一些客人喜欢在喝可可时放个鸡蛋，所以服务员在客人要可可时必问一句：“要不要鸡蛋？”某心理学家应邀到一家冰果店里去研究如何发展营业时，关于问鸡蛋一事，他就说不应问“要不要加鸡蛋？”而是“要一个还是两个鸡蛋？”这样问法，多做一个鸡蛋的生意是绝对有把握的。
一般在沟通中运用的问话，最重要的是语气要温和，态度要谦恭。有些问话不可自己先存有成见，与其问“你很讨厌他吗？”或“你很喜欢他吗？”不如问“你对他的印象怎样？”但有些却不妨先装作有成见。比如对一个40岁的女人问“你今年总有30岁了吧？”比问“你今年芳龄几许？”要好得多。
问话的奥妙，千变万化，这须因人、因地、因事而灵活运用。
点到利害之处
说服别人就像“打蛇打七寸”一样，抓住对方切身利益的得失，会使他的心弦受到颤动，促使他深入思考，从而放弃自己消极的、错误的行动。
春风剧场门前有一位年近六旬的老太太摆着一个小摊，卖瓜子、花生之类的小食品。某日，市里要检查卫生，剧场管理员小王要老太婆回避一下，说：“老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖东西。”“往天许卖，今天又不许卖，世道又变了吗？”“世道没有变，检查团要来了。”“检查团来了就不许卖东西？检查团来了还许不许吃饭？”“检查团来了，地皮不干净要罚款的。”小王加重了语气。“地皮不干净关我屁事，他肥肉吃多了拉稀屎，能去罚卖肉的款么？”小王无言以对，悻悻而退。管理自行车的老刘师傅随后走了过来，说道：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的，又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打场官司不成？再说，检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可是要天天做的。”“嗯！姜还是老的辣。好，我走，我走。”老太婆边说边笑地把摊子挪走了。
管理员小王之所以劝阻不成反讨没趣，就因为他只是一味地讲抽象的大道理，却没有站在老太太的角度上耐心地帮助她分析利弊。而老刘师傅就懂得这一点，他从老太太的切身利益出发，向她指出了只考虑眼前的小利而不顾长远利益的不良后果，使她真正认识到了自己固执行为的不明智，于是心服口服地接受了规劝。
巴西球王贝利，在很小的时候就显示出了踢球的天赋，并且取得了不俗的成绩。
有一次，小贝利参加了一场激烈的足球比赛。赛后，伙伴们都精疲力竭，有几位小球员点上了香烟，说是能解除疲劳。小贝利见状，也要了一支。他得意地抽着烟，看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来，觉得自己很潇洒、很前卫。不巧的是，这一幕被前来看望他的父亲撞见。
晚上，贝利的父亲坐在椅子上问她：“你今天抽烟了？”
“抽了。”小贝利红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。
但是，父亲并没有这样做。他从椅子上站起来，在屋子里来回地走了好半天，这才开口说话：“孩子，你踢球有几分天赋，如果你勤学苦练，将来或许会有点儿出息。但是，你应该明白足球运动的前提是你具有良好的身体素质，可今天你抽烟了。也许你会说，我只是第一次，我只抽了一根，以后不再抽了。但你应该明白，有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想：仅仅一根，不会有什么关系的。但天长日久，你会渐渐上瘾，你的身体就会不如从前，而你最喜欢的足球可能因此渐渐地离你远去。”
父亲顿了顿，接着说：“作为父亲，我有责任教育你向好的方向努力，也有责任制止你的不良行为。但是，是向好的方向努力，还是向坏的方向滑去，主要还是取决于你自己。”
说到这里，父亲问贝利：“你是愿意在烟雾中损坏身体，还是愿意做个有出息的足球运动员呢？你已经懂事了，自己做出选择吧！”
说着，父亲从口袋里掏出一叠钞票，递给贝利，并说道：“如果不愿做个有出息的运动员，执意要抽烟的话，这些钱就作为你抽烟的费用吧！”说完，父亲走了出去。
