来者不拒，尽在掌握
懂得如何与各种性格类型的客户交往，投合客户的心意，在与客户相处时占据主动，会使你的事业无往不利。
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在生意场上，总会接触到各种各样的客户，他们的素质、风格和处事的方式肯定是不一样的。面对这种情况，你就要学会运用多种方法去应对，一般情况下，这些客户大致可分为如下几类人，因而应对的方法也要因人而异。
1.对待精明的客户。这类客户大多数是生意场上的老手，特别不好对付。如果你不答应他的条件，他就会说“我要走了”这样的话，用来对你施加压力。他认为这样施加压力后，你就会答应他的苛刻条件。
对于这类客户不能太让步。因为你越让步，他就会抓住你的弱点，使你吃一个大亏。对于他们只能据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台阶上下来。对这类客户，既应当有礼貌，又不放他走，这就需要用话把他说服。
可以对他说：“先生，要走了，明天来了别后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，你没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，何必走呢，来，咱们好好商谈一下，怎么样？”
2.对待没有主见的客户。通常这类客户做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他们总是把自己当作一个小孩看待，每做一件事，都要和家里人商量，或他所熟悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。
由于这种人没有主见，总希望与一个有主见的，且可信任的人商谈，给他们一些意见，然后他们才去做某件事。
根据这一点，你可先和他们聊天，也就是先取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。这样就为后面埋下了“信任”的伏笔。
由于你对于这类客户来说是有主见的、可信任的人，他就会听从于你的意见，这样就有可能成交了。
可以这样对客户说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢？难道还有人比您更加清楚我的商品，以我之见，您就开个订货单吧！您觉得怎么样？”
3.对待沉默寡言的客户。有的客户话比较少，总是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说什么最好就说什么。这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。
4.对待知识渊博的客户。知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最易使商务人员受益的客户。面对这种客户要多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅凭此能够达成交易，当然是理想不过了。
5.对待爱讨价还价的客户。有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
6.对待疑心重的客户。
这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
7.对待顽固的客户。对于那些顽固的客户，则要装出一种漫不经心的样子，发漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，客户不表态，就漫不经心地谈论生意上别的有趣的事，再不提这次推销的目的。客户会被你这种方式所吸引，产生好奇，这样你再说你的商品推销的客户是有特殊条件的，你的不关心说明客户不符合条件。客户为了表示自己符合此条件，就会执著地买你的商品。
点石成金：
心理学中有一个250定律，指每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就得罪了250名顾客。所以，每一种类型的顾客都是你的上帝，你不仅不能得罪对方，还要竭力去掌控对方，因为他们的背后还有无数的潜在客户。
《如何》
制造一种紧迫感：欲购从速
每一个人都懂得时间的重要性，在营销上，运用这一点制造紧迫感是非常有效的。
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如果是推销房地产，你有必要这样对顾客说：“我相信你明白生意场上‘时间就是一切’的含义。我觉得要是你今天放弃购买这套房屋的话，你会感到很后悔，每个人都能看见房价在飞涨。”制造这种紧迫感，更容易让客户下购买的决定。
你可以随时从报纸及电视广告中看到那种限时报价，商场和超市都在运用这种技巧出售所有商品，不管是弹簧床垫还是冰镇橙汁。例如，一位零售商会说某某报价在某段规定时间内有效，顾客要是错过的话，就会失去获得好交易的机会。限时报价如此有成效，这就不难理解为什么美国公众常常被铺天盖地的鼓动性广告所包围。
几年前，气流公司的董事会主席韦德·汤普森和总裁莱里·哈托共同做了一个电视广告，表示他们将为那些购买了该公司最新款汽车的客户提供1.5万美元的储蓄公债，而这笔公债只能在规定时间内领取。这个广告尤其吸引了那些常为买了豪华车回家而感到不安的老年夫妇，当他们了解到公债可以最终转让给他们的子孙时，他们的内疚感减轻了许多。
虽然1.5万美元的市政公债要在10年到期后才能兑付，但是在顾客中却产生了轰动效应，很多人都赶在报价到期之前急着购买该公司的汽车。
任何人买东西都有一个理由，所以为了推销成功，你必须向你的顾客提供他为什么应当买你的产品的具体理由。如果你的言语中体现不出这一重点，顾客就无法产生立刻购买的动因。你可以说你的产品存货不多，顾客不尽快买的话，很可能遭遇可怕的后果，这样的说法往往能创造出顾客购买的必要性。
当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的车库里只剩下一辆这种颜色和款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被别人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替你选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”
对于那些垄断性产品或别人不易得到的东西更容易制造出紧迫感，因为它是独一无二的，如果你告诉他：“如此不易获得的珍品，你一旦与它失之交臂，下一秒它将有可能出现在你隔壁邻居家的客厅里，成为他炫耀的资本，你会后悔莫及。”一般对方都会心动，并行动起来。
点石成金：
关于在具体推销中制造紧迫感，你可以在顾客面前强调不买便失去便宜，如“说不定下个星期就要涨价了。”可以强调不买便失去俏货，如“只有这几件了，刚才还有客户打来电话要货呢！”可以强调不买便失去时间，如“这是一次性处理，不会再有第二次了。”可以强调失去服务，如“订货10件可送货上门，少于10件则自己来厂提货。”
《把话说到点子上》
借用第三者影响力让他买
每一个人都懂得时间的重要性，在营销上，运用这一点制造紧迫感是非常有效的。
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在很多时候，为了说服客户，如果只靠我们个人的人力、财力、物力会十分困难，但是如果巧借第三者的言语或威信，那事情就会变得很好办了。
有一推销员为了推销吸尘器，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前去拜访，非常巧妙地说了几句这样的话：
“这次能找到你家，是得到了王局长的介绍，他还请我代他向您问好……”
“说实在的，第一次见您就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有吸尘器……”
第二天，他再向该公司推销吸尘器便成功了。
这位推销员的高明之处是有意撇开自己，用“得到了王局长的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。
社会纷繁复杂，真真假假、虚虚实实，谁能时刻保持那么高的警惕去辨别真假。因此，很多人就可以抓住机会，获得成功。
一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：
“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务必请先生您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。
此种情况，由不得人家不照他的话去做。这种办事的手段，确实令人难以招架。
素不相识，陌路相逢，如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友，亲戚的亲戚，虽然十分牵强，但一般人不驳朋友的面子，也不至于让你吃闭门羹。这是一条与客户建立亲切关系的捷径。
