“逆向”成交法
比尔在推销界服务了约3个月后，他首度运用了心理学这项真正的销售策略。在当时，像推销高级厨具这类商品并不容易，比尔必须尽一切可能争取最多的客户，但交货的时间却通常都会延迟1到3个月。大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥，但比尔在当时还只是刚刚涉足推销界，他做得很辛苦。
有一天，比尔敲了一户人家的门，试图向他们推销商品，户主安先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让比尔进入屋内，并告诉比尔说，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看比尔的厨具。当比尔进到屋内后，他鼓励两位太太邀请她们的先生一同看他的商品，比尔担保他们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。比尔带着热诚展示他的厨具，以本公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，比尔把最后的差异指出来，令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下比尔的厨具。
在此时，比尔知道推销过程并未奏效，因此决定运用“逆向”成交法。他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示，很感激你们给予机会展示商品，原本期望能在今天将产品提供给你们，但只能等待以后的机会。
结果两位先生即刻对比尔的厨具表现出高度的兴致，他们俩人同时离开座位，并问比尔什么时候可以出货，比尔告诉他们，他也无法确定日期；但有货时他会通知他们。他们坚持说，怎么知道你不会忘了这件事。比尔回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，当公司有货时就会送来，可能要等上1到3个月。他们俩人均热切地从口袋中掏出钱来，预付订金给比尔，大约在6周之后比尔将货送给这两户人家。在整个销售过程中，比尔所说的都是事实。
人们的天性显露，越是得不到或很难取得的货物，他们就会越想要得到。比尔只是适当利用了人们的这一本性，做成了两笔生意。
两个重点：第一点，“逆向”成交法是极具效力的说服顾客方式；第二点，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能被顾客拆穿，他们也就不可能对你产生信赖，更严重的是，你个人的形象将因而毁坏，推销事业势必一败涂地。
杜撰说服法
推销员之所以最终能做成这笔生意，关键在于他杜撰的所谓“29天保险”。
这种保险前所未闻，以其费用低廉一下子就抓住了顾客的好奇心，使得推销员有机会往下说。
有一位从事人寿保险业务的推销员拜访了一位完全有能力投保的顾客，那位顾客虽然表明自己很关心家人的幸福，但当推销员劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。推销员意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。
推销员凝视着那位顾客说：“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家属。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’。”
推销员稍做停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，我想简单地说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期退还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50%。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
那位顾客吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思？”
“先生，‘29天保险’就是您每月受到保险的日子是29天。比如这个月，这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”
推销员停了片刻，然后再接着往下说：“这可不太好吧？恐怕您这两天要呆在家里，如果按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”
推销员看着那位顾客，像是等着什么，过于一会儿，他又开口了：从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家属将来的幸福，而您却是对于家属责任感很强的人。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或两天没有保障，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？
“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢？我想，如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。您大概会有这样的感受吧，先生？”
“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种合同的价值，它规定，顾客在一周7天内一天不缺，在一天24小时里连一小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。为了您的家属受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”
这位顾客完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。这位推销员在他的推销生涯中，曾多次使用这种方法，虽不是屡战屡胜，但十之八九能成功。
推销员之所以最终能做成这笔生意，关键在于他杜撰的所谓“29天保险”。这种保险前所未闻，以其费用低廉一下子就抓住了顾客的好奇心，使得推销员有机会往下说。如果没有“29天保险”的铺垫，推销很难成功。
质问成交法
“您知道这个制品在哪些方面能够为您节约金钱吗？”
“您对节约金钱问题有兴趣吗？”
“如果您打算节约金钱，您认为从什么时候开始最好？”
哈尔是美同销售总公司的总经理。有一次，哈尔因换乘飞机在某个大城市有1小时的空闲。在那个机场附近，有一家实力雄厚的保险公司，因此，哈尔想利用这段空闲的时间去拜见这家公司的负责人。
哈尔乘上出租汽车来到那家保险公司，他把名片交给了接待他的那位小姐，并说：“我是在等飞机，没有预约，如果方便的话，我想见他一面。”
保险公司装有内部直通电话，那位小姐和总经理通了话，只听总经理说：“对那个年轻人说，我很忙，没有预约，我是不会客的。”
哈尔也听到了总经理的回话，他面带微笑请求那位小姐允许他直接同总经理说一句话，在得到许可后，他对着电话说：
“总经理先生，我是哈尔·克罗斯，我只想问一件事情，好吗？”
“请讲。”
“在贵公司的训练计划中，你是不是要训练贵公司的推销员在本次预约和下次预约之间的1小时里，给还有一线希望的顾客直接打电话商谈成交问题？”
总经理沉默了好一会儿，才说：“克罗斯先生，我接受你的这种适当的提问，同意与你商谈，请进来吧！”
哈尔通过这次访问为以后继续访问打下了基础，他取得了大量的订货。
有人对推销中使用问句的技巧进行了专门的研究，总结出了“三个质问”成交方法。这三个质问就是：
第一，“您知道这个制品在哪些方面能够为您节约金钱吗？”或“您知道这个制品在哪些方面对您的健康起作用吗？”或“您知道这个制品能在哪些方面节约时间和劳动力吗？”
第二，“您对节约金钱问题有兴趣吗？”或“您对更加健康有兴趣吗？”或“您对节约时间和劳动力有兴趣吗？”
第三，“如果您打算节约金钱，您认为从什么时候开始最好？”或“如果您打算注意自己的身体健康，您认为从什么时候开始用这个制品最好？”或“如果您打算节省时间和劳动力的话，您认为从什么时候开始使用这个最好呢？”
这三个质问虽然很简单，但这种成交方法的效果非常好。你不妨根据自己推销的商品的特征，设计出相应的问句，只要你耕耘，你就会有收获的。
德沃斯早已习惯于喷气式飞机给他带来的高效率和种种方便，他已经离不开它了，唯一的办法就是把它买下。
感觉推销法
吉拉德有一位做电视机买卖的朋友，他不仅卖电视机，还兼做修理电视机的生意。
当顾客打电话叫他去修理电视机时，他就问，出了什么问题？待顾客做出回答后，他就接着问，是什么牌子的电视机，已经用了多少年？然后他说他马上到，同时他还带去一台电视机，这样在旧电视机被送去修理时，顾客就可以有电视看。
顾客要修理的也许是一台年代已久的黑白电视，就在顾客原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视的商人替顾客装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，不过，他并没有说卖给顾客，他只是借给顾客看一看，让顾客尝一尝新彩电的那种味道。
等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时顾客早已迷上了那台“借来的”新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样，它就名正言顺地成了顾客自己的财产。
也许你心存疑虑：“要是顾客真是穷得叮当响，或者顾客得到新彩电后就溜之大吉了，那该怎么办呢？”这位商人并不胡来，在他第一次跟顾客通电话的时候，在他走进顾客家大门的时候，他早就已经开始做顾客信用调查了。
下面我们再看一个利用感觉推销法推销飞机的实例。
有一位推销员为了推销喷气式飞机而访问了阿姆威公司的经理奇·德沃斯。
德沃斯是个很慎重的人，他认为公司购买飞机的时机还不成熟，但最终他还是主动地买下了那架飞机。事情的经过是这样的：
“德沃斯先生，我们这里有一架对您非常合适的喷气式飞机，正等着您试乘呢。”这位推销员说道。
德沃斯虽然看中了那架飞机，可是怎么也下不了决心购买。
推销员又说道：“我们这个时期不打算使用这架飞机，所以我想把它放在您这里，请您把它当作自己的东西一样使用。您放心，我们绝不会因为您使用了它就让您把它买下来的。”
说来也巧，那个星期德沃斯的出差计划安排得满满的，他果然利用了那架飞机。
星斯六，推销员又一次访问了德沃斯，准备谈判成交，但德沃斯还是有些犹豫。于是，推销员又说道：“我们下个月也没有特殊计划要使用这架飞机，您为什么不租赁一个月像使用自己的飞机那样继续使用它呢？”
德沃斯同意租赁一个月。到了月末，推销员去拜见德沃斯，推销员说：“我来取走我的飞机。”“什么？这是你的飞机，这是什么意思？”此时的德沃斯早已习惯于喷气式飞机给他带来的高效率和种种方便，他已经离不开它了，唯一的办法就是把它买下。
他有我也要！
从众成交法，即销售员巧妙地对顾客的从众心理加以利用，以促使顾客立即购买产品。从众心理是人类社会固有的长期存在的社会心理现象。社会规范的要求，团体生活方式压力以及人们普遍存在的相互攀比现象是激发顾客攀比心理成交法的核心所在。在介绍产品时强调××也买了，××用的就是这个型号。利用客户的攀比心理可以迅速达到成交。
人是相当不可思议的动物，即使是真的因为没有钱而不买，但说出来的理由却是“今天很忙。改天再说”，于是“今天很忙”就变成真心话脱口而出。因此，我们大可无视于对方所说的话，或者干脆把话题转到无关紧要的方面去。
这时有两个关键值得注意，其一是强调这附近谁都买了（即使事实完全相反，也得这么说），例如前面中的实例的部分内容：
客户：“现在还不需要，而且我还得跟先生商量商量再说……”
销售员：“大家都是由太太做主购买的呀！”
客户：“不商量一下不行，再说孩子还小”。
销售员：“大家都是从小孩四五岁的时候就买了啊！”
像这样“大家”、“某某太太家”、“这附近的太太全都……”或者甚至于“哗……”、“呼……”等意义不明的语气，使顾客产生如下的心理……“左邻右舍真的全买了吗？这么说我们家不买怎么行！”这种“大家”、“每家每户都……”之类的语言效果出奇的大，因为在不知不觉中煽动起顾客的攀比心理。特别是在妇女强烈的嫉妒心驱使下，会产生“隔壁的太太买了我岂能甘落人后”的念头。
从顾客的这种反应上，可以发现“大家都买了”的方式，不仅可以撩起顾客的攀比心理，同时更可以使对方内心里产生安全感：大家全都买了嘛！用不着担心受骗。
在“不需要”、“已经买了”等等拒绝语句里面，其实是隐藏着担心受骗的顾虑——向推销员买东西，万一受骗了，岂不是太丢脸了吗？如果来一句“大家全都买了啊”。或隔壁家的王太太也买了，如果王太太平时很会买东西则效果更佳。就可以将对方心中的疑虑一扫而光。
激发顾客的攀比心理成交法就是充分地利用顾客之间的相互影响力，团体的生活压力来顺利促成交易。使用这种方法时事件应该真实，数据必须准确，切忌凭空捏造，欺骗消费者。否则，不仅不会顺利促成交易，反而会影响企业形象，从而对企业整个销售工作产生不利影响。根据自己的产品的特色，找出产品的无形价值，有针对性地进行沟通，成交的机会就会大大提高。
提升产品附加值成交法
提升产品附加值成交法的关键就是将产品的价值和附加值找出来，让顾客在使用产品时，不但可以享受到产品的价值带来的快乐，更可以享受到产品附加值带来的快乐。
譬如：在购买一支名牌钢笔时用来写字是它的价值，而名牌带来地位和品味的提高是它的附加价值。
在普度创出鸡肉品牌之前，所有的鸡肉都没有商标；而聪明的普度却创出一个商业品牌，“普度鸡肉”。这样，普度的鸡肉迅速占领市场。
圣路易市第一美国保险公司的区域经理戴维斯师法前贤，也创出了该公司的品牌特色也就是提供附加价值商品。
戴维斯为了做房地产公司的保单，免费为客户提供保险以外的额外服务，特意为客户（主要是该区的房地产中介商）设立一个专属俱乐部。
某年12月中旬，戴维斯寄出第一批卡片，对象是圣路易市所有房地产公司的总裁。卡片以银色为底，印上一只漂亮的鹰，和一行字：“老鹰快来了”，此外没有任何署名。
隔年1月初，戴维斯寄出第二批卡片，同样的形式，标题却是“老鹰就快来了”。
第三次寄出的是一批小册子，标题为“老鹰到了”。册子内介绍该保险公司的客户俱乐部、包括各项相关服务和会员福利。信中另附回函卡，敦促收信人尽快回函，以索取相关资料。戴维斯共寄给9千家房地产经纪公司，其中380家成为戴维斯的客户。
戴维斯说：这个活动只不过是将同样的服务组织成一个计划，再取个名字罢了。当初我向老板提出这个构想时，他说：这种可笑的构想，亏你想得出来。我的回答是：因为可笑，所以有效。这是一句金玉良言。可笑的新构想，通常效果惊人。
我们可以根据自己的产品的特色，找出产品的无形价值，有针对性地进行沟通，成交的机会就会大大提高。激将成交法就是销售员运用适当语言技巧巧妙地刺激顾客，但又不太伤害顾客自尊心，使顾客在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。
“请”将不如“激”将
激将成交法就是销售员运用适当语言技巧巧妙地刺激顾客，但又不太伤害顾客自尊心，使顾客在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。
俗话说：“请将不如激将。”在交谈中，正确而巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果。
当有些人的自尊心受到自我压抑，或是由于遭受挫折、犯了错误或其他种种原因而产生了自卑感时，我们运用其他方法不能使他振作起来，请接受我们的意见和主张——用激将法刺激他，从而使他的自尊心、自信心激发起来。
“激将法”是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。在营销业务中，如果我们利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的人将其底细讲出来。通过用激将法，往往会使结果正合我意，有利于实现我方的谈判目标。这种以“激”代“请”的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。
但是，巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。如果激错了对象，反而会置我们于死地，或使事情向更坏的方向发展。
在业务洽谈中，激将法经常会达到我们想要的效果。
某企业为了购买汽车，与汽车生产厂家进行了一场业务谈判。他们知道汽车生产厂的销售总经理容易激动。而且，洽谈生意时，他们首先想了解该汽车厂近期的销售状况，以此制定购买数量。于是，他们在洽谈时大谈现在汽车的畅销状况，以此引出对方的信息。
可对方只说：“近期销售状况很好，本周我们卖出50辆车。”
这是一个最新数据，但完全没用，他没有告诉对方上个月同期或去年同期的销售情况，也没有告诉对方，这50辆车中有多少豪华型轿车（豪华型轿车的利润高一些）。
于是，他们就问：“能否细说一下你们的销售情况？”
这位经理犹豫了，说：“这个嘛……”
他们一看时机已到，就使用激将法说：“您是销售经理，从事此项工作多达数十年了，居然不知道情况？”
“我不知道？”话音未落，这位销售经理就开口细讲汽车的销售状况，并把一些细节问题全都兜了出来。
激将法是一种特殊的成交法，所以要注意以下三个方面：
（1）充分了解对方
①洽谈前先用询问法，从对方的言谈中分析对方。
②多交朋友，从朋友那儿了解对方的情况。
③了解对方以前与别人洽谈时的性格。
④不可直接询问对方的性格缺点，应寻找他的弱点。
（2）激将要抓时机
出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成“马后炮”。等对方激动起来时，以言相激；等时机成熟时，再用激将法。
（3）激将要有分寸
不能使用不痛不痒的语言，言辞也不要过于尖刻。
激将法有以下三种形式：
（1）直激法
直激法是面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方，以达到使他“跳起来”的目的。如：
直接嘲笑对方无知，说对方是个窝囊废，不直率、态度不诚恳，说对方知道得太少。
（2）暗激法
有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的心。如：赞扬别人的企业、效率等，赞叹自己与别人洽谈多么顺利，将对方与别人对比，或夸大别人的长处，把别人的缺点也说成优点，做出别人给你的印象使你难忘的表情。
（3）导激法
是“激中有导”，用明确或诱导性的语言把对方的热情激起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面。如说：“这算什么，你在某方面也能如此吗？”暗示另一方面的优点更好，另一种洽谈更为合适。
二选一成交法
二选一成交法是假设顾客会购买你的产品或服务，然后提出几种选择方案，帮助客户从中选择，从而实施购买的一种成交方法。
二选一成交法是假设顾客会购买你的产品或服务，然后提出几种选择方案，帮助客户从中选择，从而实施购买的一种成交方法。
顾客如果没有意见，就表示没有兴趣，顾客的反对愈实际，表示他们的兴趣愈浓厚。业务员必须找出顾客不买的原因，才能运用好此成交技巧。
例如：
“您喜欢哪一种颜色？”
“您希望1个月后付款？还是3个月后付款？”
“您希望海运交货，还是空运交货？”
顾客回答了这些问题、提出的异议也获得解决之后，你假定顾客准备成交。但不要直接提出成交问题，采取迂回战术：“我们帮您处理付款事宜好吗？”“什么时候装机比较适当？”对于这些问题，顾客如有善意回应，等于是应允成交。
假定顾客不愿意成交，则询问顾客反对的原因。顾客通常会顾忌他的言语。但是只要你持续询问，终究会得到真正的答案。所以尽量引导顾客，说出真正的不满。你可以问：“除了您刚才提到的之外，还有没有其他原因，让您无法决定？”（当然，此技巧是“认定成交”秘诀及“细节问题”秘诀的一种变化。）
这个技巧是向迟疑不决的顾客提出一连串问题，而且让顾客面对每个问题时，都很难说“不”。例如：“六打产品可以吗？还是八打才够？”继续：“您觉得尺寸大一点好？还是要小一点？”用成串的问题，混淆顾客思绪，业务员就可以占上风。当顾客对上述问题有肯定的答案时，你已经走向成交了。
推销员要提供至少两种肯定的方案供顾客挑选，但不是提供多种方案供顾客选择。假如一位保险业推销员向你提供了十种不同的保险方案供你选择，那么你在听完这十种方案之后，肯定会被搞糊涂，除非你是保险方面的专家，否则你甚至会连推销员在推销什么也会弄错。因此，最好的方法是了解顾客欲望或需求，然后把选择方案尽量减少，一般来讲，选择方案最好是两个，最多不超过三个。
运用二选一成交法表面上看似乎将成交的主动权交给了顾客，但实际上是把成交问题放在注意力的中心了。在业务过程中适当的让利给客户，是顺利成交的又一永恒法则之一。
