销售工作最终的目标是完成生意，销售人员必须要了解何时向客户提出成交的请求。
在销售活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前的所有努力全部付诸东流。
类似于男性向女性求婚，现实生活中，男性向女性求婚时，通常要选择好时机。所谓好时机一般有：①女性心情最好的时候，这就要了解她什么状况下心情最好，提高其情绪到最高点；②找日子，例如七夕情人节。
同样，销售工作也是一样的道理。何时向客户提出成交，首先要找出很好的成交时机，而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的业务眼光，这是销售人员成功的一项重要的武器。在进行销售的过程中，销售自始至终都要非常专注，关注客户的行动、言语、表情、姿势等。
什么时候是合适的成交时机呢？
一、介绍完商品说明后
当销售人员进行完商品说明和介绍之后，就要抓住时机，询问客户需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出的请求是成交的一种最好的时机。
二、客户心情非常快乐时
当客户心情非常快乐、轻松时，销售人员适时提出成交要求，成交的几率会很大。例如客户开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，销售人员要抓住这样好的请求时机。此时，客户的心情就非常轻松，会愿意购买。
三、在客户做好准备的情况下提出成交
无论你具有多么好的口才，你也不能让客户在想要购买之前购买。销售人员应该根据客户内心的时间计划和需求水平进行销售，这样客户才有可能在某个时间内采取进一步的行动。但是，销售人员必须判断客户是否已经准备好了，以及准备的程度如何，这一切要根据他们对你提出的问题的回应进行判断。
四、在充分理解客户的时候实施成交
很多刚从事销售工作的销售人员主要考虑他们自己的需求，换句话说，也就是关注自己实现销售的需求，而不是关注客户的需求。InTouch公司B2B销售副总裁约翰·赛博认为，这是一个严重的错误。要想知道客户什么时候准备好要购买只有通过倾听他们的谈话才能做到。他解释说：“你必须敞开胸怀去了解他们的真正需求是什么。你必须持有这样的观点，销售绝对以客户的要求为首要目的。销售只不过是对话的副产品罢了。”
五、听取反对意见后予以解释
客户有反对意见非常正常，当客户提出反对意见时，销售人员就要开始向客户解释，解释完之后，征求客户意见，询问客户是否完全了解产品说明，是否需要补充，当客户认可销售人员的说明时，销售人员就要抓住这一有利时机，询问客户选择何种产品。当销售人员解释完客户提出的反对意见后，可以直接成交。
六、等你需要客户给出回答时成交
有的时候，你很难断定客户处于购买周期的什么位置，他的内心是怎么想的。纳西亚建议说：“如果你认为自己已经非常清楚客户的业务和需求，并适当调整了自己的销售策略，那么你就不要犹豫，应该大胆要求客户进入下一步工作。如果你把客户放在关注的焦点上，那么他就不得不进入下一步，或者必须告诉你为什么自己不想继续前进。此时，客户通常显得非常透明，他们会告诉你下一步想干什么。”
七、当你没什么可说了的时候提出成交
“成交”并不等于“谈话”。你只要让客户不断说话就可以了，不用说得过多。纳西亚说：“关键在于不要话太多，如果客户已经进入角色，而你却说得太多，那么他就会慢慢消沉下去。如果你不顾他的感觉而口若悬河，那么客户可能就只想盼着你离开。”
八、抓住客户发出的信号
理查森销售训练和咨询公司总裁兼CEO琳达说：“如果你非常擅长解读客户的语言和非语言的信号，那么你就能更好地判断客户对你和你的产品的态度如何，然后你才能要求客户进行成交。客户确实会发出成交信号。”
销售人员若能准确识别客户表现出来的成交信息，实现成交的目标就近在咫尺了。
客户在沟通过程中表现出来的成交信息如下：
1.眼神专注
最能够直接透露购买信息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如当销售人员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买信息。
2.姿态反应心态
当客户坐得离你很远，或是跷个二郎腿和你说话，甚至是双手抱胸，都是代表他的抗拒心态仍然十分强烈。要不就是斜靠在沙发上用懒惰的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无购买欲望反应。
反之，若是客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体愈来愈向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的信息也更加明显。
3.动作积极
你将宣传资料交给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料放在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝般地翻看和询问，则是已经浮现出购买信息了。
4.态度上的转变
当客户的态度从先前的消极、冷淡渐渐转化，或者突然变得比较热情时，通常都预示着他们已经准备接受你推销的产品或服务了，例如：突然让助手为你倒上一杯热茶；请你到办公室里面继续谈；放下手头的事情，开始认真听你介绍；从不断的挑剔产品转变为沉默不语。
当然，客户对于购买信息的透露通常是多种方式的相互结合，但无论客户通过怎样的方式表现这些信息，销售人员都要及时加以识别，以免错过有利的成交时机。
5.口气发生转变
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的信息。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的信息。例如：“你们的产品可靠吗？你们的服务怎么样？”等问句，如果变成“使用你们的产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？”也都透露出客户在认同产品后，心中想象将来使用时可能产生的问题，因此会以问题来代替疑惑，而呈现想要购买的前兆。
6.语言的购买信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。通过推销员详细的商品介绍和周到的服务，客户对某一商品动心了，有了购买的欲望，往往就会从言语上不由自主地发出某些购买信号。
（1）话题集中在某个商品上时。客户舍弃了很多同类商品，只对其中的一件详加询问，反复挑选。
（2）表达对产品的兴趣（做一定的思考状）：
“嗯，……听起来倒很有意思的。”
（3）反复关心商品的某一优点或缺点时。客户再三重复询问早已弄清楚的问题，这实际上是客户自问自答的一种心理活动表现。
（4）询问有无附件或其他赠送品时。“这台影碟机除了这两根线和遥控器以外，还有别的附件吗？”被告知没有后，客户又问：“有的牌子赠送麦克和唱盘，你们这儿送吗？”能多捡点儿便宜就捡点儿便宜，这是很普遍的客户心理。
（5）口头或非口头地向配偶、朋友或亲人等征求赞同。
如：客户扭头问同伴，“你从前边看，这条裙子怎么样？”
“从后边看呢？”
“哎，你再看看，你可得给我好好看呀！”
（6）讨价还价，要求打折时。客户开始在挑剔商品的小毛病，进一步压低价格：“这里有点跳丝，应属次品，能不能找你们老板商量商量，打个折？”
（7）表示友好：“你对产品很熟悉啊。”
“你真是个不错的促销员。”
“您这样整天站着，很累吧？”
（8）维护你的产品：客户如果在心底决定想购买你的产品，那他就会把自己定位成你的朋友，他会不自觉地维护你的产品。
例如：客户正在AV间中与家人一起看一款音响，这时，有两位客户也走了进来，看了一会儿，指着客户旁边的音响说：“这音响款式老了一点。”客户看了一眼那两个后来的客户说：“应该说这款式古典，你别看那些时尚款式的音响，过不了几年潮流一变，就变成落后的东西了，而这些古典款式的永远也不会落后”。
不久后，客户正在AV间中与家人一起看一款音响，此时AV间中有两拨客户，促销员忙于应付，这时，又有两位客户也走了进来，看了一会儿，指着客户旁边的音响说：“这个音响好在什么地方？”客户看到促销员没有功夫，于是主动对另一客户说：“这款音响不错的，我来给你介绍吧，这款功放是最新的款式，……。”后来这三拨客户中一人买了一套。
以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时刻了，这些都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。
