了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。
在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流。描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么，以及对他们有什么好处。
1.产品说明的技巧
与客户面谈，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧，说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。
要将产品功能转化为顾客利益，每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：“它对我有什么好处？”客户不是因为你的产品好才买，而最根本的是因为他有好处才购买。因此，销售员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在转化的过程中，销售人员要有创意性，并要以客户的眼光来看待产品。
先介绍产品所具有的效用
（1）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用“这种产品最适合您的身份和地位”等言词来刺激对方的购买欲。
（2）享受的效用：如“它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、学习等”。
（3）提高效率的效用：如“有了它，可减少您的时间和精力，可把节省的时间用来做其它的工作”。
（4）经济的效用：如“使用它可节省您的成本”。
（5）替代其它产品效用：如“那款产品太贵了，不如您买这款，同样可以满足您的要求”。
（6）满足虚荣心的效用：如“为了不使产品过时，多花点钱值得”。
（7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。
总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益，所以，功能向利益的转化大有潜力。
怎样完成转化，只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此，销售人员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转化。销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益：
第一步：列出产品的功能（至少五项）；
第二步：判断此功能能为客户做些什么；
第三步：向客户解说此产品如何利于使用。
2.产品介绍注意事项
不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异，因而进行说明的方式也不尽相同。尽可能地利用下列的方法，让展示更生动、更能打动客户的心弦。
（1）增加戏剧性。
最好是增加展示的戏剧性。比如一家健身减肥的业者，向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？”从而以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。
（2）让客户亲身感受。
尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。
（3）引用动人实例。
可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于你的展示说明中，让客户如同亲身体验一般。
（4）让客户听得懂。
展示时要用客户听得懂的话语，切忌使用过多的专有名词，让客户不能充分理解你所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。
（5）让客户参与。
化妆品的化妆步骤、保健器械的组接、用户体质的测量，都可以增加信任和对产品的兴趣。
（6）掌握客户的关心点。
掌握客户的关心点，并证明你能满足他。同样一款产品，每位买主购买的理由不一样，关键在于能否关注到客户需求心理。
3.如何掌握报价的主动权
销售人员都害怕提出一些被对方斥为“荒谬”的条件，不愿提出一些会带来嘲笑或直接被对方回绝的报价。所以，在多次碰壁之后，他们可能会主动把报价压到低于对方所能接受的价格上限。
不要以竞争对手可能会报出低价之类的理由来作为借口，如果那些大型制药公司能够让人们相信他们的阿司匹林更好一些，那么，你也可以让谈判对手相信你的产品质量更高。要想做到这一点，一个最好的方式就是开出合理的价格，它可以提高你的产品或服务在对方心目中的价值。
（1）界定价格范围。
通常情况下，最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。如客户的报价是每件1.6元，你可以接受的价格是1.7元。这时，如果使用“界定策略”，你的报价就应该从1.8元开始。最后即便双方取折中条件，你仍可以实现自己的目标。
当然，双方最终可能并不会折中，但在你获取更多信息之前，这似乎是一个不错的假设。事实上，如果留意一下，你就会发现这种情况出现的频率非常高，无论是在大事还是在小事上，都是如此。
比如你儿子跑到你面前，说他周末要去登山，需要20元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20元的。你知道吗？我像你这么大时，每个星期只有5角的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10元，多一分钱也没有了。”
这时，双方已经界定了谈判范围：他要20元，你只愿给10元。通常情况下，最终的结果大都是15元。总之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。
反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的，我对当前的状况非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”
一些狡猾的谈判高手非常善于使用这种策略，他们会把谈判拖上很长时间，即便是自己主动提出交易，他们最终也会让对方感觉好像是自己主动提出交易的。
当你的客户开出了自己的条件之后，你可以通过“界定策略”来调整自己的报价，最好是暗示对方，你所开出的条件是有弹性的。比如你可以把第一次报价抬得很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判，客户这时很可能就会想，“听起来我们还可以压低一些价格。为什么不花点时间，看看我是否能让他把价格再压低一些呢？”毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。
（2）高于心理预期。
你所开出的条件一定要高出心理预期，这条原则似乎是显而易见的，但在谈判过程中，它却非常值得信赖。开出的条件越高，最后得到的也就越多。
就拿阿司匹林为例，名牌阿司匹林和在连锁药店里随手拿起的阿司匹林其实并没有什么区别。所以，如果名牌阿司匹林定价15元，而普通阿司匹林定价只有5元的话，你会选择哪个？你很可能会选择价格较低的那个。
如果那盒名牌阿司匹林今天打折，而且只有今天打折，售价只有12元，你会选择哪个？这时你很可能会犹豫了。即便你知道两种阿司匹林其实并没什么不同，但既然很少的差价，你很可能会考虑名牌了。
还有，如果给出一个理由来说明为什么名牌阿司匹林会更贵，你会作出怎样的决定呢？如果告诉你，名牌阿司匹林的质量控制更加严格呢？而且，也没有承诺“高质量控制标准”一定会保证高质量。事实上，药物质量控制标准上的差别可能跟药物质量本身并没有任何关系。唯一的区别就是“你觉得它们在质量上可能会有所不同”而已。但在这种情况下，你很可能会愿意购买名牌药。原因非常简单，就是因为设法让你接受了高价格，并且给了你一个正当的理由。
（3）不接受第一次报价。
永远不要接受对方第一次报价。之所以如此，是因为一旦接受了对方的第一次报价，你就会失去谈判的主动权。
不妨首先站在客户角度考虑一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30天内提供你所需轴承的公司，这样你就不会关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85%的份额。在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手，我会把价格压到最低，看看结果怎样。”
