降价，似乎是众多商家促销中使用的最为常见的一种手段，它的表现形式多样：有直接降价、打折，有买赠、返券，还有捆绑销售等。而且，在大多数人看来，降价促销，通常是无往不利的。那么事实是怎么样的呢？因为无论是何种降价行为，都是对现有市场的一次冲击，都有可能会造成市场的激荡。
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一个犹太商人移民到了澳洲，在悉尼街上做起老本行生意，开了一家食品店。对街正好有一家欧洲人开的食品店，免不了相互竞争。欧洲人先沉不住气了，在店门口黑板上写几个大字：火腿，每磅只卖五角。对街犹太人看了立即响应，竖个牌子：一磅四角。欧洲人看到赶紧降价：火腿，一磅三角五分钱。犹太人也跟着换招牌：一磅三角钱。欧洲人忍无可忍，冲到犹太人店里，说哪有你这样做生意的？这样下去我们都会破产。犹太人说：我看只有你才会破产，不是“我们”。我的店里根本不卖火腿，连我也不知道一磅三角卖的是什么东西。
商业竞争是残酷的，但绝不能“杀红眼”。竞争与赌博的区别，便是理性和基于理性的竞争战略。否则，任何方式的竞争杀手锏都是盲目的，甚至是自杀。
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降价等于自杀！
小刘自己经营着一家1500平方米左右的中型健身房，前几年，她还帮很多北京、杭州的健身房做过专业管理。“看得太多了，很多健身房遇到资金难题，首先想到的和唯一想到的，都是降价，而且一降都降到成本之下。”小刘说，这些健身房的老板都以为用价格优势能快速拿到现金，支付拖欠的房租、器械款，但他们根本没想到他们用最差劲的营销策略透支了后面几个月的销售。“一个月的红火销售之后，后面几个月任何销售策略都无法再吸引新的会员了，对资金实力一般的健身房来说，资金一断，结果只有关门。”小刘说，太多的健身房都是这样关门的，有的甚至经营不超过半年。
“价格策略确实是健身房可以经常拿来用的营销策略，但不是说简简单单一降了之，降到成本之下，只有死路。这其中1000元也是个分界线，降到1000元以下，价格几乎就不可能再往上拉，经营者相当于把自己逼到了死胡同。”小刘建议中小健身房的经营者，可以多在特色和品质上下功夫，以加强面对大型健身房的竞争力。
降价促销的行为，犹如商家们在耍高空杂技，玩的是顾客的热情，自己的心跳。长此以往当然不好玩，搞不好一个失足，便只能在观众的一片唏嘘声中谢幕了。残酷至此，但依然有很多小店义无返顾地一头扎进去，对降价促销行为近乎狂热。按理说消费者对此应该欢呼雀跃，但跳的人多了，自然也就没有了第一次看人自杀时的那种振奋之感。如今，降价促销沦为了商家制造销售效应的常规武器。面对现如今这帮理智得近乎冷酷的消费者们，商家还要上这条船，能不“沉”么？
促销方式中是否采用降价这个环节是根据策划而定的，是因为卖不掉而降价促销，还是一开始在策划阶段就确定了要以降价的方式来吸引人群？很多时候，小老板们降价只是希望以这个名头来吸引消费者。有打折的门口和没有打折的门口对消费者的吸引力是不一样的，很多人会选择有打折的店门，在策划中这是如何抓住消费者眼球的问题。有些名店一有打折的消息就会对消费者产生很大的吸引力，不过在国内你也会发现很多商店你每天经过时都在打折。
目的是根据方案而定的，一些小店在开店初期通常会选择打折，就是为了吸引人群。有的行业经营一段时间之后利润已经不错了，之后选择降价销售只是为了卖出产品，回收成本而已。对于一个好的营销方案来说，降价促销也许就只是它推广的一种方式而已。很多小老板采取这种销售方式，不是因为他们只能降价，而是因为他们刚开始的营销计划里面就包括了这种促销方式。比如某些电子产品，产品的市场周期短，价格在短短几个月之内相差就很大，店铺一直在打折，是因为它需要陆续把旧的产品卖掉，同时鼓励其新产品的销售，降价只是策划中的一部分。这样的行业需要很早就确定下来什么时候要降价，刚开始的时候走高档消费群路线，在成本回收之后或者利润赚到差不多的时候通过降价让更多的消费者来关注，这样才可以更多更快地抢占市场。
降价促销是把双刃剑，利用得当会给小老板们带来可观的收益，并且可以利用低价优势来提高销量和占领市场。不过，降价促销的开展也是很有学问的，并不是你把价格降下去顾客就会临门，在进行降价促销时，小老板们应该注意以下几个问题：
（1）降价时机要选定。
关键要看降价的效果。如果商品能顺利地销售，企业可以选择延迟降价；如果降价对顾客有足够的刺激，可以加速商品销售，可以采用早削价的策略。
（2）降价幅度要控制。
根据经验数据，耐用消费品削价幅度一次不宜超过10%，一般商品应在10%～40%，如果削价幅度超过50%，顾客会对商品品质产生怀疑。
（3）削价要适当。
频繁削价会使顾客产生不良的心理反应。如果门市频繁地搞商品削价销售，顾客就会认为：“削价销售的商品价格，就是该商品本身的价格。”如果顾客形成这样的印象，削价就失去了对顾客的吸引力。
（4）削价方法要巧妙。
“第一天为九五折，第二天为九折，第三天八折……最后一天五折销售。”自动降价销售第一天购买者不多。但到六七折购买者就多起来了。自动降价销售方法既服从于顾客的购买力，又牢牢掌握了顾客害怕失去良机的心理，使顾客关心削价销售。
小老板首先可以一次性清出存货。每年搞一两次削价销售，如国庆节、春节等旺销期之后。其次，可以采取商品自动降价销售。商品自动降价销售的特点是让顾客对削价情况了如指掌，顾客甚至能说明某种商品某月某日要降价百分之几。
“小忠告”
价格一旦下降，想重新回升难之又难。哈佛MBA的教材提出劝告：不到万不得已，即使降价也最好采用打折或优惠的方式，为企业保持价格空间。
