特价促销是小老板们最经常使用的促销方法，因为降价对消费者的吸引力最大。开展特价促销既能给老顾客带来看得见的实惠，又能吸引新顾客关注店铺，使那些本不筹算购买商品的顾客产生购买的冲动。
对于小店铺来说，开展特价促销的可操作性很强。选择合适的促销商品，确定合理的促销价格，然后挂一张用手写的海报或者写有促销信息的黑板就可以搞促销。要是条件具备，让音响设备轮回播放促销信息，效果就更好了。值得一提的是，小店铺搞特价促销，要稳重选择促销的商品。销售特价商品一般是不赚钱的，目的只是吸引顾客，带动其他商品的销售。因此，要选择那些顾客较感兴趣且较容易晋升销量的商品。例如，五月节的粽子、八月节的月饼、夏天的防晒霜、冬季的棉手套等。
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起死回生的小店
小南经营一家专售日常生活用品的小店，生意并非那么好做，几乎是在亏本经营。急中生智下，他决定搞个特价促销来试试能否将小店起死回生。因为特价商品不但可吸引顾客上门，还会让顾客产生所有商品都比其他地方便宜的错觉。所以，大部分顾客在买特价商品的同时，也会买点别的东西，这就是大商场和大超市的利润点。
小南知道，很多商店都用“跳楼价”、“出血价”来吸引顾客，事实上欺骗的成份居多，消费者一旦察觉就十分反感。但他的特价促销是货真价实的，所以当顾客半信半疑走进小店时，发现这里的特价商品果真比其他店的价格低2至3成。结果，那天的生意比往常要火爆得多，顾客络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍！虽然卖出去的许多东西是零利润，但随手卖出去的其他商品也是平时的几倍。也就是说，那一天的利润也是平时的几倍。事实证明，“营销策略”成功了。
小南又很快发现，良好的开端带来了一系列的连锁效应：东西卖得越多，在批发商那里进货也越多，而批发价就会有较大优惠。因此，小店的运作成本降低了，另外商品看上去要比别人的新，也更有卖相。就这样，所有环节都进入了良性循环状态。
一个月后，小南盘点库存和现金，发现自己竟然赚了好几千元，这让他兴奋不已。就此，他开始考虑起新的特价销售策略。譬如，由于小店开在商业区，顾客以打工族为主，他联想到了姓氏促销。每天选定一个姓，凡这个姓氏的消费者来这里只须用成本价就可买到店里的任何商品。这个新鲜的促销方式一经推出，立刻引起众多打工者关注，每天光顾小店的人更多了。在“姓氏促销”收到良效后，小南又乘胜追击，推出了“生日促销”。这和“姓氏促销”的运作方式一样，只是所选对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受顾客欢迎，小店也因此得到了良好的口碑。
显然，一个巴掌大的小店，也算不上什么理想地段，对大多数的店主来说，这仅仅是糊口的生意。但小南之所以把生意做得风生水起，原因就在于他不停琢磨，根据店里的实际情况而推出独到的经营招数，并时时求新求变，从而获得了成功。
进行促销前，店主一定要核算好利润，以免因促销伤了店铺的元气。以特价促销为例，如果降价幅度过小，对顾客的吸引力不大，促销效果不显著；降价幅度太大，虽能在短时间内大幅晋升销售额，但会损失掉较多的利润，得不偿失。据调查，对快速消费品而言，特价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果；特价幅度至少要在15%～20%，才会产生明显的促销效果。小店铺搞促销，一定要货真价实，不可“忽悠”顾客。在促销方法的选择上，贵在因地制宜，联合自身实际，可向大超市、其他小店学习经验，但切忌生搬硬套。
特价促销通常在以下情况开展：
（1）重大节日；
（2）有好的事由时，如与当地重大事件和热点事件有巧妙的结合点；
（3）产品处于销售旺季的时候；
（4）季节性很强的产品面临淡季时；
（5）旧包装要淘汰的时候，或者有新卖点的替代产品即将上市时；
（6）主要竞争对手或领导品牌大做特价的时候；
（7）有新的强劲竞争对手上市的时候；
（8）产品的生命周期处于衰退期的时候；
（9）产品价格明显过高，价格因素是产品销售不畅的首要制约因素时。
并不是所有的产品都适合做特价促销，一般消耗量大，购买频率高的快速消费品往往是特价促销运用最多的商品，比如洗衣粉、奶粉和纸巾等。在特价促销时，一般每次只选择一个品种做特价。通常适合做特价促销的产品有：
（1）销售最好的产品；
（2）即将淘汰的产品，如技术/包装/产品形态已属于弱势的产品；
（3）滞销需处理的产品（接近保质期的产品）；
（4）季节性很强的产品（换季的产品）；
（5）产品有特点，利润高，尽管已销售较长时间，但尚未被顾客认可，仍需培育的产品；
（6）同质化程度高的产品。
特价促销时间太长，一则促销效果发生递减，二则顾客一旦习惯特价，就很难再将价格恢复至正常水平；特价促销时间太短，达不到最佳的促销效果。因此特价持续时间要合适。一般来说，特价促销的持续时间设定在两周左右为宜，一般不要超过1个月时间。事实上，几乎所有的大卖场在举办特价促销时，一次活动的持续周期均控制在12～15天，在这一段活动周期内含有两个双休日，这样能够涵盖更多的消费人群。15天周期一般是针对新产品或新品牌而言，随着新产品或新品牌在市场中的知名度逐渐提高，一次特价促销的持续周期可以逐步缩短，成熟品牌大多数是在周末开展短期的特价促销活动。
特价尽量要有合适的理由。常见的特价促销理由：
（1）季节性、换季特价。
（2）重大节日特价酬宾。如逢年过节的真情回报，选择母亲节、中秋节、儿童节、国庆节等时机，限期特价促销。
（3）为超市庆典活动而开展特价。如新店开张、开业一周年都可以成为特价的理由。
（4）特殊原因特价。如企业销售收入突破10亿元大关、企业获全国大奖等企业重大事件的庆祝，申奥成功和庆祝会议胜利召开等社会热点事件。
一个好的理由更具促销力，要根据产品的卖点、顾客的利益点和顾客关心的热点找出一个好的理由来。
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七月份，某商城举办“羊绒衫”节，在炎炎夏季中创下了柜组日均销售20万元的记录，该活动主题定为“经典羊绒衫夏日热卖”。这次活动之所以取得巨大的成功。主要原因是选好了主题，在这个主题下进行策划的结果。
①在本次活动中由于打折的都是从厂家新进的产品，不是商城的积压产品，对于消费者来说具有购买诱惑力。
②羊绒衫款式变化小，淘汰慢，不会出现在淡季购买而到了旺季由于产品款式过时而后悔的现象。
③羊绒衫再过二、三个月就能穿上了，而在此次活动中购买只需花旺季时价格的三分之一左右，相当实惠。
④这次参与打折活动的都是一些名牌厂家，平时很少打折降价，在此次活动中购买不吃亏。
有的小店虽然一年四季特价不断，但每次都有一个鲜明的主题，名正言顺，事出有因，特价次数虽然多了点，但也没有损害品牌形象。特价促销活动要因地制宜，推陈出新，要根据时尚、节日等各种契机找出最佳的特价促销活动主题。
比如开展让顾客付出“代价”的特价促销，顾客取得某种商品（服务）付出的代价越大，对获得的商品（服务）越珍惜。当然这里的“代价”实际上只是有意识设计的一个“陷阱”，即让顾客通过投入少量的时间、精力来获取特价商品，从而提升特价在顾客心目中的“效用”，促使顾客重视并使用这一特价商品，达到促销的目的。
特价促销要针对目标顾客将促销信息发布到位，让更多的人知道促销的信息。在费用投入有限的情况下，一定要做好卖场现场促销信息的发布。许多超市设立特价品专区，位于大厅中央，十分醒目。特价促销要争取最显眼的陈列位置和最大的排面，争取堆码和端架陈列，让顾客一眼就能看到特价商品。卖场外通过促销信息栏、自制的展板、横幅、海报和促销展示台等发布特价信息；卖场内通过广播、产品陈列、现场海报、导购人员导流与推荐、堆码及喊话器等手段吸引顾客和传递促销信息。特价标签要标出原来的价格和现在的特价，以方便顾客比较两种价格，有效突出“特价”，还可以写“特惠”字样，以增强顾客的价格敏感度。标示清楚、醒目的特价标签，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让顾客买得明白，可对同类产品进行价格比较。把特价标签直接挂在商品陈列架上，最能吸引顾客立刻购买。因为顾客不但一眼能看到特价金额、降价幅度，同时能看到特价商品，刺激顾客的购买。
特价促销时必须使用“特别价格标示”，即特价海报（POP），内容应包括“原价格”、“新价格”、“特价幅度”、“品牌包装”、“起止日期”等信息。最重要的是必须让顾客能一目了然，一看就知道降了多少，一看即知是特价POP的基本要求。
所以，对于传达特价品的种类与价格的文字或图案应用强调性强的色彩来表现，并应让顾客能与底色加以明显的区分。同时，还要注意整个POP的色调应保持一致，最好不要超过3个色彩。那些复杂、花哨的语句，虽具艺术性，却让顾客不知所云，从吸引力的角度来看效果反而差。同时不要将太多的文字写到POP上，顾客是不会去仔细阅读的。
特价POP要用顾客喜欢的语句来表达。如“现在购买只要80元”，就不如“现在购买省10元”更有冲击力，更能令顾客产生共鸣。因为前者是要你“掏钱买”，而后一句则是“帮你省”，在心理感觉上就不一样，当然接受效果也会有差别。有的产品打出的特价POP上写着“清仓大甩卖”“特价处理”“大出血”等给人不良印象的字眼，这给人一种廉价处理商品的低档品牌印象。因此，即使是特价，也应尽量使用“特别优惠价”“商品特价”“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。
做好特价促销的过程管理。备足货源，及时补货，特价促销事先要对销量有一个预估，查清卖场的库存，补足货，并有足够备用货源，方便卖场库存不足时及时补上，防止脱销。为了防止出现缺货，最好在促销信息的发布上注明“数量有限、购完为止”，以免引起纠纷；加强导购，拦截顾客，特价促销期间最好能安排导购员在现场，对顾客进行有效拦截。导购员不仅要引导顾客购买，还要及时理货和补货。如果卖场允许，特价促销期间可以在卖场同时安排多名导购员；及时恢复正常的价格，特价促销结束后，要及时要求卖场将价格恢复到正常价位，并拆除现场所有的特价促销信息发布工具；评估特价促销的效果，促销结束后，对于特价促销的效果从销量、费用、正负面影响、顾客反应、卖场的反应和竞争品牌的销售表现等方面综合分析特价促销效果，检讨促销目标，对经验与不足进行及时的总结，并整理成文，以后可以作为营销培训教材。
特价促销往往是把双刃剑，运用得好为企业创造利益和知名度，提升销售力；把握不好，往往也容易把产品陷入特价过后，销售难行的困境。
特价促销的优点：
（1）效果明显。
价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别对于那些品牌知名度高的产品。因此，特价是对消费者冲击最大、也最有效的促销方法。由于特价的促销效果明显，厂家常常以此作为应对市场突发状况，抗击对手产品促销活动，处理到期产品或过季产品、减少库存量、加速资金回笼、配合商家促销等，有时也是销售人员完成销售目标的应急手段之一。
（2）活动易操作。
厂商可以根据不同区域、不同时间，在允许的促销预算范围内，设计不同的折扣率。这种促销方法的工作量少，成本和风险也容易控制。
（3）最简单、最有效的竞争手段。
为了抵制竞争品牌产品的销售增长，为了抵制对手新产品的上市或新政策的出台等，及时采用特价方式刺激消费者购买本产品，减少顾客对竞争产品的兴趣，并通过促进消费者大量购买或者提前购买，来抢占市场份额，打击竞争对手。
（4）有利于培养和留住现有消费群。
直接特价活动能够产生一定的广告效应，塑造质优低价的产品形象，吸引已经使用过本产品的消费者重复购买，形成稳定的现有消费群体。
特价促销可以吸引零售终端的人流量，刺激本产品和其他产品的销售。促销员也能够通过特价销尽快实现商品的销售量，并因为人流量的增大，来刺激其他非特价产品销售，加速完成销售指标。
特价促销的局限：
（1）一味特价不能解决根本问题。
特价促销虽然短期内能增加产品销量和提高市场占有率，但不能解决厂商销售的根本问题，反而还会误导厂商对市场的正确认识，不利于产品结构的调整。这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象，不思索解决问题的方法，甚至对这种促销产生依赖。
（2）特价损失的利润难以弥补。
特价促销如果能在利润率控制的范围内执行还好，若由于厂家相互竞争造成的无节制的特价将会使企业销售愈陷愈深，造成特价损失难以收拾。
（3）经常特价会对产品和品牌造成伤害。
消费者往往会认为经常特价的产品质量会低于售价高的竞争品牌，会认为原来的售价不合理，认为厂家现在降低产品的档次和质量，会降低品牌在消费者心中的地位，降低品牌自身的价值和地位，给产品的涨价造成无形阻碍。如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格，品牌在消费者心中地位也就是这个特价后档次和形象了。
（4）特价促销不利于建设品牌忠诚度。
由于特价可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者，而这类消费者往往习惯于那些特价的产品，根本没有多少品牌的忠诚度。一旦产品特价促销结束，他们可能会马上转换到产品特价促销相对较低的品牌那里。但是那些对于品牌高度忠诚的消费者，往往会因为产品的特价而感觉产品、品牌档次在下降，影响自己的身份和形象，而不再选择这个品牌的产品。
（5）特价促销容易引起价格战。
高幅度、高频率的特价促销会引发品牌间的相互恶性价格竞争，不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间。
经常不断地使用削价促销会降低产品在消费者心目中的声誉。特价促销必须配合相应的广告、人员推销和公共宣传等企业整体营销发展上的思考。特价促销如果缺少了和其他元素有机的结合，共同发挥出销售威力，即使在短时间内使企业看到了销售、利润，但是它在帮助企业实现战略发展上起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。
降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更新换代），利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。降价促销不是单纯把价格降低那么简单，促销也是一门深奥的学问。快到年底时，许多服装商家都打出了降价优惠的旗号，那么商家到底该注意哪些事项呢？
（1）降价名目。
巧立名目找出一个合适的降价理由，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由通常有：季节性降价或重大节日降价酬宾；商家庆典活动降价。如新店开张、开业一周年、销售突破若干万元等，都可以成为降价的理由。特殊原因降价，如商店拆迁、商店改变经营方向、柜台租赁期满等。有的商家虽然一年四季降价不断，但每次都是名正言顺，事出有因，降价次数虽然多了点，但也没有损害商家或商品形象。
（2）降价幅度。
根据以往的经验，降价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果；降价幅度至少要在15%到20%，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时，必须说明大幅度降价的充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。
（3）降价范畴。
一家商场少数几种商品大幅度降价，比很多种商品小幅度降价促销效果好。
（4）降价信息传递。
向消费者传递降价信息有很多种办法，把降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者立刻购买，因为顾客不但一眼能看到降价金额、幅度，同时能看到降价商品。两相比较权衡，立刻就能作出决定。此外在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度，以证明降价的真实性。
顾客常看到有的商家打出的降价招牌上写着“清仓大甩卖”、“降价处理”等给人不良印象的字眼，次数多了就容易贬低店面及品牌形象，让人感觉是在处理廉价低档商品。因此商家即使降价，也应尽量使用“折扣优惠价”“商品特卖”“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。
“小忠告”
眼里只有利益的商人，只能赚小钱，赔钱的事也不妨一做。要善于分清眼前利益与长远利益，能够舍卒保车，为了更大、更长远的利益舍弃眼前的利益。替顾客省钱也是为自己赚钱。现代商战的胜利，不在乎你占据了多少个市场，而在乎你占领多少消费者的心。占领了消费者的心，你就拥有了一切。商战的赢家是人心与金钱的双赢。
