会客室里，只有汪总与高明两人。高明向汪总请教道：“汪总，如何成为一位杰出的营销人员？”汪总回应说：在回答你的问题之前，我先讲一个故事。有个体验团队将60名学员分成三个小组，分别以步行的方式，前往10公里以外的一个村庄。第一小组学员不知道村庄的名字，只知道跟着领队走就是，领队也没有向他们说明路程有多远。于是，走了两三公里之后，就有学员开始叫苦：‘到底还要走多久啊？’走了大约一半的路程，更有人变得愤怒了，抱怨为什么要走这么远，到底何时才能走到目的地。甚至有人干脆坐在路边不愿继续走，后来一行人虽然继续行走，但越往后走，他们的情绪就越低落，抱怨声更是此起彼落。第二小组的领队告诉学员们村庄的名字，以及路线该怎么走；但路边没有里程碑，他们走到一半的时候，大多数人就想知道，他们已经走了多远，离目标还有多远。虽然继续向前走，但大约走到全程的四分之三时，大家就觉得情绪低落且疲惫不堪，甚至怀疑这路程似乎还很长，直到领队告诉他们快到了，学员们的精神才又振作起来，并且加快了步伐，期待早点到达目的地。“而第三小组不仅知道村名，还有路线指标，并且沿途每一公里就有一块里程碑，标示得非常清楚。这个小组走着、走着，每一公里就能看见一块里程碑，大伙就响起一阵愉悦的喝彩，享受征服一公里路程的成就感，途中，学员们不断用歌声和笑声来消除疲劳，彼此鼓励，所以到达目的地的一路上，心情都很愉快。”汪总说完看着高明，问道：“高明，在这三个小组中，你认为哪一组会最快达到目标？”
“当然是第三小组。”高明回答。汪总问道：“为什么呢？”
高明笑着说：“因为他们有明确的目标和行动的计划，一路上看着自己不断向目标推进，每走过一公里就会觉得离目标愈来愈近，自然就不会顾虑，并且会努力排除重重困难，拥有挑战目标的勇气；相反，第一小组既没有明确的目标，也不知道路程有多远，自然会觉得没有方向，而且感到困难重重。”汪总听了高明的话，不断点头微笑，说道：“高明，这个故事就是要告诉你，你既然选择了保险营销，首先就要制订明确的目标及可以实践的计划。目标远大并不是大问题，只要按照时间表逐步检验，新目标便不会落空。换句话说，目标必须伴随具体的计划，这样就能够实现你的梦想。若缺乏周密的计划，就无法自动产生成果。”“汪总，每个人都希望自己的计划能够成功，却往往只有少部分的人能够如愿以偿，我觉得主要原因就是忽略了实践的过程，所以才会失败。”高明颇有感触地说。“嗯，所谓‘结果看得见，过程是关键’，这结果就是目标，而过程就是计划。”汪总说：“因此，你要把自己的业务目标制订成为一个可以落实的计划。”“是的。”高明回道。
汪总说道：“高明，你今年29岁，已婚，小孩3岁，放弃了助理工程师的固定收入，进入三丰保险公司当保险营销人员，这样做的初衷是什么？”高明停顿了一下，回答道：“从上班族转行到做业务人员，是为了增加收入，改善家庭生活质量。虽然我也知道业务工作很辛苦，还是想拼拼看，看能不能赚更多的钱，买套房子，买辆车子，给妻儿一个舒适又安稳的生活环境。”汪总问高明：“高明，那你打算几年实现你买屋及买车的梦想？”
高明坦诚地回答道：“我希望5年内可以实现梦想。”汪总点点头，伸手拍了拍高明肩膀，说道：“既然你已经决定从事保险事业，而且有时间规划，我会尽可能以技术作为你的依靠，协助你实现梦想。”高明听了，感动的眼泪差点夺眶而出，赶紧致谢：“汪总，谢谢您！”汪总继续说道：“高明，新进保险营销人员应订立收入目标，首先是基本收入目标，要能够应付基本生活支出，其次是提升优质生活的收入，为人生梦想不断储备本钱。我们先谈谈你基本收入要多少。”
高明回应：“汪总，我每年最基本的生活支出大约是12万元。”汪总思索了一下，反问高明：“那么，如果你的每年收入目标是12万元，则你清楚自己需要完成多少客户数吗？”“不知道，恳请赐教。”高明虚心请教。
“这就是工作计划。高明，如果你每年的收入目标是12万元，那么，以新约保单抽取33%的佣金来计算，你今年务必要做到在新保单上收取40万元的保费。”接着，汪总做了更加详细的说明：“高明，假设营销人员每个月平均收取保费3万元，该有什么行动计划才能达到业绩目标？”高明一脸疑惑，摇摇头表示不清楚。
汪总认真地看着高明说：“如果依据我过去的经验分析，假设每张保单平均缴保费8500元，那么，每月必须有4份保单成交签约。”
高明惊讶地问道：“汪总，那要送出多少保险建议书？”汪总笑了笑，道：“假设营销人员每送出建议书两份，可以签收保单1份，则每个月必须送出8份建议书。”高明这时拿出一张白纸来，准备计算分析。他问道：“汪总，依你的经验，这样需要做多少次回访面谈？”
汪总说：“依我的经验，保险营销人员大约回访面谈3位客户，才可以送出1份建议书，算一算，每个月必须回访面谈的人数是36位。”高明听到这里，再进一步问道：“汪总，那营销人员通常要与客户约多少次才能够得到回访面谈的机会？”“高明，一位有经验的营销人员，平均大约以营销电话或直接约访3位客户，才可以取得回访面谈的机会，由此计算，若以电话约访，每个月必须约访108位。”汪总略为计算之后，对高明解释说：
“由此推算，一个月按4周来计算的话，每周必要的接触人数为18位；若是勤劳一点，以每周工作6天来计算，则营销人员每天必须拜访4～5位客户。”
高明盯着纸上的数据，十分苦恼地问道：“汪总，倘若营销人员每天不间断地访问4～5位客户，需要经过多久的磨炼之后才能够苦尽甘来？”汪总语带鼓励，回道：“高明，当你积累了足够的经验以后，成功的几率自然就会逐渐提高。所以，现在的你必须坚持每天访问3位客户，让它成为你的最低工作量，如此你才能不断积累经验；当然，你也必须每天回访4～5位旧客户，这样到了第二年才会产生续期的佣金。这也就是取之不尽的‘养鱼哲学’，积蓄渐多自然苦尽甘来！”“苦尽甘来是每一个像我这样的新人最大的期待。”高明笑着说道。“高明，只要肯用心，新进时期所有的辛苦都是值得的。提醒你现在就务必将收入目标分阶量化，换算出每个月及每一周的工作量。”汪总看着高明，道：“正如前人所言：‘每日看三回，春来花三枝，辛苦三五年，风光三十年’。”高明恍然大悟，道：“我明白了，将销售目标分解换算为每周行动计划后，按部就班执行，逐步实践小目标，人也会愈来愈兴奋、愈来愈有自信，最后大计划、大目标的完成自然也就不成问题了。”
