客场谈判，是指在谈判对手的所在地进行的谈判。这是以宾客的身份前往谈判的，己方的行为往往较多地受到东道主一方的影响，尤其是在对谈判所在地的社会文化环境缺乏了解的情况下，面临的困难就更大。客场谈判人员需要克服种种困难。面对谈判对手时必须审时度势，认真分析谈判背景、主方的优势与不足，以便正确运用并调整自己的谈判策略，发挥自己的优势，争取满意的谈判结果。这种情况在外交、外贸谈判中，历来为谈判人员所重视。
为了平衡主客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常会安排主、客场轮换。在这种情况下，谈判人员也应善于抓住主场的机会，使其对整个谈判过程产生有利的影响。
中立地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点进行的谈判。中立地谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等的气氛。但是，第三方的介入，可能会使谈判各方的关系发生微妙的变化。
当然，谈判双方不必在意身份的差异，可以采取灵活的策略和技巧来引导谈判行为的发展。但身份差异所造成的双方在谈判环境条件上的差别毕竟是客观存在的。为了消除可能出现的不利影响，一些重要的商务谈判往往选择在中立地进行。
心理妙计
比赛或谈判时，要尽量争取在自己的地盘上举行。如果争取不到，至少应选择一个双方都不熟悉的中性场所。最差的谈判地点，则是在对方的领域内，要尽量避免。如果比赛或谈判要进行多次，地点应该依次互换，以示公平。
44．环境效应：利用环境，促进交际
什么是环境效应
人总是生活在一定的环境里，所谓“环境造人”，不同的环境会使人产生不同的感受，导致不同的心理与行为。
在20世纪50年代，心理学家明茨在曾用实验研究了环境与人心理之间的关系。他布置了两个房间，一间典雅庄重，窗明几净（简称B）；另一间粗俗龌龊，凌乱不堪（简称U）。他请参加实验的被试们分别进入这两个不同的房间，然后给被试们看一些照片，要求他们对照片上的人作出评价（两个房间的被试看到的照片是相同的），指出照片上的人是“精力旺盛的”还是“疲乏无力的”，是“满足的”还是“不满足的”。
实验结果是：进入B房间的被试们，倾向于把照片上的人看成是“精力旺盛的”和“满足的”；而进入U房间的被试们，倾向于把照片上的人看成是“疲乏无力的”和“不满足的”。
这个实验说明，环境对人的情绪和认知、评价的影响作用是不可忽视的。这叫做环境效应。
人际交往中的环境效应
每个人都不是孤立的存在，必须在一定的环境中生存、发展，而环境对人的心理具有不可忽视的影响。
相信大多数人都有过这样的体验：当我们来到一个绿草鲜花、环境优美的地方时，大自然的美景令我们心旷神怡，积压在心中的抑郁与烦恼一扫而空；而置身于一个脏乱差的环境中，只能使我们的心情更糟糕。再比如，在餐厅里，如果把整个大厅的灯光弄暗，每张桌子上摆上一支蜡烛，也许你就会感到饭菜比原来的好吃了；但是如果坐在一张没有桌布而油乎乎的桌子前，头顶上一只光秃秃的灯泡在发着刺眼的光，这种环境肯定会影响你的食欲，恐怕就是热恋中的情人也没有兴致再说悄悄话了。
由于不同的环境会给人如此不同的感觉，那么从某种意义上讲，环境可以成为一种无声的语言。与人的服饰一样，环境装饰、房间摆设等是人的一种自我表现，它反映着一个人的审美情趣，传递出这个人的地位、职业、业余爱好和经济状况等信息。因此，一个人如果邀请客人来访，他的房间摆设、清洁等情况会透露出是否尊重客人等信息。因此，要想使别人对你有一个好印象，在自己的房间和办公室中接待客人之前，不要忘记把它们收拾的利索一些。
环境对人心理的影响，还会潜移默化地影响到人们在环境中的作为。有一篇文章，题目叫做：“谁好意思在红地毯上吐痰？”说的是在肮脏的环境里，即使提示人们注意清洁、保持秩序也总不见效；相反，在严肃、整洁的环境里，尽管没有监督，人们却能很小心地加以注意。还比如，当我们走进一个整洁典雅的会议室去听报告，不仅会产生愉悦之感，还会感到主持者对此事比较重视，对听众比较尊重，这无形中会加强我们对报告内容的注意；相反，如果在脏乱污浊的场所进行宣传教育，其效果一定会大打折扣。
另外，由于环境可以影响到其中的人的心理和行为，那么它也会影响到在其中相处的人们之间的关系。
有这样一个实验。研究人员准备了两个房间，一个房间中装有空调，温度湿度都十分合适；而另一个房间没有空调，置身其中的人会因闷热而感到不适。然后研究人员让两组被测试者在不同的房间内观察素不相识的人的行为细节，并要求他们回答对所观察对象的印象。研究结果表明，虽然两组被测试者所观察的细节完全相同，但置身舒适房间的那一组成员对目标人物做出的好评要远远大于置身不适房间的那一组。
这个实验证明，环境的物理因素可以左右处于某种环境中的人的情绪，而一个人的情绪又会影响到他对置于同一环境中的其他人的评价。
研究人员还通过心理学实验证明了环境音乐也具有同样的作用。当所播放的环境音乐是被测试者喜欢的曲目时，他们往往会给出观察目标更好的评价。
看来，良好的物理环境会使人心存善良，引导被测试者对观察目标做出善意的评价；而不良的物理环境会使人产生攻击性心态，导致被测试者对观察目标做出恶意的评价。那么，我们与上司或同僚的不快，在某种程度上也可能是由物理环境的不适所导致的。即使我们与对方之间真的多少有那么一点儿脾气不合或思维方式上的差异，但只要工作环境的物理因素设置得当，或许还不至于闹出什么矛盾来。
由此看来，如何合理地设置舒适的工作环境的物理因素，对于我们的人际关系是有一定影响的。比如空调是必须的，让我们处在合适的温度中；还应考虑墙纸的颜色、天花板的颜色、照明、椅子的质地、办公桌的大小及排放、窗外的景色、环境音乐等诸多因素。很自然，用于接待客人的接待室，物理环境是否舒适，咖啡馆、西餐厅等会谈场所的选择是否合理等，会对谈判的结果产生一定的影响。
有时候，选择一个安静、不受打扰的谈判空间，对谈判的效果是很重要的。比如销售人员在选择与客户的交流环境时，既可以选择在相对安静的客户接待室，也可以选择到客户的家中或办公室内，也可以选择环境比较好的茶室、咖啡厅或者其他场所，重要的是这些地点的环境氛围最好相对安静和温馨。不容易受到外界干扰的环境，才有助于客户的注意力集中，有助于双方展开充分的信息交流和回馈，也有助于销售人员按照事先设定好的销售程序，顺利展开各项销售活动。
心理妙计
环境的好坏会潜移默化地影响我们的心理。我们在社会交往中，选择合适的交际环境，会对我们的人际交往起到积极的作用。
45．异性效应：“男女搭配，干活不累”
什么是异性效应
心理学上有一个效应叫做“异性效应”，说的是人和人之间“同性相斥，异性相吸”的现象以及这种现象对社会交往产生的微妙影响。
“异性效应”是一种普遍存在的心理现象，尤以青少年为甚。其表现是：有两性共同参加的活动，较之只有同性参加的活动，参加者一般会感到更愉快，干得也更起劲，更出色。
这是因为，当有异性参加活动时，异性间心理接近的需要得到了满足，因而会使人获得程度不同的愉悦感，并激发起内在的积极性和创造力。因此，男性和女性一起做事、处理问题，一般会比同性之间更加顺利。
人际交往中的异性效应
俗话说：“同性相斥，异性相吸。”异性相吸，是人类最原始的冲动的体现，是人类得以繁衍的根本力量，它对我们的日常生活影响也是无处不在。
科学家曾经发现，在宇航员、野外考察人员或男性工种较单一的职业中，时间长了，其工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效，但在与异性接触后，就会很快得到缓解。
原来，这种“病症”是性比例失调严重、异性气体极度匮乏的结果。所以，目前一些国家在派往南极的考察队员中，往往有意识地安排一些女性介入，是有其良苦用心的。
这让我们不由得想到那句话：“男女搭配，干活不累。”心理学家发现，在一个只有男性或女性的工作环境里，尽管条件优越，卫生符合要求，自动化程度很高，人们都比较容易疲劳，工作效率也不高。相反，在环境中增添了异性后，人马上会觉得很快活，时间也感觉过的很快，工作也感到轻松多了。
具体来说，异性掺杂在一起做事，会有以下好处：
1．取长补短，完善个性。男人一般性格开朗、勇敢刚强、果断机智，不拘泥于细节，不计较得失，行为主动。而女人往往文静怯懦、优柔寡断、感情细腻丰富、举止文雅、灵活、委婉，性格比较被动。男女在一起，能够进行优势互补，同时容易发现自己的缺点，并完善自己。
2．增强凝聚力。男女搭配，可以使一个群体的成员增强感情依托感，增强友谊、荣誉感和凝聚力，从而提高工作效率。
3．增强推动力和约束力。人总是想在异性面前表现自己最好的形象，因为得到异性青睐是我们的巨大动力。这样男女在一起，就容易激发出各自最好的表现，各显其能，发挥出最大的能力，同时有一种内在的心理约束力，来规范自己的言行。
因此，如果对异性效应进行合理的利用，在工作场所中对性别进行合理的搭配，可以让工作达到事半功倍的效果。
此外，由于异性效应，在人际交往中，男女之间办事可能要比同性之间办事更加容易和顺利些。
在日常生活中，我们可以看到男营业员接待女顾客要比接待男顾客热情些；一般人们对异性的评价，也总是不太客观地比同性高些。这是因为，人们往往对异性比较感兴趣，特别是对外表讨人喜欢、言谈举止得体的异性。有时为了引起异性注意，男性还特别喜欢在女性面前表现自己。这些都是异性效应的表现。由于异性之间这种更大的吸引力，使他们在一起办事可能会比同性之间更加容易。
申女士是某公司公关部经理。她人脉很广，出师必胜，为公司做了很大贡献。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，连连碰壁，而申女士一出马，不久问题便迎刃而解。公司资金周转不灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁。而申女士周旋于银行之间，没多久，就获得贷款上百万元。申女士因此得到了领导的格外器重。
有人笑说：“女将出马，一个顶俩。”而人们仔细观察就发现，申女士成功的秘诀，有两方面的原因。首先，她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历，接物待人也比较灵活。此外，她的成功其实也和她端庄的容貌、娴雅的仪表有很大的关系。可以说，富有女性魅力的外表为她的焦急加分不少。
那么申女士成功的原因就不难理解了。当今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道。有的事，由比较有魅力的女性出面，可能会更为顺利。这就是异性独特的吸引力导致的。
不过，在人际交往中，“异性效应”也不能滥用。女性外表漂亮，讨人喜欢，如果再加上交往得当，在异性面前办事容易，这是正常的；但是，如果为达到某一目的，用色相去引诱别人，就不道德了。另外，男性对异性，尤其是年轻漂亮的异性热情些、客气些也无可非议，但把异性当作刺激，想入非非，让人感到“色迷迷”的，就超过限度了。因此，与异性交往，虽然可以利用异性效应，但是也要注意把握住“度”。
心理妙计
在工作环境中，如果有异性在场，可能提高我们的工作干劲和效率。另外，和异性打交道，也可能使我们的事情变得更好办。
46．调味品效应：不可小觑的闲聊
什么是调味品效应
“调味品效应”原意是指夫妻之间由于说些“废话”、“闲话”，而产生心理交融的现象。这种废话、闲话，对生活起到了“调味品”的作用，即：（1）给感情生活增加点缀和调剂，使之更加丰富有趣；（2）使夫妻不断地、一点一滴地增加相互了解，更容易形成默契，而不容易产生误会。
夫妻之间这种类似调味品的“废话”，本质上并不是“废话”，它可以使两颗心挨得更近，增进心理交融，使双方思想更加谐调，感情更加融洽，生活更加美满。而在各种类型的人际交往中，也存在着类似的“调味品效应”，可以使人际关系
人际交往中的调味品效应
有人说，北京的特产就是“侃爷”，就如北京话说的：“侃大山谁不会”。和北京人的侃爷媲美的，是擅长“摆龙门阵”的四川人。无论是“侃”，还是“摆龙门阵”，其实都是生活中的“闲聊”。可以说，人类沟通的重要形式之一，就是看似无目的的“闲聊”。
“闲”这个字，总能让人联想到“无关紧要”，因此大家很自然地认为闲聊也是无关紧要的。但许多事实证明，闲聊是一种重要的沟通方式。一个经常闲聊的家庭，往往是一个十分美满而幸福的家庭；一个单位里同事间闲聊起来热烈而和谐，那么这一定是一个人际关系和谐、大家奋斗目标一致，做事效率比较高的单位。
在家庭中，闲聊是亲情的粘合剂。夫妻俩白天都忙于紧张的工作，回家后如果也是那样正经地说话，那么家庭就不容易有朝气活力；父母白天有许多工作要做，孩子有许多功课要学，如果在父母下班、孩子放学后，父母还像上班那样正经八百地和孩子讲话，父母和孩子之间的感情就不容易达到很好的沟通。由于“调味品效应”，一家人之间在休闲生活里，来点“废话”、“闲话”，作为生活的“调味品”，可以使自己和家人的情绪都得到放松，在无形中达到思想和情感的沟通。
能够经常闲聊的家庭也是让人羡慕的。假日里，几个要好的朋友聚会，一位按惯例总会准时到场的朋友到吃午饭时才来。他不好意思地解释说，前晚与妻子聊天聊得太迟，上午起不来拖延了时间，为了对自己的迟到表示款意，先自个儿罚酒一杯。一听这话，朋友们都被他们夫妻俩的和谐情爱打动，改罚酒为敬酒。在饭桌上，朋友们感慨多多：结婚十来年，已不再有青春时的那般热恋，还能倾谈到深夜的，两口子之间的恩爱情愫可想而知。
在生活中，我们常听到夫妻之间的抱怨和介蒂，其实不一定到了水火不相容的地步，也不是什么大是大非的原则问题，往往多些沟通和解释就可以冰消雪融。但是当事人却说：“有什么好说的！”“有什么好说的”，这话里透露着多少无奈和冷漠，任凭婚姻的裂缝越来越大，情感的间隙越变越深，最后除了分手而别无选择。
