故事中的乔不凡在打电话给客户时是如何进行切题的？通过上面的故事，我们不难发现他使用了“牛群效应法”，巧妙地借用了大公司这股“东风”。针对客户的身份，他向对方提出了客户同行业的几家大公司已经采取了购买新空调的行动。当对方得知这一消息时，受“牛群效应”的影响，自然不会果断地拒绝，那么我们就有了与对方继续交谈下去的机会。那么有哪些“东风”可以借用呢？下面做一些总结，供大家参考：
巧用“优惠券”
对一些经常做“优惠”的产品，我们在打电话给客户时，不妨以“优惠券”作为话题。人人都有贪小便宜的心理，面对电话营销员的优惠消息，客户肯定想知道有什么样的优惠，更渴望获得一定的优惠。所以我们以“优惠券”作为话题，往往容易打开对方的话匣子。
巧用名人效应
在现实生活中，我们往往在电视上看到很多的名人广告，我们发现歌星、体育明星等名人所做的一些宣传更容易被消费者所接受。这种名人效应也给我们电话营销员带来了启示：如果客户有“求名心理”的突出体现，假如我们是化妆品推销员，那么我们在与对方沟通时，不妨提一些用过我们产品的名人。
6.帮助客户解决实际问题，迅速获得对方的信任
销售的目的是什么？在回答这个问题之前，我们先来看看下面的故事：
乔·吉拉德刚开始从事汽车销售工作时，他像其他员工一样，有一个月的试用期。可是，29天已经过去了，乔·吉拉德连一辆车也没有卖出去。在最后一天，天空刚泛起鱼肚白，他神情沮丧地到各地去销售。尽管他如此努力，可是到了下班时间，他还是没有卖出一辆车。
老板见到神情沮丧的乔·吉拉德十分生气，准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。然而，乔·吉拉德却不肯放弃，十分坚定地说：“还没有到晚上十二点，我还有机会。我今天一定要卖出一辆车。”于是，他坐在车里继续等。老板望着他那倔强的表情，嘴角浮现出一抹嘲笑。但乔·吉拉德并不理会老板的嘲笑，还是倔强地坐在车里等。
午夜时分，一串铁器的响声传进了乔·吉拉德的耳朵里。他抬头一看，发现一个卖锅者身上挂满了锅，被冻得浑身发抖。卖锅者看到车里开着灯，就用颤抖的声音问道：“先生，您要不要买一口锅？”
乔·吉拉德看到这个卖锅者比自己还落魄，于是请他坐到自己的车里来取暖，两人开始聊天。
乔·吉拉德问道：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”
卖锅者回答说：“继续赶路，卖掉下一口锅。”
乔·吉拉德又问道：“全部卖完以后呢？”
卖锅者爽快地回答道：“回家再背几十口锅出来接着卖。”
乔·吉拉德继续问道：“如果你想使自己的锅越卖越多、越卖越远，你该怎么办？”
卖锅者沮丧地回答道：“那就得考虑买辆车，不过现在买不起……”就这样，两人越聊越觉得投机。天亮时分，这个卖锅者便订了一辆车，定金是一口锅的钱，提货时间是五个月以后。
当乔·吉拉德把这张订单交给老板时，老板决定将他留下来。从那以后，他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意也越做越大。三个月以后，卖锅者提前提走了一辆送货用的车。在后来的15年间，乔·吉拉德卖了一万多辆汽车。
看完上面的故事，我们先思考一个问题：故事中的卖锅者最需要什么？毫无疑问，他最需要一辆送货用的车，这样他就不用自己背着锅去卖。可是，他买不起一辆车。乔·吉拉德针对卖锅者的实际情况，用一口锅的钱帮他解决了实际问题。结果，乔·吉拉德卖出了他生平中的第一辆车，成功地留在了公司。所以，我们不难回答上面的问题，销售的目的不仅仅是要卖出产品，更重要的是帮助客户解决实际问题。
美国汽车大王福特说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”IBM公司的副总裁也曾这样说：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”
是的，有问题才有销售，销售的目的就是帮助客户解决问题。虽然客户不了解产品的特点和功能，但是对能够解决自己问题、减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。只有为客户着想，很好地帮助客户解决问题，客户才会接受你、信任你、欢迎你。
同理，我们也可以把这一销售理念用在电话营销中。对电话营销员来说，要想快速获得客户的信任，最好的办法就是及时帮助客户解决问题，从而消除客户的排斥心理。刘寻是一家公司的电话业务经理，他曾经成功地帮助一位家政公司的经理解决了实际问题。
刘寻：“您好，请问您是××公司的麦经理吗？”
麦经理：“我是，你是哪位？”
刘寻：“麦经理，我是××公司的刘寻。如果有一种方法能够帮助贵公司提高工作效率，您愿意给我几分钟时间简单向您介绍一下这种方法吗？”
麦经理：“什么？我们公司讨论了无数次都没能解决掉的问题，你说你能解决？你是在忽悠我吧？”
刘寻：“我说的都是真的，不是忽悠您。当然，我说完之后您可以自己判断一下，您看行吗？”
麦经理：“有点意思，说来听听。”
刘寻：“我们公司最近生产了一种去渍霸，具有很强的除渍性，很适合您的员工使用。您想，去渍性强了，你们员工干活是不是就快了？”
麦经理：“我在网上看到过你们的产品，只是不知道它的效果怎样。”
刘寻：“那只是一部分产品，我们公司还有新上市的产品，我建议您试用一下。”
麦经理：“听你这么一说，感觉不错。那我们约个时间见面聊聊，看看你们公司的样品。”
刘寻：“好的，没问题，那您看您周二还是周三有时间？”
麦经理：“周三吧！”
刘寻：“好的，那周三见！”
大量实践表明，吸引客户的产品一定是能够帮助客户解决实际问题的产品。因此，电话营销员在与对方进行电话沟通时一定要以为客户解决实际问题为出发点，这样才能受到客户的信任和欢迎，才能为接下来的销售工作创造有利条件。
那么电话营销员应该怎么做，才能获得对方的信任呢？
让客户意识到问题的严重性
在电话沟通中，我们可以向客户说明他目前所面临问题的严重性，让客户主动去寻找解决问题的方案。这时候，我们就可以给客户提供建议以帮助客户解决问题，自然创造了一个绝佳的机会。
全面了解客户的问题
在与客户进行电话沟通时，我们需要全面了解客户的问题，我们了解得越多，在为客户考虑问题的时候就会越全面，越有利于针对客户的实际问题提出一定的解决办法。比如故事中的刘寻，就是先了解到客户麦经理正在为提高员工工作效率而发愁，而他提供的产品恰当地解决了客户面临的实际问题，最后与客户成功签单就是情理之中的事。
7.传达重要信息，让对方忍不住听你说
布鲁金斯学会成立于1927年，它以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它曾立有这样一项规定：每期学员毕业时，都要设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。谁完成了，布鲁金斯学会就会把“最伟大推销员”的一只金靴子赠予他。
在克林顿当政期间，布鲁金斯学会曾出了一个让学生很棘手的问题：请把一条三角裤推销给现任总统。在八年的时间中，竟然没有一个学生完成这道题。克林顿卸任后，布鲁金斯学会便把题目换成：请把一把斧头推销给布什总统。
鉴于前八年的失败与教训，许多学员都知难而退。然而，一个名叫乔治·赫伯特的学员却成功地将斧头推销给了布什总统。他是怎么做到的？我们一起来看看他是怎么说的：
我发现布什总统在得克萨斯州有一个农场，并且种了许多树。于是，我给布什总统写了一封信。我在信里说：“有一次，我有幸参观了您的农场，发现您的农场里种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树……”寄出信之后，没过多久，他就给我汇来了15美元。
布鲁金斯学会得知这一消息后，立即把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了乔治·赫伯特。
把一把斧头推销给总统，这对大多数推销员来说，几乎都是痴人说梦。可是，乔治·赫伯特却成功地将斧头推销给了布什总统。
乔治·赫伯特的成功秘诀在于他深知人人都关心自己的利益，总统也不例外。于是，他了解到总统有自己的农场，并且还种了许多矢菊树，而这些树有些已经死掉了。这一切为乔治·赫伯特提供了有利的条件，他站在总统的立场为他做了全面的考虑，考虑到那些枯树要被砍掉，总统就需要一把斧头，而总统正值壮年，并不需要一把小斧头，而需要一把锋利的老斧头，并且申明这把斧头是独一无二的。如此一来，总统岂有不买之理？
由此可知，客户更多的是关心自己的利益，即使总统也不例外。所以，所有与客户切身利益相关的信息都是引起客户兴趣的关键因素所在。鉴于此，电话营销员在与客户沟通时，不妨向客户传达一些对他十分重要的信息，进而促使交易成功。
范文明是一家房地产公司的销售顾问，他就善于利用当前与客户利益相关的信息去刺激客户的需求。我们一起来看看他是怎么跟客户说的：
“您好，李先生。我是××公司的销售顾问范文明，前两天跟您联系过。我现在有一个非常重要的消息要告诉您，您现在方便说话吗？”
“什么重要消息？”对方有些急切地问道。
“国家新出台的房价控制政策，您看到了吗？根据相关数据显示，有的城市房价连续三个月都是呈上涨趋势。很多专家也认为房价回归合理还需要一个很长的过程。内部人士也透露，房价还有可能会继续上涨。”
“什么？还涨呀，那我现在如何是好？”电话那头传来对方惊讶的声音。
“那李先生，不知道您现在对此有何打算？您之前看的那套房子，感觉还满意吗？”范文明不慌不忙地问道。
“说实在的，我不太喜欢房子的朝向。”对方嘟囔道。
范文明一听，立即说道：“我们公司最近又推出了一套四居室，两厅、两卫，南北通透，但价格比之前带您看的那套要高一些，您能接受吗？”
“那我明天先来看看再做决定。”
“好的！”
在上面的故事中，范文明向客户传达了国家颁布的新房价政策以及房价还会上涨的重要信息，激发了客户的兴趣，让客户的神经变得紧张起来，从而开始认真考虑是否将买房计划提到日程上来。
所以，在电话交流中，我们可以向客户传达相关的重要信息以吸引客户的兴趣，引起客户对信息以及自己利益的关注。如此一来，我们就可以顺利开展自己的营销工作。那么我们如何通过重要信息来吸引客户呢？
引起客户的担心和忧虑
其实，客户最感兴趣的信息往往不是对其有利的信息，而是那些有可能对其造成危害的相关信息。所以，我们向客户传达的信息既可以是有利于对方的，也可以是会对其造成危害的。
提及客户最关心的事情
在与客户电话沟通的过程中，要想抓住客户最关心的事情，我们需要事先做好准备工作，要全面、深入地搜集客户的资料，多站在客户的角度考虑其利益得失。
用具体数字说话
数字是一种最直观的表达方式，是信息的重要组成部分。我们要学会用具体数字说话，让信息听起来更专业、更可靠。所以，直观的数据说明是向客户介绍信息最简单、有效的方法之一。
