海耶斯既感到困窘，又感到紧张，连头也不敢抬起来，恨不得立即逃出去，因为他想大家一定认为他们是一对傻瓜，一定会把他们赶出去。但是，那位老前辈继续咯咯咯地笑着，笑完之后，他就抬起头来，把店老板的每一声拒绝都转变为对往事的幽默回想。
让海耶斯没想到的是，不一会儿，那位店老板居然同意购买一台收银机，因此，两人匆匆忙忙地把一台收银机搬进了商店。那位推销员以行家的口吻向老板介绍了收银机的用法和修理方法。
这次推销给海耶斯留下了深刻的印象，每次想起来都记忆犹新。后来，海耶斯就运用幽默的力量跨过了严肃之门，取得了成功。
幽默能使你豁达超脱，使你生气勃勃；幽默能使你具有影响力，使你打破僵局，摆脱困境；幽默是润滑剂，也是成功者的禀性。故事中那位老推销员就是用幽默这把钥匙打开了店老板那扇严肃之门，因为那位老板从他的笑声中，读出了他的自信与睿智，知道这位推销员不仅是一位经验丰富、业务精湛的人，而且还是一位幽默有趣、可信可亲的朋友。因此，他最后成功地将收银机卖给了那位老板。这就是幽默的力量。
可以说，一个不懂幽默的推销员就是一个乏味的人，如果客户不能对你本人产生兴趣，那么就不可能对你的产品产生兴趣。所以，作为一名推销员，一定要富有幽默感。用幽默推销术，不仅能顺利地完成任务，还能结交一些知心朋友。总之，在人与人之间的这场博弈中，富有幽默感的人总是略胜一筹。
4.用谦卑化解对方的怒气
俗话说：“人上一百，五颜六色。”业务员的工作就是与各种各样的人打交道，有性格古怪的，有脾气暴躁的，也有没事找事的……总之，业务员会遇到各种难缠的客户。
面对一些客户的无理取闹，作为业务员的我们应该怎么办？是高昂着头颅扭头就走，还是留下来，用谦卑的话语化解对方的怒气？著名推销大师原一平用他的故事向我们给出了答案：
有一次，原一平去拜访一家烟酒店的老板。由于这是第二次拜访，原一平表现得比较松懈、随便，把原来头上端端正正的帽子戴歪了。走进那家烟酒店，原一平一边拉开玻璃门，一边跟店里的员工打招呼，应声而出的是烟酒店的小老板。他是大老板的儿子，因此称为小老板，但年纪并不小。
那个小老板一见原一平把帽子戴歪了，就觉得原一平不尊重他，生气地叫道：“你这是什么态度，你到底懂不懂礼貌？你们明治保险公司是怎么培训员工的，歪戴着帽子跟我讲话，摆明了就是不尊重我！我是信任明治保险，也是信任你，所以才投保的。谁知我所信赖公司的员工竟然这么随便、无礼！”
原一平还没反应过来是怎么一回事，但听完小老板的话，他立即将头上的帽子扶正。这本来是一件微不足道的小事，但那位小老板明显是小题大做了。毫无疑问，这是一个极其尴尬的场景，原一平虽然也觉得很委屈，但他明白客户就是上帝，于是他面露愧色地说道：“对不起，小老板！我实在是惭愧极了，由于您已经投保，我就把您当成自己人了，才会那么随便。您大人有大量，请原谅我的过错。”
那位小老板并不理会原一平的道歉，仍是一副不理睬的态度。原一平见此，又道歉说：“真的很对不起，我的态度实在太鲁莽了。但是，我真的是带着向亲人请教的心情来拜访您的，绝对没有轻视您的意思，所以请原谅我的过错好吗？千错万错，都是我的错。”
就在这时，小老板突然转怒为笑，握着原一平的双手，说：“其实我大声责骂你也太过分了。我也很惭愧，太失礼了！”
原一平紧紧地握住了那位小老板的手，两人开始聊了起来。聊到最后，那位小老板带着歉意说：“我向你大发脾气，实在是太过分了一点。我看这样吧！上次我不是投保了五千元吗？现在再投保两万五千元，增加到三万元好啦！”
面对如此尴尬的场景，面对勃然大怒的小老板，原一平明知道他是小题大做了，但他却以谦卑的态度向小老板认错，把一切过失都揽在自己的身上。这看似是一种很愚蠢的做法，但事实上却是一种明智的选择。试想一下，如果原一平当时也非常生气，说一些无礼的话，跟那位小老板较劲儿，也许他为自己争回了面子，但还能与小老板成为朋友吗？还能让他再次投保吗？原一平在这里就是以谦卑的话语赢得了这次的生意。
是的，当对方怒气冲天时，你一句谦卑的话语就像一股清泉缓缓地流进对方的心里，让对方怒气全消，使你成功签下订单。相反，如果你趾高气扬地跟对方对抗到底，你不仅失去了一单生意，还可能失去这份工作。所以，当我们遇上怒气冲天的客户时，要用谦卑的话语来扭转局面。那么我们具体应该怎么做呢？
积累谦卑话语
在日常生活中，我们要少说不文明话语，多说一些文明且谦卑的话语。时间长了，就形成了说文明谦卑话语的习惯。这样即使在我们很愤怒的情况下，我们脱口而出的也是谦卑话语，不会是不文明话语。
语气要温柔
当我们遇到一些没事找事的客户时，我们决定用谦卑的话语来化解对方的怒气，那么，首先我们就要做到语气温柔。即使我们说着“谦卑话语”，比如“对不起，都是我的错”“我下次一定改正”等，但语气凶狠，那么也不能真正地化解对方的怒气。因为对方会觉得我们心是口非，反而会更加生气。
5.故意挑起一场争论，然后切入主题
于霏是一位演讲师。有一次，她应邀参加了一场关于女性成功主题的演讲。当时，由于礼堂小，听讲的人多，通风不够，空气不好，所以有些听众精神较差，看上去十分疲倦，对于霏的演讲丝毫提不起兴趣。于霏看到这种情况，为了提起听众的精神，改善一下场内的气氛，她拍了拍手，说道：“下面我们要举行一场辩论赛，男听众站在这边，女听众站在那边。女方是正方，男方是反方。”
很快，礼堂立即响起了一阵椅子挪动的声音，大家都轮换着换位置。不一会儿，男女自成两行。当大家准备就绪以后，于霏缓缓地说道：“我们今天辩论的话题是‘女性比男性更需要关怀’。”
此言一出，正方立即说道：“我国自古以来就有男尊女卑的传统。中文有两个字表示结婚的概念，一个是‘娶’字，另一个是‘嫁’字。男人是‘娶’媳妇，女人是‘嫁’给男人，那这个‘娶’字就表示一种主动性，‘嫁’字就表示一种被动性。所以，女性比男性更渴望关怀。”
反方立即反驳道：“中国字的‘好’字和‘妙’字都是一个褒义词，那么请问‘妙’字和‘好’字是不是用‘女’字旁开头呢？所以，女人比男人过得更好。男人才需要更多的关怀。”
正方又立即反驳道：“如果把‘妙’字和‘好’字拆开来看，‘妙’字可以拆为‘女’和‘少’，‘好’字可以拆为‘女’和‘子’。从造字角度看，这是两个会意字，也就是‘女’性‘少’方为‘妙’，‘女’性得‘子’才叫‘好’，这岂不正表明了女性受压抑的社会地位吗？”
反方哑口无言。这时，于霏拍着手说道：“正方所言极是。这就告诉我们虽然我们比男性更需要得到关怀，但我们要更加努力实现个人价值，让自己活得有尊严，活得有品位。”
台下立即响起了一阵热烈的掌声。
看完上面的故事，我们不得不承认演讲师于霏是一位善于打破冷场局面的高手。在全场气氛比较冷清时，她针对自己的课题故意挑起了一场争论，让台下的听众都参与到这场争论中来。当大家都积极讨论她提出的话题“女性比男性更需要关怀”时，全场气氛无疑被调动了起来。
当这场争论性话题接近尾声时，于霏又话锋一转，开始切入自己的课题，让自己的演讲取得了成功。所以，从上面的故事中，我们总结出一点：当演讲出现冷场局面时，我们不妨挑起一场争论，调动全场气氛，最后话锋一转，再切入主题。
那么在挑起争论话题时，我们应该注意哪些方面呢？
针对听众选取争论话题
如果你的听众是一群文学造诣很高的人，那么不妨挑起一场比较深奥的争论话题，让大家积极参与到争论话题中来；如果你的听众是一些普通老百姓，那么就应该说一些比较简单的争论话题。如果太深奥，对方根本就不感兴趣，那么挑起争论话题就没有任何意义了。
争论话题跟自己的演讲主题相关
在挑起争论时，我们应该尽量让争论话题接近我们的演讲主题。这样，当全场氛围被调动起来以后，我们可以很好地过渡到自己的演讲主题。像故事中的于霏一样，很自然地将辩论赛转入了自己的演讲课题，自然能取得成功。
6.中止话题、化解僵局的诀窍
当僵局出现时，你绞尽脑汁地寻找话题，想化解僵局，可是搜肠刮肚也没有找出好的话题来。在这种情况下，不妨中止话题。
有一次，陈平去拜访一位客户。他以一些平常话题跟对方闲聊。可是，不管怎么聊，对方只是眼睛看着报纸，嘴巴“嗯嗯”地回应着。陈平换了好几个话题，对方依然如此。陈平见自己的话题始终不能引起对方的兴趣，于是就找了一个适当的理由离开了。
没过几天，陈平又第二次去拜访那位客户，一见到那位客户，他就亲切地说道：“你好，我是陈平，前几天打扰你了。”
“你今天看上去精神很好，今天没忘记什么事吧？”客户因为对他上次的突然离开感到十分好奇，这次一改常态，十分热情地问道。
陈平见对方脸上露出了微笑，仿佛看见了希望。于是，就以报纸最近报道的一些事做话题跟对方聊了起来，越聊越投机。那天，陈平成功地跟客户签订了合同。
无独有偶，人力资源讲师丹东在一次演讲时，也出现了僵局。我们一起来看看他是怎么做的：
那一次，丹东应一家公司之邀参加一次演讲。当丹东西装笔挺地出现在讲台上时，台下的员工丝毫没有表现出热情。
见到这种场景的丹东心里直打鼓，他很清楚万事开头难，他要努力激起听众的热情。可是，他把可以用的话题都用上了，还采取了变换话题、自我嘲笑一番、加强语气等控制手段，可是台下的听众依然散漫不已，有的交头接耳，有的玩着手机，有的则一副无精打采的模样……
丹东见自己的话题丝毫不能调动听众的情绪，做出了一个艰难的决定。
中止今天的演讲。于是，他大声说道：“今天的演讲暂且到此结束，明天继续。”
大家都摸不着头脑，原本计划演讲两小时，为什么半小时不到就结束了呢？大家你看看我，我看看你，感到十分好奇。
第二天，在大家殷切期待的眼神中，丹东缓缓走上讲台。一走上讲台，丹东用眼神扫视全场，发现大家跟昨天明显不一样，个个都非常专注地望着他。丹东心里窃喜，立即开始演讲。毫无疑问，他的这场演讲取得了不一样的效果。
虽然我们每个人在发言或者与对方交谈时都不愿碰到冷场，但是很多情况是我们难以预料的。当冷场这种情况出现时，我们已经采取了诸如简短发言、变换话题、加强语气等控制手段，但是如果仍然不能扭转冷场的局面，那就应中止交谈。因为长时间的冷场对交流双方都是浪费时间。这种情况用“话不投机半句多”来形容再合适不过了。
所谓“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，也许连我们自己都没想到，我们原以为一场信心满满的交谈将以失败结束，可是，事情往往会出现转机。当我们再次见到对方时，对方会被我们中止话题的这个举动所吸引，进而继续交谈，最后成功签单。
那么，在中止话题时，我们需要注意什么呢？
找个好理由中止话题
在与客户交谈的过程中，当我们发现到了必须中止话题的境地，我们也不可鲁莽地离去，这会给对方留下不礼貌的印象。所以，在我们准备抽身离去时，一定要找一个很合适的理由。这样，我们还有机会与客户交流，否则就会永远失去这个机会。
要有越挫越勇的勇气
当我们中止话题时，一定要明白我们并不是真正放弃这次谈话，而是希望以“中止话题”这一行为点燃对方的好奇心，退一步以进十步。所以，当我们中止话题后，我们要继续找时间与对方交流沟通。也许下次交流将会取得不一样的效果。
